Transcript MATERIAL CURSO PARTICIPACION

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COMO PARTICIPAR EN
UNA EXPOSICION
PRODUCTIVA Y
RENTABLEMENTE
Lic. Agustín Monroy Enríquez.
 Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.
 Ha cursado estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo
en diversas
instituciones de enseñanza superior.
 Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.
 Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de
Cursos de Capacitación y Diplomado por la misma en la de Evaluación de Competencias Laborales.
 Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco, de
la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación.
 Ha
sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado,
CONESA, Consorcio Canadá.
 Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara
World Trade Center y Expo Guadalajara.
 Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales
desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 100 empresas clientes en diversas entidades
federativas de la República Mexicana, incluyendo la CANACO Guadalajara, Cámara de la Industria del
Vestido, del Calzado, del Mueble, de la Construcción y la Cámara Joyera.
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BIBLIOGRAFIA DE REFERENCIA
EXPOSICIONES Y FERIAS. Barry Siskynd. Ed. Er. Editores.
GUIA PARA PARTICIPAR EN FERIAS Y EXPOSICIONES. Alejandro E. Lerma Kirchner . Grupo
Editorial Iberoamericano.
SUCEDIÓ EN UNA EXPOSICION. Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX:
GUIA PRACTICA PARA VENTAS Y MARKETING. Gene Garofalo. Ed. Pearson Educación.
MERCADOTECNIA. Laura Fisher. Ed. Mc Graw Hill.
EL MERCHANDISING, RENTABILIDAD Y GESTION DEL PUNTO DE VENTA. J.E. Masson y A.
Wellhoff. Ed. Deusto.
LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO. Karl Albrecht y Laurece J. Bradfornd. Ed. Legis.
COMO BRINDAR UN SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE. Patricia Wellington. Ed. Mc. Graw Hill.
ESTRATEGIA COMPETITIVA. Michael E. Porter. Ed. CECSA.
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CONTENIDO
No
.
CONTENIDO
PAG.
1.
La Mercadotecnia de las Exposiciones.
6
2.
La importancia del Servicio al Cliente.
20
3.
Cómo planear la asistencia a una exposición.
36
4.
Cómo asistir productivamente a una exposición.
33
5.
Cómo promover una exposición.
45
6.
El Stand
51
7.
El personal de ventas en el stand.
57
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LA MERCADOTECNIA DE
LAS EXPOSICIONES
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CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:
MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES
DIRIGIDAS A
SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS DE UN MERCADO O CLIENTE META,
POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS
Y/O SERVICIOS,
CONSEGUIDOS A TRAVES DEL
ADECUADO MANEJO DE LAS
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACIÓN, DISTRIBUCION Y
SERVICIO.
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IMPORTANCIA DE DETERMINAR EL MERCADO META:
El mercado meta es aquel universo de prospectos o clientes a los que se dirijan todos los
esfuerzos de mercadotecnia, desde el diseño del producto o servicio, hasta el servicio posterior a
la venta.
EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO META ES EL SUSTENTO BASICO DE TODAS LAS
ESTRATEGIAS, PLANES, PROGRAMAS, PROCESOS Y METODOS DE MERCADOTECNIA,
POR LO QUE ES NECESARIO CONOCERLO AMPLIAMENTE Y A FONDO.
Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica perfecta, no
pescará nada si no sabe dónde están los peces.
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QUE SE DEBE CONOCER DEL MERCADO META:
 Dónde está geográficamente.
 Qué necesidades tiene en relación con nuestros productos.
 Por qué compra.
 Para qué compra ( finalidad ).
 Qué cantidad promedio compran.
 A qué le llaman una buena experiencia de compra ( patrones de compra ).
 Qué actividad principal tiene.
 Qué leen.
 Qué escuchan.
 A qué espectáculos asisten.
 Quienes influyen en el proceso de compra.
 Qué proveedores están en el mismo mercado.
 A quién le están comprando y por qué.
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CLIENTE MAYOREO O
DISTRIBUIDOR
 Apariencia
y
establecimiento.
confiabilidad
en
 Prestigio y solvencia de la empresa
( dueño ).
 Asesoría comercial ( qué se vende
el
o cambio de
mercancía de lento o nulo movimiento.
y
que no ).
 Variedad en la oferta.
 Novedades en la oferta.
 Desplazamiento del producto.
 Margen de rentabilidad
 Condiciones de compra
(
de una marca o imagen de
empresa.
 Reconocimiento a su fidelidad.
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 Velocidad de resurtido.
 Garantía.
 Facilidad de reparación.
 Atención personalizada.
 Respaldo
de
documentación
promocional.
descuento o valor agregado, crédito )
 Respaldo
 Tiempo de entrega.
 Facilidad de devolución
 Servicio posventa.
 Comunicación oportuna de novedades,
promociones y ofertas.
 Documentación correcta.
 Empaque y embalaje.
CLIENTE DETALLISTA
 Accesibilidad del establecimiento.
 Confiabilidad en el establecimiento
 Atención personalizada.
 Satisfacción en la experiencia de compra.
 Variedad en la oferta.
 Prestigio de la marca.
 Prestigio de la empresa.
 Precio.
 Promoción.
 Garantía.
 Facilidad de reparación o adaptación.
 Empaque.
