Transcript в сумме до 1 млн. руб.

Рынок микрофинансирования субъектов МСБ:
структура, основные характеристики,
ключевые факторы успеха, позиционирование
Банка
Материалы для обсуждения
Ноябрь 2012
Основные характеристики рынка финансовых услуг для
МСБ

Непрозрачность статистики: банки используют различные критерии отнесения предприятий и организаций
к субъектам МСБ, часть кредитов предприниматели получают как частные лица

Активная конкуренция между банками и микрофинансовыми организациями (МФО): банки
предлагают более дешевые средства, МФО – более свободный доступ к фондированию

Слабая применимость методов статистического анализа при принятии решения: относительно
небольшое число игроков используют скоринговые решения, большинство предпочитает или индивидуальные
рассмотрение заявок, или решения на основании опросных анкет (экспертные заключения)

Низкая финансовая грамотность и прозрачность заемщиков: при принятии решения кредитные
организации вынуждены больше полагаться на данные управленческой отчетности и сравнения между
аналогичными организациями

Преобладание офисных продаж. В большинстве случаев заявки на кредит оформляются в офисах банка
(МФО), низкая доля агентских и дистанционных продаж

Слабое использование пакетных решений. Основные предлагаемые услуги – РКО и кредитование.
Количество субъектов рынка, предлагающих пакеты для малого бизнеса, невелико. Практически отсутствуют
комбинированные решения (предприятие / владелец / сотрудники)
В России рынок услуг для малого бизнеса, включая микрофинансовые услуги, находится в стадии
формирования
2
МСБ: Обзор рынка
Динамика и прогноз рынка кредитов МСБ, млрд. руб.
CAGR
• Развитие кредитования МСБ, рост доли по сравнению с
2009 годом
• Расширение списка решений, предлагаемых МСБ
23%
• Снижение требований к потенциальным заемщикам
• Активная поддержка рынка со стороны государства
(МСП-Банк) и международных институтов развития
(ЕБРР, МФК)
14%
• Концентрация рынка
данные Frank Research Group
Факторы роста
Лидеры рынка на 01.07.2012
№
Банк
Сбербанк
Уралсиб
Промсвязьбанк
ВТБ 24
Возрождение
Московский Индустриальный
6
Банк
7 Транскапиталбанк
8 Центр-Инвест
9 Инвестторгбанк
10 Запсибкомбанк
данные РБК Рейтинг
1
2
3
4
5
Объем выданных
кредитов, млрд. руб.
Доля рынка
333,0
285,6
123,1
107,0
91,9
21,6%
18,5%
8,0%
6,9%
6,0%
35,3
2,3%
30,6
27,1
21,3
19,9
2,0%
1,8%
1,4%
1,3%
 Развитие торговли и сектора услуг
 Смягчение требования к заемщикам со стороны банков
 Поддержка со стороны государства
 Снижение доходности кредитования крупных корпоративных
клиентов
Ограничения
- Высокий уровень рисков по кредитованию МСБ
- Неопределенная ситуация с возможным кризисом и спадом
производства
Банки активно наращивали портфель кредитов МСБ, значительный рост также связан с поддержкой
программ МСП-Банк. Все основные игроки рынка обновили свои продуктовые линейки. Дальнейшее
развитие будет зависеть от ситуации в экономике РФ
3
МСБ: Бизнес-модели лидеров рынка
Банки
Каналы
Продвижение
Ключевые факторы успеха
• 83 региона России
• 19 048 офисов: 529 филиалов, 10
284 ДО, 256 ОО и 7 978 ОКВКУ
• Полный спектр рекламной поддержки –
преобладает СМИ, наружная реклама,
интернет. ТВ-реклама носит
эпизодический характер
• Низкие процентные ставки, отсутствующие или невысокие
комиссии, самая широкая филиальная сеть и клиентская база в
РФ.
• 83 региона России
