Transcript Pilih metode - Febri Neldiko Blog

Penetapan Harga
Prosedur Pricing






Pilih tujuan pricing
Tentukan demand
Perkirakan biaya
Analisa persaingan
Pilih metode pricing
Tetapkan harga akhir
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Survival
 Memaksimalkan
keuntungan saat ini
 Memaksimalkan market
share
– Strategi penetrasi
 Penyaringan pasar
– Strategi penyaringan
 Pemimpin kualitas
produk
 Recovery biaya parsial
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 0 in Chapter 13
Penetapan Harga
Prosedur Pricing
 Memilih tujuan pricing
 Menentukan demand
 Perkirakan biaya
 Analisa persaingan
 Pilih metode pricing
 Tetapkan harga akhir
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Pahami faktor yang
mempengaruhi
sensitivitas harga
 Perkirakan kurva
permintaan (demand
curves)
 Pahami elastisitas
harga terhadap
permintaan
– Elastis
– Inelastis
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 1 in Chapter 13
Strategi Pemasaran
Keadaan-2 Dimana Pelanggan Tidak
Sensitif Terhadap Harga:

Product sangat berbeda


Pembeli tidak tahu adanya barang
pengganti


Pembeli tidak dapat secara mudah
membandingkan kualitas barang
pengganti


Pengeluaran pembeli sangat kecil
dibandingkan pemasukannya


Pengeluaran sangat kecil jika
dibandingkan dengan biaya total
©2003 Prentice Hall, Inc.
Sebagian biaya ditunjang oleh
orang lain
Produk tersebut digunakan
bersama aset-aset yang telah
dibeli sebelumnya
Produk tersebut diasumsikan
mempunyai kualitas lebih,
gengsi, atau eksklusivitas
Pembeli tidak dapat menyimpan
produk tersebut
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 2 in Chapter 13
Strategi Pemasaran
Kondisi-2 Dimana Demand
Tidak Elastis :
 Terdapat sedikit atau
 Pembeli lambat
bahkan tidak ada barang
mengubah kebiasaan
pengganti
pembelian dan mencari
harga yang rendah
 Pembeli tidak siap
terhadap kenaikan harga  Pembeli berfikir bahwa
harga yang lebih tinggi
itu dapat dibenarkan
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 3 in Chapter 13
Penetapan Harga
Prosedur Pricing






Pilih tujuan pricing
Tentukan demand
Perkirakan biaya
Analisa persaingan
Pilih metode pricing
Pilih harga akhir
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Jenis biaya dan tingkat
produksi harus
dipertimbangkan
 Produksi akumulasi
membawa pada
pengurangan biaya
melalui kurva
pengalaman
 Penawaran pemasaran
yang dibedakan
menciptakan tingkat
biaya yang berbeda
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 4 in Chapter 13
Penetapan Harga
 Istilah Kunci Pricing :
– Fixed costs: tidak berubah secar langsung
karena perubahan tingkat produksi
– Variable costs: berubah sesuai produksi
– Total costs: jumlah dari fixed and variable
costs pada suatu tingkat produksi tertentu
– Average cost: biaya per unit pada suatu
tingkat produksi tertentu
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 5 in Chapter 13
Penetapan Harga
Prosedur Pricing
 Pilih tujuan pricing
 Tentukan demand
 Perkirakan biaya
 Analisa persaingan
 Pilih metode pricing
 Tetapkan harga akhir
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Perusahaan harus
menganalisa
persaingan dalam hal :
– Biaya-biaya
– Harga-harga
– Reaksi harga yang
mungkin
 Keputusan penetapan
harga juga dipengaruhi
oleh kualitas
penawaran, relatif
terhadap persaingan
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 6 in Chapter 13
Penetapan Harga
Prosedur Pricing
 Pilih tujuan pricing
 Tentukan demand
 Perkirakan biaya
 Analisa persaingan
 Pilih metode pricing
 Tetapkan harga akhir
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Penetapan harga
dimulai dari tiga “C”
 Pilih metode :
–
–
–
–
–
–
–
Markup pricing
Target-return pricing
Perceived-value pricing
Value pricing
Going-rate pricing
Auction-type pricing
Group pricing
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 7 in Chapter 13
Penetapan Harga
Pricing Procedure