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DESPLIEGUE DE LA FUNCION DE CALIDAD ( Q. F. D. )
VOZ DEL CONSUMIDOR
( NECESIDADES Y EXPECTATIVAS )
BENCHMARKING
FUNCION DEL DESPLIEGUE DE LA
CALIDAD
DISEÑO DEL PRODUCTO
CALIDAD DE INSUMOS
DISEÑO DEL PROCESO
PROCESOS ADMINISTRATIVOS
MEJORAMIENTO CONTINUO
( 7 HERRAMIENTAS
ADMINISTRATIVAS )
MEJORAMIENTO PAULATINO O
RADICAL
( KAIZEN O REINGENIERIA DE
PROCESOS)
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PROCESOS PRODUCTIVOS
CONTROL DEL PROCESO
( CEP )
MEJORAMIENTO CONTINUO
( 7 HERRAMIENTAS BASICAS )
QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):
c
CALIDAD DE DISEÑO
COMPETITIVO
CALIDAD DE PROCESO
FACILIDAD DE HACER
NEGOCIO
CALIDAD DE SERVICIO
CALIDAD DE MERCADO
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
PLAZA
UBICACIÓN ADECUADA
IMAGEN ADECUADA
MEDIOS DE COMUNICACION
SERVICIO
ATENCION PERSONALIZADA
MERCHANDISING
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ENTREGA OPORTUNA,
COMPLETA Y GENTIL
LA NOCION DE CALIDAD
CALIDAD EN EL DISEÑO
CALIDAD EN EL PROCESO
CALIDAD EN EL SERVICIO
CALIDAD EN EL MERCADO
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CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE DOTA AL
PRODUCTO O SERVICIO,
DERIVADAS DEL ESTUDIO DE LAS
NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE
SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.
ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO
TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS
ESPECIFICACIONES DISEÑADAS.
SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO DE PONER A SU
DISPOSICIÓN EL PRODUCTO O SERVICIO, INCLUYENDO LAS
ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.
MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O
SERVICIO EN EL LUGAR EN QUE SE PONE A DISPOSICION DEL
CLIENTE
EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO
PRESTIGIO
EMPRESA
POLITICAS
DE VENTA
DOCUMENTACION
CORRECTA
UBICACION
HORARIO
SURTIDO
ENTREGA
OPORTUNA
VALOR PERCIBIDO
POR EL CLIENTE
POLITICAS
DE
SERVICIO
EMPAQUE
PRODUCTO
ATENCION
PERSONAL
MARCA
PRECIO
BENEFICIO
MERCHANDISING
SOLVENCIA DE LA
EMPRESA
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POLITICAS
DE
GARANTIA
FACILIDAD
PARA
HACER
NEGOCIO
DECISION
DE COMPRA
LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCION
 Correo normal
 Mensajero electrónico
 Correo electrónico
 Mensajero electrónico
 Directorio telefónico
 Directorios especializados
 Promoción en Cámaras
 Promoción en Asociaciones
 Promoción en Escuelas
 Promoción en Clubes
 Publicidad exterior
 Telemarketing
 Fax
 Publicidad con costo
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











Publicidad sin costo
Página web
Revistas e insertos
Periódicos
Boletines
Visitas de ventas
Conferencias
Seminarios
Exposiciones
Convenciones
Pegotes en correspondencia.
Envío de publicidad oficial de la
institución organizadora de la exposición.
LA MARCA Y SU IMPORTANCIA







MARCA es un nombre, término simbólico o diseño gráfico que sirve para IDENTIFICAR Y
DIFERENCIAR los productos o servicios de una empresa.
La marca registrada da PROTECCION LEGAL a su propietario.
La marca es un elemento indispensable para llevar a cabo adecuadamente las actividades de
PROMOCION Y PUBLICIDAD.
La lealtad a una marca prestigiada por parte del cliente REDUCE LA COMPETENCIA
BASADA EN PRECIO Y CREA UNA VENTAJA, ASI COMO UNA BARRERA
COMPETITIVA.
Las investigaciones han demostrado que a veces no existen diferencias cualitativas
substanciales entre varios productos, sin embargo, la DIFERENCIA EN PRECIO SE DEBE
AL PRESTIGIO DE LA MARCA FRENTE A LOS OJOS DEL COMPRADOR.
Actualmente, el propietario de una marca puede conceder a otra persona o empresa el
DERECHO A UTILIZARLA para producir , vender o distribuir un producto o servicio.
Una marca bien posicionada puede ser el mayor ACTIVO INTANGIBLE de una empresa.
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EL MANEJO DEL DESCUENTO
TIPO DE DESCUENTO
DESCUENTO POR PRONTO PAGO:
Reducción en el precio a los clientes que pagan antes de un determinado plazo establecido.
DESCUENTOS POR VOLUMEN.
Es una reducción del precio, según una escala de volúmenes establecida.
DESCUENTOS A CANALES DE COMERCIALIZACION.
Es la reducción del precio que se ofrece a las diferentes estaciones en los canales de distribución para
empujar la venta.
DESCUENTOS POR TEMPORADA.
Reducción de precio a los productos que se compran fuera de temporada.
BONIFICACIONES.
Reducción de precio a cambio de la entrega de algo, por ejemplo, el artículo usado, la participación en
publicidad, la referencia de recomendados…
DESCUENTOS PSICOLOGICOS.
Aplicados sobre precios altos.
DESCUENTOS POR CONDICIONES ESPECIALES.
Aplicados por ejemplo a menores, tercera edad, discapacitados, estudiantes…
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EL MANEJO DEL DESCUENTO
EL MANEJO DEL DESCUENTO
DESCUENTOS POR PRESENTACION.
