Negociando_para_o_Su..
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Transcript Negociando_para_o_Su..
Negociando para o
Sucesso
Revisão
Baseado no Livro de Henrique
Sérgio Gutierrez da Costa.
Ed Ibpex, Curitiba, 2008
Negociar é uma competência fundamental
para todos os profissionais
Introdução
Abertura dos Mercados
Eliminação das Barreiras
Ambiente Interno:
Acordos com funcionários,
departamentos
Ambiente Externo:
Busca de novos clientes
Parcerias
1- Aspectos gerais da Negociação
A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentes
Desfecho: Quando uma
partes cede
das
Negociação
Profissional
Negociações
Ganha - Ganha
Perde - Perde
Ganha - Perde
Fatores
Relativo aos objetivos da
negociação. Conflito de
interesse quanto ao
objeto
Objetivos
Relativo ambiente da
concorrência, e da
urgência de cada
fechamento
Organizacionais
Negociação
Ambientais
Relativo aos papéis
funcionais. Estrutura, e
poder de decisão
Humanos
Relativo ao trato com
diferentes pessoas,
confiança, preparo
Reconhecimento
Fases da
Negociação
Contato Inicial
Preparação
Construção da solução
Fechamento
Contato Inicial e a Exploração
Primeiro contato
Problema e oportunidade
Construção da confiança
Preparação
Uma das fases mais importantes
Definidos os objetivos e limites
Entender as necessidades do cliente
Construção da Solução
Detalhar a solução para o cliente
Elaboração da proposta comercial
Dúvidas
Fechamento
Gerenciar as últimas objeções
Tratar com decisores
2- O Contato Inicial e a Exploração
Buscam informações sobre possíveis
interlocutores
Imprensa, internet...
Rede de relacionamentos
Indicação e recomendação
Ligações a Frio
Apresentação
Papo de elevador
Quem eu sou?
O que a empresa faz?
De que forma podemos agregar valor?
Marcar uma visita pessoal
Visita Pessoal
Preparação
◦
◦
◦
◦
Nome do cliente
Papel dele na organização
Tipo de problema que a empresa enfrenta
Estabelecer objetivos
Forma de Perguntar
Abertas
Fechadas
3- Preparação: Análise dos fatores da
negociação
Aspectos da
Negociação
Humanos
Ambiente
Objetivos
Organizacional
Perfil das pessoas
Competidores
Problemas
Organograma
Comportamentos
simulados
Informações de
Mercado
Oportunidades
Estrutura de
poder e decisão
Linguagem do
corpo
Qualificação
Processo de
decisão
Confiança
Estratégias de
Negociação
Oportunidades
Tênis na Índia
Carro de Luxo x Carro
Popular
4- A Construção da Solução
Identificação do Problema
Preparação da solução
Apresentação da solução
5- A Estratégia de Negociação
Maneira de conduzir a negociação
Uso dos recursos disponíveis
Ir com tudo
Uma das partes tem um poder muito
grande
Pegar ou largar
Barganhar
Criar posição contrária
Negociações emotivas
Sem méritos do
produto
Focar no que representa Valor para
o Cliente
Focada naquilo que realmente é
importante para o cliente
Deixar a mesa de Negociações
Uso de má-fé
Negociação desvantajosa para uma das
partes
Obter pelo menos uma parte
Manter o contrato com o cliente em
busca de melhores oportunidades no
futuro
Adiar a Decisão
Quando estamos em desvantagem
Não temos a melhor opção para o cliente
Mas em breve teremos um lançamento
Mudar o Terreno de Batalha
Criar novos atributos de valor para o
cliente
Técnicas e Evidências
Visita de um técnico especialista
Informações de outros clientes
Ferramentas de Simulação
Projeto piloto
Carta de Garantia
Barreiras às Mudanças
Redução de Custos
Maior produtividade
Maior lucro
Vs
Mudar da Trabalho
Ninguém vai aceitar
Vamos ter que gastar
6- A Proposta Comercial
Consolida o trabalho
Condições e penalidades
◦ Preço
◦ Validade
Verbal
Escrita – Assinada
Contrato
Estratégias
Preço
◦ Qual preço aplicar?
◦ Descontos
◦ Itens Gratuitos
◦ Bonificações
Poder de Barganha!
◦ Conhecer os limites
◦ Receber o feedback
7- O Fechamento
Existe o tempo certo.
Cliente emite sinais:
Explícitos – perguntas
Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?
Podemos combinar a data de início dos
trabalhos?
Posso considerar o negócio fechado?
Aprendizado
É impossível ganhar todas!
Capacidade de aprender com as derrotas
Não desanimar e seguir em frente
8- As negociações de Fusões e de
Aquisições
Fusão: União de duas ou mais empresas
Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir
Motivos
Obter crescimento
Estratégicos
Acessar novos mercados
Viabilizar a execução da estratégia
Obter a marca
Aumentar a eficiência
Adquirir capacidades adicionais
Operacionais
Buscar inovação
Disseminar melhores práticas de uma empresa
na outra
Obter sinergias que tornem a empresa mais
competitiva
Partes Envolvidas
Proponente
◦
◦
◦
◦
Acionistas ou proprietários
Administradores
Colaboradores
Sindicatos
Empresa – Alvo
◦
◦
◦
◦
Acionistas ou proprietários
Administradores
Colaboradores
Sindicatos
Partes Envolvidas
Órgãos de Defesa Econômica
◦
◦
◦
◦
CADE – Conselho administrativo Econômico
Agências Reguladoras
SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico
SDE – Sec. Direito Econômico
Intermediários
◦ Bancos
◦ Consultorias Especializadas
9- A Tecnologia da Informação
Informação se torna extremamente
importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dados
Conhecimento: Percepção, da informação
◦ Tácito – disponível com pessoas
◦ Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...
Informação
Precisa
Completa
Econômica
Flexível
Confiável
Relevante
Simples
Pontual
Verificável
Acessível
Segura
Sistemas de Informação
SCM – Suply
Chain
Management
Processos externos
Fornecedores
ERP – Entreprise
Resource Planning
Processos internos
Operações
CRM – Cutomer
Relationship
Management
Processos externos
Clientes
Negócios Eletrônicos
1 – Fase (1994-1997)
2 – Fase (1997-2000)
3 – Fase (2000-...)
- e-business
E-learnig
Alcançar novos
mercados
Atuação 24/7
Visibilidade
Melhor conhecimento dos clientes
Geração de novas
fontes de receita
Maior rapidez para atingir o mercado
Redução dos
custos de
comunicação
Mix ampliado e variado de
produtos e serviços
Melhor comunicação –
externa e interna
Mobilidade
E-comerce
Trabalho
colaborativo
Melhor gestão da cadeia de
suprimentos
Muito Obrigado!