Transcript 2. Звена и функции на звената в канала за дистрибуция

ДИСТРИБУЦИЯ
Гл.ас.д-р Генка Рафаилова
Колеж по туризъм – Варна
ИУ-Варна
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
МАРКЕТИНГОВИ КОМУНИКАЦИИ
1.
2.
3.
4.
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуцията като
маркетингова тактика
Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Типове и видове канали за
дистрибуция
Управление на звената в
каналите за дистрибуция
Дистрибуция
МАРКЕТИНГОВИ КОМУНИКАЦИИ
Къде и как да продаваме
продукта?
Какви и колко посредници за
продажбата на продукта да
изберем?
Какво да бъде разпределението
на маркетинговите функции
между фирмата и
посредниците?
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
1. Дистрибуцията като
маркетингова тактика
Същност на дистрибуцията на:








TUI
AVON, Oriflame
Amason.com
McDonald’s
Beneton, Levi’s
Малки и средни хотели
Автомобилни производители
Производители на храни и напитки
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
1. Дистрибуцията като
маркетингова тактика
Същност на дистрибуцията
Дистрибуцията е процес на
придвижване на продукта от
производителя до крайния
потребител, в достъпно и
удобно за клиента място,
време и начин.
физическата дистрибуция
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
1. Дистрибуцията като
маркетингова тактика
Същност на дистрибуцията
Дистрибуцията е елемент на маркетинг-микса,
чрез който създадения продукт трябва да достигне до
целевия пазарен сегмент – в подходящо време, на
подходящо място, в подходящо количество и вид и
да допринесе за предоставяне на заложената в
продукта полза за клиента,
за постигане на маркетингови цели – продажби,
за осигуряване и повишаване на създаваната стойност,
както за клиента, така и за останалите ключови
групи – доставчици и посредници, партньори
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
1. Дистрибуцията като
маркетингова тактика
Същност на дистрибуцията
Дистрибуцията е елемент на маркетинг-микса,
чрез който създадения продукт трябва да достигне до
целевия пазарен сегмент – в подходящо време, на
подходящо място, в подходящо количество и вид и
да допринесе за предоставяне на заложената в
продукта полза за клиента,
за постигане на маркетингови цели – продажби,
за осигуряване и повишаване на създаваната стойност,
както за клиента, така и за останалите ключови
групи – доставчици и посредници, партньори
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
1. Дистрибуцията като
маркетингова тактика
Същност на дистрибуцията
Дистрибуцията е елемент на маркетинг-микса,
чрез който създадения продукт трябва да достигне до
целевия пазарен сегмент – в подходящо време, на
подходящо място, в подходящо количество и вид и
да допринесе за предоставяне на заложената в
продукта полза за клиента,
за постигане на маркетингови цели – продажби,
за осигуряване и повишаване на създаваната стойност,
както за клиента, така и за останалите ключови
групи – доставчици и посредници, партньори
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
2. Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Същност на канала за
дистрибуцията
Дистрибуционният канал, е
група от взаимосвързани лица
или организации, наречени
пазарни посредници, чрез
който продукта се придвижва
и предоставя на потребителя
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
2. Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Избор на посредник при
дистрибуцията зависи от:



Финансови средства на фирмата за осъществяване
на дистрибуцията
Умения и познания на фирмата свързани с пазара и
продажбите
Икономическа ефективност на поддържането на
собствена дистрибуционна система или използване
на посредник
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
2. Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Функции на звената в канала за
дистрибуцията






Информационна – информация за клиент,
конкуренти
Маркетингова – маркетингови комуникации,
Сделки и преговори – с клиенти и други посредници
за поръчка и продажба на продукта
Финансова – финансиране на процеса на
придвижване на продукта и неговата продажба
Материален поток – логистика, складиране,
транспорт на продуктите
Собственост – придобиване на право на
собственост върху продукта и отговорност
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
2. Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Основни видове посредници



Търговец на едро – посредник, който придобива
право на собственост върху продукта и печели от
търговска отстъпка или надценка
Търговец на дребно – продава продукта на крайния
потребител, придобива право на собственост,
печели от търговска отстъпка или надбавка
Брокери и агенти – посредници за поръчка и
продажба на продукта на други посредници, без да
придобиват право на собственост и печелят от
комисионни
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
2. Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Нетрадиционни или други
посредници


Интернет компании – резервационни системи,
електронни магазини, Интернет фирми за продажба
или поддръжка на сайт на фирмата производител
Организации от други сектори – туристически
фирми, заведения за забавления за стоки като
храни, напитки и дрехи, организации от сферата на
спорта, културата и образованието за дрехи,
туристически, финансови и медицински услуги
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
2. Звена и функции на звената в
канала за дистрибуция
Критерии за избор на
посредници





Пригодност за целеви пазарен сегмент
Условия и изисквания на посредници
Икономическа ефективност
Възможност за управление на канала
Възможност за модифициране на канала
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
3. Типове и видове канали за
дистрибуция
Основни типове канали:

Директен канал - каналът между организацията и
потребителя не включва посредници и фирмата поема
цялата работа по маркетинговите комуникации,
съхранението, транспорта и доставката, пакетиране,
разплащане, експониране и продажбите на стоките и
услугите на клиента

Индиректен канал – каналът включва един, два или
повече посредници, които поемат маркетинговите
комуникации, обработката на поръчките, транспорта,
съхранението, доставката, разплащане, експониране и
продажбите на стоките и услугите на клиента
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
3. Типове и видове канали за
дистрибуция
Основни видове канали:





Индиректен канал с един посредник – търговец на
дребно
Индиректен канал с два посредника – търговец на
едро и търговец на дребно
Индиректен канал с три посредника – търговец на
едро, брокер или агент и търговец на дребно
Индиректен канал с повече от три посредника
Индиректен канал с един изключителен
дистрибутор, селективен с няколко изключителни
дистрибутора или с много дистрибутори
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
3. Типове и видове канали за
дистрибуция
Дистрибуционна система:
включва дистрибуционни канали –
един вид, два вида или многоканална
система, конвенционална –
хоризонтална, в която всеки
посредник е независим или
вертикална, в която един от
посреднците притежава останалите,
работят чрез специални договори
или упражнява определена власт
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция
3. Типове и видове канали за
дистрибуция
Изборът на дистрибуционна
система се определя от:





Нужди и желания на клиента
Ограничения от продукта и
продуктовата линия
Характеристики и цели на
фирмата
Конкуренцията
Икономическа ситуация
ИУ-Варна, 2010 г.
Дистрибуция