Baixar - Blog da Colportagem
Download
Report
Transcript Baixar - Blog da Colportagem
Parte – 1
Bem-Vindos ao
O que é
A Importância do
Livro
II Reis 22 e 23
A Visão de Ellen G. White
“Numa reunião efetuada em Dorchester,
Massachussetes, em novembro de 1848, foi-me
concedida uma visão da proclamação da mensagem
do assinalamento, e do dever que incumbia aos
irmãos em publicarem a luz que resplandecia em
nosso caminho.
Depois da visão eu disse a meu esposo: ‘Tenho uma
mensagem para ti. Deves começar a publicar um
pequeno jornal e mandá-lo ao povo. Que seja pequeno a
princípio; mas, lendo-o o povo, mandar-te-ão meios com
que imprimi-lo, e alcançará bom êxito desde o princípio.
Deste pequeno começo foi-me mostrado assemelhar-se
a torrentes de luz que circundavam o mundo’.”
O Colportor Evangelista, p. 11
“Quão formosos são sobre os
montes os pés do que anuncia as
boas novas, que faz ouvir a paz,
que anuncia coisas boas, que faz
ouvir a salvação, que diz a Sião: o
teu Deus reina!”
Isaías 52:7
PASSOS PARA O ÊXITO
1. Pré-Aproximação
1.1 - Preparo Espiritual
Oração, estudo da Bíblia e do
Espírito de Profecia - ME, lição
ES, Jejum. Participação na igreja e
em programas de auxílio ao
próximo.
1. Pré-Aproximação
1.2 - Preparo técnico
Conheça bem o prospecto.
O colportor que não conhece bem o
prospecto tem:
um probleminha
Ele tem medo de ir ao portão do cliente, pois não sabe
o que falar.
um
problema
Fica perdido na hora da oferta
UM PROBLEMÃO
Ele não vende!!!
1. Pré-Aproximação
1.2 - Preparo técnico
Conheça as técnicas de venda.
Estude o livro - saiba dez vezes mais!
Descubra os pontos de venda - benefícios
que seu livro trará ao cliente.
Conheça as dez características do ser
humano.
Características do Ser Humano
1. Desconfiado
Seja autêntico
2. Deseja ser importante
Trate-lhe com deferência e cortesia
3. Curioso
Avivar-lhe a curiosidade com perguntas
4. Corresponde ao trato
Seja simpático
5. Emotivo
Conquiste-o, fazendo falar
6. Não sente necessidade
Do livro.
Indique os problemas e apresente as soluções
7. Egoísta
Não fale de si mesmo, fale dele
8. Cobiçoso
Mostre-lhe os benefícios
9. Corresponde ao que se
Espera dele
Crie expectativas, acredite e espere dele uma
resposta positiva
10. Religioso
Mostre o caráter social e humanitário do
trabalho
1. Pré-Aproximação
1.3 - Preparo pessoal
“Você nunca terá uma segunda
chance de causar uma boa primeira
impressão”
Se você chegasse à porta de sua própria casa para vender
livros, permitiria a si mesmo entrar?
Cuide de sua:
Higiene pessoal: Banho, roupas limpas e
passadas, dentes e unhas limpos,
hálito agradável, usar
desodorante, pentear
cabelo e manter a
barba bem feita.
Cuide de sua:
Roupa: Simplicidade e elegância. Combine
padronagens e cores. Evite usar as cores preto e
vermelho
Calçados e meias: devem estar em perfeito estado.
Pasta: Deve ter um bom aspecto
O que você deve levar em sua
pasta?
Prospecto.
Talão de pedidos.
Revistas.
Pequena Bíblia.
Caneta.
Identificação.
Caderneta.
Folhetos.
Pareça-se com outros homens
e mulheres de negócio bemsucedidos de seu território.
Não se esqueça:
As pessoas o vêem antes que você
chegue ao seu portão, e formam uma
imagem a seu respeito.
