Transcript ④中国大陆连锁企业业态模式

中国大陆连锁企业经营模式
主讲：李卫华
内容提示
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中国大陆连锁行业发展历程
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中国大陆连锁企业零供模式
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中国大陆连锁企业盈利模式
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中国大陆连锁企业业态模式
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中国大陆连锁企业个案分析
①中国大陆连锁行业发展历程
 89年前百货公司与供销合作社为主的时代；
 90-95年连锁经营从超市业态出现并多业态蓬勃发展；
 96-99年跨国零售商进入加速现代化进程；
 99-04年国内企业连锁经营趋势不断加强；
 05年至今连锁企业进入洗牌调整期，企业发展从业务层
面逐渐进入资本层面，从零售领域进入关联领域；
 注：此次讲座重心在于连锁零售业；
 附：2009年度中国大陆连锁百强排名。
②中国大陆连锁企业零供模式
③中国大陆连锁企业盈利模式
 商品利润（进销差价）；
 商业利润（通道费用）；
 财务利润（现金流）；
 商业地产利润（溢价增值）；
 其他利润（如储值卡沉淀）。
④中国大陆连锁企业业态模式
 连锁零售企业业态定位模型阐述；
 中国大陆连锁企业业态细分趋势。
连锁零售业态定位模型
商品结构
价格水平
选址策略
服务功能
目标顾客
店堂设施
卖场规模
零售商的目标顾客
商品宽度
•
什么是商品的宽度
？
商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。
•
什么是商品的深度 ？
某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的
细化和延伸。
由于实际空间的限制，体现商品结构的宽度，
对小门店来说尤为重要！
零售商的商品选择
 例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而实际陈列
位置只有25个。
 结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！
功能/品牌
美白
草本
有待引进：
低价位，中
小规格的防
蛀牙膏
低
功能性
儿童
高
高露洁草本美白牙膏90克
健齿白牙膏中华155克
黑人超白青柠薄荷牙膏 140克
上海防酸美白牙膏120克
佳洁士盐白牙膏90克
黑人超白矿物盐牙膏90克
高露洁草本牙膏 90克
佳洁士草本水晶牙膏140克
黑人茶倍健杭菊龙井牙膏 140克
中华中草药牙膏170克
佳洁士草本水晶牙膏90克
防蛀
清新
中
高露洁超强牙膏90克
佳洁士防蛀牙膏薄荷140克
高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克
佳洁士茶爽牙膏120克
黑人茶倍健牙膏90克
上海防酸牙膏加强型100克 中华多效牙膏沁醒薄荷味90克
高露洁三重功效牙膏90克
高露洁儿童牙膏水果香型40克
黑人儿童苹果味牙膏40克
目标客群与价格带定位
目标客群
超低端
低端
中低端
中端
中高端
高端
超高端
高收入群体
——
——
5%
15%
30%
40%
10%
中高收入群体 ——
5%
15%
30%
35%
10%
5%
中收入群体
5%
15%
20%
35%
20%
5%
——
中低收入群体 5%
18%
35%
30%
10%
2%
——
低收入群体
35%
25%
15%
5%
——
——
20%
REGION :
Ladies’ slipper
CITY :
60030-60039
Central
SEASON :
CDGWD
Average G. MARGIN
Without Promotion :
Item Number
1.9
Carrefour
3.2
5.9
6.9
7..9
9..9
12..9
14.9
16..9
9..9
12..9
16..9
9..9
12..9
16..9
19.9
22.9
24.9
39.9
26
3.2
Metro
39.9
6
1.9
TRUST-Mart
6.9
16
Your Need / Your Comment :
5.9
6.9
7..9
19.9
Summer
28%
零售商的定价决策
部组
毛利率
敏感性商品
占比
半敏感性商
品
占比
非敏感性/自有
品牌
占比
家用器皿
18.30%
6%
30%
15%
30%
30%
40%
服饰与鞋
22.60%
6%
30%
16%
30%
40%
40%
纺织用品
18.60%
6%
30%
16%
30%
30%
40%
休闲百货
18.90%
3%
15%
10%
35%
30%
50%
文化用品
18.90%
3%
15%
10%
35%
30%
50%
家电
8.05%
2%
40%
10%
35%
15%
25%
洗化
11%
3%
50%
9%
30%
35%
20%
酒水
13.20%
3%
40%
15%
40%
30%
20%
休闲食品
13.00%
3%
50%
15%
30%
35%
20%
杂货
10.50%
2%
50%
15%
30%
25%
20%
冷冻冷藏
12.70%
3%
40%
13%
35%
30%
25%
零售商的销售配比
业态
快速消费品
生鲜
自制品
大卖场
45%-50%
12%-15%
38%-40%（洗化
约占12%-15%）
综超
50%
15%
35%（洗化约占
15%）
标超
65%-70%
5%-10%
25%（洗化约占
10%）
便利店
80%-90%
1%-2%
9%-18%（洗化
约占5%-8%）
非食品
零售商的面积配比
业态
快速消费品
生鲜
自制品
大卖场
30%-40%
15%-18%
45-52%(洗化约
占10%）
综超
40%
20%
40%（洗化约占
10%）
标超
50%-60%
10%
30%-45%（洗化
约占10%-15%）
便利店
70%-85%
1%
14%-29%（洗化
约占8%-12%）
非食品
中国大陆超市业态细分化
大卖场
标准
超市
社区店
市场
细分
高端
超市
便利店
社区购
物中心
中国大陆百货业态细分化
精品百货
时尚百货
大众百货
市场细分
主题百货
社区百货
• 注：购物中心和城市综合体成为多家百货发展的方向
百货定位的品牌分布图
品牌直观感受
灰色、褐色、米色、黑色、蓝色、绿色……稳重、质感而高雅的中性色彩
品牌直观感受
大胆的、明亮的、华丽的色彩和缤纷的印花
品牌直观感受
坚持走粉系色彩的路线
⑤中国大陆连锁企业个案分析
 区域为王的苏果；
 剩者为王的苏宁；
 土鸡变凤凰的永辉；
 不走寻常路的美特斯邦威；
 淘宝网给实体店的启示。
区域为王的苏果(96)
 直营与特许的二轮驱动；
 区域密集布点的最终胜出；
 面对强敌的卡位战术；
 条块分格下的多元化战略；
 外埠门店经营压力的反思。
剩者为王的苏宁(00)
 或大或小的多次营销创新；
 苏宁地产：类金融模式的典型代表；
 国美内乱的反例：给高管的金手套；
 总部有多强门店就能走多远。
土鸡变凤凰的永辉(00)
 生鲜加强型超市的永辉模式；
 异地拓展中招商突破的启示；
 回归商业采购代理人的买手。
不走寻常路的美特斯邦威(95)
 反其道而行之，资产轻重的选择；
 MD商品企划对市场的精准把握；
 Fast Fashion反应提速的必然选择。
淘宝网的启示
 曾经的“看不见、看不起、看不懂”；
 6年从8亿到4000亿的销售，消费模式已逐渐成为主流消
费形式和进入主流人群 ；
 电子商务本身的高效率，2.3倍的价格差；
 传统零售只会被自己淘汰，而非电子商务公司；
 设计，对产品的组合进行设计而非简单的搬运；
 渠道，传统零售可以嫁接适用电子商务的渠道，但必须
先解决企业体内的渠道之争；
 服务，网络零售的高效无法改变人与人的必要接触，传
统零售的作用是要满足人的社交需求。
Thank You！