Workshop Vendas Consultivas – PNL
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Transcript Workshop Vendas Consultivas – PNL
WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS
Carga Horária: 08 horas ( módulos individuais)
Temas:
1. “PNL - PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUISTÍCA – Como
Angariar o Rapport?
2. “POR QUÊ NÃO VENDO MAIS?”
3. “COMO FECHAR UMA VENDA?”
4. “COMO SUPERAR OBJEÇÕES A VENDA”?
5. “COMO VENDER BEM”?
www.cilenefurlanetto.com– [email protected]
(11) 9 9876.4846 – 9 9158.9659
WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS:
“PNL – Programação Neurolinguística
– Como Angariar o Rapport?”
Carga Horária: 08 horas
Objetivo: Conhecimento da PNL como ferramenta eficaz de otimização de resultados através dos canais
representacionais utilizados como ‘vantagem oculta’ em vendas. Através da identificação do perfil dos clientes
adaptar a ‘venda consultiva’ com o foco na fidelização do cliente.
Conteúdo Programático:
O que é PNL – Programação Neurolinguística?
Por que é tão eficaz em vendas consultivas?
Identificação dos 3 canais representacionais – Visual, auditivo e cinestésico
Identificação do perfil dos clientes
Criando rapport com o cliente
DVD – Específico – Apresentação de 6 técnicas:
1º Espelhamento dos movimentos corporais
2º Espelhamento de voz, risada e respiração
3º Espelhamento do estado de espírito
4º Declarações de fatos que levam ao modo afirmativo
5º Acompanhamento da objeção
6º Movimento ocular correspondente ao canal de comunicação
Exercícios de PNL
Material didático de apoio, clips, dinâmicas.
WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS:
“Por Quê Não Vendo Mais?”
Carga Horária: 08 horas
Objetivo: Este conteúdo apresenta técnicas específicas de como conhecer melhor seus produtos, concorrência, e
toda a robótica da venda consultiva, bem como a importância da da postura e motivação do vendedor entendendo
que nos dias atuais a criatividade torna-se fundamental.
Conteúdo Programático:
O que é uma venda consultiva?
Etapas da venda consultiva
Processo de ‘encantamento ao cliente’
O que significa ‘qualidade no atendimento’?
Por que se perdem clientes?
10 características co vendedor consultivo
Habilidades pessoais do vendedor consultivo
Você faz dever de casa? O que é então?
Qual é a sua missão?
Qual é a medalha do vendedor?
TÉCNICA DO CAB – Conhecimento de produtos
TÉCNICA DOS 3 C’s – Conhecimento de Concorrência
Por que fazer sondagem?
A importância da abertura da venda
Identificar e desenvolver necessidades nos clientes
Material didático de apoio, clips, dinâmicas.
WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS:
“Como Fechar Uma Venda?”
Carga Horária: 08 horas
Objetivo: Conhecimento de todos os passos que antecedem o ‘ato’ de fechar. Trabalharemos a ‘construção do
fechamento’. Focando o ‘encantamento’ ao cliente
Conteúdo Programático:
Identificação de perfil
Identificação de necessidades
Superação de objeções
Passos da construção do fechamento
Mente positiva
Você faz follw-up?
Quais são as 2 razões que levam o cliente a compra?
Os 3 princípios básicos para a solicitação de pedidos
Quando é o momento de fechar?
O que você deve agarrar no ato do fechamento?
Técnicas de fechamento: Direta, suposição, indireta, opção, antecipação.
Marketing de relacionamento – Processo de fidelização
Pós-venda – Um carinho no cliente
Escala de lealdade – Segundo Philip Kotler
Um checklist para suas negociações
Material didático de apoio, clips, dinâmicas.
WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS:
“Como Superar Objeções a Venda?”
Carga Horária: 08 horas
Objetivo: Identificação dos tipos de objeções. Apresentação de técnicas específicas de PNL – PROGRAMAÇÃO
NEUROLINGUÍSTICA para a superação. O Fechamento começa quando começam as objeções! Os participantes
aprenderão a transformar o NÃO em SIM.
Conteúdo Programático:
Por que muitos ‘vendedores’ temem as objeções?
Qual a postura correta diante das ‘objeções’?
Quer irritar o cliente? – Rebata e discorde da objeção de frente
Quer persuadir o cliente? – Concorde e crie acordo aparente, como?
Diferenciando as ‘objeções iniciais’ das ‘objeções de fechamento’
Identificação das Objeções ‘falsas’ e ‘verdadeiras’
Será mesmo uma ‘Objeção?
Ação suicida diante da ‘Objeção’ – Como evitá-la?
Siga os 3 Passos para superação de objeções
Apresentação de 2 Técnicas de PNL –Programação Neurolinguística para superação
Exercícios – Treinando a superação das objeções ( técnicas de PNL )
Material didático de apoio, clips, dinâmicas.
WORKSHOP DE VENDAS CONSULTIVAS:
“Como Vender Bem?”
Carga Horária: 08 horas
Objetivo: Todo profissional de vendas anseia ‘vender bem’, este programa apresenta um conteúdo comportamental
para a assertividade na fidelização a clientes. Foco ‘desenvolvimento humano’
Conteúdo Programático:
O ‘bom vendedor’ não esquece o principal!
Habilidades e atitudes essenciais:
Coragem e entusiasmo
Ambição e determinação
Atitude
Comunicação e envolvimento
Presença marcante e autoconfiança
Vontade de aprender
Motivação
10 dicas para vender bem
Material didático de apoio, clips, dinâmicas.
TREINAMENTO É A
ALMA DO NEGÓCIO!