Faça sua parte para que essa imagem
seja a melhor possível, porque se não
for, elas não o atenderão!
2. Aproximação
2.1 - Conheça o campo
Visite seu campo.
Descubra o máximo de informações possíveis: quem é a
pessoa mais importante, se há Sociedade de Amigos do Bairro,
profissionais influentes.
Saiba com quem vai falar com antecedência - Descubra
seu nome, membros da família, ocupação e situação.
2. Aproximação
2.2 - Como chegar ao cliente:
Como bater palmas ou tocar a campainha.
Não dê as costas à porta, não saia do lugar, não fique
olhando para a casa do vizinho.
Olhe fixamente para o ponto de onde a pessoa
provavelmente sairá.
Postura: dê dois passos para trás.
Sorria!
INVADIR
A CASA
DO
CLIENTE
NÃO
PEGA
BEM!!!
3. Saudação
Responda objetivamente 3 perguntas:
Quem você é?
Seu nome
De onde você é?
Programa nacional de saúde
Universidade
O que você quer?
Apresentação do projeto
Falar com o responsável
“Você deve ser o primeiro a falar.
Seja entusiasta, alegre, gentil, nominal, cortês, claro e
sincero.”
3. Saudação
• Peça para entrar
• Diga que você foi recomendado a procurá-lo ou que
recebeu uma indicação.
• Diga que você necessita de um momento para falar com
ele.
• Marque um horário para voltar
• Anote o nome e o numero da casa e volte novamente
Do portão ao sofá, faça elogios
sinceros.
Exercícios de dicção
CR - O crépido crepúsculo da crendice
creditou a crença na criação crente.
CL - A clava do clássico clarim clareou a
clemência do clero clínico.
BR - O brejal brenhoso brilhou na
bruma do bramoso brechão do
brasílisco.
PR - O pracista pragmático praguejou
na praça prática a pátria próxima.
PL - O plágio do plástico plantonista
pleiteou o plantão da plenitude
plena.
TR - O tribunal triclínico do
trombeteiro triunfou no trono triste.
GR - A gramática gritou o gráfico do
grafólogo graduado em granita.
Exercício de Vogais e Ditongos:
A - A ARAMAICA FALAVA DA CLARA NATA
POIS CANTAVA A ALVA LALÁ ALADA.
E - BELELÊ FEZ BELELELÉ PARA A LEBRE
A LEVE DO CÉLEBRE DENDÊ DO BELÉM.
I - O IMPASSÍVEL QUINDIM QUIS TINIR
TINTIN PININTINTIN SEM SERLINLIN.
O - O OVO DO LODO NÃO MONOLOGOU O
SONO DO POÇO NONO DO POMPOSO
VOVÔ.
U - O MUMU SEM ZUMZUM DO URUTU
E URUÇUS FURTOU O VULTO DO
DUDU.
O AIO DA AIA AIOU AIUÊ /O AIO DA
AIA AIOU AIUÊ / O AIO DA AIA AIOU
AIUÊ /
O RÉU LELÉU TIROU O VÉU SEU PARA
VER O CÉU.
OS CRISTÃOS CELESTIAIS PÕEM OS
CORAÇÕES SOBRE AS MÃOS.
4. PONTO DE CONTATO
Faça perguntas quebra-gelo:
Há quanto tempo mora aqui?
Que belo quadro! Foi pintado por alguém da família?
Onde nasceu?
Onde estudou?
O que mais gosta em sua atividade?
Dicas Importantes:
Nunca fale de si mesmo. Fale sempre o
nome do cliente e mantenha contato
visual.
Faça amizade com seu cliente.
Lembre-se de que você nunca
vende livros a estranhos, mas a
amigos.
Valorize o cliente!
Revisão:
Fale com clareza.
Tenha um distinto aspecto pessoal.
Olhe para o cliente.
Sorria com naturalidade.
Use o nome do cliente.
Dê um cordial aperto de mão.
Seja cortês e considerado.