• 1 600 офисов: 78 филиалов , 1 473
ДО, 22 ОО и 26 ОКВКУ
• Реклама в специализированных СМИ, в
регионах в небольших количествах
наружная реклама
• Низкие процентные ставки, отсутствующие или невысокие
комиссии, активная реклама, специализация на работе с
предприятиями АПК (сегмент, который избегают многие банки)
• Полный спектр рекламной поддержки –
• 69 регионов России
СМИ, наружная реклама,
• 582 офиса: 8 филиалов, 210 ДО, 355 преобладает
интернет. ТВ-реклама носит
ОО и 8 ОКВКУ
эпизодический характер
• Низкие процентные ставки, отсутствующие или невысокие
комиссии, широкая филиальная сеть, относительно небольшие
сроки рассмотрения кредитных заявок, возможность
предоставления сокращенного пакета документов, широкая
продуктовая линейка (включая пакеты РКО)
• 51 регионов России
• Полный спектр рекламной поддержки –
• 463 офисов: 45 филиала, 349 ДО, 13 преобладает СМИ, наружная реклама,
ОО, 6 ККО и 49 ОКВКУ
интернет.
• Рыночные процентные ставки, невысокие комиссии, широкая
филиальная сеть, средние сроки рассмотрения кредитных заявок,
возможность предоставления сокращенного пакета документов
• 22 региона России
• 167 офисов: 53 филиала, 77 ДО, 2
ОО и 34 ОКВКУ
• Реклама в СМИ, интернет
• Рыночные процентные ставки, невысокие комиссии, высокий
уровень обслуживания, низкие сроки рассмотрения кредитных
заявок, возможность предоставления сокращенного пакета
документов
• 25 регионов России
• 17 офисов: 6 филиалов и 70 ОО
• Реклама в специализированных СМИ
• Низкие процентные ставки, невысокие комиссии, высокий
уровень обслуживания, средние сроки принятия решения,
широкая линейка стандартизированных кредитных продуктов
• 53 региона России
• 260 офисов: 30 филиалов , 146 ДО,
58 ОО, 1 ККО и 24 ОКВКУ
• Полный спектр рекламной поддержки –
преобладает СМИ, наружная реклама,
интернет.
• Рыночные процентные ставки, невысокие комиссии, широкая
филиальная сеть, высокий уровень обслуживания, короткие сроки
рассмотрения кредитных заявок, возможность предоставления
сокращенного пакета документов
Ужесточение конкурентной борьбы за счет активного выхода в сегмент государственных банков
привело к более четкой сегментации участников рынка, значительно снизились ставки по кредитам и
комиссии. В результате ряд традиционных игроков (НБ Траст, ряд региональных банков) были
вынуждены фактически уйти с рынка
4
Микрофинансирование: Общий обзор рынка РФ
Микрофинансирование – предоставление займов, в сумме, не превышающей 1 млн. руб.
Клиенты
Продукты
Каналы
• Индивидуальные предприниматели;
• Малый бизнес.
• Экспресс –кредиты;
• Беззалоговые кредиты
• Офисные продажи;
• Прямые продажи;
• Агентская и партнерская сеть
Стоимость
• Эффективная процентная ставка: 18% - 69% годовых.
Основные
игроки
• Коммерческие банки;
• Микрофинансовые организации
Объем рынка микрофинансирования оценивается в 50 - 80 млрд.руб. По мнению ряда
экспертов, текущий спрос предпринимателей на микрофинансовые услуги составляет не
менее 300 млрд. руб. Критерии рынка достаточно размыты, т.к. многие банки относят к
микрокредитам займы до 3 млн. руб.
5
Микрофинансирование: Конкурентные преимущества
Параметр
Целевой показатель
Инструмент
РЕАЛЬНО быстрое
принятие решений
1 день - для минимальных
сумм;
3 дня - для максимальный
сумм
1. Технология перекрестной оценки бизнеса при минимуме
документов
2. Делегирование решений на места - матрица принятия решений,
