MEDIUL CONCURENTIAL AL FIRMEI

MEDIUL ECONOMIC GENERAL.

ANALIZA P.E.S.T.

ANALIZA SECTORULUI DE ACTIVITATE

   FORTELE EXTERNE:    POTENTIALI NOI CONCURENTI, PUTEREA DE NEGOCIERE A FURNIZORILOR/CLIENTILOR, PRODUSE DE SUBSTITUTIE CONCURENTA DIN SECTOR: INDICATORI UTILIZATI

FACTORI-CHEIE DE SUCCES

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 1

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

MEDIUL INCONJURATOR ORDINEA INTERNATIONALA MEDIUL ECONOMIC MEDIUL FIRMA TEHNOLOGIC MEDIUL POLITIC MEDIUL SOCIO-CULT.

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 2

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

1.

1.

2.

MEDIUL INCONJURATOR

RESURSELE NATURALE DISPONIBILE CLIMA, ETC.

2.

1.

2.

ORDINEA INTERNATIONALA

RELATIILE DIN/DINTRE NATIUNI SISTEMUL DE LEGI SI TRATATE INTERNATIONALE

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 3

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

3.

4.

1.

2.

MEDIUL ECONOMIC

ECONOMIA MONDIALA, REGIONALE, NATIONALE INDICATORI: P.I.B., RATA SOMAJULUI. ETC.

1.

2.

MEDIUL TEHNOLOGIC

TEHNOLOGIA DE PROCES/PRODUS INFLUENTEAZA PRODUCTIVITATEA SI COSTUL DE PRODUCTIE

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 4

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

5.

6.

1.

2.

MEDIUL SOCIO-CULTURAL

FACTORI DEMOGRAFICI (CANTITATIVI): INFLUENTEAZA DIMENSIUNEA PIETII POTENTIALE FACTORI CALITATIVI: STIL DE VIATA, TRADITII, RELATIILE DINTRE INDIVIZI, ETC.

1.

MEDIUL POLITIC

INFLUENTEAZA PRIN SISTEMUL LEGISLATIV

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 5

ANALIZA SECTORULUI DE ACTIVITATE

POTENTIALI NOI CONCURENTI FURNIZORI CONCURENTA DIN SECTOR CLIENTI

Diagnosticul si strategia firmei

PRODUSE DE SUBSTITUTIE (Modelul lui Porter)

Eduard Dinu 6

POTENTIALI NOI CONCURENTI

• • • • •

BARIERE LA INTRARE

ECONOMIILE DE SCARA GRADUL DE DIFERENTIERE AL PROD.

MARIMEA CAPITALULUI NECESAR ACCESUL LA RETEAUA DE DISTRIBUTIE RESTRICTII DE NATURA LEGISLATIVA

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 7

POTENTIALI NOI CONCURENTI

• • • •

BARIERE LA IESIRE

ECONOMICE: GRADUL DE SPECIALIZARE AL ACTIVELOR STRATEGICE: COMPLEMENTARITATEA DINTRE UN SECTOR SI ALTUL POLITICE/SOCIALE: CONSIDERATII GUVERNAMENTALE PSIHOLOGICE: COMPORTAMENTUL MANAGERILOR

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 8

PRODUSE DE SUBSTITUTIE

INDEPLINESC ACELEASI FUNCTII PENTRU CLIENT CA SI PRODUSUL/SERVICIUL DIN SECTORUL ANALIZAT

•

Ex.

•

“SCORUL” TELEFONIE FIXA/TELEFONIE MOBILA: 1 MILIARD – 1 MILIARD ABONATI (in lume) 4,4 MILIOANE – 4 MILIOANE ABONATI (in Romania)

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 9

A.

B.

C.

D.

FURNIZORII SECTORULUI

DE MATERII PRIME, MATERIALE; DE UTILITATI; DE CAPITAL (INSTITUTII FINANCIARE), DE FORTA DE MUNCA (SINDICATE) AU O PUTERE RIDICATA DE NEGOCIERE DACA:



SUNT MAI CONCENTRATI DECAT SECTORUL CLIENT;

 

NU SUNT SUBSTITUTIE; CONCURATI DE BUNURI DE PRODUSUL LIVRAT ESTE UN MIJLOC IMPORTANT DE PRODUCTIE PENTRU CLIENT

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 10

CLIENTII SECTORULUI

• • • •

AU O PUTERE RIDICATA DE NEGOCIERE DACA: PREZINTA UN GRAD MAI RIDICAT DE CONCENTRARE DECAT SECTORUL-FURNIZOR; PONDEREA PRODUSELOR CUMPARATE ESTE MARE IN COSTUL TOTAL; COSTURILE DE TRANSFER SUNT MINIME; PRODUSELE SUNT PUTIN DIFERENTIATE

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 11

CONCURENTA DIN SECTOR

FORMELE DE MANIFESTARE:



RAZBOIUL PRETURILOR;

 

CAMPANII PUBLICITARE; SERVICIILE POST-VANZARE, ETC.

