ÄRITURUNDUS

Äriturundus

1.Äriturundus – turundus- areng - suunad - trendid 2.Äriturundus – rahvusvah.turundus

3.Äriturunduse spetsiifika

Turunduse arenguetapid

1. 1950 – massturunduse taandumine, demograafilised segm. alused 2. 1960 – psühhograafilised segm. alused 3. 1970 – teenuste osatähtsuse kasv 4. 1980 – hinnakonkurentsi asendumine hinnavälise konkurentsiga 5. 1990 – infotehnoloogia, globaliseerum., elukeskkond, tervis, elukvaliteet 6. 2000 – suund ostjate soovidele, kliendisuhted, püsikliendid, sotsiaalne turundus

Suhtlusturundus

1.

2.

3.

Suhtlusturunduse tunnused Suhtlusturunduse trepp, kesksed elemendid, kulud Suhtlusturunduse eripärad (toote, hinna, jaotuse ja toetuse osas)

Suhtlusturunduse tunnused

 Toodete asemel tähelepanu partneritel ja klientidel  Uute klientide asemel rõhutatakse kest vat ja arenevat suhet olemasolevatega  Tegevus kandub osakonna tasandilt mitmefunktsionaalsetele meeskondadele  Kuulamine on rääkimisest tähtsam

Turundust mõjutavad trendid

 Muutuv tehnoloogia  Globaliseerumine  Tarbijate võimu suurenemine  Kohandamine  Teravnev konkurents   Tööstusharude koondumine/konvergents Jaemüügi transformatsioon  Vahendusvajaduse kadumine

Sotsiaalseosega turundus (SST)

 SST olemus    Kolmepoolne kasu Näited Rühmatöö: kavandada SST, kus osaleks Eesti ettevõte ühiskonnale olulise probleemi (alkohol, tubakas, narkootikumid, HIV, AIDS, kasiinod) lahendamisel koostöös mittetulundusettevõttega. Kuidas kaasatakse toetada sooviv tarbija?

Turunduse tulevikutrendid

 Turundusuuringud – nende olulisus ja mõju toote arengule  Bränd- tähtsus, brändi arendamine  Turu segmentimine sihtrühmad – turu fragmenteerimine (M.Earls)  Tootega kaasnev

lugu

, selle tähtsus, tootega sidumise võimalused (R.Jensen)

Turundusuuringud ja toote arendus  Arvamused on eelarvamuslikud, inimesed arvavad seda, mida tahetakse kuulda  Puudutavad minevikku, seda mis on tehtud  Inimesed ei tea, mida nad tulevikus teevad Toote arendamine on ettevõtja, mitte tarbija ülesanne (M.Earls)

Turundus

 Turunduse ideed on teatud aja ja koha saadused. Nad tekivad teatud intellektuaalses, kultuurilise ja majanduslikus kliimas, mis vastab antud hetke ärimaailma olustikule.

 Turundus on ajalooline nähtus, mitte kogum kohustavaid ja muutumatuid tõdesid (M.Earls)

Tuleviku trendid (D.von Matt)

 Infoajastule järgneb unistuste ajastu  Integreeritud kommunikatsiooni loomine vajab uut mudelit  Massikommunikatsioon ei kaota oma kohta otseturundusele  Internet muudab brändide juhtimist  Bränd jääb majakaks kaoses

trendid

 Uued turud on keel-ja kultuurkonnad  Halb reklaam on nagu katkine toode  Treenitus saab olema keskne konkurentsieelis  Identiteet tuleb enne kuvandit  Brändi kestev mõju juhib reklaami

Äriturundus – rahvusvah.turundus

 Globaalsed ettevõtted  Glob. ärikeskkonda mõjutavad tegurid  Maailma jagunemine kultuuriliste piirkon dade vahel  Sotsiaalkultuurilised eripärad  Lugude areng maailmas

Äriturunduse spetsiifika

   Ärituru ja tarbijaturu erinevused Ärituru tooted M.Porteri dünaamiline teemant  Globaalse ja multinats. str. erinevused  Materjalidega varustamise strateegiad   Ostuprotsess äriturul Ostulepingute tüübid  Strateegiline planeerimine

 Turundusplaan äriturul  Ärituru segmentimine  Toote arendamine äriturul  Hinnakujundamise strateegiad äriturul  Toetusviisid äriturul

Ärituru eripärad

 1.Tootearendus

 Tihe osakondade vaheline koostöö  Turundusosakonna ja tippjuhtide koostöö Erinevused tulenevad sellest: kes ostab? milleks ostab?

