Transcript pobierz - Gostyń

Etapy przygotowania biznesplanu
Przedsiębiorczy uczeń
Program spotkania
Biznesplan
1. Plan marketingowy.
2. Plan finansowy.
2. Plan działań.
2. Plan sprzedaży.
4. Plan zarządzania.
5. Zakończenie.
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Nie pij!
Piwo 1
Piwo 2
Piwo 3
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Marketing – jest procesem
społecznym i zarządczym, dzięki
któremu jednostki i grupy
otrzymują to, czego potrzebują i
pragną poprzez tworzenie, oraz
wzajemną wymianę towarów i
usług.
/Ph. Kotler/
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Podejście produktowe
Podejście marketingowe
Potencjał
organizacji
przychód ze
sprzedaży
Segment
klientów
opracowanie
koncepcji
produktu
pozyskanie
klientów
analiza
potrzeb i
oczekiwań
klienta
przychód
ze
sprzedaży
opracowanie
koncepcji
produktu
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
Proces marketingu
poznanie potrzeb
klientów – badanie rynku
poinformowanie o produkcie
- komunikacja z klientem
- nowi klienci
- większe zakupy
- częstsze zakupy
przygotowanie strategii
ceny i dystrybucji,
opracowanie koncepcji
produktu – kreowanie
MKP
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
4P
4C
Produkt
– zaspokojenie potrzeby klienta
Cena
– koszt nabycia produktu
Dystrybucja
– wygoda nabycia
Promocja
– komunikowanie się z klientem
Warunkiem powodzenia jest:
- Zaspokojenie potrzeb klientów (produkt, cena, dystrybucja)
- efektywne komunikowanie się (promocja)
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
MARKETING MIX
PRODUKT








asortyment
jakość
wzór
cechy
marka
opakowanie
serwis
gwarancja
CENA





cena
katalogowa
rabaty
upusty
okres płatności
warunki kredytu
PROMOCJA





promocja
sprzedaży
reklama
personel promocji
public relations
marketing
bezpośredni