Aplicados a cierto tipo de presentaciones del producto, por ejemplo: granel, familiar, popular…
DESCUENTOS POR PROMOCION SOLO EN LUGARES DEFINIDOS.
Aplicado en tiendas de descuento, plazas comerciales, estadios…
DESCUENTOS POR TIEMPO DETERMINADO.
Aplicados según la hora del día, el día de la semana, ventas nocturnas…
DESCUENTOS POR FIDELIDAD DEL CLIENTE.
Aplicados por la antigüedad del cliente y la frecuencia de su compra.
CONCURSOS Y SORTEOS.
Aplicados por tamaño de clientes.
PROMOCION ESPECIAL DE ARTICULOS LIGADOS A HECHOS SOBRESALIENTES
Aplicados a productos que están de moda por algún acontecimiento sobresaliente en lo
deportivo, político, social, artístico…
CUPONES DE DESCUENTO.
Aplicados en la compra de otra mercancía, estacionamiento, reparación, ingreso a evento
social…
REGALO EN LA COMPRA DE ALGO.
Aplicado como obsequio en la compra de determinado artículo.
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LA IMPORTANCIA DEL
SERVICIO
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LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO
ES CIERTO QUE LAS EXPOSICIONES SON UNA EXCELENTE HERRAMIENTA DE
COMERCIALIZACION, PERO EL ÉXITO QUE SE TIENE AL PARTICIPAR EN ELLAS,
DEPENDE EN UN GRAN PORCENTAJE DEL PERSONAL QUE REPRESENTA A LA
EMPRESA EN EL STAND.
ESTUDIOS HECHOS A ESTE RESPECTO, HAN DEMOSTRADO QUE MAS DEL 80 %
DE LO QUE RECUERDA UN COMPRADOR AL ASISTIR A UNA EXPOSICION, ES LA
ATENCION QUE RECIBIO.
Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX
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LOS ELEMENTOS DEL SERVICIO
OBTENER EN EL
PUNTO DE VENTA
LO QUE QUIERO
PRODUCTO
DONDE LO QUIERO
UBICACION
CUANDO LO
QUIERO
OPORTUNIDAD
RELACION COSTO /
BENEFICIO
PRECIO
COMO DESEO
OBTENERLO
EXPERIENCIA DE
COMPRA
SATISFACCION
COMPRA MAYOR
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REPETICION DE
COMPRA
RECOMENDACION
LOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE
1. ELEMENTO
PRODUCTO.
2. ELEMENTO
VENTAS.
6. ELEMENTO
CULTURA
SATISFACCION DEL
CONSUMIDOR
3. ELEMENTO
POSVENTA.
5. ELEMENTO TIEMPO.
4. ELEMENTO
UBICACIÓN.
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1. EL ELEMENTO PRODUCTO
FACTOR
GRADO DE EXCELENCIA
INDICADORES
1.1 DISPONIBILIDAD
Disponibilidad inmediata o antes de una fecha de entrega negociada
o prometida. Entrega completa, correcta, oportuna, identificada y
bien documentada.
1.2 CALIDAD.
Cero defectos durante la vida del producto / servicio.
1.3 PRESENTACION.
Empaques adecuados para protección, conservación, transporte ,
almacenamiento, requisitos legales y fiscales.
1.4 IMAGEN.
Imagen concordante con la realidad y que coincida plenamente con
el estilo de vida y aspiraciones de los clientes objetivo.
1.5 VALOR POR EL
DINERO.
El cliente percibe haber recibido más valor que el costo de la
compra. Producto ampliado que agregue valor al producto primario y
ésto sea percibido por el cliente.
1.6 CUMPLIMIENTO DE
LAS EXPECTATIVAS.
Brindar una satisfacción que supere constantemente
expectativas permanentemente y al primer intento.
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las
2. EL ELEMENTO VENTAS
FACTOR
GRADO DE EXCELENCIA
2.1 MARKETING Y
MERCHANDISING.
Basado en un conocimiento pleno de las necesidades,
preferencias, hábitos de compra y valores del mercado objetivo.
2.2 COMUNICACIÓN
CLIENTE – EMPRESA.
Ofrecer al cliente diferentes medios para ser escuchado y para
hacer pedidos ( visita personalizada, teléfono, fax. mail…).
Atenderle con actitud atenta, interesada, sensible y oportuna.
2.3 ENTORNO DE
COMPRA.
Entorno acogedor, no amenazante que haga sentir al cliente
emocionalmente cómodo.
2.4 PERSONAL.
Personal, identificable, empático, conocedor, confiable, leal,
consistente, multihabilidoso, facultado para actuar.
2.5 DOCUMENTACION.
Folletos, propuestas, estimaciones, contratos, facturas, pagarés,
manuales de usuario …correctos, confiables, entregados
oportunamente, en términos comprensibles.Consistentes con las
expectativas del cliente.
2.6 CONDICIONES DE
COMPRA.
Explicadas clara y previamente, sin sorpresas desagradables,
fáciles de negociar, justas y confiables.
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INDICADORES
3. EL ELEMENTO POSVENTA
FACTOR
GRADO DE EXCELENCIA
3.1 INTERES
SOSTENIDO.
Trato personalizado que reconozca y honre el valor de la lealtad
del cliente.
3.2 MANEJO DE
QUEJAS.
Atención inmediata, honesta, amable, empática y profesional de
quejas, por personal debidamente facultado. Rastreo de causas y
aplicación de soluciones de contención, de corto plazo y de
aquellas que cancelen la posibilidad de recurrencia de la causa.