Tööstustoodete tüübid

1.Toormaterjalid

2. Toodetud materjalid 3. Väikevahendid (supplies) 4. Komponendid 5. Seadmed, masinad 6. Süsteemid 7. Teenused

Materjalidega varustamise süsteemi eesmärgid  Soodne materjali hind  Kaubavarudega seotud kulude vähendamine  Soetamis- ja valdamiskulude alandamine  Varustamise pidevuse tagamine  Materjalide ja komponentide kvaliteedi tagamine  Suhted varustajatega

Põhilised vastuolud materjalidega varustamises  Väikesed varud- risk jätta ennast ilma tagavarata  Varude hoidmine – väga kulukas  Paindlik lähenemine ja lai sortiment – kallim  Kindel graafik ja kitsas tootegrupp odavam

 Tarned hilinevad  Vigased müügiprognoosid  Ebareaalselt lühikesed tarneajad

Ostuprotsessi astmed

  Probleemi tunnetamine Toote tüübi ja kvaliteedi määramine    Spetsifikatsioon Müüja otsimine Ettepanekute analüüs  Ettepanekute hindamine   Ost Ostujärgne käitumine

Ärituru turundusmeetmestik

Toetus – 41% Toode – 30% Hind – 19% Jaotus – 10%

Ärituru toetusmeetmestik

 Isiklik müük  Müügisoodustused  Suhtekorraldus  Reklaam  Otseturundus  Üritusturundus

15 nippi ärikliendi veenmiseks

1.

2.

3.

Määra kliendile firmas konkreetne kontaktisik. Ärikliendi otsuseid pole võimalik umbisikuliselt mõjutada.

Oluline on osta teenust ettevõttest, kes on ka sinu klient – paremini läbi rääkida, kui oled talle ostja.

Leia aeg, mil räägite kliendiga mitte ainult hinnapakkumisest, vaid ka tema ärist. Kliendid väärtustavad seda, kui firma juhid leiavad aega nende kuulamiseks.

15 nippi ärikliendi veenmiseks

4. Aita klienti ka väljaspool tema tööaega. Pea meeles, et juhile läheb korda, kuidas läheb tema perel.

5. Hoia toote/teenuse hinnal silm peal – mida pikem arve, seda lühem lojaalsus.

6. Väga hea on partneriga läbi rääkida, kui teil on ühine hobi.

7. Korralda hoolikalt läbimõeldud kliendiüri tusi, sest vahetuskaup äris on suhtlemine.

15 nippi ärikliendi veenmiseks

8. Reklaamkingitus olgu meeldivalt praktiline, samas meeldejääv.

9. Kohtumisel kuula klienti, keskendu ning jäta meelde ta silmavärv.

10. Tee selgeks oma toote/teenuse eelised, mis eristab sind konkurentidest. Räägi oma toodetest selline lugu, mida oleks huvitav kuulata.

15 nippi ärikliendi veenmiseks

11. Tee kliendi eest tööd. Kui tarvis, koosta tema jaoks detailne “äriplaan”, mis sisaldab pakutavat toodet/teenust.

12. Hoia elus dialoogi kliendiga. Kui oled kõik korralikult teinud, on hiljem võimalik dialoogi taaselustada.

13. Hoia kontakte – kliendi firmas tuleb omada liitlasi, kelle poole vajadusel pöörduda ja infot koguda.

15 nippi ärikliendi veenmiseks

14. Pea meeles, et kliendid tahavad olla seal, kus on palju inimesi, suhtlust ja suminat.

15. Ära üle pinguta. Kui pakutav toode kliendile ei sobi, siis leia sobiv toode või teine klient. Soovita talle kohta, kust võiks sobiva toote leida.