Os tipos psicológicos na solução de conflitos

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Capítulo 9 O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução dos Conflitos

Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação Capa da Obra

• A inevitável busca por técnicas para transformar o

profissional em um especialista em negociação;

• O conflito no comportamento social, tão inerente, que, na

maioria das vezes, as pessoas lidam com ele quase que inconscientemente;

• O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite ao

profissional reconhecer qual o estilo da outra parte;

• A vivência de diversas situações e as distintas experiências

anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo;

• Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma

negociação.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra

• Carl Jung, um dos maiores estudiosos do comportamento

humano, e seu modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades;

• As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais,

podem ser divididas em dois grupos:

• Extrovertidos:é o indivíduo que se expõe e tem seu foco

de interesse voltado para o mundo exterior;

• O problema de estar muito orientado para esse

mundo;

• Introvertido: é reservado e voltado para o interior; • O perigo da perda de contato com o ambiente

externo.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos

• Além das atitudes comportamentais da pessoas, existem as

funções psíquicas: Capa da Obra

• Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de

detalhes e de fatos concretos;

• Pensamento: está relacionado com a verdade, com

julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos;

• Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções

fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas;

• Intuição: é uma forma de processar informações

passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

• A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para

a pessoa.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra

• A teoria da tipologia das personalidades de Jung originou

estudos de comportamento em organizações, elaborados por vários autores;

• O Myers-Briggs Types Indicator (MBTI), como

aprofundamento da A tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs;

• De acordo com o modelo MBTI, têm-se quatro atitudes e

quatro funções definidas por letras:

• E ou extrovertido: o meio determina a relação; • I ou introvertido: o meio interfere na relação; • S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos,

concretos e palpáveis;

Os tipos psicológicos na solução de conflitos

• N ou intuitivos: não querem detalhes; • R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e

lógicos; Capa da Obra

• F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus

valores pessoais;

• J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados,

finalizadores;

• P ou perceptivos: flexíveis. • O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:

1. Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia;

Os tipos psicológicos na solução de conflitos 2. Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações; 3. Letras R e F – são funções de decisão; 4. Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros.

• Segundo a teoria MBTI: • Cada pessoa tende a ter apenas uma das

preferências em cada uma das quatro categorias;

• Essas quatro preferências, coletivamente formam o

tipo de personalidade do indivíduo.

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Modelo de Jung

• Foca a existência de quatro estilos primários, sendo

cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte;

• Controle: impulso para dominar e governar os

outros; Capa da Obra

• Crença na coerção da rivalidade direta e

desenfreada;

• Desconsideração: impulso para rebaixar os

outros;

• Crença de que a tolerância passiva e a extrema

atenção são de alta importância;

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra Modelo de Jung

• Deferência: impulso para deixar os outros

assumirem o comando;

• Crença de que o desinteresse ou a

impaciência tem o mais alto valor;

• Confiança: impulso para incluir os outros

como parceiros no trabalho;

• Crença de que o melhor é a colaboração;

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos

• Os quatro estilos básicos do modelo de Jung

Capa da Obra

2. Impulso para a desconsideração Fonte: Sparks, 1992.

1. Impulso para o controle Restritivo (1 + 2) Ardiloso (2+3) 3. Impulso para a deferência Confrontador (4 + 1) Amigável (3 + 4) 4. Impulso para a confiança

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra

• Os quatro estilos de negociador

Estilo de negociador Restritivo Ardiloso Amigável Características

Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte; Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros.

Concentração nos procedimentos e regras.

Cooperativo.

É influenciado pelo bom “espírito esportivo”.

Confrontador

Procura a equidade.

Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.

Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir.

Fonte: Elaborado a partir de Sparks, 1992; Martinelli, 2002.

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra Classificação de Gottschalk

• Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação;

Estilo Duro Pontos fortes do negociador

Estabelece posições firmes e claras.

Não se intimida diante do conflito.

Aceita assumir riscos

Pontos fracos do negociador

Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas.

(continua)

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra

(continuação)

Estilo Caloroso Dos números Negociador Pontos fortes do negociador

Mostra-se um bom ouvinte.

Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte.

Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas.

É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas.

Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.

Fonte: Martinelli, 2002.

Pontos fracos do negociador

Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição.

Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes.

Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero.

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos

• Apresentada por Bergamini (1980), baseia-se em quatro estilos básicos; • Afirma existir um paradoxo com relação à força e à fraqueza humanas: quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso, elas se transformam em fraquezas. A produtividade seria a solução para isso.

Estilo Dá e apóia Pontos fortes

Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada.

Pontos fracos

Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade.

(continua)

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra Os quatro estilo LIFO: pontos fortes e fracos

(continuação)

Estilo Toma e controla Pontos fortes

Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão.

Mantém e conserva Adapta e negocia

Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar.

Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor.

Fonte: Bergamini, 1980.

Pontos fracos

Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência.

Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente.

Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes.

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra Classificação de Marcondes (1993)

• Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador;

Estilo Afirmação Persuasão Ligação Pontos fortes do negociador

Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos.

Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos.

Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros.

Pontos fracos do negociador

Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito.

Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las.

Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta.

(continua)

Diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos Capa da Obra Classificação de Marcondes (1993)

• Ressalta a importância da adaptação ao ambiente para que se possa ter uma percepção correta quanto à ação do negociador; (continuação)

Estilo Atração Pontos fortes do negociador

Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações.

Distensão

Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação.

Fonte: Marcondes, 1993

Pontos fracos do negociador

Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência.

Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico.