Transcript Современные подходы к оценке сотрудников внешней службы

Добрый день!
Success Insights International
 Разработчик инструментов – компания TTI (Target Training
International), основаная в 1979 году Биллом Дж. Бонстеттером.
 «Success Insights» - набор инструментов оценки, объединенных
торговой маркой
 Представлена в 90 странах на более, чем 40 языках
 Более 10 000 000 тестирований
 Каждые 10 секунд в мире генерируется новый отчет
 Компания непрерывно исследует, совершенствует и расширяет
линейку продуктов
Success Insights International
Более ста тысяч компаний-клиентов:
Success Insights Ukraine
ABInBev - подбор
Agrofusion – оценка и развитие специалистов по
продажам, оценка топ менеджмента
Alcon Pharmaceuticals – оценка топ менеджмента,
формирование кадрового резерва
AXA Украина – оценка, командообразование,
оценка кадрового резерва
Bonjour – формирование культуры обслуживания
клиентов
Bunge Ukraine – оценка и развитие топ
менеджмента, оценка и развитие специалистов
по продажам
Boehringer Ingelheim – оценка кадрового резерва
САХО – формирование команды по управлению
изменениями
Ciklum – командообразование
East Balt – оценка топ менеджмента
Gedeon Richter – подбор, оценка топ менеджмента
Hilti Ukraine – формирование кадрового резерва
Imperial Tobacco Ukraine – подбор,
командообразование, оценка специалистов по
продажам
Kraft Foods – оценка топ менеджмента,
командообразование
Marfin Bank – оценка мидл и топ менеджмента
MetLife AIG – оценка, развитие топ и мидл
менеджмента
Ruukki Ukraine - оценка и обучение специалистов
по продажам
OTP Bank – подбор, оценка и развитие
специалистов по продажам, оценка мидл
менеджмента
Salans – командообразование
Segodnya Multimedia - оценка и развитие
специалистов по продажам
ABK – подбор топ менеджмента, формирование
кадрового резерва
Днепроспецсталь – оценка мидл менеджмента,
подбор
ЗАО «Чумак» - подбор, оценка специалистов по
продажам
Завод им.Фрунзе - оценка специалистов по
продажам, формирование кадрового резерва
ЗТР – оценка специалистов по продажам,
формирование кадрового резерва
TMM – подбор персонала, формирование рабочих
групп, командообразование
СТБ - оценка мидл и топ менеджмента
ДМК «Таврия» - оценка специалистов по
продажам
УкрТрансГрупп – оценка и развитие топ
менеджмента
Валидность инструментов Success
Insights
Сертифицированная
достоверность
инструментов
составляет 85 %
Влияние личности на успешность
и результативность в бизнесе
• Мужчины/Женщины - зависимость не выявлена
• Высшее образование/среднее - незначительная
зависимость
• До 40/после 40 - незначительная зависимость
• Наличие опыта продаж/отсутствие предыдущего опыта незначительная зависимость
Вывод:
• Успех определяется тем, насколько сотрудник подходит
для данной работы “Fit With The Job”
• Исследования показали, что увольняют в два раза больше
людей, которые не подходят по данным независимой
оценки конкретным условиям работы, чем тех, кто
подходит.
Источник: Harvard Business Review/Study Group: 360 000 salespeople
Сферы личности и инструменты
Success Insights
Инструменты Success Insights
1.
Success Insights® DISC - оценка поведения
2.
Success Insights® PIAV - оценка ценностей
3.
Success Insights® PTSI - оценка способностей
4.
Success Insights® TriMetrix – комплексная оценка
5.
Success Insights® EQ – оценка эмоционального
интеллекта
4 теории, используемые Success
Insights
DISC
Адаптированный стиль
поведения
DISC
Естественный стиль
поведения
PIAV
Ценности и мотивация
 DISC - Теория Марстона
Моултона
 PIAV – Теория Эдварда
Шпрангера
 PTSI – Теория Роберта
Хартмана
 EQ – Теория Дэниэля
Гоулмана
PTSI
Способности и
социальный интеллект
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Взаимодействие
Если взаимодействовать с человеком
НЕ
в
соответствие с его поведенческим типом, он закроет
«двери коммуникаций»
«Невыносимые сотрудники»
«Непробиваемые клиенты»
«Черствые руководители»
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Взаимодействие
Знание языка DISC
позволяет нам считывать поведение
любого человека, как сочетание 4
базовых поведенческих
факторов
Взаимодействие с человеком в
соответствие с его поведенческим
типом откроет Вам «двери
коммуникации»
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Четыре фактора DISC
Как человек реагирует на проблемы и трудности?