CAUZELE UNEI RIVALITATI INTENSE:

  

CONCURENTI NUMEROSI SI RELATIVI EGALI CA PUTERE; RITM LENT DE CRESTERE AL SECTORULUI; PONDERE MARE A CHELTUIELILOR FIXE.

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 12

CONCURENTA DIN SECTOR

POZITIA CONCURENTIALA :

o

COTA DE PIATA ABSOLUTA: vanzari prod. al firmei “x” CPa = ------------------------------------------- X 100 vanzari totale ale sectorului

o

COTA DE PIATA RELATIVA: vanzari prod. al firmei “x” CPr = ------------------------------------------------- vanzari prod. principal concurent

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 13

CONCURENTA DIN SECTOR

STRUCTURA CONCURENTIALA

o

GRADUL DE CONCENTRARE : n Gc =



I=1 Cpi n =2,4,8

o

INDICELE HERFINDHAL- HIRSCHMAN : n Ihh =



I=1 Cpi 2 n = toate firmele unde: Cpi = cota absoluta de piata a firmei “i”

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 14

CONCURENTA DIN SECTOR

TIPURI DE CONCURENTA 1.

2.

CONCURENTA “EXTENSIVA”: bazata pe cresterea generala a sectorului CONCURENTA “INTENSIVA”: bazata pe cote de piata 1 2

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 15

CONCURENTA DIN SECTOR

SEGMENTAREA STRATEGICA DE CE?

OBTINEREA UNOR REZULTATE SUPERIOARE (VANZARI, PROFIT, ETC.) PRIN DESERVIREA UNOR PARTI (SEGMENTE) SPECIFICE ALE PIETII FATA DE VARIANTA ABORDARII GLOBALA A ACESTEIA.

o o o o

CRITERIUL GEOGRAFIC: URBAN/RURAL, ZONE (traditii, obiceiuri) CRITERIUL GENULUI: FEMININ/MASCULIN

CRITERIUL VARSTEI

CRITERIUL PUTERII DE CUMPARARE (vezi locurile in avion)

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 16

CONCURENTA DIN SECTOR

Exemplu – segmentarea strategica – industria berii

TIP DE PRODUS TOTAL masculin GEN feminin 15-29 30-44 VARSTA 45-59 60+ urban ZONA rural

bere blonda bere bruna bere neagra bere nealcool nici una 1357 397 366 192 152 693 236 231 107 40 664 161 135 85 112 433 151 123 76 45 346 116 124 54 27 301 75 70 34 23 276 55 49 28 57 589 118 106 46 96 768 279 260 146 56 Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 17

CONCURENTA DIN SECTOR

Exemplu – segmentarea strategica – industria berii

TIP PRODUS

bere blonda bere bruna bere neagra bere nealcool nici una

TOTAL

1357

profesionisti specializati medii putin educati

332 171 434 420 397

manageri

143

NIVEL SOCIAL

59 112 83 148 73

REGIUNE GEOGRAFICA cu studii cu studii fara studii bucuresti transilvania moldova muntenia

597 163 224 86 388 74 366 192 152 126 82 13 62 26 18 101 54 34 77 30 87 70 42 13 167 80 82 54 30 21 75 40 36 Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 18

SEGMENTAREA STRATEGICA – ex.

BAUTURI CALDE (CEAI, CAFEA) BAUTURI RACORITOARE BAUTURI ALCOOLICE (BERE, VIN) ALTELE (ICE TEA, ENERGIZAN.) APA DE MASA (SIFON)

5%

APA PLATA APA MINERALA PIATA “GALBENA” (SUCURI FRUCTE) PIATA “NEAGRA” (COLA)

40%

APA MIN CARBOGAZOASA

TOTAL CONSUM LICHIDE IN ROMANIA: 2 LITRI/ZI/LOCUITOR

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 19

ATRACTIVITATEA SECTORULUI

CELE 5 FORTE DETERMINA NIVELUL PROFITABILITATII SECTORULUI DEOARECE INFLUENTEAZA DIRECT COSTUL SI PRETUL, DECI

CONDITIILE DE COMPETITIVITATE

Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 20

FACTORI-CHEIE DE SUCCES

O CUNOSTINTA SPECIFICA O CAPABILITATE COMPETITIVA O CERINTA IMPLICITA PENTRU SATISFACEREA CLIENTULUI IN FIECARE SECTOR EXISTA 3 – 5 DETERMINANTE MAJORE IN OBTINEREA SUCCESULUI FINANCIAR SI STRATEGIC Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 21

FACTORI-CHEIE DE SUCCES

Exemplu: 

Industria berii

 utilizarea la maxim a capacitatii de productie pt. atingerea unui cost redus de fabricatie;  dezvoltarea unei retele puternice de distributie;  campanie importanta de publicitate pentru abordarea cu un produs nou a unui segment specific de consumatori Diagnosticul si strategia firmei Eduard Dinu 22