Pilih tujuan pricing
Tentukan demand
Perkirakan biaya
Analisa persaingan
Pilih metode pricing
Tetapkan harga akhir
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Perlu
Mempertimbangkan
faktor tambahan :
– Dampak psikologis
penetapan harga
– Share resiko dan
perolehan
– Pengaruh dari variabel
bauran pemasaran yang
lain
– Kebijakan penetapan
harga perusahaan
– Dampak harga pada
barang yang lain
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 8 in Chapter 13
Menyesuaikan Harga
 Penetapan Harga Geografis
– Barter
– Compensation deal
– Buyback arrangement
– Offset
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 9 in Chapter 13
Menyesuaikan Harga
Diskon harga dan Allowances:
 Diskon tunai
 Diskon fungsional
 Diskon
kuantitas
 Diskon musiman
 Allowances
tukar tambah
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Allowances
promosi
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 10 in Chapter 13
Menyesuaikan Harga
Taktik Penetapan Harga Promosi :
 Loss-leader
pricing
 Harga even
khusus
 Rabat (potongan)
tunai
 Pembiayaan
berbunga rendah
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Pembayaran
jangka panjang
 Kontrak garansai
dan servis
 Diskon psikologis
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 11 in Chapter 13
Menyesuaikan Harga
Taktik Penetapan Harga
Discriminatory :
 Customer
 Channel
segment pricing
pricing
 Product-form
pricing
 Location
pricing
 Image pricing
 Time pricing
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 12 in Chapter 13
Menyesuaikan Harga
 Pembedaan harga akan berjalan jika :
– Segmen pasar menunjukkan intensitas
permintaan yang berbeda
– Pelanggan pada segmen harga rendah tidak
dapat masuk ke dalam segmen harga tinggi
– Pesaing tidak dapat menjual lebih murah dari
perusahaan pada segmen harga tinggi
– Biaya segmentasi dan pembuatan kebijakan
pasar tidak melebihi pendapatan ekstra
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 13 in Chapter 13
Menyesuaikan Harga
Taktik Penetapan Harga
Bauran Produk:
 Product-line
pricing
 Two-part
pricing
 Optional-feature  By-product
pricing
pricing
 Captive-product  Product-bundle
pricing
pricing
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 14 in Chapter 13
Memprakarsai dan Merespon
Perubahan Harga
 Pilihan strategis meliputi :
– Mengelola harga dan kualitas yang dirasakan;
secara selektif melakukan pemangkasan
pelanggan
– Menaikkan harga dan kualitas yang dirasakan
– Memotong harga dan meningkatkan kualitas
secara parsial
– Pemotongan harga secara penuh, mengelola
kualitas yang dirasakan
– Mengelola harga, mengurangi kualitas yang
dirasakan
– Memperkenalkan model ekonomi
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 15 in Chapter 13
Memprakarsai dan Merespon
Perubahan Harga
Pertimbangan
Kunci
 Memprakarsai
potongan harga
 Memprakarsai kenaikan
harga
 Reaksi-reaksi
perubahan harga
 Merespon perubahan
harga pesaing
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Keadaan-keadaan yang dapat
membawa ke arah
pemotongan harga :
– Kelebohan kapasitas pabrik
– Menurunnya market share
– Berusahan untuk
mendominasi pasar melalui
harga yang rendah
 Jebakan pemotongan harga:
– Persepsi harga/kualitas
– Harga yang rendah tidak
menciptakan kesetiaan pasar
– Persaingan dapat
menyesuaikan atau
mengacaukan potongan hrga
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 16 in Chapter 13
Memprakarsai dan Merespon
Perubahan Harga
Pertimbangan
Kunci
 Memprakarsai
potongan harga
 Memprakarsai kenaikan
harga
 Reaksi-reaksi
perubahan harga
 Merespon perubahan
harga pesaing
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Keadaan yang dapat
membawa kenaikan harga :
– Inflasi biaya
– Kelebihan permintaan
 Metode untuk mengatasi
kelebihan permintaan :
–
–
–
–
Menunda penetapan harga
Klausul Eskalator
Unbundling
Pengurangan diskon
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 17 in Chapter 13
Memprakarsai dan Merespon
Perubahan Harga
Pertimbangan
Kunci
 Memprakarsai
potongan harga
 Memprakarsai kenaikan
harga
 Reaksi-reaksi
perubahan harga
 Merespon perubahan
harga pesaing
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Perusahaan harus
memonitor reaksi
pelanggan maupun pesaing
 Reaksi pesaing biasanya
terjadi ketika :
– Hanya sedikit perusahaan
yang menawarkan produk
tersebut
– Produk tersebut homogen
– Pembeli mendapat
informasi dengan baik
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 18 in Chapter 13
Memprakarsai dan Merespon
Perubahan Harga
Pertimbangan
Kunci
 Memprakarsai
potongan harga
 Memprakarsai kenaikan
harga
 Reaksi-reaksi
perubahan harga
 Merespon perubahan
harga pesaing
©2003 Prentice Hall, Inc.
 Derajat kehomogenan
produk mempengaruhi
bagaimana perusahaan
merespon potongan harga
yang dilakukan dalam
persaingan
 Pemimpin pasar dapat
merespon pemotongan
harga yang agresif yang
dilakukan oleh pesaing
yang beih kecil dengan
banyak cara
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 19 in Chapter 13
Memprakarsai dan Merespon
Perubahan Harga
Respon Pemimpin Pasar Pada Pemotongan
Harga yang Dilakukan Pesaing:
 Kelola harga dan
margin prfit
 Kelola harga,
tambah nilai
 Tingkatkan harga,
tingkatkan
kualitas
 Luncurkan lini
harga rendah
 kurangi harga
©2003 Prentice Hall, Inc.
To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition
Slide 20 in Chapter 13