Ruotsi: mitä tarjottavaa suomalaiselle yritykselle?

Mari Huupponen, konsultti, Suomalais-ruotsalainen kauppakamari Kansainvälistymisseminaari Lappeenranta 20.2.2013

Esityksen

sisältö

1.

2.

3.

4.

Ruotsin talousnäkymät Ruotsin markkinat ja Ruotsi kauppakumppanina Kulttuurierojen vaikutus liike elämään Miten Suomalais ruotsalainen kauppakamari voi auttaa kansainvälistymisessä

Ruotsin talousnäkymät

     Ruotsin talous vahvalla pohjalla, julkinen talous yksi Euroopan vahvimmista.

Kuten Suomi, Ruotsikin on riippuvainen viennistä ja siksi sen talous on haavoittuvainen.

Ruotsi on kyennyt yllättävän kauan vastustamaan muun maailman vaikutuksia talouskasvuunsa, mutta nyt vaikutukset alkavat näkyä suuryritysten tilauskannoissa. Kotitalouksilla hyvä talous, mutta uskaltavatko kuluttaa?

Kruunu vahva tällä hetkellä.

Kasvu heikompaa kuin normaalisti. Arvioiden mukaan kasvu kääntyy kasvuun 2013 kesällä.

Tuottavuus ja kulutus

Tuottavuus Punainen : koko talouselämä Harmaa : tavarat Sininen : palvelut

Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Kotitalouksien käytettävissä olevat tulot verojen jälkeen (kr/ vuosi / per capita)

Kasvussa: palveluala

Palvelualan osuus Ruotsin BKT:stä on kasvussa. Kasvun aloja ovat esimerkiksi henkilöstönvuokraus, telecom-palvelut, ohjelmointi ja IT-alan konsulttipalvelut.

Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Ruotsin yritykset aloittain

Lähde: SCB, Macrobond samt beräkningar av Ekonomifakta

Ruotsin suurimmat yritykset

Liikevaihdon mukaan

1. AB Volvo 2. Ericsson 3. Vattenfall AB 4. Skanska AB 5. Volvo Personvagnar AB 6. Hennes & Mauritz AB 7. SCA 8. TeliaSonera AB 9. AB Electrolux 10. ICA AB

Viennin mukaan

1. Ericsson 2. Volvo Personvagnar AB 3. AB Volvo 4. Preem AB 5. AstraZeneca AB 6. SSAB AB 7. Sandvik AB 8. LKAB 9. AB Tetra Pak 10. Saab (konserni) 1.

Tuloksen mukaan

AstraZeneca AB 2.

AMF Pension 3.

Nordea Bank AB 4.

TeliaSonera AB 5.

AB Volvo 6.

Hennes & Mauritz AB 7.

8.

Ericsson Atlas Copco AB 9.

Handelsbanken 10. Swedbank AB Ruotsissa on noin miljoona yritystä. Vain 0,1 prosenttia näistä on suuria ts. työllistää yli 250 työntekijää.

Lähde: Ekonomifakta

Ruotsi markkinana

• • • • 9,4 miljoonaa asukasta, joista 17% asuu Suur-Tukholman alueella Hyvin kilpaillut markkinat Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen

Ruotsi markkinana

• • • • • • Maantieteellisesti lähellä, rahdit siedettäviä, nopeat kuljetukset, toimiva logistiikka Taloudellisesti ja poliittisesti vakaa, riskit pieniä Markkinat ennustettavissa ja markkinatietoa löytyy Luonnollinen kansainvälistymisen aloitusmaana Ruotsalaisten yhteistyöhalukkuus Jos pärjää Ruotsissa, pärjää muuallakin

Tekijöitä, jotka mahdollistavat menestyksen Ruotsin markkinoilla

• • • • • • Selkeä kilpailuetu tuotteessa, palvelussa tai konseptissa Sitoutuminen, päätös lähteä ja päätös menestyä Tarpeeksi resursseja kansainvälistymiseen, ennen kaikkea markkinointiin ja myyntiin Oikeat yhteistyökumppanit ja verkosto Tarpeeksi pitkäjänteisyyttä Osaamisen tärkeys