Как человек взаимодействует и влияет на окружающих?
Как человек реагирует на изменения?
Как человек следует правилам и процедурам?
Драйв, Результат, Вызов
Dominance
Ключевые характеристики:
• Инициатор, новатор
• Стремится стать «главным»
• Прямой в коммуникации
• Принимает риски
• Смотрит в будущее
Эмоция – гнев
ПРИМЕР
Владимир Путин
Мадонна
Люди, Идеи, Общение
Influence
Ключевые характеристики:
•
•
•
•
•
Искрится энтузиазмом
Хочет нравиться
Рассказывает истории
Креативный подход
Командный игрок
Эмоция - оптимизм
ПРИМЕР
Барак Обама
Филипп Киркоров
Безопасность, Предсказуемость,
Статус-кво
Steadiness
Ключевые характеристики:
• Стремиться работать с лидером
• Лояльный
• Внимательный слушатель
• Спокойный и отзывчивый
• Сопротивляется переменам
Эмоция – без эмоций
ПРИМЕР
Лора Буш
Тимур Кизяков
Логика, Системы, Стандарты
Compliance
Ключевые характеристики:
•
•
•
•
•
•
Объективный мыслитель
Нуждается в процедурах
Перфекционист
Дипломатичный
Cосредоточен на деталях
Ориентирован на задачу
Эмоция - страх
ПРИМЕР
Билл Гейтс
Николай Амосов
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Опросник DISC
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Карта Ролей
Разрабатывает и внедряет
нестандартные идеи
Связывает планы воедино
Добивается результатов
Внедряет и совершенствует
планы
Получает результаты через
людей
Продвигает идеи
Внедряет план
Продвигает и внедряет идеи
Поведенческие типы и профессии
Стратегический менеджмент,
инвестиции, менеджер по
развитию бизнеса,
строительство.
Работа с цифрами и
бумагами, финансы,
юриспруденция,
промышленное
производство.
Бизнес тренеры,
режиссеры,
архитекторы,
дизайнеры.
Поведенческие типы и профессии
Дизайн
шоу-бизнес,
искусство, маркетинг.
PR-менеджер, клиентская
служба, организация
публичных мероприятий.
Развитие бизнеса,
игра на бирже,
хирургия.
Sales Representative
Benchmarking
Продавец –
охотник
Классический
продавец
Консультант B2B
Sales Representative
Benchmarking
Продажи B2B,
B2C
Колл Центр B2B
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Пример успешного Профиля должности
Sales Representative
Рабочая среда: (9)
Направляющий Исполнитель
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Карта поведения команды
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Профилирование должности DISC
1. Success Insights® DISC - оценка поведения
Профилирование должности DISC
Региональный (дистрикт) менеджер
Описание позиции
 Курирует несколько областей Украины
 В подчинении – 5-10 медицинских представителей
 Подчиняется руководителю внешней службы (филд-форс менеджеру)
 Функциональные обязанности:
 Ответственность за выполнение планов региональных продаж
 Бюджетирование региональных расходов и ответственность за их использование
 Ответственность за работу с региональными дистрибьюторами, ключевыми клиентами и лидерами мнений в
регионе
 Подбор, обучение (коучинг), мотивация и организация работы медицинских представителей в регионе
(постановка целей и задач, контроль за выполнением поставленных задач, координация работы представителей с
отделом маркетинга, контроль финансовых расходов представителей)
Ответственность за организацию и проведение региональных мероприятий (конференции, выставки, круглые
столы и т.д.).
https://www.sisurvey.eu///191236DGS
2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей
 Теоретический (знания)
 Утилитарный (деньги, благополучие)
 Эстетический (красота и гармония)
 Социальный (помощь людям)
 Индивидуалистический (власть)
 Традиционный (порядок и системы)
2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей
Графики PIAV
2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей
Сферы применения
 Оценка соискателей на этапе входа в компанию
 Выдвижение кандидатов в кадровый резерв
 Создание программ нематериальной мотивации
 Командообразование
 Ценностный и мотивационный коучинг
 Разработка планов развития на основе оценки
2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей
Карта мотивации команды
3.
