Transcript Bancasurrance

BANCASSURANCE- polisa i
kredyt z jednej ręki
Marta Świętochowska
Definicja bancassurance
• współpraca banków z towarzystwami ubezpieczeniowymi w celu
oferowania produktów bankowych i ubezpieczeniowych.
• Współpraca ta polega na oferowaniu różnorodnych produktów
finansowych zintegrowanych w pakiety usług finansowych „z jednej ręki”
• W krajach anglosaskich na określenie integracji usług finansowych
używany jest termin financial services.
• W literaturze polskiej możemy spotkać się także z pojęciami bankowości
ubezpieczeniowej i ubezpieczeń bankowych
Definicja bancassurance
• K. Purvis- „sprzedaż polis ubezpieczeniowych przez banki. Umowa między
bankiem a towarzystwem jest obustronnie korzystna: dla ubezpieczycieli
stanowi kolejny kanał dystrybucji swoich produktów, dla banków
powiększa paletę produktów oraz wzrost przychodu z tytułu prowizji za
sprzedane ubezpieczenia”
R. Durand- „to współpraca banków i towarzystw ubezpieczeń polegająca nie
tylko na faktycznej sprzedaży produktów ubezpieczeniowych przez kanały
dystrybucji, ale również ogół czynników związanych z oferowaniem
ubezpieczeń przez bank, takich jak m.in. uwarunkowania prawne,
podatkowe, kulturowe i społeczne.”
Allfinanz
Źródło: M. Swacha-Lech, Bancassurance. Sprzedaż produktów bankowoubezpieczeniowych. Wydanie I, CeDeWu, Warszawa 2008, str. 12
Segmenty działalności ubezpieczonej
wg. Śliperskiego
bancassurance
• Banki z różnych powodów(głównie maksymalizacja zysków)
sprzedają produkty ubezpieczeniowe przez okienka
bankowe
• Inicjatorem współpracy- bank
assurbanking
• Silne zakłady ubezpieczeń wykorzystują kanał dystrybucji
bankowej do wzbogacenia własnej oferty sprzedażowej
assurfinance
• Połączenie usług bankowych czy ubezpieczeniowych z całą
gamą usług finansowych
Przyczyny podejmowania współpracy bankowoubezpieczeniowej
•
•
•
•
•
•
•
•
•
strategia powstała w wynku synergii popytowej- sytuacji w której popyt na jeden
typ usługi finansowej rodzi chęć i potrzebę nabycia innych, często
komplementarnych pakietów czy usług
zmniejszenie pojedynczego ryzyka
uzyskanie dodatkowych przychodów
wspólny monitoring sytuacji finansowej klienta
połączenie wysiłków promocyjnych
wymagania klientów co do kompleksowego obsłużenia w jednej instytucjiallfinanz, popyt na nowe, zróżnicowane prodykty finansowe
rozwój nowych dziedzin działania, szersza oferta usług
poprawa pozycji konkurencyjnej
mniejsza rotacja personelu, w związku z intensywnymi szkoleniami i
motywacyjnymi schematami wynagradzania
Oferta bancassurance
 ubezpieczenia na życie dla klientów posiadających konta
bankowe ( plus dodatkowe klauzule ochrony w razie śmierci w
wypadku lub w razie inwalidztwa)
 Ubezpieczenia od kradzieży oraz od skutków utraty karty
 Jako właściciel karty można ubiegać się o ubezpieczenie NNW
 Ubezpieczenia turystyczne
 Ubezpieczenia kredytowe
Strategiczne myślenie banków
•
•
•
•
•
•
Sposób zatrzymania środków pieniężnych przyciąganych przez sektor
ubezpieczeniowy, banki chcą partycypować w zyskach firm ubezpieczeniowych
Wzmożona walka konkurencyjna na rynku finansowym oraz spadek marż wymusiła
poszukliwanie przez banki innowacyjnych rozwiązań
Możliwość rozszerzenia usług
Poszerzenie źródeł dochodów o pozyskane z tytułu prowizji, za pośrednictwo w
sprzedaży polis ubezpieczeniwych
Możliwość zwiększenia bazy depozytowej poprzez obsługę wpłat klientów na rzecz
składek ubezpieczeniowych
Przenoszenie części ryzyka niewypłacalnośći klientów na firmę ubezpieczeniową