3.3 INFORMACION
SOBRE NUEVOS
PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
Información estratégica, breve, oportuna, que haga sentir
privilegiado al cliente.
3.4 CULTIVO DE LA
FIDELIZACION DEL
CLIENTE.
Planear, organizar, ejecutar y controlar planes y programas para la
fidelización de los clientes.
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INDICADORES
4. EL ELEMENTO UBICACIÓN.
FACTOR
GRADO DE EXCELENCIA
4.1 UBICACIÓN.
Ubicación de puntos de venta localizables, cercanos, bien
comunicados y con estacionamiento. Que reflejen la imagen
corporativa de la empresa. Dotados con medios para
transportar la mercancía al vehículo del cliente.
4.2 ACCESO.
Localizable, fácil, cómodo, señalizado, con servicios de
comunicación y sanitarios limpios.
4.3 SEGURIDAD Y
COMODIDAD.
Punto de venta y estacionamiento seguro, iluminado, amplio,
ambientalmente sano.
3.4 CONSIDERACION
PARA CLIENTES CON
NECESIDADES
ESPECIALES.
Asegurarse de que nada discrimine a los grupos con
necesidades especiales.
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INDICADORES
5. EL ELEMENTO TIEMPO.
FACTOR
GRADO DE EXCELENCIA
1. DISPONIBILIDAD
OPORTUNA DEL
PRODUCTO O
SERVICIO:
Parte esencial de la satisfacción del cliente es la disponibilidad
suficiente del producto o servicio en el momento en que el cliente lo
necesita.
2. TIEMPO DE CICLO DE
COMPRA:
La excelencia en el servicio tiene que medirse en gran parte por la
cantidad de tiempo que el cliente invierte en la realización de la
transacción comercial.
3. TIEMPO DE CICLO DE
ENTREGA:
La entrega oportuna y rápida del producto o servicio es fundamental
para el servicio al cliente y tiene que medirse, para ser mejorado
continuamente.
4. TIEMPO DE
RESPUESTA AL
CLIENTE:
Ya se trate de una llamada telefónica, de la contestación a un correo
electrónico o de una cotización, el cliente va a percibir la calidad del
servicio por la cantidad de tiempo que tarde la respuesta. Tiene que
medirse y mejorarse continuamente.
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CALIF.
RESUMEN DE ELEMENTOS IMPORTANTES DEL SERVICIO:
 Trato gentil al cliente.
 Darle facilidad para hacer el negocio.
 Asesorarle en la compra ( qué producto o servicio le conviene más, qué cantidad,
qué
accesorios o productos relacionados le conviene adquirir...)
 Posibilidad de hacer negocio ( ganar dinero a través de nuestro producto o evitar pérdidas ).
 Entrega rápida, oportuna, completa y bien documentada.
 Asesoría en el uso, resguardo y conservación del producto, renovación y reducción de
costos.
 Información sobre novedades ( productos, servicios, tecnología...)
 Capacitación al personal del comprador o al usuario del producto.
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FACTORES PARA EL DISEÑO DEL SERVICIO
ANALISIS DE LAS NECESIDADES DE LAS
NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL
CLIENTE.
ANALISIS DE LAS PREFERENCIAS DEL
CLIENTE EN LA EXPERIENCIA DE COMPRA.
DISEÑO DEL SERVICIO
BENCHMARKING CON LIDERES Y
COMPETIDORES.
IDEAS Y SUGERENCIAS DEL PERSONAL.
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EL SERVICIO AL CLIENTE AL SERVICIO EN UN SISTEMA
COMPRAS
PRODUCCION
CREDITO
SISTEMAS DE
INFORMACION
RECURSOS
HUMANOS
CLIENTE
PUNTO DE
VENTA
INFORMATICA
TODOS SOMOS
VENDEDORES
CLIENTES
INTERNOS
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DISTRIBUCION
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COMO ANALIZAR Y MEJORAR EL CICLO DEL SERVICIO
No.
ACTIVIDADES
1.
ENCUENTRA ANUNCIO DE
SEÑALAMIENTO
2.
ENTRA AL ESTACIONAMIENTO
3.
ENCUENTRA UN SITIO
4.
SE REGISTRA FACILMENTE
5.
SE LE ENTREGA CORECTA Y
COMPLETA SU DOCUMENTACION
6.
INGRESA SIN MOLESTIAS
7.
RECEPCION POR EDECANES
8.
ENCUENTRA PLANO Y
SEÑALAMIENTOS
9.
ES VISIBLE EL STAND A
DISTANCIA
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COMO DEBE
HACERSE
QUIEN DEBE
HACERLO
RECURSOS
NECESARIOS
PARAMETRO
VISIBLE, A NO
MENOS DE 500
METROS DE LA
TIENDA
DEPARTAMENTO
DE
MERCADOTECNIA
ASESORIA Y
SUBCONTRATACION
ENCUESTA DE
SERVICIO
COMO ASISTIR
PRODUCTIVAMENTE A
UNA EXPOSICION.
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QUE OBTIENE UN EXPOSITOR EN UNA EXPOSICION
 ENCONTRAR UN GRAN NUMERO DE POTENCIALES COMPRADORES EN UN SOLO
SITIO.
 INCREMENTAR VENTAS.
 DIVERSIFICAR MERCADOS.
 OCUPAR CAPACIDAD INSTALADA.
 REDUCIR IMPACTO DE TEMPORALIDAD EN LA DEMANDA.
 PROBAR O LANZAR NUEVOS PRODUCTOS.
 CONTACTAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS.
 CONTACTAR NUEVOS AGENTES O REPRESENTANTES COMERCIALES.
