Transcript comportement du consommateur

COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Salima JAZI
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OBJECTIFS DU MODULE
• Comprendre les comportements de
consommation…
• …Pour fournir aux décideurs (et futurs
décideurs) une boîte à outils qui permet
d’appréhender les phénomènes de
consommation de façon plus clairvoyante
(professionnelle).
MÉTHODES
Cours théorique
Exercices d’application
Études de cas
Lectures complémentaires
Travaux de groupe
Références bibliographiques
Amine A. (1999), Le comportement du consommateur face aux variables d’action marketing, paris,
Management et Société.
Cova B et Cova V. (2001), Alternatives marketing : réponses marketing aux évolutions récentes des
consommateurs, Paris, Dunod.
Darpy D et Volle P (2003), Comportement du consommateur, Paris, Dunod.
Derbaix C et Bree J. (2000), Comportement du consommateur : présentation de textes choisis, Paris,
Economica.
Filser M. (1994), Le comportement du consommateur, Paris, Dalloz.
Ladwein R. (2000), Comportement du consommateur et de l’acheteur, Paris, Economica.
Solomon M et al. (2005), Comportement du consommateur, Paris, Pearson Éducation.
Engel J. F., Blackwell R. D. et Miniard P. W. (2002), Consumer behavior, Chicago, The Dryden Press.
Howard, John A. (1989), Consumer Behavior in marketing strategy, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ.
Consommer, « ce n’est pas
seulement acquérir des produits,
mais s’acheter une identité »
Gabriel et Lang, 1995.
LA CONSOMMATION COMME
FAIT SOCIAL
• Historiquement l’identité individuelle
passait par des systèmes traditionnels
(métier, religion, niveau d’instruction…)
• …Aujourd’hui, elle se définit de plus en
plus par le mode de vie et la façon de
consommer.
• À travers leur consommations, les
individus expriment non seulement qui ils
sont, mais ils expriment également qui ils
voudraient être.
L’ÉVOLUTION DE LA
CONSOMMATION AU MAROC
• Changement de la structure de consommation :
l’alimentaire perd son importance au profit du
transport, la santé, l’équipement et les loisirs.
• Augmentation de la consommation due à
l’amélioration du marché du travail, la
diversification de l’offre par l’ouverture de
l’économie, l’émergence de nouveaux besoins,
l’effet attractif de la grande distribution…
Le comportement du consommateur est :
 le processus par lequel l’individu élabore
une réponse à un besoin (Filser, 94) ;
 l’ensemble des actes des individus
directement liés à la phase cognitive (prise
de décision) ou à la phase action (achat et
utilisation de biens et services).
Les emprunts marquants de la discipline
1. L’apport de l’économie
travaux sur la maximisation de l’utilité
2. L’apport de la psychologie :
travaux sur la motivation, la
personnalité et les processus cognitifs
3. L’apport de la sociologie
travaux sur les styles de vie
Facteurs influençant le comportement
(Variables explicatives)
Eléments moteurs
du comportement
Processus de
décision
Comportement
(Stimuli)
(Variables intervenantes)
(réponse)
Feedback
Un modèle de base du comportement du consommateur
Les Stimuli
 Les produits et leurs attributs
 Les communications inter-personnelles
 Les communications commerciales
LES VARIABLES
INTERVENANTES
Motivation
Perception
Formation des attitudes
Mémorisation
Apprentissage
Les variables explicatives
Les caractéristiques individuelles du
consommateur
•Les caractéristiques socio démographiques
•Les caractéristiques psychologiques
Les caractéristiques
psychoculturelles du consommateur
•La culture
•Les classes sociales
•La famille
•Les groupes d’appartenance
LES RÉPONSES
• Achat ou non achat
• Mode de consommation ou d’utilisation du
produit
LE FEEDBACK
Il représente l’impact des comportements
passés sur les décisions futures à travers
le processus d’apprentissage.
Plan du travail
Introduction
• Les besoins et les motivations
• La perception
• La formation d’attitude
• La mémorisation
• l’apprentissage
• Le processus de décision
• Les variables individuelles et environnementales