Transcript Πατήστε εδώ - money conferences

Κατηγοριοποίηση του Ιατρού, ως πελάτη
της Φαρμακευτικής Εταιρείας.
Η εφαρμογή της τεχνολογίας "Predictive
Analytics" στο Φαρμακευτικό χώρο
Βλάσης Παπαπαναγής
Sales & Marketing Director
Η ταυτότητα της SPSS

Κορυφαία εταιρία λογισμικού ανάλυσης δεδομένων &
συμβουλευτικών υπηρεσιών με ιστορία σχεδόν 40 χρόνια

Τα εργαλεία της SPSS αξιοποιούνται σήμερα από το 100%
των Global 500 φαρμακευτικών εταιριών

Πελάτες μας στην Ελλάδα είναι εταιρίες όπως: Astra
Zeneca, Novartis, Janssen- Cilag, Boehringer Ingelheim
Medimark, ELPEN, Pfizer, Cegedim, κλπ.
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
2
Αντικειμενικός Στόχος = Συνταγογράφηση
Η σωστή δραστηριότητα – επίσκεψη,
στον κατάλληλο Ιατρό,
διαμέσου του σωστού καναλιού,
την κατάλληλη χρονική στιγμή!
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
3
Αξιοποίηση των διαθέσιμων δεδομένων

Δεδομένα Ιατρών




Ειδικότητα
Δημογραφικά
Practice Characteristics
Detailing & Prescribing Patterns

Τρόποι-μέσα ενημέρωσης ιατρών




Literature, Lunch & Learn, Web Info, etc…
Ιστορικό δειγμάτων
Ιστορικό επισκέψεων
Εξωτερικές πηγές δεδομένων



3rd Party Prescription Data
Μη δομημένο κείμενο
Δεδομένα Web
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
4
Η εφαρμογή της τεχνολογίας "Predictive
Analytics" στο Φαρμακευτικό χώρο
Αξιοποίηση δεδομένων επισκέψεων:
1)
Για την κατηγοριοποίηση των Ιατρών σε ομάδες
2)
Προσδιορισμός των χαρακτηριστικών και του προφίλ
κάθε ομάδας που μοιράζονται κοινά στοιχεία - δείκτες
3)
Κατηγοριοποίηση των Ιατρών με βάση την πιθανότητα
συνταγογράφησης
4)
Δημιουργία segmentation models βασισμένα στην
συμπεριφορά των Ιατρών
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
5
Επιθυμητό αποτέλεσμα

Ελαχιστοποίηση των χαμένων επισκέψεων

Βελτιστοποίηση της αποτελεσματικότητας των ενεργειών
του Marketing & Πωλήσεων και μείωση του κόστους για
την αύξηση των πωλήσεων

Στόχευση των Ιατρών εκείνων που με μεγαλύτερη
πιθανότητα θα συνταγογραφήσουν
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
6
Μελέτη δεδομένων για την εταιρία CEGEDIM
Τελικό Αρχείο προς επεξεργασία (α)










Κωδικό ιατρού,
Αριθμό επισκέψεων που δέχτηκε συνολικά τον τελευταίο
χρόνο,
Μέγιστος αριθμός προϊόντων ανά επίσκεψη (1-6),
Σύνολο προϊόντων για τα οποία έχει ενημερωθεί,
Αν είναι «ενεργός» αυτή την στιγμή στην βάση ή όχι,
Σε πόσες διαφορετικές διευθύνσεις και για πόσες φορές
τον έχει επισκεφτεί η κάθε φαρμακευτική εταιρεία ,
Τον συνολικό αριθμό των Φ.Ε. που τον έχουν επισκεφτεί,
Πότε δημιουργήθηκε η καρτέλα του γιατρού στην βάση,
Δημογραφικά χαρακτηριστικά, τίτλος, φύλο,
Ειδικότητα - μέχρι 3
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
8
Τελικό Αρχείο προς επεξεργασία (β)







Δείκτες που παράγονται από το πρόγραμμα της Cegedim
(PVM, RATIO, PAD, PVA),
Στόχος ανά γιατρό από το σύνολο των Φ.Ε. σε
επεξεργασμένη μορφή median, mean, cases, max, min,
Όλες οι διαφορετικές διευθύνσεις μαζί με την διοικητική
θέση του γιατρού,
Αριθμό διαφορετικών διευθύνσεων του γιατρού,
Πόσες φορές έχει δεχθεί ενημέρωση για το κάθε
διαφορετικό φάρμακο μέσα στον χρόνο (1-260 φάρμακα) ,
Την ομαδοποίηση όλων των φαρμάκων σε Φαρμακευτικές
εταιρείες (1-15), και,
Την ομαδοποίηση όλων των φαρμάκων σε παθήσεις (155).
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
9
Τελικό Αρχείο προς επεξεργασία (γ)


Πόσες διαφορετικές ενεργές διευθύνσεις ιατρείου,
νοσοκομείου και συνδυασμό των δύο έχει ο γιατρός,
Κατά την διάρκεια της εβδομάδας πόσες φορές, αριθμητικά
και σε ποσοστό (%), :





δεν δέχεται,
δέχεται το απόγευμα,
δέχεται όλη την ημέρα,
δέχεται το πρωί, και
δέχεται συνολικά τον Ι.Ε.,
ανά διεύθυνση και συνδυασμό αυτής.
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
10
Μεθοδολογία Ανάλυσης
Η τεχνική της CLUSTER Analysis χρησιμοποιήθηκε για την
επεξεργασία των διαθέσιμων δεδομένων από τα οποία
προέκυψαν ομοιογενείς ομάδες Ιατρών – πελατών των
οποίων τα χαρακτηριστικά τους κατατάσσουν σε υψηλό
δείκτη συνταγογράφησης η σε χαμηλό δείκτη
συνταγογράφησης
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
11
Τρόποι χρήσης της εφαρμογής
Η εφαρμογή αυτή μπορεί να εξειδικευτεί ανά ειδικότητα &
πάθηση έτσι ώστε να κατευθύνει τον ιατρικό επισκέπτη στο
κατάλληλο target group Ιατρών για την μεγιστοποίηση του
αποτελέσματος του Marketing
© 2010 SPSS Inc. an IBM Company
12
Σας ευχαριστούμε πολύ για
την συμμετοχή σας!
To learn more about the SPSS solutions behind
the application you saw today:

Contact Mr. Vlassis Papapanagis at: 210 6931040 or email:
[email protected]

Visit our website at www.spss.com

SPSS BI GREECE A.E.
5 Karystou st. 11523
Athens - Greece