Seja sincero no que diz e faz.
Sinta confiança no cliente, em você, no seu livro e em
Deus.
Confie no Espírito Santo e deixe-se guiar por ele.
Parte – 2
Bem-Vindos ao
PRÉ-INTRODUÇÃO
Peça para que a pessoa se aproxime ou
chegue mais perto dela.
Convide outras pessoas que estão na casa
para ouvi-lo.
Peça para abaixar o volume da TV ou do
Som.
Posicione o seu prospecto de frente para o
cliente
Comece sua introdução
Tipos de Necessidades:
CONSCIENTES
INCONSCIENTES
QUEM NÃO SE
LEMBRA DELAS?
FICAM ESCONDIDAS NO
LABIRINTO SUBCONSCIENTE.
É NECESSÁRIO DESPERTÁLAS.
5. INTRODUÇÃO
DESCUBRA O SEU PROBLEMA
•Crie problemas na cabeça do cliente.
•Mostre recortes alarmantes.
•Mostre estatísticas.
DESPERTE NO CLIENTE A NECESSIDADE DE
ADQUIRIR OS LIVROS DA CPB
Por que as pessoas compram?
O que temem
morte
doença
sofrimento
velhice
debilidade
O que desejam
vida
saúde
bem-estar
juventude
vigor
6. APRESENTAÇÃO
APRESENTE A SOLUÇÃO
Mostre as pesquisas
Mostre os tratamentos
Apresente as receitas
principalmente as que respondem ao seu problema
Deixe o cliente interagir e sentir
necessidade.
6. APRESENTAÇÃO
Teste o seu nível de interesse fazendo
responder à perguntas, positivamente.
ENTÃO
Apresente o material
“Não faça suspense , haja
com naturalidade .”
Lembre-se :
Não use a palavra livro, diga manuais.
Evite tirar os livros da mochila a
medida que apresenta. Tire todos de
uma vez.
Diga que eles contem tudo o que você
disse e muito mais.
Diga que estes manuais não foram
preparados para a venda.
6. APRESENTAÇÃO
Apresente ele como um material que foi
preparado exclusivamente para o projeto
com o objetivo de ajudar as famílias. Ele é
uma continuidade do projeto.
Lembre o cliente que quando ele vai ao médico
recebe sempre uma receita. Assim também são estes
manuais.
Coloque os manuais nas mãos do cliente e
tente não pega-los mais.
Descoberta a maior
técnica de vendas do
mundo:
Venda
benefícios!
Os Três Verbos Mágicos
•
Evita prejuízo.
• Diminui os gastos.
• Protege o cliente.
Mostre que o seu livro é a
solução para o problema do
cliente.
AS PESSOAS NEM SEMPRE
COMPRAM O QUE
NECESSITAM, MAS QUASE
SEMPRE COMPRAM O QUE
QUEREM.
FAÇA O CLIENTE PENSAR: EU
PRECISO DISTO! SERÁ BOM
PARA MIM!
DESPERTE NECESSIDADES!
7. FECHAMENTO
O fechamento é o topo da
ladeira.
É o momento em que você
deve acelerar, e não pisar no
freio!
Não tema o fechamento
7. FECHAMENTO
7.1 - Quando fechar?
Às vezes o cliente já comprou e você continua tentando
vender.
Para saber se ele está propenso a comprar, faça perguntas
como:
•O que mais gostou neste material?
•Pensa que seria bom para as crianças ter estas histórias?
•Esta seção pode ser útil para prevenir esta enfermidade?
Se o cliente diz sim a todas estas perguntas, é
provável que compre.
Observe a linguagem
corporal do cliente.
Observe se ele deita-se
para trás, cruza os
braços e pernas ou se inclina-se para
a frente, separa as pernas, descruza
os braços, faz movimentos positivos
com a cabeça. Um olhar do pai para
os filhos para saber sua reação pode
ser um indicativo de compra.
