Transcript Manipulacje
Manipulacja...( dotyczy każdego...) Czy Ci się to podoba, czy nie, z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie..., gdy kupujesz samochód i rozmawiasz z szefem...Mało tego - sam też często manipulujesz, choć często o tym nie wiesz. Dziś podam najczęściej spotykane metody wpływania na innych, które jednak nie zawsze są technikami manipulacyjnymi, o czym trzeba pamiętać. Prawie wszystkie techniki manipulacji opierają się na wcześniej wyuczonych przez nas reakcjach, niektóre metody poszły nawet dalej, w szybki sposób ucząc nas danej reakcji, a potem to wykorzystują. Cała tajemnica manipulacji tkwi w tym, że uczyliśmy się tych reakcji w innych sytuacjach, a wykorzystujemy w innych. Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha. Szef:- Co tam wierny druhu? Mirek:- Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy. Szef:- Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie? Mirek: -Nie jest dobrze, ale damy im radę. Szef:-Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go przygotować? Mirek:- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku? Szef: -Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym Cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? tylko kilka godzin. Mirek:- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego. To Szef: -A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki. Mirek: - Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, choć jest niesamowicie wyrozumiała i tolerancyjna . Nie mogę-obiecałem im dwudniowy wyjazd za miasto. Szef: -Liczyłem na Ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku. Wyobraź sobie, że to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia Cię w złość, ale masz wyrzuty sumienia? Jest Ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i przygotować ten nieszczęsny raport? Jeśli odmówiłeś, nie ciesz się, niewykluczone że następnym razem dasz się podejść. Socjotechnika - ogół metod, środków i działań praktycznych zmierzających do wywołania pożądanych przemian w postawach lub zachowaniach społecznych, np. oddziaływanie (pozytywne lub negatywne) nauczyciela na uczniów, wpływ reklamy na jednostkowe lub społeczne zachowania konsumpcyjne. Manipulacja (łac. manipulatio - manewr, fortel, podstęp) – w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem/interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób. Perswazja (łac. persuasio) - sztuka przekonywania kogoś do własnych racji. Różni się od manipulacji tym, że przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. Propaganda (od łac. propagare - rozszerzać, rozciągać, krzewić) celowe działanie zmierzające do ukształtowania określonych poglądów i zachowań zbiorowości lub jednostki, polegające na perswazji intelektualnej i emocjonalnej (czasem z użyciem jednostronnych, etycznie niewłaściwych lub nawet całkowicie fałszywych argumentów). Gdy propaganda zmierza do upowszechnienia trwałych postaw społecznych, poprzez narzucenie lub zmuszenie odbiorców do przyjęcia określonych treści, wtedy stanowi jeden z elementów indoktrynacji -manipulacja to zła perswazja - propaganda - to jedna z socjotechnik - zdecydowanie -o negatywnym znaczeniu - "manipulowanie" jest negatywne, a "perswadowanie" niekoniecznie -socjotechnika, manipulacja, perswazja i propaganda to elementy wywierania wpływu .Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne. Między innymi człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować miliony decyzji, dlatego nieraz stara się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie „bodziec – reakcja”. Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom. Manipulacja wpisana jest w codzienną egzystencję... Nie można jednak przesadzać. Nie każde działanie jest działaniem manipulacyjnym. Czasem ktoś nie ma wyjścia i nawet gdyby chciał wszystko zrobić sam, nie ma takim możliwości z rozmaitych powodów: czasowych, jest jeden i nie potrafi się klonować... Aby unikać sytuacji manipulacyjnych: jako osoba zmanipulowana trzeba wyrobić w samym sobie kompromis pomiędzy asertywnością a wyrozumiałością+ tolerancją+ ,,byciem człowiekiem’’, jako osoba manipulująca zastanowienie się nad swym postępowaniem i jakby się czuła na miejscu osoby, którą manipuluje.... Przewodnik po technikach manipulacyjnych 1.Wzajemność 2.Niedostępność 3.Dokręcanie śruby (imadło) 4.Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo 5.Dobry - zły glina 6.Lubienie i sympatia 7.Drzwiami w twarz Przewodnik po technikach manipulacyjnych ( c.d.) 8. Oskubywanie 9.Niska piłka 10.Zdechła ryb 11. Pozorne ustępstwo 12. Byle nie stracić 13.Atomatyczne zachowanie 14. Bezinteresowny kelner Przewodnik po technikach manipulacyjnych( c.d.) 15.Zagadanie 16. Śmieszne pieniądze 17. Kozioł ofiarny 18. Ingracjacja 19.Wolność myśli, zachowań (reaktancja) 20. Zmiana poglądów (dysonans poznawczy) 21. Magiczne słowo Przewodnik po technikach manipulacyjnych( c.d.) 22. Pusty portfel 23.Niepełne pełnomocnictwo 24, Próbny balon 25. Odłóżmy to na później 26. Stopa w drzwiach 27.Zaangażowania (konsekwencja) 28.Społeczny dowód słuszności Przewodnik po technikach manipulacyjnych( c.d.) 29. Optyk z Brooklynu 30.W potrzasku autorytetu 31.Atak personalny 32.Wzbudzanie poczucia winy 33. Przeszkadzanie • 34.Uzasadnianie prośby – prośba uzasadniona jest bardziej skuteczna • 35. Reguła społecznego dowodu słuszności – postępowanie za większością (efekt forum, procesji) Przewodnik po technikach manipulacyjnych( c.d.) • 36.Sposób prezentacji – mięso tłuste i chude • 37. Kilka drobnych strat jest bardziej bolesnych niż jedna większa • 38. Kilka drobnych prezentów bardziej cieszy niż jeden duży • 39. Reguła zakotwiczenia – obniżanie ceny zdaje się być okazją • 40. Reguła dostępności psychicznej – własny wkład cenimy wyżej niż innych • 41. Reguła zakładania oczywistego – doskonale wiesz, rozumiesz • 42.Użycie imienia przyciąga uwagę • 43.Naśladowanie zachowań – słowa, gesty, oddech, ruch Przewodnik po technikach manipulacyjnych( c.d.) • reguła obiektywizmu – wskazywanie na zalety oraz wady 44 • dar wymowy ułatwia wywieranie wpływu 45 • znajomość żargonu zwiększa zaufanie 46 • komplement wywołuje przyjazne nastawienie 47 • mówienie o sprawach codziennych buduje zaufanie 48 • tworzenie problemów, ich rozwiązanie usypia czujność 49 • wywoływanie reakcji emocjonalnej drugiej osoby 50 • ,,ja nieszczęsny, potrzebuję pomocy”- duża skuteczność tej metody 51 Przewodnik po technikach manipulacyjnych( c.d.) rozpraszanie procesu myślowego rozmówcy 53 W sumie przedstawiłam przeszło 50 technik manipulacyjnych, do których udało mi się dotrzeć, z przykładami, które znalazłam i z komentarzami.Niektóre z tych technik,, współpracują ze sobą’’ 1.Wzajemność Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy. Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie. Wzajemność nie jest techniką manipulacyjną, gdy Ty sam decydujesz w jaki sposób chcesz zrewanżować się, kiedy i komu, oraz jeśli osoba pomagająca czyni coś,bo chce tego, a nie oczekuje wzajemności . 2.Niedostępność To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.. Niedostępność nie jest techniką manipulacyjną,kiedy podajemy dana informację nie kierując się dobrem, zyskiem osobistym, oraz gdy uzyskane informacje analizujemy z dystansu, nie ulegając pierwszym emocjom. 3.Dokręcanie śruby (imadło) Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż, kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej,asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?". Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z taką samą adnotacją. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał.Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł napisać, i nic więcej nie ma do dodania:,,- W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport’’ - odparł Kissinger. Dokręcanie śruby nie jest techniką manipulacyjną, kiedy ,,w raporcie’’, który otrzymujemy rzeczywiście czegoś nam brakuje, kiedy się z nim zapoznamy, kiedy udoskonalamy go w konkretnym kierunku. 4. Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo Porucznik Culumbo, który nie wygląda na sprzymierzeńca prawa jest nim( jego samochód, jego ubiór nie mówi że jest on inspektorem). Zapomina o ważnych rzeczach, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa! Tak czynią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. I!!!!!!!!Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.Tak naprawdę ,, niemyślący’’ negocjator jest bardzo przewidującym ,, graczem’’ Metoda inspektora Culumbo nie jest techniką manipulacyjną, kiedy jest się szczerym, bezpośrednim, nie ma się ukrytego planu. 