 CONTACTAR ESPECIALISTAS.
 MANTENER CONTACTO CON CLIENTES HABITUALES.
 TENER PRESENCIA EN EL SEGMENTO DE MERCADO.
 MOVER INVENTARIOS.
 MEDIO PARA PROMOCION Y PUBLICIDAD.
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QUE OBTIENE UN EXPOSITOR EN UNA EXPOSICION
 EVALUAR A LA COMPETENCIA ( BENCHMARKING ).
 CAPTAR NUEVAS TENDENCIAS Y MODA.
 ACCEDER A BENEFICIOS GUBERNAMENTALES O INSTITUCIONALES.
 OBTENER REPRESENTACION DE MARCAS EXTRANJERAS O NACIONALES.
 CONTACTAR PROVEEDURIA.
 EVALUAR LA SITUACION DEL RAMO INDUSTRIAL.
 EVALUAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE SU EMPRESA.
 INCREMENTAR EL BANCO DE DATOS DE PROSPECTOS.
 CONTACTAR PROVEEDORES DE SISTEMAS Y TECNOLOGIA .
 APOYAR AL ORGANISMO INTERMEDIO AL QUE PERTENECE.
 PODER EXHIBIR TRABAJANDO ALGUNOS DE SUS EQUIPOS.
 INVESTIGAR EL MERCADO.
 PRESENTAR NUEVAS IMÁGENES CORPORATIVAS.
 PRESENTAR DESFILES DE EXHIBICION.
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QUE OBTIENE UN COMPRADOR EN UNA EXPOSICION
 ENCONTRAR UN GRAN NUMERO DE VENDEDORES EN UN SOLO SITIO.
 LOCALIZAR Y COMPARAR UN GRAN NUMERO DE FUENTES DE ABASTECIMIENTO.
 OBTENER LOS MEJORES PRECIOS Y CONDICIONES DE COMPRA.
 INFORMACION SOBRE MODA Y TENDENCIAS.
 OBTENER CREDITO DE PROVEEDORES.
 OBTENER INFORMACION Y MUESTRAS PARA PROCESOS DE INTELIGENCIA
COMERCIAL E INGENIERIA DE REGRESO.
 OBTENER INFORMACION SOBRE PRECIOS Y SISTEMAS PROMOCIONALES.
 INFORMACION SOBRE LA SITUACION DEL RAMO INDUSTRIAL.
 OBTENER REPRESENTACIONES COMERCIALES EXTRANJERAS O NACIONALES.
 APROVECHAR OFERTAS, DESCUENTOS, PROMOCIONES…
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COMO PLANEAR LA
ASISTENCIA A UNA
EXPOSICION
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COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION
ACTIVIDAD
RESPONSABLE
 Prever
en el Presupuesto Anual de la empresa una partida para
exposiciones.
 Conseguir información sobre exposiciones disponibles.
 Formar un Comité Interno de Coordinación de exposiciones
( con Jefe
de Proyecto y funciones ).
 Elaboración de plan y programa general de actividades.
 Conseguir información sobre exposición elegida ( número
de visitantes
esperados, número de stands, planos, precios, requisitos, reglamentos,
servicios…)
 Definir objetivos para asistir a la exposición.
 Definir productos a exponer.
 Definir tipo y espacio requerido ( stands ).
 Explorar y conseguir apoyos institucionales
públicos y privados
financieros, comerciales, tramitología y logística, fiscales…).
 Elaboración del presupuesto para asistir a la exposición.
 Elección de ubicación de stand, reservación ( contratación ) y registro.
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(
FECHA
COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION
ACTIVIDAD
 Coordinar con el Comité Organizador la aparición en publicidad institucional
de la exposición Catálogos, sistemas de información institucional, patrocinios,
revista, periódicos, boletines…)
 Conseguir sistema de cómputo para administración de información sobre la
exposición ( presupuesto, prospectación, recordaciones, confirmaciones…).
 Plan y programa para
avisar a clientes sobre presencia en la exposición,
promociones, ofertas, novedades, eventos, demostraciones, presencia de
personalidades, sorteos y rifas, desfiles… ( citas, envío de información,
teléfono, correo electrónico, mensajería…).
 Obtención de bases de datos para convocar nuevos prospectos.
 Elaboración de material impreso.
 Arranque de programa de convocatoria e invitación a exposición ( fijación
de estándares diarios, seguimiento periódico …)
 Elaboración
de artículos promocionales ( novedosos, prácticos, costo
adecuado y con la mayor permanencia posible ).
 Contratar diseño y construcción de stand.
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RESPONSABLE
FECHA
COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION
ACTIVIDAD
 Consecución de mobiliario y decoración del stand.
 Elaboración de actividades dentro del stand ( demostraciones, rifas. juegos,
sorteos, desfiles, presentación de personalidades, eventos sociales…).
 Diseño
del sistema de remuneración e incentivos para el personal que
atenderá la exposición.
 Contratar personal adicional para atención del stand.
 Capacitación del personal normal y adicional ( producto, perfil de cliente,
técnicas de venta, cierre de ventas, servicio al cliente, uso de papelería,
cotizaciones…)
 Diseño
de sistema de trabajo en stand ( funciones, horarios, guardias,
alimentos, control, supervisión…).
 Contratación de medios audiovisuales que se piensan utilizar.
 Preparación de mercancía para llevar a la exposición (
existencias,
etiquetado, empacado, identificación, almacenaje, vigilancia, seguro…).
 Listado de cosas para llevar al stand.
