Transcript Aspectos a considerar do VOCÊ SA

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O
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Marketing Pessoal
s
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U
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para Corretores
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K
Q
X
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L
R
Z
 Definindo e distinguindo
Marketing Pessoal
 Dimensões do Indivíduo
 Planejamento Estratégico de
Marketing Pessoal ou Plano de
Desenvolvimento Pessoal para
Corretores
Nossa sociedade, baseada na
competição torna – se desumana,
excludente, visto que em seus fundamentos
está a negação do outro, o fechamento para a
possibilidade de partilha, de solidariedade e de
ascensão de todas as pessoas.
felicidade
Nesta sociedade, a
é um
direito restrito e o futuro da humanidade,
incerto. (Robson Santarém)
Pesquisa da fundação Dom Cabral feita com 952 profissionais
das 500 maiores empresas indicou a maior angústia
dos executivos:
A busca do equilíbrio
entre vida profissional e familiar!
“A crescente incoerência entre os ideais e
valores pessoais e o tradicional processo
de exploração no mundo dos negócios
vem levando um número cada vez maior
de profissionais de responsabilidade a
questionar antigos pressupostos e
comportamentos, na defesa de sua
integridade e de seu respeito por si
mesmos.”
John Renesch
Modelos Mentais
Modelos mentais são
pressupostos profundamente
arraigados, generalizações,
ilustrações, imagens ou
histórias que influem na
• Privilegia-se o material e
nossa maneira de
o racional e negligencia-se
compreender o mundo
a dimensão emocional e espiritual;
e nele agir.
(Peter Senge)
• Privilegia-se o econômico
e despreza-se os valores éticos que
fundamentam a convivência;
• Não se aprende a juntar os saberes,
a integrar e a contextualizar;
• Deixa-se de ser sujeito para ser
objeto
Equívoco: marketing pessoal não é um aprendizado de Etiqueta Pessoal.
Etiqueta, comportamento educado é importante; o que usar no momento
certo, postura, tudo ok, mas isso faz parte da “embalagem”.
Embalagem sem conteúdo, sem consistência, sem estratégia não
resiste às intempéries do mercado, da concorrência, da exigência do novo
Consumidor.
Você se sentiria constrangido ao se considerar, se tratar como um
“PRODUTO” ? MARCA? EMPRESA?
O FOCO DO MARKETING PESSOAL É O SUCESSO, ou seja, o
AJUSTAMENTO PERFEITO DO INDIVÍDUO EM SUA FORMA,
CONSISTÊNCIA, COERÊNCIA.
Por isso, aplicamos as estratégias do marketing para a melhoria do
VOCÊ S.A
“O fenômeno celebridade tem se espalhado por
todos os setores da nossa vida. Tão grande é o
valor da visibilidade que a produção e o
marketing de imagens atingem agora o mundo dos
executivos, os profissionais do entretenimento, a
religião, as artes, a política, a sociedade
científica, a medicina e o direito. Visibilidade é o
que todo executivo principiante quer e o que todo
profissional desconhecido almeja...”
Philip Kotler
 VOCÊ é um produto que atende a
alguma demanda de mercado?
 Que mercado é esse? Que demanda é
essa? Quem é o seu público?
 VOCÊ se sente confortável em
promover suas qualidades?
 Qual o seu valor de mercado?
O que faz o marketing pessoal?
Utilizando as ferramentas
mercadológicas auxilia o
profissional a avaliar-se e
ressignificar-se constantemente,
buscando superação e excelência
em tudo o que realiza...
Aumentar a aceitação e
fortalecer a imagem de uma
pessoa pelo público em geral ou
por determinado segmento deste
público.
MARKETING PESSOAL
Fazer de você uma MARCA,
MAIS QUE CONHECIDA:
RECONHECIDA! Todo profissional
de sucesso cria uma MARCA
PESSOAL NO UNIVERSO onde
atua. Essa MARCA é o
patrimônio individual único,
que deve ser cuidado, pois não
basta PARECER. Tem que SER.
Projetar uma imagem de
marca em relação a você
mesmo, tomando a si
próprio como se fora um
produto ou serviço.
Se ...Marketing não é celebrização...
Marketing não é solução milagrosa...
Marketing não é apenas vendas...
Marketing não é apenas propaganda...
marketing
pessoal é
Logo,
Desenvolver-se contínua e
arduamente para afirmar ao
mundo quem você é, o que você faz
e o que pretende, tornando-se “top of mind”
em seu círculo de atuação.