Podejście banków do budowy związków
bankowo- ubezpieczeniowych
BANK
Podejście kapitałowe
Podejście konglomeratowe
Podejście bezkapitałowe
Podejście
niekonglomeratowe
Utworzenie nowej firmy ubezpieczeniowej typu
jointventure
Połączenie baku i firmy ubezpieczeniowej w ramach
np. holdingu
Przejęcie firmy ubezpieczeniowej przez bank
Założenie własnej firmy ubezpieczeniowej
Integracja okiem sektora ubezpieczeń
• możliwość wykorzystania uznanej pozycji i
prestiżu posiadanego przez bank
• Zwiększenie liczby kanałów dystrybucyjnych
produktów
• Oczekiwania co do naboru przyszłych klientów
• zwiększenie obrotów i obniżenie kosztów
dystrybucji i sprzedaży
• niższe koszty w stosunku do tradycyjnej sieci
agentów
Różnice między działalnością bankową, a
ubezpieczeniową- przyczyny nieporozumień
Bank
Zakład ubezpieczeń
Inna koncentracja
ryzyka
Unika bądź minimalizuje
ryzyko
Mierzy i wycenia ryzyko
pracownicy
Retroaktywny- „oczekuje na
klienta”, patrzy
krótkookresowo i
długookresowo, ma częsty
kontakt z klientem
Proaktywny- „zabiega o klienta”,
patrzy długookresowo,
stosunkowo rzadki kontakt z
klientem
Podejście do usługi, inny Szybki dochód dla klienta
moment osiągnięcia
korzyści
Zakres działalności
Profity dla klienta w przyszłości
Banki najpierw poznają koszt,
a później wyznaczają cenę
jaką jest np. oprocentowanie
kredytów
Firma ubezpieczeniowa najpierw
wyznacza cenę za ubezpieczenie ,
a później poznaje jego
rzeczywisty
koszt(odszkodowanie)
Działalność ubezpieczeniowa
jest substytucyjna
Wyłącznie działalność
ubezpieczeniowa
Zagrożenia
· powiązanie losów banku z losem towarzystwa (teoria ryzyka systemowego)
· ryzyko finansowe
· względy prawne (ustawa o ochronie danych osobowych - aspekt
wykorzystania informacji uzyskanych podczas procedury kredytowej dla
celów ubezpieczeniowych, łączenie działalności bankowej i
ubezpieczeniowej)
· ograniczenie sprzedaży do nieskomplikowanych produktów
· spory z klientami na tle wysokości wypłaconych odszkodowań, co może
doprowadzić do zmniejszenia lojalności klienta względem banku
· oferowanie produtów które zawierają najwyższą prowizję
Czy bank sprosta zadaniu bycia swoistym „supermarketem finansowym”?
Składka w podziale na kanały dystrybucji
Określenie roli banku w umowach ubezpieczenia
zawieranych przez banki , a dotyczących
klientów banku na podstawie raportu
Rzecznika Ubezpieczonych (grudzień 2007)
Bank zawiera umowę ubezpieczenia jako
ubezpieczający i czyni to na rachunek klientów
ubezpieczyciel
ubezpieczający
UMOWA UBEZPIECZENIA
•
Bank
• Zakład
ubezpieczeń
• Na rachunek
swoich klientów
ubezpieczeni
Art. 808. § 1 K.C.:
Bank zawiera umowę ubezpieczenia jako
ubezpieczający i czyni to na rachunek klientów
• Bank nie jest w stanie określić imiennie swoich
klientów---objęcie ochroną po skorzystaniu z
„produktu” bankowego,ubezpieczeni
pojawiaja się sukcesywnie
• System opt-out- rezygnacja z ubezpieczenia
wymaga wyraźnego oświadczenia klienta
• Bank jest dłużnikiem z tytułu składki, ponosi
wobec ubezpieczyciela odpowiedzialność za
jej zapłatę (art.808 par.2 k.c.)
Pozycja klienta banku w modelu bancassurance
• Brak wpływu na warunki umowy ubezpieczenia – klient akceptuje warunki
umowy ubezpieczenia w kształcie uzgodnionym przez bank i zakład
ubezpieczeń
• Ograniczony zakres uprawnień klienta w zakresie umowy ubezpieczenia
– klientowi przysługują jednak określone środki ochrony prawnej
Klient banku jako ubezpieczony może żądać od zakładu
ubezpieczeń udzielenia informacji o postanowieniach zawartej
