Transcript vmoweek3
Consumentengedrag & Kopersgedrag van organisaties Hoofdstuk 5 & 6 Agenda • Consumenten gedrag • Kopersgedrag van organisaties • Eindopdracht Koopbeslissing Probleemherkenning Informatie zoeken Evalueren alternatieven Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop Opdracht • Tweetallen • Kies 1 organisatie • Geef aan op welke manieren de klant last van cognitieve dissonantie kan krijgen. • Bedenk 1 creatieve manier om dit probleem op te lossen of te voorkomen. Koopbeslissing Probleemherkenning Cultuur Informatie zoeken Inkomen Evalueren alternatieven Persoonlijkheid Tijd en belang Aankoopbeslissing Sociale omgeving Evaluatie na de koop Tijd en belang Risico Betrokkenheid Aankoopfrequentie # overwogen merken Informatievergaring Prijs Uitgebreide besluitvorming Aanzienlijk Hoog Laag Veel Uitgebreid Hoog Beperkte besluitvorming Redelijk Gemiddeld Normaal Enkele Middelmatig Redelijk Routine koopgedrag Beperkt Laag Hoog Eén Weinig Laag Opdracht Welke koopsituatie? • Huis • Zak aardappelen • Deze opleiding Sociale omgeving • Face-to-face groepen • Anticipatiegroepen • Dissociatiegroepen Persoonlijkheid • Leeftijd • Gezinssituatie • Levensstijl Behoefte aan zelfontplooiing Bereiken wat men kan Groeimotieven Behoefte aan erkenning en respect Succes, prestige, status Sociale behoeften Vriendschap, erbij horen, liefde Behoefte aan veiligheid en zekerheid Veiligheid, stabiliteit, economische zekerheid Fysiologische behoeften Honger, dorst, slaap, seks Maslows hiërarchie van behoeften Sociale motieven Overlevingsmotieven Perceptie • Filters over boodschap – – – – selectieve blootstelling selectieve aandacht selectieve interpretatie selectieve herinnering Attitude Attitude cognitie affectie gedrag Adoptie AIDA Leren Cognitie Voelen Affectie Doen Conatie Attention Interest Desire Action Innovatie Model Awareness Interest Evaluation Trail Adoption Adoptiesnelheid • • • • • Innovators Early adopters Early majority Late majority Laggards 2,5 % 13,5 % 34 % 34 % 16 % Inkomen • Inkomensverandering – Doorschieten • Inkomenselasticiteit – Luxe goederen – Noodzakelijke goederen – Inferieure goederen • Afnemend grensnut Hypotheek nemen • • • • • • • • Tijd en belang Sociale omgeving Persoonlijkheid Behoeften en motieven Perceptie Attitude Adoptie Inkomen Vragen? Pauze Pauze B-2-B • Wat zijn de verschillen tussen aankoopgedrag van een consument en een bedrijf? B-2-B • Duurzame productiemiddelen • Grond- en hulpstoffen en halffabrikaten • Aanvullende benodigdheden en diensten B-2-B DMU (decision making unit) Samenstelling afhankelijk van: • tijd en belang • Complexiteit • Gatekeeper Probleemidentificatie Specificatie van eisen Zoeken van informatie en leveranciers Voorlopige selectie leveranciers Keuze van de leverancier Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop Koopsituaties • Straight rebuy (RAG) • Modified rebuy (BPG) • New task buy (UPG) Reciprociteit • Zeer belangrijk • Weten wie van wie afhankelijk is • Gebruik maken van de situatie Relatiemanagement • De drie R’en – Reputatie (nieuwe klanten) – Relatie (klanten behouden) – Ruil (win-win) • CRM – Customer relations management Non-profit • • • • Zeer strak gereglementeerd Budgetten staan vast Europese aanbestedingen Geen garantie voor goede inkoop Vragen? Einde Einde MK01 HEO-CE1 Evoked Set Cognitieve dissonantie