5 Dobry - zły glina Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Podczas policyjnych przesłuchań jeden z policjantów to brutal, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego, drugi to człowiekdusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego. Chodzi o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi chętniej godzi się na ustępstwa.Nie zdajemy sobie sprawy, że to właśnie ten dobry nas wykorzystał i ,, taki był plan gry’’ Dobry- zły glina nie jest techniką manipulacyjną, gdy człowiek serdeczny, miły jest naprawdę taki( ale chyba spotkać ludzi dobrych bezinteresownie trudno- choć ja wierzę, że nie) i gdy pod płaszczem życzliwości nic nie kryje się... A druga strona jest czujna zanim podejmie określona decyzję... 6.Lubienie i sympatia Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne, sposoby odbierania rzeczywistości, niezgoda na te same rzeczy... Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią. Lubienie i sympatia nie jest techniką manipulacyjną, kiedy nie wykorzystujemy faktu, że ktoś nas lubi, aby wpłynąć w niekorzystny sposób na niego.Nie wolno mówić komplementów, jeśli ich naprawdę nie czuje się, a wypowiada tylko dlatego, iż chce się daną osobę przekonać do jakiegoś ustępstwa, bo wtedy nawet zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwa. Ta technika jest bardzo przydatna w wychowywaniu, oraz w terapiach.Warto przyznawać rację komuś kogo lubimy, gdy z nim zgadzamy się, wtedy jesteśmy prawdziwi w stosunku do siebie, tego kogoś i wzajemnych relacji z tym kimś, co procentuje w przyszłości. 7. Drzwiami w twarz Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję. Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić. Drzwiami w twarz nie będzie techniką manipulacyjną, kiedy na samym początku powiesz, że jest to cena, strategia ostateczna, nie podlegająca negocjacjom i że to jest najkorzystniejsza z możliwych. 8. Oskubywanie Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a kupujesz wersję full wypas. Oskubywanie nie jest techniką manipulacyjną, jeśli nie chce się kogoś dla własnego zysku ,, naciągnąć’’, a klient od samego początku wie czego chce, jest klientem zorientowanym, czyli zanim przyszedł na zakupy, poznał swe potrzeby i zaznajomił się z asortymentem. 9. Niska piłka Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy, albo na półce była inna cena na którą się zgodziłeś a przy kasie okazało się że jest inna. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie, albo przy większych zakupach i nie biorąc rachunku nigdy... "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować. Niska piłka nie jest techniką manipulacyjną, jeśli od samego początku doi samego końca jest taka sama cena, gdy sprawdzamy ceny, a w przypadku różnicy zgłaszamy sprzeciw. 10.Zdechła ryb W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie. Ta ,, zdechła ryba’’ to przynęta. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny. ,, Zdechła ryba’’ nie jest techniką manipulacyjną, gdy obaj ,, gracze’’ są względem siebie fer play. 11. Pozorne ustępstwo Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się, jesteś zadowolony. W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść. Pozorne ustępstwa nie jest techniką manipulacyjną, kiedy spojrzysz z perspektywy drugiej strony i poznasz prawdziwa wagę swych i Jego ustępstw. 12. Byle nie stracić Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z badań przedstawiciele firmy, handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni. Warto przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.Dobrze jeśli jest to prawda, gdy nie...? 13. Atomatyczne zachowanie Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie – złe, niebieska butelka wody mineralnej- niegazowana, zielona- gazowana. Mając do wyboru oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar jest ekskluzywny i lepszy, bardziej długotrwały. Jednak czasem cos drogiego, może być gorszej jakości, dlatego najlepiej kupować, znając się na tym, a jeśli ktoś się nie zna, np. ,, jest blondynką komputerową’’, a chce kupić komputer lub jakąś część do niego, lepiej poprosić o doradztwo w zakupie kogoś znajomego, a nie sprzedawcę w sklepie. 14. Bezinteresowny kelner To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia, bo np. wczorajsze. