Transcript conferencia uca ruteo coordinado con ventas

RUTEO
COORDINADO
CON VENTAS
(caso práctico)
Conferencia en la Universidad Centroamericana
José Simeón Cañas, San Salvador, Mayo 2011
ING. JORGE VALENCIA,
SAN SALVADOR, EL SALVADOR, 2011
[email protected]
www.portallogistico.com
Ruteo coordinado con ventas
• Consiste en la coordinación entre las visitas de personal de venta y el
despacho de los productos al cliente cubriendo, en forma programada, un
territorio predefinido.
• En nuestro caso de estudio, una distribuidora ferretera, las visitas
programadas en ventas, permiten cubrir en dos semanas la mayor parte de
los municipios de los departamentos de El Salvador.
• Durante la visita, el vendedor toma los pedidos de esos lugares y los envía a
su casa matriz en San Salvador, dando a conocer las fechas programadas de
envío de los pedidos.
• Los vendedores deben visitar todos los puntos programados y no otros.
• Los pedidos se toman utilizando un catálogo donde aparecen fotos, códigos
y unidades de medida, una lista de precios vigente y un formulario
adecuado para tomar pedido.
Utilice mapas con la red vial
http://maps.google.es/maps/ms?ie=UTF8&om=1&oe=UTF8&msa=0&msid=100618423
133439502338.000442ec14bae8f8c2477
Zonificación y asignación de recursos
• En el ejemplo, se cuenta con cuatro vendedores y cinco unidades de
transporte. No cuenta con sucursales en ninguna parte del país.
• El país se divide entonces en occidente, oriente, paracentral norte y
paracentral sur. El límite de la paracentral lo impone la carretera
panamericana, que atraviesa la mitad del país.
• No todos los municipios son visitados. Esto requiere mucha inversión.
Se establecen prioridades de cobertura en función del número de
clientes, proyectos, etc.
• Utilice un mapa impreso lo suficientemente grande que contenga la
red vial (CNR vende los mapas más actualizados o busque en su
librería favorita)
http://www.cnr.gob.sv/index.php?option=com_content&view=category&id=97&Itemid=138
Departamentos Orientales y sus
municipios
Para la programación de ventas y despachos, se utilizan los códigos numéricos que
aparecen acá. Por ejemplo, San Francisco Gotera es el 13.19.
Día lunes: vendedor 4 visita Berlín,
El triunfo, Mercedes Umaña y
Santiago de María. Los códigos
numéricos coinciden con los de la
tabla de la diapositiva anterior.
Al final de la tarde, vendedor envía
pedidos por fax.
Dia martes: se prepara el pedido
en la bodega y se documenta el
envío.
Día miércoles: se despacha el
pedido al cliente. La ruta del
camión es coincidente a la que
realizó en vendedor el día lunes.
Este ciclo se repite cada dos
semanas
• El proceso de creación de las rutas, debe hacerse
visualizando la conectividad de las carreteras y
tomando en cuenta lo que un vehículo de transporte
puede recorrer entregando el 100% del producto.
• En este caso particular, el vehículo sale de San
Salvador, reparte y regresa a la base. No se recoge
nada en el trayecto de regreso, ya que no hay
sucursales de la empresa.
• Hay diferentes tarifas dependiendo de la zona.
• Por considerar un mayor volumen y buscar un mejor
servicio en el manejo de emergencias, se dispone de
un vehículo dedicado a San Salvador.
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La flota se compone de camiones de tres
toneladas, un camión de 8 ton. y un
pickup de 1.5 ton.
Todos los vehículos llevan furgón.
Los motoristas entregan mercancía y
cobran la factura.
Los motoristas liquidan diariamente sus
despachos al llegar a la empresa.
Es importante cumplir las promesas a los
clientes, y llegar siempre los días
programados, independientemente del
tamaño del pedido. Esto al principio
resulta costoso, pero después es una
ventaja competitiva y los clientes confían
más en la empresa y sus despachos a
tiempo.
En caso de subcontratación, es necesario
contar con el precio por km recorrido de
nuestras unidades, a fin de negociar con
conocimiento las tarifas.
Cálculo del costo por km
recorrido
Ing. Jorge Valencia, 2011
Importancia
• Permite incorporar precios de transporte en
presupuestos.
• Permite evaluar los despachos a domicilio y
decidir si se cobran o no.
• Permite evaluar la subcontratación de servicios
de transporte.
• Permite evaluar el rendimiento de nuestra flota
propia
• Componentes: mano de obra, unidad de
transporte, y otros
Procedimiento
• Tome como base un período de por lo menos
tres meses y evalúe en base a ello.
• Los valores a obtener son aproximados, pero
muy buenos para los cálculos y comparativas.
• Los cálculos pueden hacerse por cada vehículo
o agrupando toda la flota, por si no se llevan
identificados los gastos.
1.- Gastos mano de obra (GMO)
• Salarios devengados por
motorista y ayudante
• Salario personal de
seguridad
• Componente patronal del
seguro social, afp, etc.
• Uniformes y equipo de
protección personal
• Se puede considerar agregar
un porcentaje por gastos
indirectos (30 -60%)
2.- Gastos Unidad de Transporte (GUT)
• Mantenimiento preventivo y correctivo.
Reparaciones en el período de observación
• Equipamiento especial
• Llantas, baterías, luces, limpieza y otros
• Depreciación del vehículo
• Tarjeta de circulación
• Permisos especiales para manejo de carga
peligrosa y otros.
3.- Gastos diversos (GDI)
• Servicio de grúa y atención en el camino
• Seguro de vehículo
• Seguro de transporte por robo o accidente
(por el valor promedio de la carga movilizada)
• Servicio de sistema satelital GPS
• Realice la sumatoria
por categoría (GMO +
GUT + GDI )
• Establezca cuántos km
se han recorrido en el
período observado
• Divida la sumatoria de
los gastos entre el total
de kms recorridos y ese
es el valor que se está
buscando.
M3
M2
M1
3 MESES
TOTAL GASTOS
TOTAL KILOMETRAJE
KM AL INICIO
DEL PERIODO
KM AL FIN
DEL PERIODO
Aplicación
• Hemos obtenido los siguientes resultados.
capacidad (ton)
vehículo 1
vehículo 2
vehículo 3
vehículo 4
vehículo 5
vehículo 6
costo/km recorrido ($)
1.5 $
0.35
3.0 $
0.42
1.5 $
0.72
3.0 $
0.25
5.0 $
0.45
8.0 $
0.28
Qué análisis podemos hacer suponiendo que son motoristas diferentes. Si se tienen
sospechas, se sugiere cambiar los motoristas con mayor costo a unidades de menor
costo y cotejar las cifras. Estos datos deben recalcularse como mínimo dos veces por
año. Qué otras aplicaciones se le ocurren?