Success Insights® PTSI - оценка способностей
 PTSI, или «Анализ способностей и талантов», определяет уровень
развития способностей, эмоционального (социального) интеллекта.
 Разработка Роберта Хартмана. "Структура ценности: основы научной
аксиологии" была опубликована в 1967 году.
 Определяет в количественных категориях уровень развития
личностных компетенций.
 PTSI позволяет нам оценить, в каких областях человек компетентен,
насколько хорошо он владеет такими социальными навыками, как
навыки самоконтроля, принятие решений, самоорганизации,
лидерства, коммуникативными навыками
3.
Success Insights® PTSI - оценка способностей
3.
Success Insights® PTSI - оценка способностей
3.
Success Insights® PTSI - оценка способностей
Сферы применения
 Выдвижение кандидатов в кадровый
резерв
 Построение корпоративной модели
компетенций
 Обучение и построение персональных
планов развития
 Подбор и оценка персонала различных
уровней
4.
Success Insights® TriMetrix –
комплексная оценка личности
Почему?
Ценности
(Values)
Как?
Поведение
(DISC)
37 основных способностей и
характеристик:

8 ключевых поведенческих
характеристик

6 типов личных ценностей и
мировоззренческих
установок

23 ключевых способности
TriMetrix
Что?
Способности и
Таланты
(PTSI)
4.
Success Insights® TriMetrix –
комплексная оценка личности
TriMetrix Job - Профилирование должности
5.
Success Insights® EQ – оценка эмоционального
интеллекта
Способности
Стили поведения
Самоосознание
Саморегуляция
Внутрення мотивация
Эмпатия
Навыки общения
Необходимы для высокой
эффективности, но
недостаточны
5.
Success Insights® EQ – оценка эмоционального
интеллекта
Саморегуляция
Самосознание
Эмпатия
Мотивация
Социальные навыки
Вопросы…
Практика применения
инструментов Success Insights
Построение профиля должности TriMetrix
Процесс построения профиля должности направлен
на создание 3-х мерного, унифицированного и
объективного профиля на конкретную позицию
Разработка
предоставляет:
профиля
должности
 Помощь в определении и поиске наиболее
эффективных сотрудников
 Оценку того, что делает Ваших наиболее успешных
сотрудников лучшими
 Сокращение текучести и поддержание более
высоких стандартов подбора персонала
 Сокращение затрат, вызываемых ошибками при
подборе персонала
Как?
Поведение
(DISC)
TriMetrix
Что?
Способности
и Таланты
(PTSI)
Почему?
Ценности
(PIAV)
Профилирование должности. Этап I
 Формирование экспертной группы
В организации формируется экспертная группы сотрудников от 3 до 10
человек, имеющих непосредственное отношение к рассматриваемой
должности: руководитель (уровень выше), HR специалист, человек, который
ранее занимал данную должность и был успешен и т.д. Чем больше
участников, тем более объективным будет профиль должности.
Профилирование должности. Этап I
 Обсуждение должности и формирование Базового списка
требований и характеристик
Проводится обсуждение и определение конкретных требований к позиции (формат
«мозгового штурма»). Требования определяются к позиции, а не к человеку.
Далее фиксируются все озвученные идеи, задачи и необходимые характеристики для
их выполнения.
Составляется список (от 30 характеристик и больше), куда заносятся все способности,
навыки, требования и описания должности.
Профилирование должности. Этап II
 Выделение от 3 до 5 основных
категорий на базе сформированного
Списка навыков и способностей
(каждая занесенная характеристика
должна быть измеримой)
 Расставление 5 категорий по степени
приоритетности для успешности
данной позиции
 Распределение 80% недельного
рабочего времени (20 % выделяется
на форс мажор) между ключевыми
категориями
Профилирование должности. Этап III
 Формирование индивидуальных отчетов участников фокус группы
На основании составленного списка каждый участник индивидуально заполняет опросник
TriMetrix «Анализ требований должности». Расстановка оценок: вопрос касается всех
категорий - «очень важно», 4 из 5– «Важно» и т.д.