определение стандартных сделок
3. Выдача на физ. лицо
4. Внедрение IT платформ сопровождения сделок
МИНИМАЛЬНЫЙ
пакет документов
Копии паспортов, Анкета,
минимальный объем
фискальных документов
1. Выдача на физ. лицо
2. Технология реальной оценки бизнеса с помощью механизма
перекрестной оценки данных - возможность кредитования с
нулевой легальностью
3. Усиление верификации, покупка информационных массивов
ЛОЯЛЬНОСТЬ
Сделки, которые по
формальным скорингам
банков являются
отказными
ПРОСТАЯ процедура
выдачи
1. Наличие серой зоны в кредитной истории не является
предметом отказа, а является предметом анализа
2. Отказ от скоринговых систем - только экспертный анализ;
3. Разделение финансовых стоп-факторов на условные и
безусловные. Условные - являются предметом анализа
1. Выдача на неперсонифицированную карту ФЛ
Выдача в течение часа с
Заключение типовых договоров оферты
момента принятия решения 2.
3. Выдача без открытия счета
Минимальное количество предоставляемых документов и скорость принятия решения по
заявке – основные конкурентные преимущества для финансируемой компании
6
Программы микрофинансирования: сопоставления с
банками-конкурентами
Банк
Программа
Эфф. %
ставка
% ставка
Сумма, тыс.
руб.
Срок, мес.
Комиссия за
выдачу
Ежемесячная
комиссия
Скорость
выдачи
Кредит "Микро"
28,1-34,9%
21-27%
50-1000
6-36
3%
-
1 день
Кредит "МастерМини"
22-29,9%
16-23%
300 - 1000
3-24
2%
-
3 дня
Кредит "Бизнес-хит"
От 21,8%
От 16%
100 - 2000
6-36
2,5-5%
-
1 день
Кредит "Просто так"
23,4-33,6%
19-29,9% со
страхованием жизни
и залогом; 29,9% без страхования и
залога
50 - 3000
1-60
-
-
1-3 дня
Кредит "Локо-Лайт"
24,8-28,1%
18-21%
300 - 1000
До 18
3%
"Кредит доверия"
18,6-22,5%
16,5-20%
150 - 3000
3-36
-
-
3 дня
Кредит
"Беззалоговый"
39,4%
11-31%
30 – 1000
3-24
Кредит "Деньги в
рост"
3%
0/1%
39,4%
11-31%
30 -3000
3-48
1 день
3 дня
7
Приложение
8
Оценка внешней среды для реализации программы*
Параметр
Сумма, тыс. руб.
Срок предоставления,
мес.
Требование к
обеспечению
Заемщик
Оценка
платежеспособности
Эффективные
ставки, %
Небанковские
МФО
Потребительские
кредиты банков
Микрокредиты МСБ
по банковским
программам
Предложение ДМФ
До 1 000
До 500
До 3 000
До 3 000
От 6 до 24
До 60
До 36
До 36
Да/нет (Определяется
внутренней политикой)
Не требуется
Не требуется
( в сумме до 1 ,5 млн. руб.)
Не требуется
(в сумме до 1 млн. руб.)
ФЛ, ИП
ФЛ - в сумме до
3 000 000 руб., свыше –
ИП, ЮЛ
ФЛ, ИП, ЮЛ
Источник погашения –
бизнес. База для
анализа Управленческий учет
Справки о доходах
Источник погашения –
бизнес. База для анализа Управленческий учет
Источник погашения –
бизнес. База для анализа Управленческий учет
От 26 до 100
До 55
От 16 До 28
До 42,52 (по модели)
ФЛ, ЮЛ
* Усредненный по рынку. Без анализа единичных практик.
9
Сегментация клиентов Банка
Предложение по выделению Целевых групп клиентов для реализации различных программ Кредитования
(СЕГМЕНТАЦИЯ)
Оцениваемый параметр
1.Консолидированная ОФИЦИАЛЬНАЯ
Выручка по Клиенту/Группе компаний
(без учета НДС) за год.
2. Клиент
3. Гражданско-правовой статус бизнеса
4. Предельная консолидированная
величина задолженности по всем
кредитным продуктам Клиента
перед Банком
5. Максимальная сумма
предоставляемого продукта
Критерий отнесения в субъектам
микрофинансирования
Не более 60 000 000 руб.
Критерий отнесения в субъектам
малого и среднего бизнеса