umowy ubezpieczenia oraz ogólnych warunkach ubezpieczenia w
zakresie, w jakim dotyczącą jego praw i obowiązków
• Zgodnie z regulacjami zawartymi w obu Rekomendacjach Dobrych
Praktyk Bancassurance, bank jest zobowiązany do przedstawienia
szczegółowych informacji dotyczących ochrony ubezpieczeniowej
udzielanej w ramach zawartej przez niego umowy ubezpieczenia
Pozycja klienta banku w modelu bancassurance
•
•
•
•
Nawet w modelu bancassurance – gdzie klient banku nie jest stroną umowy ubezpieczenia –
postanowienia umowy ubezpieczenia nie uzgodnione z klientem indywidualnie nie wiążą go,
jeżeli kształtują jego prawa i obowiązki w sposób sprzeczny z dobrymi obyczajami, rażąco
naruszając jego interesy
Uprawnienia klienta banku w związku ze stosowaniem przepisów o klauzulach abuzywnych
Obowiązek zapłaty składki spoczywa na ubezpieczającym, czyli na banku
Koszty ochrony ubezpieczeniowej finansowane z zasady przez ubezpieczonego (klienta
banku)
Bank pośrednikiem ubezpieczeniowym
ubezpieczyciel
ubezpieczający
•
UMOWA UBEZPIECZENIA
• Zakład
ubezpieczeń
klient banku
• Bank zawiera umowę na
podstwie pełnomocnictwa
udzielonego przez jedną ze
stron umowy
ubezpieczenia lub jako
pośrednik wykonujący na
jej zlecenie czynności
faktyczne
Prawo do
wynagrodzenia z a
udział w zawieraniu
umowy ubezpieczenia,
forma prowizji
Bank jako agent ubezpieczeniowy
• Ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym
• Umowa zawierana pomiędzy klientem banku a ubezpieczycielem
• Obowiązek szkolenia dla pracowników banków wykonujących czynności
agencyjne
• Bank obowiązany okazywać klientowi dokument pełnomocnictwa
• Niezbędna informacja dla klienta, czy działa na rzecz jednego, czy wielu
zakłądów ubezpieczeń
• Umowa pozbawiona charakteru ubezpieczenia grupowego
• Cięzar lojalności banku jako agenta wobec zakładu ubezpieczeń
• Bank nabywa prawo do wynagrodzenia za czynności pośrednictwa
Bank jako ubezpieczający i
ubezpieczony
• Wyłączenie klienta ze stosunku ubezpieczenia, umowa zawarta na rzecz
banku
• Klient obciążony kosztami ubezpieczenia---- czy zasadnie na nim ma ciążyć
obowiazek uiszczenia składki-brak podstawy prawnej
• Przykład: umowy ubezpieczenia kredytu
• Składka płacona przez klienta jawi się raczej jako dodatkowy koszt kredytu,
a nie ochrona ubezpieczeniowa dla klienta
• Klient nie ma obowiazku zapoznania się z OWU- formalnie nie jest stroną
umowy ubezpieczenia
• Dominuje pogląd, że takie umowy nie powinny być zawierane z uwagi na
zamianę roli zakładu ubezpieczeń z bankiem (zakład ubezpieczeń bierze na
siebie ciężar niespłacenia kredytu przez osobę trzecią lub działa jako firma
windykująca należność od kredytobiorcy)
• Bank otrzymuje świadczenie w postaci ochrony ubezpieczeniowej i to na
nim powinien spoczywać ciężar zapłaty składki
Schemat umowy ubezpieczenia kredytu
hipotecznego: ubezpieczającym i ubezpieczonym
jest bank
•
Źródło: Ubezpieczenia gospodarcze i społeczne, Red. E. Kucka, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w
Olsztynie, Olsztyn 2009, str. 269
.
Schemat umowy ubezpieczenia kredytu
hipotecznego: ubezpieczającym jest
kredytobiorca, a ubezpieczonym jest bank.
•
Źródło: Ubezpieczenia gospodarcze i społeczne, Red. E. Kucka, Wydawnictwo Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w
Olsztynie, Olsztyn 2009, str. 268
.
I Rekomendacji dobrych praktyk na polskim rynku
bancassurance w zakresie ubezpieczen
ochronnych powiazanych z
produktami bankowymi
•
•
•
•
•
•
•
•
Inicjator: ZBP we współpracy z PIU
„Soft-law”
Odnosi się wyłącznie do stosunków między bankiem, a klientem, będącym