Ruotsi kauppakumppanina

•Ennustettava •Tavallaan samanlainen markkina kuin Suomi •Pienet riskit •Lähellä •Helppo opetella kansainvälistymistä •Vakaa •Yhteistyöhalukkuus

Maidemme välinen kauppavaihto / vienti Suomesta Ruotsiin 2011

Ajoneuvot 5% (-2%) Elintarvikkeet 4% (+11%) Energia 3% (-34%) Öljyn jalostus 24% (+36%) Elektroniikka 5% (+7%) Puu ja paperi 7% (-1%) Kemian teollisuus 9% (+19%) Koneet ja laitteet 10% (+23%) Muut 12% (+13%) Metallituotteet r 21% (+1%)

Maidemme välinen kauppavaihto / tuonti Ruotsista Suomeen 2011

Öljyn jalostus Puu ja paperi 5% (+45%) 6% (+11%) Energia 4% (+142%) Ajoneuvot 7% (+14%) Elintarvikkeet 7% (+8%) Elektroniikka 10% (+33%) Kemianteollisuu s 11% (+31%) Metallituotteet 21% (+14%) Muut 17% ( 1%) Koneet ja laitteet 12% (+20%)

Suomen ulkomaankauppa 2011

Olemme samanlaisia, mutta niin erilaisia

Ruotsihan on kuin Suomi, vain vähän suurempi. Onko näin?

Ruotsin markkinoiden erityispiirteitä

• • • • • • • • Laaja yrityskanta ja maantieteellisiä klustereita Kova kilpailu johtuen paikallisista osaajista Ostavat mielellään paikallisilta, joihin pitkäaikainen asiakassuhde Hinta laatusuhde tärkeää Sitkeät ostoprosessit Pitkät maksuajat Projektien suunnittelu ja dokumentointi tärkeää Suomalaisen alihankkijan kannalta: – Kannattaa erikoistua – Kauppaan johtavan luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä, markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin – Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua – Koska Ruotsi on lähellä ja näyttää ulkoapäin samanlaiselta kuin Suomi, tehdään helposti oletuksia, jolloin virhearvioinnit lisääntyvät

• • • • • •

Ruotsin alihankintamarkkinoiden erityispiirteitä

Tuotantoa siirretään halpatuotantomaihin Alihankkijat investoivat ulkomaihin asiakkaidensa mukana Ruotsalaiset alihankkijat pyrkivät rakentamaan päämiehen kanssa kiinteän asiakassuhteen ja olemaan businesspartnereita Ruotsalaiset alihankkijat tekevät paljon moduulivalmistusta, jolloin sarjat ovat pidempiä ja tähtäimessä ovat globaalit markkinat Selkeitä maantieteellisiä klustereita Prosessit yhä kompleksisempia ja aikaa vievempiä ja päätöksenteossa on mukana yhä useampia henkilöitä, usein myös konsultteja

• • • • •

Mitä ruotsalainen teollisuus haluaa ostaa

Halutaan ostaa lisäarvoa: asiakkaalla on tietty tarve, jonka alihankkija pystyy täyttämään tai ratkaisemaan (asiakas ei osta tekniikkaa eikä yksittäisiä tuotteita, vaan ratkaisuja) Kannattaa pyrkiä ratkaisuun, jota muut eivät pysty tarjoamaan Yhteinen tuotekehitysprojekti ja prototyyppien valmistus oma aloitteisesti tekee hyvän vaikutuksen ja rakentaa luottamusta Asiakas haluaa ostaa suurempia kokonaisuuksia ja antaa vastuuta koko tuotantokaaresta alihankkijalle Luonnollisesti hinta on tärkeä valintakriteeri