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie np.drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu. Warto zatem zastanowić się nad radą sprzedawców, kelnerów...i choć nie odgadniemy strategii firmy, czy np.w sklepie- cukierni- kartka z napisem,, wczorajsze’’- jest prawdziwa- czy to ukryty cel, warto zastanowić się czy zaufać tej informacji... Jednak znajomy cukiernik, kelner... Tez przyda się. 15. Zagadanie Na zakończenie dość niecodzienną techniką stosowaną czasami przez firmy, zajmujące się sprzedażą przez telefon. Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne. Z drugiej strony, w tak szybkim sposobie próby przekazu informacji, prawie nic nie zrozumie się...czyli tym samym nie zyska się np. rezultatu sprzedażowego... 16. Śmieszne pieniądze Przedstawiciel telewizji kablowej namawia Cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota. Zanim podejmiesz decyzję o zakupie policz wszystkie koszty i też te ukryte. 17. Kozioł ofiarny Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. Przyparty do muru, obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Regularnie donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę. Kozioł ofiarny nie jest techniką manipulacyjną, gdy ludzie są po prostu uczciwi... 18. Ingracjacja Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej, niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubrane.Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i korzyści. Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji: - podnoszenie wartości partnera - Komplementujmy naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem; - konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask; - autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane, albo niebieskie bluzki- co taką przygodę przeżyłam na studiach i nie założyłam niebieskiej bluzki, bo po prostu o tym nie wiedziałam i zestresowałam się, gdy znalazłam się pod salą egzaminacyjną. Okazało się, że zdałam,a profesor dostrzegł, że ja przynajmniej mam biała bluzkę. 19.Wolność myśli, zachowań (reaktancja) Szef narzuca Ci swoje zdanie, za Ciebie planuje twój rozkład dnia aktywności zawodowej. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy wolność i swobodę i gdy to my podejmujemy decyzję, a nie za nas jest podejmowana. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy. Wolność myśli i zachowań nie jest techniką manipulacyjną, jeśli sam ktoś bez czyichś insynuacji, zmieni decyzję. 20. Zmiana poglądów (dysonans poznawczy) To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranym. Najczęściej tę technikę podaje się w następującej sytuacji: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował Twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy? Są trzy możliwości: 1)tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką premią,2) zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i3) prosząc, by przekonał pracowników, sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi. Nie tylko manipuluje się ale kładzie nacisk na jak największą efektywność manipulacji. W tym przypadku manipulator- szef będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca. 21. Magiczne słowo Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" – reklama X usługi. Małe słówko "ale" ma wielką moc. 22. Pusty portfel Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.Czy podobny przykład w strategii postępowania, klient zgadza się podpisać zlecenie, ale mówi, że nie pod ręką np. faksu i tu sprzedający musi znaleźć rozwiązanie. Ta technika doskonale pokazuje komu bardziej zależy... 23. Niepełne pełnomocnictwo Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz? Zostałeś zmanipulowały, jeśli zgodzisz się na warunki nowe i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika. 24. Próbny balon Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji? Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku i negocjuje dalej.To jest niczym gra nerwów i wytrzymałości... 25. Odłóżmy to na później Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie. Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania i oddalenia od najcięższych kwestii, obie strony chętniej godzą się na kompromis. A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów. Nie zawsze odłożenie dyskusji na dany temat jest technika manipulacyjną. Jeśli chce się wyjaśnić daną sprawę, to nie, jeśli chce się kogoś do czegoś przekonać, do swego punktu widzenia, to tak. 26. Stopa w drzwiach Szef poprosił Cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na swoim? Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych. To właśnie technika "stopa w drzwiach". Osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani, jako osoby konsekwentne 27.Zaangażowania (konsekwencja) W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców. 28.Społeczny dowód słuszności Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp. 29. Optyk z Brooklynu Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. ,,- Szkła będą kosztowały 90 dolarów’’ - mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: ,,- Za każde ze szkieł’’. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił- taki był efekt. 30.W potrzasku autorytetu Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów. Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.No ładnie... Natomiast inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz. No ładnie... 31.Atak personalny Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to niegrzeczność, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi. Obrona przed tą taktyką- pamiętaj o swym celu 32.Wzbudzanie poczucia winy Jak działa ta technika, pokazaliśmy na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Wzbudzanie w kimś poczucia winy, w dodatku celowe, bezpodstawne i dla osobistych korzyści, to nic innego, jak manipulacja 33. Przeszkadzanie Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła... Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. Aby stracić swój cel Pamiętaj w takich sytuacjach ratuje skupienie!!! Poniższe scenki przedstawiają różne techniki wywierania wpływu. Waszym zadaniem jest je nazwać i uzasadnić swą wypowiedź Anna K. rozmawiając z klientem o warunkach korzystania z kart płatniczych zorientowała się, że jest on również zainteresowany lokatami terminowymi oraz kredytami dla podmiotów gospodarczych. Te ostatnie nie były przedmiotem pracy Janiny K., o czym klient doskonale wiedział, ale poprosiła ona koleżankę zajmującą się tymi sprawami o pomoc oraz wręczyła klientowi niezbędne materiały informacyjne. Do Włodzimierza P. - pracownika banku - podeszła klientka posiadająca konto w banku X. (stan konta 178 zł, wpływy nieregularne po ok. 800 zł miesięcznie). Klientka zapytała o karty bankowe, ale nie do końca była na nie zdecydowana. Poprosiła Włodzimierza P. o przedstawienie oferty. Pracownik banku zaprezentował jej dwie karty. Zaczął od kredytowej, a potem pokazał kartę płatniczą. W dalszej kolejności wręczył jej folder reklamowy, na którym była opisana karta oraz wskazane korzyści wynikające z jej użytkowania. Jak bronić się przed manipulacją? poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych planować własne działania i realizować plany zachować czujność wobec otoczenia, aby być wolnym słuchać głosu wewnętrznego, intuicji rozpoznawać własne słabości i zmieniać nawyki własnych zachowań używać rozumu do kontroli nad emocjami rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia dbać o kwestie poufne i tajemnice +++++++ ++++++++++ ++++++++++++++++ ++++++++++++++++ ++++++++++++++ +++++++++++++++++ +++++++++++++++++ +++++++++++++++++++ Należy też pamiętać, iż nie każde działanie jest manipulacją. Trzeba być czujnym, ale w rozsądnych granicach. Bibliografia( na razie nie alfabetyczna): 1.M.K.Mlicki, Zagadnienia informacji i dezinformacji, (w): J.Rudniański i K. Murawski Sposoby istnienia. Działanie wobec siebie i innych, Warszawa 1988. 2. J.Kubin, J.Kwaśniewski, Socjotechnika. Kontrowersje,rozwój,perspektywy, Warszawa 2000. 3. J.Rudniański, Elementy prakseologicznej teorii walki, Warszawa 1983. 4.J.Rudniański, Kompromis i walka, Warszawa 1988. 5. E.Marynowicz-Hetka, J.Piekarski, Wokół problemów działania społecznego, Katowice 1998. 6. A.Podgórecki Socjotechnika, t. 1 – 4, Warszawa 1968, 1970, 1972, 1974. Bibliografia(c.d.): 7.S.Tokarski, Psychologia organizacji, Gdańsk 1997. 8. H.Świda-Ziemba, Człowiek wewnętrznie zniewolony, Warszawa 1997. 9.Le Bon, Psychologia tłumu, Warszawa 1986. 10.R.Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 1999.