Segundo Dulce Magalhães,
nos
tornarmos pessoas melhores...”
“Não é divulgar uma imagem melhor de nós mesmos, mas
“O tamanho do sucesso está diretamente relacionado com nossa imagem
pessoal. Independente de nossa idade, cargo ocupado ou função
desempenhada, o marketing pessoal é ferramenta indispensável para a
concretização do nosso projeto de vida.”
Daniel Godri
O objetivo é alcançar o sucesso.
Mas o que é sucesso para você?
Aspectos a considerar do VOCÊ SA:
 Pontos fortes x pontos fracos
 Posicionamento
 Valores (Quais dimensões da vida eu considero mais?)
 Conhecimentos, Habilidades e Atitudes
 Imagem Pessoal
 Planejamento (foco no caminho)
Nós precisamos encontrar
RAZÃO E SENTIDO para o que
fazemos
Estou fazendo a
diferença?
Estou fazendo
algo que valha
a pena?
Ou estou
vivendo no
“piloto automático?”
FAZER o quê?
SER o quê?
ESTAR onde?
Quando?
Como?
1. Qual é o propósito e razão
de ser da
MINHA VIDA?
2. Quais valores dirigem MEU
COMPORTAMENTO?
LUCRO CRESCIMENTO PRESTÍGIO FELICIDADE SUCESSO
A PROPOSTA É CONSCIÊNCIA, INTEGRIDADE
E SUCESSO
PRIMEIRA PREMISSA:
Cada pessoa é a melhor especialista sobre sua própria
vida pessoal e profissional, porque só ela sabe quem
ela quer e pode ser!
SEGUNDA PREMISSA:
Todas as pessoas são criativas, habilidosas,
completas, porque a natureza NÃO cria lixo!
A chave:
1) Buscar equilíbrio entre os pilares que te sustentam:
o Valores Familiares
o Carreira e Vocação
o Saúde e qualidade de Vida
o Cultura e Lazer
o Pertencer a um grupo ou comunidade
o Bens materiais
o Mente e espírito
2) Identificar os valores que são representativos para você:
Dimensões: espiritual, familiar, mental, social-pessoal, física,
profissional e financeira.
3) Traçar um plano de desenvolvimento pessoal respondendo às questões:
QUAL MINHA MISSÃO?
ONDE QUERO CHEGAR?
O QUE EM MINHA VIDA ESTÁ INCOMPLETO?
O QUE FALTA PARA EU ME SENTIR REALIZADO?
O QUE ainda PRECISO APRENDER?
O QUE EU FARIA SE NÃO TIVESSE MEDO?
QUAL O MEU LEGADO?
No que
realmente
você
acredita?
O que eu quero
é POSSÍVEL!
Eu sou CAPAZ!
EU MEREÇO!
Valores
Valores lhe auxilia na orientação, motivação e
determinação de suas metas.
Deve-se identificar quais os seus VALORES. São os VALORES o
combustível das metas. É o que te dá energia para alcançá-las.
As metas te levam do ESTADO ATUAL para o ESTADO
DESEJADO.
A mudança só acontece na AÇÃO: você sai com tarefas para serem
realizadas.
PLANEJAMENTO: Estabelecer metas SMARTS
• ESspecíficas
• Mensuráveis
• Alcançáveis
•Relevantes.
•Temporais
•Positivas
QUESTIONAMENTO PODEROSO!
• O que te motiva?
• O que te impede?
• Como esse objetivo vai afetar sua vida? E sua ecologia?
• Quais os ganhos e as perdas?
• Os recursos que já disponho e os recursos que vou
precisar;
• O que vou fazer para chegar lá?
 Administração do tempo – quais os
meus “ladrões” de tempo?
 Definir prioridades;
 Planeje-se para agir!
 Terceirize!
Toda ação inicia-se por uma palavra pensada;
O foco é o que faz você se sentir bem ou mal: mude o estado!
Você escolhe: focar na lata de lixo ou no vaso de flores!
Toda crença torna-se em uma profecia auto-realizadora: você pode
FUGIR DO NEGATIVO OU BUSCAR O POSITIVO. A ESCOLHA DA
FRASE JÁ FAZ A DIFERENÇA!
NÃO IMPORTA O QUE ACONTECE COM VOCÊ, MAS SIM, O QUE
VOCÊ FAZ COM ISSO!
Competências empreendedoras
Independência e auto-confiança!
A CONFIANÇA EM SI MESMO É O PRIMEIRO SEGREDO DO SUCESSO!
