Transcript chs_2013_06_26

Channels Management Europe
Az IBM HU szervezeti felépítése, partneri
kapcsolatok, programok
Dörögdi Szabolcs
partnerfelelős
+36-20-823-5868
[email protected]
1
© 2012 IBM Corporation
IBM Magyarországon
ISC Hungária
IBM DSS & IT / storage facility
International Shared Service Center
IBM Hungary
IBM DSS & IT / IT
services
2
© 2012 IBM Corporation
IBM Magyarország menedzsment szervezeti ábra (részlet)
Country
General
Manager
Zsolt Veres
SALES & MARKETING
GENEREAL
BUSINESS
SERVICES
SYSTEMS AND
TECHNOLOGY
GROUP
acting
Zsolt Veres
Large Enterprise Sales:
Csonka I., Tóth A., Prikk J., Vágvölgyi
Z., Zsembery P., Koncz I.
Ferenc Pongrácz
Márk Kohán
SOFTWARE
GTS OPERATIONS
GROUP
László Dalányi
BUSINESS PARTNER
ORGANIZATION
Csaba Izbéki
GLOBAL
TECHNOLOGY
SERVICES
Zsolt Auer
MTS
SWG TECHNICAL
SALES AND
SERVICES
Péter Sztrókay
Ferenc Pál
Partner sales:
Páder Péter, Dörögdi Szabolcs
Midmarket sales:
Simicz A., Fischer M., Szebenyik M.,
Szabó I., Kőfalvi Zs.
INTEGR.
MARKETING,
COMMUNICATON
ITS
Delivery Manager
Péter Hrobár
ITS
Sales Leader
Csaba Répási
Tornóczky Gabriella
3
© 2012 IBM Corporation
IBM Magyarország BPO csoport szervezeti ábra
Petr Havlik
Zsolt Veres
CGM
BPO Central CEE Leader
Csaba Izbéki
BPO Manager
CRBPs
Páder Péter – CRBP for T2s
Szabolcs Dörögdi – CRBP
for Distributors and T2s
BPO Marketing
Judit Erős
Additional virtual Team members:
 Andrea Csörsz – SWG BP Manager
 Bagi Ildikó - SWG Operations
Czinke Eni - SWG Operations
4
© 2012 IBM Corporation
IBM Magyarország Szoftver csoport szervezeti ábra
5
© 2012 IBM Corporation
IBM Partnerség a kapcsolat minőségének vonatkozásában
PartnerWorld szintek
Nagy beruházás a partner részéről
30 pont, min. 12 vizsgákból jön,
Maximum 5 vizsga/fő számít be
Premier
Közepes beruházás
a partner részéről
10 pont, min. 6 vizsgákból jön,
Max. 5 vizsga/fő számít be
Advanced
Általános támogatás
Belépési pont
az IBM világába
6
Member
© 2012 IBM Corporation
IBM Üzleti Partnerek típusai hardver eladási jogosultság
vonatkozásában
 Tier 1 (Solution Provider 1) típusú üzleti partner
– Közvetlenül vásárolhat az IBM-től
– Komoly pénzügyi beruházás (bankgarancia, előre utalás,
pénzügyi limit)
– Termékek értékesítése szerződés alapján
 Tier 2 (Solution Provider 2) típusú üzleti partner
– Disztribútoron keresztül vásárolhat az IBM-től
– Termékek értékesítése szerződés alapján
 System Integrátor típusú üzleti partner
– Közvetlenül vásárolhat az IBM-től
– Teljes IBM portfólió viszonteladására jogoult, vizsgáktól
függetlenül
– Komoly pénzügyi beruházás (bankgarancia, előre utalás,
pénzügyi limit)
– 2 év alatt 2M USD forgalmi elvárás
7
© 2012 IBM Corporation
Partnerré válás – lehetséges - lépései
1. Regisztráció a PartnerWorld-be (www.ibm.com/partnerworld) (Member szint)
2. IBM Special Bid Agreement elfogadása (Spec. Bid előfeltétele)
3. Global Partner Portal regisztráció (Marketing, Deal Registration, SVI stb…)
4. Termékvizsgák (Szelektív Disztribúcióhoz)  Solution Provider Partner (Tier 2)
5. Quarterly Target kérése (IBM Partnerfelelőstől)
6. Specialty Programok megcélzása (System x, Power)
7. Business Development Fund kérése
8
© 2012 IBM Corporation
IBM viszonteladói programok pozicionálása (Intel Szerver,
Open Storage)
Speciális konfigurációk
Special Bid
Bid Machine
Azonnali szállítás
raktárról
Express Seller
0 USD
3K USD
10K USD
50 or 75K USD
COMPLEX BID
Gyors, Delegált folyamat
Express Seller…
Bid Machine…
Special Bid…
● Termék azonnali rendelkezésre
állása
● Előre konfigurált termékek
● Legjobb ár egy darabos eladás
esetén!
● Specár szükséges, de gyorsan!
● 75K USD-nál kisebb méretű üzleti
lehetőség
● Diszkont jóváhagyási garancia
● Országhatáron belüli eladás
● Speciális konfiguráció
● Nem sürgős a szállítás
● Nagy méretű ügy
● Országhatáron túlnyúló
eladás
Azonnali jóváhagyás
9
100K USD
Jóváhagyás 8 órán belül
Nem garantált jóváhagyási időtartam
© 2012 IBM Corporation
Partneri Programok (Global Partner Portal használatával)
Deal Registration (STG)
 Power System i, p, Storage Systems, System x
 Special bid előfeltétele
 védelem Special bidre
 meghosszabbítható
Competitive Deal registration (STG)
 Power System i, p, és Storage Systems (Type-Model kategória)
 Special bid esetén + 15% kedvezmény a megadott végfelhasználói árból.
Software Value initiative SVI (SWG)
 Ügyek regisztrálásához kötött
 Magasabb kedvezények, ha az ügyet regisztráló partner adta el a licenszeket (10%+10%)
10
© 2012 IBM Corporation
Specialties – specializált oktatási programok
 Cloud builder Specialty
 Infrastructure Specialty
 System X Specialty
 Storage Specialty
 Power Specialty
 Note:
–MDF (market development funds) 7,5k – 25k USD
–Bizonyos specialty-k esetében % visszatérítés a
forgalomból
–Edu & certification vouchers 80-100% kedvezménnyel
11
© 2012 IBM Corporation
Értékesítéssel kapcsolatos néhány információ
 Az IBM eladásainak 90-95%-a viszonteladókon keresztül történik
 Disztribútorokon keresztül értékesítünk
 Lehetőség az ügyek regisztrálására (levédésére)
– Global Partner Portal
– Deal Registration
 Bizonyos termékek értékesítése vizsgákhoz van kötve
 Értékesítéssel és/vagy képzéssel kapcsolatos visszatérítések
– Quarterly sales out revenue target: Negyedéves eladási target
– Specialty Programok (System x, Power, PureFlex)
– Blue on Blue initiative: IBM szoftver + IBM harder együttes értékesítése
esetén viszatérítést adunk
– Business Development Plan: Olyan STG üzletek, amelyek esetén közös
fellépésre, közös befektetésekre van szükség 1-3 év időtartamban. Az üzlet
teljesülése esetén visszatérítést adunk
12
© 2012 IBM Corporation
Köszönöm a figyelmet!
13
© 2012 IBM Corporation