 Planeación y programación de transporte y manejo de materiales.
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RESPONSABLE
FECHA
COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION
ACTIVIDAD
 Determinación de funciones y programa de atención a VIPS.
 Prueba final en stand
 Juntas diarias de resultados por día de exposición.
 Aplicación de plan y programa de Benchmarking con la competencia y los
líderes del ramo.
 Programa de desmontaje y aprovechamiento de desperdicios.
 Evaluación de resultados inmediatos ( financieros y comerciales ).
 Plan de producción o compras para surtido de pedidos.
 Consulta al Comité Organizador sobre resultados del evento.
 Formación de registro de asistentes.
 Programa de seguimiento a prospectos.
 Formación y registro de expedientes de asistentes a la feria.
 Evaluación final contra objetivos iniciales ( análisis y capitalización de
experiencias y aprendizajes ) .
 Inició de la preparación de la siguiente exposición.
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RESPONSABLE
FECHA
COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION:
 Realizar ventas: directamente en el stand y
por medio de seguimiento a prospectos localizados en la exposición.
 Introducir nuevos productos y servicios: Deben representar un determinado porcentaje de las ventas totales que se
logren ( estadísticamente 56 % de expositores aprovechan exposiciones para introducir productos nuevos ).
 Abrir nuevos canales de ventas y distribución ( cuántos, en qué zonas, qué capacidad de ventas potenciales deben
representar…).
 Número de contactos con posibles compradores que se espera conseguir ( prospectación ).
 Hacer
Bechmarking con la competencia
observación…).
( con quienes, en qué materias, con qué formato o guía de
 Investigar el mercado ( qué aspectos, en qué zonas, en qué segmentos…).
 Contactar proveeduría ( de qué, en qué zona, de qué tipo…)
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COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. )
I.-
PRIMERA ETAPA:
ejemplo
1.
Cálculo de asistencia total ( consulta Comité Organizador y estadísticas )
30, 000
2.
Número de personas interesadas en comprar 4 % ( registros de la empresa ):
3.
Horas totales de exposición abiertas al público.
II.
SEGUNDA ETAPA:
1.
Con base en experiencias pasadas calcular el porcentaje de interesados que se convirtieron en
pedidos:
2.
Monto promedio de pedidos ( registros de la empresa ):
III.
TERCERA ETAPA:
1.
Cálculo de número de visitas promedio por hora de exposición ( es decir 1200 interesados en
comprar entre 32 horas de exposición abierta al público):
2.
Número de ventas esperadas ( 20 % de 1200 interesados ):
( usted debe tener suficiente personal en stand para atender este nivel esperado )
3.
Rendimiento promedio esperado ( 240 ventas por US 500 ):
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1,200
32 horas
20 %
US 500
37.5
240
ventas
120.000
US
EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:
CONCEPTO
I.
ALQUILER DEL ESPACIO:
1. Espacio del stand:
2. Alojamientos:
II.
DISEÑO Y CONSTRUCCION:
1. Diseño del stand:
2. Construcción:
3. Diseño de empaque:
4. Exhibidores.
5. Montaje y desmontaje:
III.
TRANSPORTE:
1. Fletes:
2. Almacenaje:
3. Aduanas:
4. Seguros:
IV.
SERVICIOS DE LA EXPOSICION:
1.Electricidad.
2. Teléfono.
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PRESUPUESTO
REAL
DIFERENCIA
EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION:
CONCEPTO
PRESUPUESTO
3. Seguridad
4. Equipos:
5. Mobiliario y decoración:
6. Instalaciones ( agua, gas…)
V.
PERSONAL:
1. Salarios:
2. Personal adicional temporal.
3. Comidas y alojamiento.
4. Ropa y uniformes.
VI.
PROMOCION Y PUBLICIDAD:
1. Publicidad impresa:
2. Correo:
3. Teléfono y fax.
4. Medios electrónicos.
5. Promociones en stand:
6. Publicidad en medios.
TOTAL:
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REAL
DIFERENCIA
COMO PROMOVER UNA
EXPOSICION
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COMO PROMOVER UNA EXPOSICION
1.
El Comité Organizador de una exposición realiza programas promocionales para CREAR TRAFICO Y
DENSIDAD de visitantes a la misma.
2.
Pero el atraer gente con el perfil de comprador a su stand en particular, depende de USTED.
3.
Por ello, las actividades de promoción que usted lleve a cabo, deben abarcar tres tiempos diferentes:
PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION.
PROMOCION EN LA EXPOSICION.
PROMOCION EN EL STAND.
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LA PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION
1.
OBJETIVO: Lograr que sus clientes y prospectos sepan POR INVITACION PERSONAL que usted está
participando en la exposición , DONDE se le puede localizar y POR QUE deben visitar su stand.
2.
Para ello, usted debe generar
elementos atractivos como:








ENTUSIASMO Y EXPECTATIVAS al hablarles de que podrán encontrar
NUEVOS PRODUCTOS.
PRODUCTOS ESPECIALES.
PROMOCIONES Y OFERTAS.
REGALOS.
ATENCION PERSONALIZADA.
EXHIBICIONES O DESFILES.
POSIBILIDAD DE HABLAR CON EXPERTOS EN EL PRODUCTO.
EVENTOS SOCIALES EXCLUSIVOS.
3. Es por lo tanto muy importante que antes de empezar a promover la exposición se tengan a mano o se consigan
BASES DE DATOS completas de clientes y prospectos que se apeguen al perfil del mercado meta.