От 60 000 001 руб., но не более 200 000 000
руб.
Физическое лицо, Юридическое лицо,
Юридическое лицо, Индивидуальный
Индивидуальный предприниматель
предприниматель
Субъекты малого и среднего предпринимательства - хозяйствующие субъекты, отнесенные №
209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации», к
малым, микро-, и средним предприятиям, и являющиеся резидентами Российской Федерации.
Не более 3 000 000 руб.
Не более 20 000 000 рублей
Определяется Целевой Программой
Общие правила проведения сегментации:
1. ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ проводится в обязательном порядке сотрудниками всех
блоков при обращении Клиента в Банк. При полном соответствии критериям продажа
продуктов иного блока клиентам определенного сегмента не допускается.
2. ПЕРЕСЕГМЕНТАЦИЯ проводится на основании возникновения потребности Клиента в
продукте иного блока и изменении одного и более определенных критериев.
10
Принципы комплексной оценки риска заемщиков и риска
портфелей
СУБЪЕКТ ОЦЕНКИ: Физическое лицо (СОБСТВЕННИК, ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ОРГАН ЮР. ЛИЦА), ИП
ВАЖНО: ПЕРВИЧНЫМ ДЛЯ ОЦЕНКИ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ ВСЕГДА ЯВЛЯЕТСЯ БИЗНЕС
КЛИЕНТА ПРИ УСЛОВИИ ЕГО БЛАГОНАДЕЖНОСТИ.
Благонадежность (предварительная
квалификация )
Комплекс мероприятий ,
направленный на оценку социально
демографического профиля клиента.
Оценке подлежат : кредитная история
клиента, судимости, долги, проч.
Факторы, объективно влияющие на
принятие решение о целесообразности
работы с клиентом
Цель проверки: предварительная
квалификация Клиента, выявление
мошеннических намерений.
Финансовый анализ (основной
анализ)
Объективный анализ платежеспособности и
бизнес портрета заемщика на основе данных
о финансово-хозяйственной деятельности на
основе управленческих данных.
Оценке подлежат данные управленческого и
бухгалтерского учета при условии
ОБЯЗАТЕЛЬНОГО выезда на место ведения
бизнеса в целях сбора первичной информации
Цель анализа: : Определение
платежеспособности клиента путем
обобщения данных анализа всех
предыдущих этапов оценки
Обеспечение (вторичный фактор)
Залог является вторичным и по сути
рыгаговым источником погашения
и.
Оценке подлежат материальные
ценности , принадлежащие на правах
собственности. Необходимость
принятия обеспечения в виде залога
определяется в зависимости от вида
предлагаемой сделки.
11
Программа микрофинансирования Банка: конкурентные
преимущества
Кредитные продукты
Конкурентные преимущества
Лояльность (инструменты)
1. Гибкие требования к заемщикам и бизнесу заемщика
, количество ограничивающих коэффициентов не более 3х.;
2. Гибкие требования к залоговому обеспечению
(возможно предоставление беззалогового кредита до 1-х
млн. руб.);
3. Возможность оформления кредита на физическое
лицо – собственника бизнеса и исполнительный орган на
сумму до 3-х млн. руб.;
4. Возможность работы с клиентами группы риска
(«серой зоны»).
Скорость (инструменты обеспечения)
1. Максимальная автономность кредитующего
подразделения, минимальное участие внешних
служб Банка в процессе рассмотрения и принятия
решения;
2. Минимальный пакет документов (без
предоставления справок из банков и налоговой – весь
пакет документов всегда в наличии клиента);
3. Возможность получения кредита на пластиковую
карту без открытия расчетного счета (для
нецелевых).
12