• • • • • • • •

Minkälainen on ruotsalainen ostajana

Ensimmäisessä tapaamisessa pidättyväinen, hillitty, ehkä vähän kylmä, suojakuori, varovainen, ei halua paljastaa liikaa, kuitenkin miellyttävä Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi Ulkoiseen olemukseen kiinnitetään huomiota Ei mennä suoraan asiaan: kannattaa odottaa, että ruotsalainen kehottaa menemään asiaan Erilainen kommunikointityyli: samoilla lauseilla ruotsalainen ja suomalainen voivat tarkoittaa eri asiaa Sana ”ei” poistunut käytöstä; kaikki on mielenkiintoista ja jännittävää Mitään ei päätetä tässä ja nyt, pitkä käsittelyprosessi Rahasta puhuminen sivistymätöntä

Kauppaneuvottelussa

• • • • • Kuuntele ja saa toinen puhumaan Aloitus mielellään niin, että ostaja esittelee firmansa, jolloin saadaan keskustelu käyntiin Älä unohdu luennoimaan tekniikan yksityiskohdista, vaan keskustelun täytyy olla koko ajana molemminpuolista Yritä saada ostaja kyselemään ja kysy itse Huolella valmistautuminen tärkeää: ajan tasalla olevat, mielellään ruotsinkieliset esitteet mukana, kotisivut muullakin kielellä kuin suomeksi, ruotsalainen rakastaa plarailla esitteitä

Luottamuksen rakentaminen

• • • • • • • Luottamus rakennetaan pitkäjänteisellä yhteistyöllä ja näytöillä osaamisesta Muut kompensoivat osaamisen hinnalla, meidän on tehtävä päinvastoin Jatkuva kommunikointi: ei saa välillä ”häipyä” Referenssien tärkeys Kielikysymykset eivät elintärkeitä; tärkeämpää on osata myydä kuin osata ruotsia, englannin pitää olla sujuvaa Voi hurmata muutamalla ruotsin lauseella aluksi ja näyttää ymmärtävänsä kieltä On hyvä olla määrätietoinen, osoittaa, että haluaa oikeasti toimittajaksi

Mitä kannattaa miettiä

• Mitä firmamme todella osaa (myös muiden kuin itsemme mielestä)?

• Mikä firmamme on nyt ja miksi se haluaa tulla kymmenessä vuodessa?

• Mitä voimavaroja meillä on ja mitä voimme hankkia?

Tehtävä alihankkijoille

• • • • Tee yhteistyötä ruotsalaisen alihankkijan kanssa (kilpailija) – ruotsalainen tähtää yleensä Eurooppaan, mutta ovat usein liian pieniä ollakseen kilpailukykyisiä – yhteistyötä suomalaisen kanssa – Ulkomaiset toimijat näkevät Pohjoismaat yhtenä ”maana” Kehitä omia tuotteita Paranna etupihaasi ja myyntitaitojasi Myykää asiakasarvoa eikä tuotteen ominaisuuksia ja teknologiaa.

Liiketoiminnan kulttuurieroista

Johtajuus

Aika Vastuu Suunnittelu Kommunikaatio Esimies Kimmoke Delegointi Muutokset Rakenne Kaaos Konsensus Osallistuminen

Ruotsi

Pitkä, laatu, ”sitten” Ryhmä, tuki kaikilta Välttää riskejä Kuvaavaa, osallistuvaa Työkaveri Turvallisuus Suoritus Heikkous, hitaus Suunnittelu Halutaan välttää Pyrkimys Yhteinen suunnittelu, suorittaminen

Suomi

Lyhyt, tehokkuus, ”tässä ja nyt” Yksilö Toiminta Selvyys, ohjeistaminen Auktoriteetti Velvollisuus Päätös ja suoritus Vahvuus, nopeus Ad hoc Pystytään käsittelemään Ei tarvetta Henkilökohtainen, ohjeistamisesta tulokseen

Kuvitelmia ja tosiasioita

Ruotsi on kotimarkkina Kaikki puhuvat englantia Meillä on paras tuote Ruotsiin tullaan ja myydään Herrasmiehen sana pitää Kaikki meidät tuntevat Vain, jos on paikan päällä Seurustelukyky on etu Ruotsissa on jo kaikkea Markkinaosuutta tulee voittaa Kirjallinen järjestelmällisyys luo turvaa Luottamus rakentuu hitaasti

Jotta menestyisit Ruotsissa

3.

