Transcript Negociação e conflitos: planejamento da

Negociação e conflitos:
planejamento da negociação
Prof. Dr. Alexandre H. de Quadros
Planejamento da negociação
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Aspectos importantes para o planejamento e
execução de uma negociação baseada em princípios:
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Separar as pessoas do problema – não envolver questões
pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão);
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Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não
nas posições pessoais;
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Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior
número de alternativas possíveis para a questão;
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Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão
razoável que seja consenso entre as partes.
Planejamento da negociação
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Etapas de uma negociação:
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1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo,
organizando e analisando as informações sobre a
questão;
2. Planejamento – procurar gerar idéias e decidir o
que fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação);
3. Discussão – procurar compreender os
interesses do outro lado de modo a:
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a) gerar opções mutuamente vantajosas;
b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar
os interesses opostos.
Planejamento da negociação
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1.Identificar e listar todas as questões que podem surgir
durante a negociação, tanto da sua parte como da do outro
lado;
2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação
(as prioridades do outro lado serão hipóteses);
3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo:
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a) o melhor acordo viável;
b) o que realmente se quer;
c) o acordo minimamente aceitável;
d) o ponto de rompimento da negociação.
4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar
suas metas e que satisfaçam as necessidades do outro lado.
Planejamento da negociação
Alta
Acomodação
Perde-ganha
Importância do
relacionamento
Colaborativo
Ganha-ganha
Compromisso
(separar as diferenças)
Evitar
Perde-perde
Competitiva
Ganhar a todo custo
Ganha-perde
Baixa
Baixa
Importância de resultados
Alta
Antes da negociação
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O outro lado:
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Estado civil?
Atividades de lazer ou recreação?
Hábitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)?
Estilo de personalidade (perfeccionista, sociável,
tarefeiro ...)?
Número de anos na organização atual?
Estabilidade no cargo atual?
Reputação geral como negociador?
Quais grupos de lobby o podem afetar?
Antes da negociação
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Cultura do ouro lado:
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As reuniões começarão na hora marcada?
Como será o ritmo das negociações?
Que importância terá o fator “honra”?
Como serão tratadas as diferenças de
opinião: emocional / argumentos?
Qual o tamanho da equipe do outro lado?
Necessidade de uma agenda formal?
Antes da negociação
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A organização do outro lado:
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Qual é o produto ou serviço principal da
organização?
Qual é a sua situação financeira atual, no passado
e projetada?
Quais são os seus problemas organizacionais
(reestruturação, concorrência ...)
Quem é o chefe do outro lado e o que você sabe
sobre ele?
A organização está sofrendo pressões com prazos?
Antes da negociação
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Negociações anteriores:
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Quais foram os assuntos das negociações
anteriores?
Quais os principais obstáculos e resultados
daquelas negociações?
Quais ressalvas surgiram?
Quais foram as estratégias e táticas utilizadas pelo
outro lado?
Qual o nível da proposta inicial em comparação
com o acordo final?
Como foi obtido o resultado e em que espaço de
tempo?
Antes da negociação
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Em síntese:
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Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em
questão e sobre a pessoa com quem irá negociar;
Identificar a pessoa com quem irá negociar –
informação valiosa para a preparação para a negociação;
Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato
de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser;
Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda
e o tempo da negociação;
Estabelecer e respeitar os limites e metas da
negociação – a alternativa preferida; outras opções; o
ponto de ruptura.
Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas
chances de lembrar a informação;
Não verbal
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Sinais de que a pessoa é receptiva:
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Inclinar-se para a frente.
Aumentar o contato visual.
Descruzar as pernas.
Tocar a testa ou o queixo.
Balançar afirmativamente a cabeça.
Sinais de que a pessoa é resistente:
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Virar o rosto em direção à porta.
Reduzir o contato visual.
Girar o pulso.
Cruzar os pés.
Movimentar-se com nervosismo
Fonte: Donaldson e Donaldson (1999)
Dinâmica: eu e o outro
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Você vai receber um pedaço de papel com
um nome de uma pessoa. O que seria esta
pessoa se fosse um(a):
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Animal:
Planta:
Um carro (moto, avião, bicicleta):
Um objeto:
Um livro:
Uma característica:
Bibliografia
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MARTINELLI, Dante P. Negociação e solução de
conflitos. São Paulo: Atlas, 1998.
ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com
qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São
Paulo: SENAC, 1998.
DONALDSON, M. e DONALDSON, M.. Técnicas de
negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de
Janeiro: Campus, 1999.
LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. e MINTON, J. W.
Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman,
2002.