(EMERSON)
Liderança
PAIXÃO
A tétrade
CORPO
ESTADO EMOCIONAL
PALAVRAS
CRENÇAS E VALORES
LINGUAGEM
PENSAMENTO
FOCO: ATENÇÃO E INTENÇÃO
QUERER é muito bom, mas o FAZER me leva a TER!
O QUE É PRECISO:
TER
SUCESSO
INTEGRIDADE
FAZER
SER
CONSCIÊNCIA
• Como é a pessoa que eu gostaria de ser?
• Quem eu preciso ser?
• Para ser, eu preciso ser ÍNTEGRO, ou seja: integrar o que penso,
o que falo e como ajo.
1. Como estou?
PENSO
2. O que desejo?
3. O que vou fazer?
4. Como vou chegar lá?
AJO
FALO
QUAIS OS ASPECTOS EM QUE EU
NÃO ESTOU EM INTEGRIDADE?
AUTO-GERENCIE-SE
OU ENTÃO,
PERCA ENERGIA!
COMO CRIAR VALOR E SE DIFERENCIAR?
A maioria dos produtos e serviços começam a se tornar commodities e
diferenciar-se da concorrência se dá em um campo “intangível” devido ao perfil do
novo consumidor, com mais informação e expectativas maiores.
Consumidores estão propensos a valorizarem mais a experiência obtida do que
os atributos dos produtos e serviços consumidos.
Todo ato de consumo envolve algum grau de experiência e será mais bem
sucedido quem compreender que o processo tem que oferecer uma EXPERIÊNCIA
ÚNICA
A “Experience Economy” (Joseph Pine e James Gilmore, 1999; Alvin Toffler,
1971), aborda uma “indústria experimental” voltada a atender consumidores com
tendência a destinar boa parte dos seus salários para viver experiências
impressionantes.
CONTEÚDO - Desenvolva a sua essência!
HABILIDADES
CONHECIMENTO
Saber fazer
Saber
EU S.A.
ATITUDES
Como se faz
Competências empreendedoras
Ter iniciativa – comportamento proativo - e acabativa –
habilidade de finalizar o que iniciou;
Eficiência – fazer certo as coisas – e eficácia – fazer a coisa certa!
Comprometimento! Honrar a palavra empenhada!
Ousadia e correr riscos calculados
Persistência e ambição!
“A ambição é o caminho para o sucesso.
A persistência, o veículo com o qual se chega lá!”
Competências empreendedoras
TER FOCO! Estabelecimento de metas
Planejamento e monitoramento
“Pessoas que falham em planejar, estão planejando falhar!”
(GEORGE HEWELL)
Administração do tempo: o que é urgente, o que é
importante, o que é essencial?
Criatividade!
Rede de contatos e persuasão
Quais são os comportamentos que
eu posso:
T - RANSFORMAR
R - EALÇAR
E - LIMINAR
M - ANTER
para gerar VALOR na minha vida?
Eficiência:
Eficácia:
• Ênfase nos meios.
• Fazer corretamente as coisas.
• Resolver problemas.
• Salvaguardar recursos.
• Cumprir tarefas e obrigações.
• Treinar os subordinados.
• Manter as máquinas.
• Freqüentar a igreja.
• Rezar.
• Jogar futebol com arte.
• Ênfase nos resultados.
• Fazer as coisas certas.
• Atingir objetivos.
• Otimizar o uso de recursos.
• Obter resultados.
• Dar eficácia aos subordinados.
• Máquinas em funcionamento.
• Praticar valores religiosos.
• Ganhar o céu.
• Ganhar o jogo.
EMBALAGEM: O que você transmite às pessoas através de sua imagem?
(neurolinguística)
APARÊNCIA
POSTURA
ACESSÓRIOS
ETIQUETA
EU S.A.
TRAJES
VOCABULÁRIO
SAÚDE
TRABALHAR O MAPA PERCEPTUAL!
tom de voz,
ritmo, volume,
silêncio, pausa,
conteúdo
gestual,
corporal
Meu mapa
Ambiente
externo
emocional
Desejos
e necessidades
Valores
e crenças
COMUNICAÇÃO POSITIVA
(CARACTERÍSTICAS DA PROATIVIDADE)
- ATENÇÃO – para observar o todo e não perder os sinais;
- SENSIBILIDADE – para “sentir o cliente, desenvolver rapport”
-COMPROMISSO com o bem-estar do cliente e na entrega genuína do serviço;
- OUSADIA E INOVAÇÃO, para sair da mesmice, do piloto automático
e superar expectativas
- INICIATIVA E ACABATIVA, para planejar, agir e finalizar a entrega do serviço;
-BOM SENSO, para saber os limites – seu e de seu cliente.