Профилирование должности. Этап III
 Формирование сводного отчета
После заполнения опросника всеми членами фокус группы формируется отчет,
рассчитывающий сводные показатели («Мультиреспондентный анализ профиля
должности»).
Вопросы…
Применение инструментов
Success Insights:
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
Бизнес кейс: ABInBev
О Компании ABInBev
АБИнБев Украина – бесспорный лидер на
украинском пивном рынке с 2000 года.
Это молодая и динамичная компания, наследник
и достойный продолжатель многовековых
традиций
крупнейшей
международной
пивоваренной компании Anheuser-Busch InBev на
украинском рынке.
Штат: на территории Украины в компании
работает более 4 тыс. сотрудников.
Решения Success Insights:
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
Цель проекта:
→Обеспечить эффективный процесс подбора кандидатов в функцию
продаж, который бы соответствовал бизнес стратегии компании АВИнБев
→Структурированный и систематичный подход к процессу подбора
персонала
→Уменьшить уровень текучести и повысить эффективность сотрудников
отдела продаж
Ожидаемые Результаты
→ Снижение уровня текучести
→ Улучшение результатов выполнения индивидуальных целей
→ Совершенствование процесса подбора персонала
Методология
1. Создание профиля Sales Representative командой
Региональных менеджеров и ДСМов с помощью инструментов
Success Insights
2. Определение репрезентативных групп

25 Blockbusters: результаты на протяжении мин. 6 месяцев * выше
90% и не более 2 месяцев ниже 95%.

20 Non-Blockbusters: не более 6 месяцев результаты ниже 90%
3. Утверждение групп и их деления у ДСМа и Регионального
менеджера
4. Проведение тестирования и индивидуальных интервью
5. Определение профиля ТП - Блокбастера
Отличие профиля BB и Non-BB
Blockbuster
Non-Blockbuster
Результаты проекта
ТП, отобранные по программе
Blockbuster
73
Ушли из компании
0%
Уволены
0%
Total Turnover, YTD:
0%
Применение инструментов
Success Insights:
ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА
Бизнес кейс
Решения Success Insights:
ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА
Цель проекта: оценить 15 региональных менеджеров с целью определения
наиболее потенциального сотрудника на должность Национального менеджера.
Процедура оценки и выбора наиболее потенциального кандидата включала в себя
несколько этапов:
Этап I
• Оценка результативности региональных менеджеров
• Определение круга результативных сотрудников с высокой самомотивацией
(самовыдвиженцы) – Рассмотрение заявок на должность
Этап II
• Оценка с помощью внутренних инструментов (участие в девелопмент центре,
Этап III включающем бизнес-кейсы, бизнес-симуляции, групповую работу и т.д.)
• Участие во внешней независимой оценке, включающей оценку
Этап IV способностей, компетенций, мотивацию – Success Insights® TriMetrix
Этап V
• Принятие решения
Методология
При проведении оценки менеджеров была использована комплексная методика
Success Insights®TriMetrix, отчет «Анализ компетенций оцениваемого».
Методика основана на 3-х независимых оценках:
 DISC - оценка поведения сотрудников в
рабочей среде
 PIAV - оценка ценностей и факторов
вовлеченности персонала
 PTSI - оценка способностей и
компетенций, срез по социальному
интеллекту
Как?
Поведение
(DISC)
Почему?
Ценности
(Values)
Что?
Способности
и Таланты
(PTSI)
Решения Success Insights:
ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА
При проведении оценки менеджеров была использована комплексная методика
Success Insights®TriMetrix
Решения Success Insights:
ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА
Маркировка компетенций Success
Insights
National Sales
Manager
Решения Success Insights:
ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА
Кандидат
III
Кандидат
II
Кандидат
I
По результатам оценки было
выделено 3 кандидата на
позицию Национального
менеджера , обладающих
наиболее высоким
потенциалом
Результаты внешней оценки – Success Insights – полностью совпали
и подтвердились результатами финансовых показателей
эффективности сотрудников и итогами оценки с помощью
внутренних инструментов (участие в девелопмент центре,
включающем бизнес-кейсы, бизнес-симуляции, групповую работу)
Вопросы…