ubezpieczonym w ramach umowy ubezpieczenia grupowego
Skierowana do banków i pracowników tych instytucji
Weszła w życie ostatecznie 1.09.2009r.
Miała na celu określenie przejrzystych zasad w relacji bank- klient
Swoista samoregulacja banków w trosce o dobro klientów, wyjście na przeciw ich
oczekiwaniom
odnosi sie do sytuacji regulowanej w art. 808 k.c.
Rekomendacji dobrych praktykgłówne założenia
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Postanowienia niejednoznaczne w umowie interpretować na korzyść klienta
Zwrot składki w przypadku zakończenia ochrony ubezpieczeniowej przed upływem
okresu ubezpieczenia
Ustalenie minimalnych standardów związanych z informacjami przekazywanymi
klientom
Pełne informowanie o warunkach ochrony ubezpieczeniowej
Banki powinny dążyć do tego, aby ochrona ubezpieczeniowa, którą obejmowani są
konsumenci, uwzgledniała charakter oraz istotne cechy produktu bankowego
Bank jako podmiot negocjujący OWU powinien działać w interesie swoich klientów
Banki przed objęciem klienta ochroną mają sprawdzać , czy spełnia ku temu
warunki
Klient zawsze ma prawo do rezygnacji z ochrony ubezpieczeniowej przed upływem
okresu ubezpieczenia--- w zwiazku z tym bank nie może pobierać opłat
manipulacyjnych
Nacisk na potrzebę szkolenia pracowników
Rekomendacji dobrych praktyk II
•
•
•
•
Opracowanie: ZBP i PIU
ubezpieczenia finansowe powiązane z produktami bankowymi zabezpieczonymi
hipotecznie
Reguluje zasady postępowania banku zawierającego w imieniu własnym i na
własny rachunek umowę ubezpieczenia finansowego
Obejmuje 4 rodzaje umów ubezpieczeniowych: ubezpieczenie pomostowe,
niskiego wkładu, ubezpieczenie wartości nieruchomości oraz ubezpieczenie tytułu
prawnego---- są to produkty zabezpieczjące straty banku na wypadek określonych
w umowie zdarzeń
Rekomendacji dobrych praktyk IIgłówne założenia
•
•
•
•
•
•
Określenie obowiązków informacyjnych banku wobec klienta
Klient nie może ponosić ciężaru składki za ryzyko banku!
Bank nie może pobierać od klienta żadnych dodatkowych zabezpieczeń na rzecz
ubezpieczyciela
Kompletne i zrozumiałe udzielenie odpowiedzi na zapytania i reklamacje
Uświadamianie klienta co jest przedmiotem ubezpieczenia, jaki jest jego zakres,
kto jest uprawniony do otrzymania odszkodowania, a także kiedy zakład
ubezpieczeń może zastosować regres
dokumentacji kredytowej musi też jasno wynikać, że ubezpieczyciel obejmuje
ryzyko banku ochroną z chwilą wypłaty całości kwoty produktu bankowego lub
pierwszej transzy (w przypadku gdy umowa przewiduje wypłatę w transzach)
Kooperacja na polu marketingowym
•
•
•
umowa promocyjną- porozumienie zawarte pomiędzy bankiem a firmą ubezpieczeniową określające
zakres reklamy oraz wysokość ekwiwalentu pieniężnego za taką formę promocji. Działania promocyjne
klasyfikowane są, jako bierne i aktywne.
porozumienie dystrybucyjne- bank jest upoważniony do dystrybucji produktów ubezpieczeniowych we
własnych placówkach.
cross – selling- sprzedaż wiązaną (krzyżową) polegająca na łączeniu i oferowaniu produktów obu stron w
ten sposób, że tworzą spójny produkt bankowo - ubezpieczeniowy
...
...
• Cross selling- sprzedaż wzbudzona, dotyczy
usług komplementarnych
• Miss selling- nietrafiona sprzedaż, zjawisko
oferowania klientom niepotrzebnego dla nich
produktu finansowego
• Efekt synergii- wzrost wyników finansowych
przez redukcję kosztów; „hipoteza 2+2=5!”
PRZYKŁADY BANCASSURANCE W POLSCE
Bank
TUiR Warta SA
Towarzystwo Ubezpieczeń
Kredyt Bank SA