COMUNICAÇÃO POSITIVA
(INTERPESSOAL)
- RAPPORT
- ESCUTA ATIVA
- EMPATIA
-FEEDBACK
- CANAIS DE COMUNICAÇÃO
-PERGUNTAS DE EMPODERAMENTO
 CUIDADO COM O MOMENTO DA
VERDADE!
 A SATISFAÇÃO DO CLIENTE É UMA
RELAÇÃO ENTRE EXPECTATIVA E
PERCEPÇÃO.
 CUIDADO COM A PROMESSA!
• Só prometa o que pode cumprir;
• Certifique-se de que a promessa
pode ser cumprida por você e com
auxílio do seu cliente;
• Por segurança, dê sempre um prazo
maior que o necessário para cumprir
a entrega do serviço;
• Além do prometido, exceda!
 SEJA PRECISO – evite: eu acho,
aproximadamente; talvez...
 ALINHE TODAS AS INFORMAÇÕES E
CONFIRME (BACKTRACKING)
COMUNICAÇÃO POSITIVA
(INSTITUCIONAL)
 Logo
 posicionamento e diferenciação! Identifique qual o seu diferencial: qual
habilidade, o que pode torná-lo único, exclusivo, admirado; Crie um estilo só seu,
que fique marcado na lembrança das pessoas
 Visibilidade: cartão de visita/website/redes sociais/ email/boletim /papel
Timbrado,
 Eventos!
 promoção do talento – produção de artigos, relações públicas
 Mídia espontânea!
COMUNICAÇÃO POSITIVA
(INSTITUCIONAL)
 Rede de Contatos
 Marketing de Relacionamento (CRM) e de Permissão
 INDIQUE PARA SER INDICADO!
 Recompense, premie, promova!
Comportamentos a empreender:
• Foco no cliente, na percepção, experiência. Só apresente o seguro até ter
compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente;
• Assumir para si que você vende satisfação de necessidades, a expectativa
de experiências de segurança e positividade e a solução de problemas;
• Realizar a ESCUTA ATIVA - ser mais um ouvinte ativo do que um falante
ativo;
• Buscar diálogo e não monólogo;
• A apresentação do seguro deve se concentrar em aspectos que tenham
alguma relação de importância para o cliente.
• Ao apresentar seus produtos, demonstre que os benefícios do seguro
trarão solução para o cliente e certifique-se disso;
•
• Críticas e resistências dos clientes são sempre positivas na perspectiva do
aprendizado sobre o cliente e na administração de objeções – lide com
elas direta, objetiva e honestamente;
Comportamentos a empreender:
• Apresente sinais externos de um profissional “especialista” no seu
negócio, mais com perfil técnico do que um vendedor – traga informações
esclarecedoras, seguras que auxiliem no processo de tomada de decisão;
• torne-se num “influenciador” influente no processo de tomada de decisão
de seus clientes;
• Aprofunde-se no domínio dos benefícios oferecidos pelos produtos
correlacionando-os com as necessidades do cliente;
• Esteja sempre acessível e assuma que o MOMENTO DA VERDADE e o pós
venda também é sua responsabilidade.
• O papel Consultor, orientador para aquisição de seguros e serviços
relacionados.
• Opte pelo método centrado nas necessidades do cliente (ERA DA
RELAÇÃO!): “Procuro conhecer os seus problemas e necessidades, para
depois resolvê-los através dos benefícios que meus seguros e serviços
oferecem”.
Levanto para vencer
Sou movido a metas e objetivos
Eu escolho as minhas atitudes
Tenho controle sobre a minha vida
Possuo foco
Não desperdiço tempo
Me supero todos os dias
Privilegio as prioridades
O medo não me domina
Não desisto
Tenho entusiasmo
Todo dia aprendo algo
Agora, é reunir os recursos que você já possui;
Organizá-los e ... Tomar uma atitude!
MUITO OBRIGADA!
(24) 98803-4041
[email protected]
www.katiamanangao.com.br
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Coaching Para performance, John Whitmore, Qualitymark.
Coaching de Liderança, Marshall Goldsmith, Qualitymark.
Líder Coach, Rhandy Di Stéfano, Qualitymark.
Realidade Suplementar e a Arte de Curar, Zerca Moren, Agora.
Coaching Evolutivo, Certificação Internacional, Incoaching.
O poder da aprendizagem pela ação, Michael Marquardt, Senac.