Ostajan tarpeet…

…markkinoijan näkeminä

Tarpeet markkinoijan näkeminä 1/2

Ihmisten tarpeet ovat myös markkinoivan yrityksen toiminnan lähtökohta Yritys voi menestyä ainoastaan tuottamalla tarpeita vastaavia tuotteita eli – selvittämällä jatkuvasti, mitä ostajat haluavat – jos ostajat eivät tunne tarvetta tuotteisiin, ei markkinoilla myöskään synny kauppaa 18.11.2010/hm (15) 2

Tarpeet markkinoijan näkeminä 2/2

Markkinoija muistakoon!

– ihmiset ovat tarpeiltaan hyvin erilaisia • yhdelle riittää yksiö, toiselle ei piisaa edes kolmio neliöstä

puhuttamakaan (puhutaan siis kämpistä”)

– ihmiset tyydyttävät tarpeitaan eri tavoilla • vatsansa voi täyttää pihvillä, luomuvihanneksilla tai einespizzalla • paikasta A paikkaan B voi liikkua monilla eri välineillä Tarpeita voidaankin tarkastella useasta näkökulmasta – siitä seuraavassa… 18.11.2010/hm (15) 3

Käyttötarpeet…

Käyttötarpeilla tarkoitetaan käyttöä, jota varten tuotteet ostetaan Sama tuote voidaan ostaa monenlaiseen käyttöön: – kännykkä ostetaan • puhelimeksi, kameraksi, videokameraksi, laskujen maksuun, sättäilyyn, mobiilisurfailuun tai • vain johonkin näistä tarkoituksista – esim. pelkäksi puhelimeksi 18.11.2010/hm (15) 4

…ja välinetarpeet

Välinetarpeita

ovat mm. – pätemisen, seikkailun ja viihtymisen tarve. Välinetarpeet ratkaisevat, mikä vaihtoehtoisista tarjolla olevista tuotteista tai tuotemerkeistä valitaan. – ostaja hankkii tuotteita ja merkkejä, joilla hän luo ulospäin näkyvän mielikuvansa – tuote on yksilön oman imagonrakentamisen ”väline” • Marimekon ostajalla on todennäköisesti erilaiset käyttö- ja välinetarpeet kuin H&M:ssa tai Seppälässä asioivalla.

• samoin Stockmann ja Siwa 18.11.2010/hm (15) 5

Tiedostetut ja tiedostamattomat

Tarpeet ovat joko tiedostettuja tai tiedostamattomia. – tiedostetut tarpeet tajutaan , esimerkiksi nälän tunne, mutta tiedostamattomia ei – tiedostamattomia eli piileviä tarpeita markkinoijat pyrkivät herättelemään mainonnalla , joka • puhuttelee juuri tiettyä kohderyhmää, esim. nuorisoa – välinetarpeet ovat usein tiedostamattomia, koska ne perustuvat voimakkaasti tunteisiin 18.11.2010/hm (15) 6

Asiakaspalvelu – kaiva tarpeet esille!

Asiakaspalvelutilanteessa on tärkeää osata ymmärtää asiakkaan tarpeita, jotta asiakas saisi, mitä haluaa. – myyjän on osattava kuunnella ja kysellä niin, että

asiakkaan tarpeet tulevat esille

– näin toimien voi esitellä eri vaihtoehtoja, jotka voisivat

tyydyttää tarpeet

Muista! – Asiakas on valmis maksamaan juuri tarpeen tyydyttämisestä, ongelman ratkaisusta. – Ongelman ratkaisijana toimii viime kädessä asiakaspalvelija 18.11.2010/hm (15) 7

Maslowin tarvehierarkia

Maslowin tarveluokittelu tarpeitten selvittämiseksi – tarpeet kuvataan pyramidilla, jonka alimmalla tasolla ovat elämisen kannalta välttämättömät eli fysiologiset tarpeet Perusidea – = alemman tason tarpeet täytyy tyydyttää ainakin jossakin määrin ennen kuin ihminen siirtyy ylemmälle tasolle • ”nälkäisenä ihminen tuskin jaksaa kiinnostua itsensä kehittämisestä, vaikka voikin harkita iPodin ostamista…” – onnistuakseen markkinointitoimenpiteissään markkinoijan on ymmärrettävä tarpeiden olemassaolo ja tiedettävä mahdollisten ostajiensa todelliset tarpeet.

• länsi-ihminen käytännössä toimii samanaikaisesti jopa kaikilla tasoilla 18.11.2010/hm (15) 8

Maslowin

pyramidi

5. Itsensä toteuttaminen, kehittäminen, ulkonäkö opiskelu, uuden oppiminen, rypyt piiloon, rasvaimu 4. Pätemisen, vallan, statuksen ja arvostetuksi tulemisen tarpeet status, toisilta ihmisiltä saatu arvostus 3. Yhteenkuuluvuus, sosiaalisuus, hyväksyminen 2. Turvallisuus 1. Fysiologiset tarpeet, ”hengissä pysyminen” perhe, ystävät, tuttavat asunto, raha ruoka, juoma,

18.11.2010/hm (15)

”Ja tarve oli…?”

Mihin tarpeeseen kuvan tuote ostetaan? Mitä erilaisia tarpeita kengät yleensä tyydyttävät?

http://www.dakiniblue.com/blog/wp-content/uploads/2007/09/revenge2020.jpg

18.11.2010/hm (15) 10

Tuotanto tarpeen mukaan

1. Tee tarpeita vastaavia tuotteita!

2. Viestitä tuotteista tarpeisiin vetoavalla tavalla: a) puhuttele ostajaa mainonnassa tai myyntityössä

” Tiesitkö, että ruisleipään voi kuolla?” ”Nähdä Napoli ja kuolla!”

3. Viestinnällä herätellään myös erilaisia tarpeita, a) samassa mainoksessa voidaan vedota eri tason tarpeisiin

automainokset – esim. vaikkapa netistä suorituskyky, turvallisuus, imago (MB), ekologisuus

 18.11.2010/hm (15) 11

Ennakoi!

Markkinoijan tulisi pystyä ennakoimaan tarpeita – trendit? Ennakoinnissa markkinoijan tukena ovat erilaiset tutkimukset, joiden antama tieto – pitää markkinoijan ajan tasalla ja – auttaa tulevassa päätöksenteossa mainonnan linjasta vaikkapa 18.11.2010/hm (15) 12

Porinaryhmät

2 henkeä/ryhmä aikaa 3 minuuttia esitys omalta paikalta ”

MITÄ TARKOITTAA TRENDI?” ”Voidaanko trendejä luoda?”

– Jos voidaan, niin kuka niitä luo? 13

Trendi…

Taloussanomien uutinen: – http://www.taloussanomat.fi/markkinointi/2007/11/22/ilmaisleh ti-luo-trendeja/200729423/135 http://www.trenddelacreme.com/2009/05/latest-triumph for-underwear.html

Mumbai, Intia: – http://www.trendhunter.com/trends/triumph-international mumbai-show Wikipedian trendianalyysi: – http://en.wikipedia.org/wiki/Trend_analysis 18.11.2010/hm (15) 14

…trendikästä?

http://www.fashiontrendsetter.com/ naisten muodissa on trendikästä nyt: – http://fashion.about.com/od/latesttrends/Latest_Fash ion_Trends.htm

18.11.2010/hm (15) 15