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MEDIOS PARA LA PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION
CORREO DIRECTO ( CARTAS, INVITACIONES, FOLLETOS, CATALOGOS, PEGOTES…)
TELEMERCADEO.
CORREO ELECTRONICO.
PAGINA WEB.
PUBLICIDAD COMPARTIDA CON FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES.
CONCERTACION PREVIA DE CITAS CON CLIENTES ESPECIALES O VIPS.
REVISTAS Y PERIODICOS COMERCIALES.
REVISTAS Y PERIODICOS DEL COMITÉ ORGANIZADOR.
INCLUSION EN PROMOCION INSTITUCIONAL DEL COMITÉ ORGANIZADOR.
PROGRAMAS DE PRERREGISTRO ENVIADOS CON ATICIPACION.
INSERTOS EN CORRESPONDENCIA , ADHESIVOS PEGADOS A SU PAPELERIA,
BOLETOS DE CANJE POR REGALOS EN EL STAND.
BOLETOS DE ENTRADA INCLUIDOS EN CATALOGO Y FOLLETO.
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MEDIOS PARA LA PROMOCION DURANTE LA EXPOSICION
GUIA DE LA EXPOSICION.
EXHIBICIONES, DEMOSTRACIONES, DESFILES…
CARTELERAS.
SEMINARIOS.
ENCUENTROS DE NEGOCIOS.
HOSPITALIDAD EN EL STAND.
CONVIVENCIAS.
PATROCINIO DE EVENTOS ESPECIALES.
MENSAJES EN EL HOTEL.
STAND ATRACTIVO.
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MEDIOS PARA LA PROMOCION EN EL STAND
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PREMIOS PARA QUIEN VISITE EL STAND.
DEMOSTRACIONES.
MUESTRAS.
LITERATURA Y LISTAS DE PRECIOS.
EVENTOS ESPECIALES.
VISITAS DE CELEBRIDADES.
DESFILES.
CONCURSOS.
PROMOCION CRUZADA CON DISTRIBUIDORES, FABRICANTES…
CUPONES DE DESCUENTO LIMITADO EN EL TIEMPO.
REDUCCIONES DE PRECIO.
PRODUCTOS GANCHO.
OFERTA LIGADA A LA COMPRA DE OTRO PRODUCTO.
SORTEOS.
JUEGOS PARA ATRAER PROSPECTOS.
FABRICACION EN EL PUNTO DE VENTA.
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EL STAND
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LA FUNCION DEL STAND
El stand, además de albergar la exposición, tiene la misión de comunicar la IMAGEN que la empresa desea
causar a los visitantes.
La presentación del stand debe hablar a la RAZON y a la EMOCION del visitante, creando un ambiente atractivo
y agradable que motive y facilite:
LA TRANSFERENCIA DE INFORMACION.
LA EXHIBICION DE PRODUCTOS.
LA REALIZACION DE DEMOSTRACIONES.
EL DIALOGO CON LOS VISITANTES.
EL CIERRE DE VENTAS.
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LA PLANEACION DEL STAND
Para el diseño del stand es necesario tomar en cuenta las siguientes bases:
IMAGEN CORPORATIVA DE LA EMPRESA..
PRESUPUESTO DISPONIBLE.
PRODUCTOS QUE SE PRETENDE LLEVAR A LA EXPOSICION.
PERFIL DEL CONSUMIDOR AL QUE VAN DIRIGIDOS.
MOBILIARIO Y EQUIPO.
NORMAS Y RESTRICCIONES DEL LUGAR DONDE SE LLEVARA LA CABO LA EXPOSICION Y LAS DEL
COMITÉ ORGAIZADOR.
EL ESPACIO QUE SE HA DETERMINADO COMO NECESARIO PARA EL STAND, SEGÚN LA AFLUENCIA
DE VISITANTES QUE SE ESPERA Y POR LO TANTO EL PERSONAL QUE ESTARÁ EN EL STAND.
ESPACIO REQUERIDO PARA: EXHIBICION,
LOS SERVICIOS ( ATENCION A VISITANTES Y
DEMOSTRACIONES ) Y AREAS AUXILIARES ( ALMACEN, GUARDARROPA, COCINA Y COMEDOR ).
DECISION DE COMPRAR, RENTAR O FABRICAR EL STAND.
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EL TAMAÑO DEL STAND
Para el cálculo del tamaño del stand debe tomarse en cuenta los siguientes principios generales:
UN STAND NORMAL TIENE 9 METROS CUADRADOS.
DE ACUERDO A ESTANDARES INTERNACIONALES , PARA QUE DENTRO DEL STAND SE PUEDA LLEVAR A
CABO UNA CONVERSACION SEMIPRIVADA CON UN VENDEDOR Y DOS POSIBLES CLIENTES, SE REQUEIRE
UNA SUPERFICIE DE 4.5 METROS CUADRADOS.
DE ACUERDO CON LO ANTERIOR, SI SE TENDRAN 7 VENDEDORES, SE REQUERIRAN CUATRO STANDS.
TAMBIEN EL TIPO DE LOCAL INFLUYE EN LA NECESIDAD DE SU TAMAÑO, PUES ENTRE MENOS FRENTES
TENGA, REQUIERE MAYOR TAMAÑO:
INTERMEDIO: CON UN LADO HACIA EL PASILLO.
DE ESQUINA: CON DOS LADOS HACIA EL PASILLO.
DE FINAL DE BLOQUE: CON TRES LADOS HACIA EL PASILLO.