4.

5.

6.

1.

2.

Unohda Suomessa saavutettu menestys

Ruotsi on uusi markkina jonka joudut voittamaan alusta

Ymmärrä markkinoiden dynamiikka

asiakkaiden, kilpailijoiden sekä muiden sidosryhmien yhteisdynamiikka

Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet

ole kilpailijoitasi parempi

Valitse kohdeasiakkaat

asiakassegmentti jolle pystyt tarjoamaan erinomaisia asiakasetuja

Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti

myy mitä asiakas haluaa ostaa

Ole määrätietoinen ja kärsivällinen

uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa

Suomalais-ruotsalainen kauppakamari - FINSVE

Yrityskonsultointi Ydintoiminta Jäsentoiminta Räätälöityjä palveluita joilla autetaan yrityksiä menestymään Muu toiminta Verkostoitumista ja jäsentapahtumia • • • • • • Perustettu 1936 Henkilökunta: 9 70% konsultointitoimintaa, 20% jäsentoimintaa ja 10 % viestintätoimintaa Yhteensä noin 350 jäsenyritystä Suomesta ja Ruotsista Konttori Tukholmassa Johto Marja Kahra, toimitusjohtaja Lars G Nordström, hallituksen puheenjohtaja Kotisivut, FINSVE-lehti, jäsentiedotteet

Miksi FINSVE?

• • • • • • • • • Paikallinen suomalainen asiantuntijaorganisaatio Osaamista ja ymmärrystä Ruotsin markkinoista Ymmärtää suomalaisia yrityksiä Laaja yritysverkosto käytössä Ruotsissa Luotettava kumppani ja lisäresurssi Pitkä kokemus suomalaisten PK-yritysten etabloitumisesta Ruotsiin Erittäin hyvä maine Ruotsissa Vankka Ruotsin ja Suomen elinkeinoelämän tuki, hallituksen ja valtuustojäsenien kautta Henkilökunta palvelee suomeksi sekä ruotsiksi

Jäsentoiminta Suomalaisten ja ruotsalaisten yritysten vuorovaikutusfoorumi Viestintä Kontakteja

Jäsenyys

Kenelle?

 Suomen ja Ruotsin välisestä liiketoiminnasta kiinnostuneille yrityksille ja henkilöille Miksi?

   Edesauttaa tiedon ja kokemusten vaihtoa Edistää verkostoitumista ja uusien kontaktien luontia Tietoa

Henkilöstö

Johto • • • • •

Marja Kahra, toimitusjohtaja

Liiketoiminnan johtaminen ja kehittäminen Tulosvastuu ja raportointi johtokunnalle Valtiontuki, yhteydet ministeriöön Vastuu jäsentoiminnasta Elintarvikealan toimeksiannot Talous • • •

Markku Sirviö, talous ja administraatio

Talous ja hallinto Juridiset konsultaatiot ja toimeksiannot Yritysostojen seuranta Konsultointi • • • • •

Anne Masalin, seniorikonsultti

Terveys- ja hoiva-ala Kulutustavarat Design ja sisustus Palveluiden vienti ESF:n ja ANM:n yhteis rahoitushankkeet • • • •

Kim Karlsson, konsultti

Rahoituspalvelut Yritysostot Urheilu- ja terveydenedistämisala Rakennusala Tiedotus • • •

Martin von Pfaler, tiedottaja

Kotisivut Jäsenkirjeet Tedotuksen- ja jäsentoiminnan kehittäminen • • •

Antti Vuori, konsultti

Cleantech Metalliteollisuus Elektroniikka • • • •

Mari Huupponen, konsultti

ICT Hoiva- ja terveysala Palveluala Julkiset hankinnat • • •

Tuula Westling, projektivastaava

Markkina-analyysit Asiakaslehti FINSVE Jäsentoiminta ja tapahtumat

Artur Gröning, harjoittelija

[email protected]