7. FECHAMENTO
7.2 - Como Fechar a oferta.
Faça um resumo de um minuto dos benefícios do
livro, principalmente
os que mais interessaram
ao cliente.
Exalte o valor e diminua o preço, comparando com
outros produtos.
Diga ao cliente que seus vizinhos já adquiriram.
Cite-os.
As Pedras do Colportor
Faremos as entregas no dia 20 deste mês e no dia 5 do
mês que vem. Qual das datas é mais conveniente para o
senhor?
(Obs.: Não dar muito prazo).
Quer pagar à vista ou a prazo?
Anoto no nome do senhor ou de sua esposa?
Quer que eu traga a obra no local de trabalho ou em
sua casa?
Qual o seu nome completo?
Quantos exemplares deseja?
Por favor, coloque seu nome aqui.
Negocie
Dê ao cliente opções de preço, material,
parcelamento, data de entrega.
Envolva ele em um clima de negociação e
vantagens, ofereça planos especiais.
Parcele um pouco mais para que ele adquira
a coleção. Mostre as vantagens.
Tenha bem claro em mente os valores
Dê ao cliente a
oportunidade de escolher
entre comprar ou comprar
e nunca comprar ou
não comprar.
Utilize, com critério,
as seguintes expressões:
Aproveite!
É fácil adquirir!
Leve!
AO TRATAR COM MULHERES, OS
COLPORTORES (HOMENS) DEVEM
USAR VERBOS NO IMPERATIVO.
Objeções:
1. À porta :
Estou ocupado
“Pessoas ocupadas apreciam a minha
visita, porque sou breve. Com
licença!”
“Somente seu interesse me deteria por
mais de cinco minutos. Com licença!”
É vendedor?
“Meu trabalho é muito mais
que vender!”
“O senhor está esperando
algum vendedor?”
“Vender é a última coisa que
vim fazer aqui!”
É católico ou protestante?
“É do SELS, uma instituição que trabalha a
favor do lar e da moral.”
Objeções:
2. Durante a Apresentação
a) Escute o cliente. Ainda que irrazoável, a
objeção deve ser ouvida. Muitas vezes uma
objeção ridícula parece ainda mais absurda
para o próprio cliente, quando ele a
expressa.
b) Responda com uma pergunta:
faça-o pensar no que disse. Se é ridícula,
soará ainda mais ridícula quando ele a
escutar expressada por você.
c) Responda a objeção calmamente:
mostre os benefícios que o livro trará á sua
família.
3. No Fechamento
Vou Consultar meu Esposo:
“Naturalmente, isso é bom, senhora.
Nota-se que há harmonia entre a senhora e ele.
Sem dúvida, ele a consulta muitas vezes, não é
verdade? Isso demonstra que ele tem
confiança no bom-senso da senhora. Sendo
assim, ele ficará contente de que a senhora
encomende uma obra tão boa para o bem-estar
do lar, e como se trata de pouco gasto, a
senhora mesmo poderá encomendá-la, e até
pode fazer-lhe uma linda surpresa, dando-lhe
este presente!”
É caro.
“Tem razão, sr. X, esse livro não é barato. Os livros
baratos sobram e muitas vezes são prejudiciais. Como
o senhor sabe, o que pouco custa, pouco vale.”
“Será que seríamos capazes de
viajar num avião cujas asas fossem
emendadas por esparadrapos só porque
a
passagem é mais barata?”
Objeções:
4. QUEBRA DE OBJEÇÕES
1. Ouça atentamente
2. Repete a objeção – Perguntando
Este seria o único motivo que o impediria de adquirir
estes importantes manuais?
3. Concorde com ele
Valorize sua preocupação. Diga: Isto mostra que o
Senhor é uma pessoa de responsabilidade e que não
assume compromissos que não pode cumprir.