TIPO ISLA: RODEADO POR PASILLO POR CUATRO LADOS.
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LA LOCALIZACION DEL STAND
Para la localización del stand, deben tomarse en cuenta los siguientes principios:
La ubicación física del stand dentro de la sala de exhibición depende entre otras cosas de:
Asignación de espacios en la feria por segmentos de industria.
Asignación del espacio con base en la infraestructura y servicios especiales que se requieran, dado el
tipo de producto y la clase de exhibición o demostraciones que se harán.
2. Sin embargo, los principios generales para una buena ubicación son:
Localizarse en un lugar accesible.
No se recomienda estar contiguo a los de empresas competidoras ( aún si están en el mismo pabellón ).
Ubicarse dentro del recorrido normal, antes de los lugares en los que el visitante ya presenta fatiga.
No estar demasiado próximo de los stands de las empresas estrella, pero sí en el paso hacia ellas.
No ubicarse en áreas que por cuestiones ambientales son incómodas: ruido, sonido, temperatura,
viento, falta de luz…
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LA CONDUCTA DEL VISITANTE FRENTE AL STAND ( 1 )
•
•
•
•
En términos generales entre más grande sea una exposición, el visitante destina menos tiempo a ver cada
stand, a menos que ya busque alguno predeterminado al cual fue especialmente invitado.
En horas pico el visitante reduce el tiempo para ver cada stand y se fatiga más rápidamente, amenos que ya
busque stands predeterminados a los cuales fue previamente invitado.
Normalmente el visitante evita aquellos stands en los que es “ agredido “ o “ se le pretende forzar a entrar “,
SU INGRESO TIENE QUE SER UN FENOMENO ESPONTANEO E INCLUSO INCONSCIENTE.
Al aproximarse al stand el visitante echa un vistazo y entra si encuentra elementos visuales o auditivos de
impacto especial que le motivan y sobre todo, si no encuentra alguien que le cierra el paso, ofreciéndole
apremiantemente algo.
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LA CONDUCTA DEL VISITANTE FRENTE AL STAND ( 1 )
Si el visitante dice que “ sólo quiere ver “ debe invitarsele a hacerlo y disfrutar la experiencia. Puede
sugerírsele discretamente algo en especial como novedades, ofertas, descuentos…
Si la mirada del prospecto se dirige hacia algo en especial, un comentario sobre ello, puede ser el tema inicial
del contacto.
El vendedor debe presentarse y preguntar si el prospecto busca algo en especial o si le permite hacerle
sugerencias.
 El vendedor tiene que ser un experto demostrador de los beneficios, ventajas y características del producto,
PERO MAS QUE NADA, UN INCOMPARABLE CERRADOR.
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EL PERSONAL DE VENTAS
EN EL STAND
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LA CONDUCTA DEL VISITANTE FRENTE AL STAND ( 1 )
Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo,
principalmente a través de la comunicación, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a cabo
transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los siguientes
propósitos:
 Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.
 Lograr la satisfacción del cliente.
 Lograr la repetición de la compra.
 Lograr que el cliente recomiende la empresa y los producto o servicio que adquirió.
 Facilitar la cobranza.
 Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que representa.
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CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR PROFESIONAL :
CUALIDADES
-2
-1
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1. Gusto por las ventas.
2. Habilidad para trabajar con personas.
3. Seguridad personal y asertividad.
4. Habilidad para escuchar empáticamente.
5. Habilidad para seguir instrucciones.
6. Honestidad e integridad personales.
7. Deseo de asumir responsabilidades.
8. Determinación para seguir las políticas de la compañía.
9. Iniciativa y creatividad.
10. Inteligencia emocional.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
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+1
+2
CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR PROFESIONAL :
CONOCIMIENTOS
1. Conocimientos acerca del mercado ( cliente ) y de la competencia.
2. Conocimientos acerca del producto ( beneficios, ventajas, características )
3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas, políticas,
procedimientos, reglamentos...).
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo
( objetivos, estándares, funciones, competencias necesarias ...)
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectación, hasta el
cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentación de ventas de la empresa.
7. Monitoreo del mercado y de la competencia.
8. Ortografía, comunicación oral y escrita
9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.
10. Mercadotecnia básica y merchandising.
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-2
-1
0
+1
+2
QUE NO SE DEBE HACER EN EL STAND:
1. Que el personal esté sentado al fondo del stand.
9. Abrir después de la hora en que abre la exposición.
2. Que el personal esté con los brazos cruzados o manos
en lo bolsillos dentro del stand.
10. Abandonar el stand.
3. Que el personal coma o beba dentro del stand.
11. Hablar mal de los competidores.
4. Que el personal esté platicando entre sí o con los
vecinos.
12. Hablar mal de la exposición al cliente o al prospecto.
5. Que permanezcan en el stand personas ajenas al
personal.
13. Permitir que el stand esté sucio.
6. Traer celulares en modalidad de sonido.
14. Permitir iluminación fundida.
7. Fumar dentro del stand.
15. Hacer esperar al cliente o al prospecto.
8. Cerrar el stand antes del horario de la exposición.
17. No tomar nota del prospecto.
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QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR
FACTORES
1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:
2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:
3. Reducción de gastos:
4. Favorecer la rotación del inventario:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad ( ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:
7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:
8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de descuentos, rebajas, donaciones...
9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio:
10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.
11. Aumentar el número de clientes de la empresa.
12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.
13. Reportar de inmediato los productos faltantes.
14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada
15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.
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Muchas gracias por su preferencia e interés.
33 3832.4023
33 3832.4332
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