Deutsche Bank PBC S.A.
Generali Życie T.U. S.A.

Alior Bank


MultiBank
Bank Millennium S.A.


PKO BP S.A.
BOŚ Bank Ochrony Środowiska S.A.

DnB NORD
Generali TU S.A.
Grupa Generali
UNIQA Towarzystwo Ubezpieczeń S.A.
Raiffeisen Bank Polska S.A.
UNIQA Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie S.A.

Grupa Ergo Hestia
Grupa Aviva
PZU Życie
BRE Ubezpieczenia TU S.A.
TU Europa SA oraz TU na Życie Europa SA
Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie EUROPA SA
Grupa Allianz
Liberty Direct
Link4
Bank BPH PBK

PKO BP
BZWBK

Bank Millennium SA

DB PBC SA

PKO BP SA

Polbank EFG

Bank Ochrony Środowiska
mBank
ING
Lukas Bank SA
Dresdner Bank
ING Bank Śląski
Alior Bank
Raport dotyczacy skarg z zakresu bancassurance
wpływajacych do Rzecznika Ubezpieczonych
•
kierowane sa głównie przez rodziny zmarłych klientów banku (przy ubezpieczeniu
kredytobiorców), a w pozostałych przypadkach - przez samych ubezpieczonych
Rodzaj ubezpieczenia
liczba
%
Ubezpieczenie kredytobiorców
71
71,7
Ubezpieczenie dla posiadaczy rachunków
oszczednosciowo – rozliczeniowych i kart
płatniczych
11
11,1
Składki
12
12,2
Ubezpieczenie kredytu
3
3,0
Ubezpieczenie mienia
1
1,00
Upadłość Zakładów Ubezpieczeń
1
1,00
ogółem
99
100
Tematyka skarg z zakresu bancassurance wpływajacych do Rzecznika Ubezpieczonych
w okresie III kwartałów 2007 roku
Zarzuty zawarte w skargach z zakresu bancassurance
wpływajacych do Rzecznika Ubezpieczonych
w okresie III kwartałów 2007 roku
Przyczyna skargi
Liczba
Oddalenie roszczenia
74
Spór co do wysokosci przyznanego
odszkodowania lub swiadczenia
3
Opieszałosc w postepowaniu odszkodowawczym
2
Odmowa kontynuacji ubezpieczenia
1
Inne,
w tym; zwrot składek za niewykorzystany okres
ubezpieczenia, zwrot składek przy odstapieniu od
umowy, nieprawidłowe potracenie składki
19
Ogółem
99
%
100
Problemy praktyczne
•
•
•
•
•
•
•
•
Brak wyspecjslizowanych pracowników banków
Brak standaryzacji procesu sprzedaży
Stosunkowo długi czs likwidacji szkody w odniesieniu do bezpośredniej likwidacji
przez ubezpieczycieli
Nieefektywny proces obsługi roszczeń i wypłaty świadczeń
Pracownuicy banku w przypadku wypowiadania polis powinni przedstawiać
alternatywne produkty, względnie starać się przekonać klienta
stworzenie wyspecjalizowanego obiegu dokumentów, współny system
informatyczny
Zamęt związany z różnoraką pozycją banku w przypadku zawierania umowy- inna
treść obowiązków w przypadku banku jako ubezpieczającego, a banku jako
pośrednika
Zagrożenie dla klientów może stanowić samo wynagrodzenie banku przez zakład
ubezpieczeń
Perspektywy rozwoju bancassurance w
Polsce
• Spółdzielcze Kasy Oszczędnościowo-Kredytowe
(SKOKi)
• Poczta Polska ( budzi zaufanie klientów, jest szeroko
rozpowszechniona w świadomości Polaków jako
inatytucja mająca wpływ na przepływ finansów
• Banki Spółdzielcze (przeszkodą może być ich znaczne
rozproszenie)
BANK
UBEZPIECZYCIEL
Dziękuję za uwagę