4. Quebre
Meus parabéns! Sr. X. É bom conhecermos num mundo de tanta
mentira e desonestidade, uma pessoa sincera e honesta como o
Senhor. Pensando nisto Sr X, nossa instituição preparou uma forma
de dar oportunidade a pessoas honestas como o Sr de adquirirem
estes imprescindíveis materiais. Ela valoriza pessoas como o Sr. É
por isso que fomos enviados por ela até sua casa, para ajudarmos o
Sr a participar deste programa.
Veja só o que ela preparou. Hoje nos estamos visitando as pessoas e
cadastrando (fazendo pedido) para os interessados, para que, só
daqui a um mês, dia 5 de Fevereiro, nos trazermos o seu material.
Para que assim o Sr , assim como o Sr Y perca esta oportunidade e
também não se prejudique nos compromissos que o Senhor já fez.
Então posso trazer dia 5 também para o Sr?
Apelo estudante
Apele para Emoção!
- Crie um quadro ou use uma ilustração.
Olha Sr X, este projeto tem um objetivo educativo também
porque ele me possibilita a realização de meu sonho.
Sonho este de ter uma faculdade.
O Sr sabe como é difícil hoje um jovem de família humilde
como a minha ter oportunidade de realizar uma
faculdade. É por isso que eu estou participando deste
programa, porque ele, através de pessoas como o Sr que
valorizam e apóiam o meu trabalho, me dão
oportunidade de alcançar este objetivo. Portanto Sr X a
sua participação vai ser de extrema importância para que
eu consiga alcançar o meu sonho e ser uma pessoa de
sucesso como o Senhor.
8. INDICAÇÕES
Consiga informações sobre outros
possíveis clientes.
Anote nomes e informações sobre
amigos e vizinhos.
9. DESPEDIDA
Deve ser alegre e efusiva.
Repita a data da entrega.
Confirme a melhor hora para entregar
os livros encomendados.
Parabenize o cliente pela aquisição.
10. ENTREGA
10.1 - Preparação para a entrega:
Ore pelas entregas durante toda a
campanha e na véspera.
Organize a lista de clientes por bairro,
nome, endereço e hora marcada.
Entregar na data combinada.
Se possível, entregar antes das grandes
datas festivas (Natal, Carnaval).
Solicitar o livro ao líder em tempo hábil.
Preparar os livros no dia anterior.
10. ENTREGA
10.2 - O que levar na data da entrega?
Prospecto, blocos e talões.
Levar dinheiro para o troco.
Aparência
10. ENTREGA
10.3 - Procedimento diante do cliente
Saudar com naturalidade e confiança.
Não perguntar como ele está, para que não
apresente desculpas.
Colocar o livro na mão do cliente.
Ser positivo e decidido.
Não se assentar para conversar.
Não tornar a apresentar o livro, a menos que o
cliente tenha perdido o interesse.
“Faça uma segunda venda”
O mais importante:
Ofereça a seu cliente um curso
bíblico gratuito.
Afinal,
colportar é
Evangelizar!
BIBLIOGRAFIA
APPENZELLER, Ronald E. Curso básico para colportores, Tatuí : SP, Casa Publicadora
Brasileira, 1997.
CARVALHO, Nelly de. Publicidade - a linguagem da sedução. São Paulo : SP, Ática, 1996.
CHAIJ, Nicolás. O colportor de êxito. 4ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira, 1992.
GIRARD, Joe et ali . Como fechar qualquer venda 2ª. ed. Rio de Janeiro : RJ, Record,
1996.
GÓIS, Maurício. in Inteligência em Vendas, n° 01. Campinas : SP, Proêxito.
Inteligência em Vendas, n° 02. Campinas : SP, Proêxito.
Inteligência em Vendas, n° 03. Campinas : SP, Proêxito.
SARLI, Wilson. Colportagem - O que é? objetivos e algumas dicas. Tatuí : SP. Casa
Publicadora Brasileira, 1993.
WHITE, Ellen G. O colportor evangelista 7ª ed. Tatuí : SP, Casa Publicadora Brasileira,
1983.