DYSTRYBUCJA
(MIEJSCE)
kanały
zasięg terytorialny
oferowany
asortyment
lokalizacja
zapasy
transport
9
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Koncepcja marketingowa produktu
1. Podstawowa korzyść – np. odpoczynek w hotelu
2. Forma podstawowa produktu – np. łóżko w pokoju
3. Produkt oczekiwany – zbiór cech i warunków, których
spodziewają się nabywcy kupując dany produkt np. czysta
pościel, świeży ręcznik, cisza,
4. Produkt ulepszony – cechy przekraczające oczekiwania
klientów, np. karty rabatowe
5. Produkt potencjalny – poszukiwanie nowych form
zadowolenia klienta i różnicowania oferty,
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
Rdzeń - brak możliwości
różnicowania (pozycjonowania w
umysłach)
Poszerzony i rzeczywisty
- duże możliwości
różnicowania
(pozycjonowania w
umysłach)
Cena - (drogi – tani),
Korzyści - (ujędrniający –
wygładzający – nawilżający) oraz
Preferencje - (dla dwudziestolatki –
dla dojrzałej cery – dla cery, której nie
wyprasujesz nawet żelazkiem :)).
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Cykl życia - 4 fazy życia produktu (macierz BCG)
-Wprowadzenie produktu na rynek – wolny wzrost sprzedaży,
wysokie wydatki, niskie zyski,
- Wzrost – akceptacja przez rynek, rosnące zyski,
- Dojrzałość /nasycenie produktem/ - spowolnienie wzrostu
sprzedaży, stabilizacja lub spadek sprzedaży, rosnąca
konkurencyjność,
- Spadek /schyłek/ - wyraźny spadek sprzedaży, mniejsze zyski
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
Decyzje związane z produktem
• decyzje odpowiadające na pytanie: co produkować?
• decyzje w sprawie wyglądu produktu, czyli jego cechy fizyczne,
organoleptyczne, techniczne itp.
• decyzje odpowiadające na pytanie, jaką będzie miał pozycję na rynku?
Innymi słowy - czy będzie to produkt masowy czy indywidualny; a może
specjalistyczny,
• decyzje w sprawie wielkości produkcji,
• decyzje dotyczące oznakowania produktu, to znaczy czy dać znak fabryczny,
czy markę produktowi, czy produkt ma być znaczony znakiem wytwórcy czy
dystrybutora,
• decyzje odpowiadające na pytanie: jak opakować produkt?
• decyzje odpowiadające na pytanie: jakie usługi i korzyści nabędzie kupujący
wraz z produktem?
14
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Cena - wartość za jaką klient nabywa produkt wyrażona w
pieniądzu.
Ustalona na podstawie:
- Kalkulacji – biorąc pod uwagę koszty wytworzenia produktu,
- Rynkowa – na podstawie obserwacji rynku!
Cena końcowa powinna oscylować w okolicach ceny rynkowej i
zawierać marże.
Ceny psychologiczne - 3,45 zł, 990,00 zł.
Ceny wiodące (chleb, mleko itp.), ceny w zestawach wielosztukowych (tańszy
8pak itp.), ceny związane (lodówka z transportem itp.).
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
Decyzje związane z ceną
• Przy ustalaniu polityki cenowej należy:
– Ustalić stosunek cen mojej firmy do cen stosowanych przez konkurencję.
– Wyznaczyć cele firmy na rynku (największy zysk, maksymalna sprzedaż, zachowania
status quo – stawienie czoła konkurencji)
– Ustalić metodę wyznaczania cen na konkretne produkty.
• W praktyce stosuje się następujące metody wyznaczania cen:
– Koszty plus marża – cenę ustala się jako sumę kosztów nabycia lub wytworzenia
towaru plus marża (narzut), liczona jako procent od tych kosztów.
– Metoda ceny wiodącej – sprzedawca wybiera kilka produktów (duży popyt) i
wyznacza na nie bardzo niską cenę (poniżej kosztów). Obniżona cena obowiązuje
przez krótki czas, przyciąga klientów, którzy kupują przy okazji inne towary.
– Metoda ceny rynkowej – polega na przyjmowaniu cen stosowanych przez
konkurencję. Wymaga to stałej obserwacji rynku.
– Metoda progu rentowności – wyznacza zrównanie się przychodów z kosztami
całkowitymi. Poziom kosztów i liczba sprzedanych jednostek wyznacza poziom cen.
16
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Dystrybucja – sposób w jaki produkt dostarczany jest do klienta
np. sklep osiedlowy albo supermarket.
Tradycyjny kanał dystrybucji
Producent
Hurtownik
Detalista
Nabywca
Plan marketingowy
Marketing i sprzedaż
Promocja – oddziaływanie na odbiorców
produktów danej firmy, polegające na
przekazaniu im informacji, które mają w
odpowiednim stopniu zwiększyć wiedzę na
temat produktów i usług oraz samej firmy w
celu stworzenia dla nich preferencji na rynku
Proces informowania, komunikowania się
przedsiębiorstwa z otoczeniem nazywamy
promocją.
Marketing i sprzedaż
Reklama
Ogłoszenia w
środkach
masowego
przekazu;
Opakowania;
Filmy; Broszury;
Czasopisma;
Biuletyny;
Plakaty i ulotki;
Informatory;
Przedruki ogłoszeń;
Tablice
ogłoszeniowe;
Szyldy; Wystawy w
miejscu sprzedaży;
Materiały
audiowizualne;
Symbole i logo.
Plan marketingowy
Sprzedaż
osobista
Public
Relations
Promocja
sprzedaży
Prezentacja
oferty;
Spotkania
handlowe;
Programy
pobudzające
sprzedaż;
Próbki;
Targi i pokazy
handlowe.
Informacje dla
prasy;
Przemówienia;
Całoroczne
oferty; Aukcje
dobroczynne;
Sponsoring;
Publikacje;
Więzi ze
społecznościa
mi lokalnymi;
Lobbing; Środki
identyfikacji;
Czasopisma
firmowe;
Imprezy.
Konkursy, gry,
loterie, premie i
prezenty;
Próbki; Targi i
pokazy handlowe;
Wystawy;
Demonstracje;
Kupony; Rabaty;
Niskooprocentowa
ne kredyty;
Różne formy
rozrywki;
Sprzedaż wiązana;
Wymiana produktu
na nowy za
dopłatą.
Marketing
bezpośredni
Katalogi;
Listy;
Telemarketing;
Połączenia
elektroniczne.
Plan
marketingowy
Marketing i sprzedaż
Etapy projektowania kampanii promocyjnej:
- Analiza sytuacji wyjściowej – pozycji przedsiębiorstwa
i promowanego produktu na rynku,
- Określenie celu promocji,
- Wybór adresatów działań promocyjnych,
- Wybór instrumentów promocji,
- Wybór środków w ramach poszczególnych form
promocji,
- Decyzje dotyczące intensywności promocji w czasie,
- Wielkość i struktura wydatków na promocję,
Plan
działań
Harmonogram realizacji
Plan
działań
Harmonogram realizacji
Ryzyko w działalności na własny rachunek
Tworząc nową firmę zakładamy jej sukces — inaczej
nie miałoby to sensu. Musimy jednak przewidzieć, że
nie wszystko musi się udać. Należy zatem ocenić
poziom ryzyka i przygotować plany alternatywne!!!
22
Plan działań
Harmonogram realizacji
W podsumowaniu biznesplanu należy skoncentrować się na tych
zagrożeniach, które mogą spowodować załamanie się całego
przedsięwzięcia. Należy oszacować skalę tych zagrożeń i
zaproponować „plan awaryjny” łagodzący niepożądane skutki.
Do najczęściej występujących należą:
zachowania konkurencji (np. obniżenie cen, wprowadzenie
atrakcyjniejszych produktów), zmiany popytu, niedobór siły
roboczej, przekroczenie wielkości kosztów produkcji, postęp
techniczny, zmiany polityki gospodarczej, taryf, kursów
walutowych, trudności w uzyskaniu kredytów itd.
Plan
finansowy
Analiza finansowa
Co powinniśmy kupić, żeby zacząć funkcjonować?
Jakie inne wydatki nas czekają np. remont
Skąd weźmiemy środki na pokrycie inwestycji?
Ile nas to będzie kosztowało?
Kto będzie wykonywał prace remontowe?
Gdzie będziemy się zaopatrywać?
Przygotujmy harmonogram inwestowania.
Plan
finansowy
Analiza finansowa
Zagadnienia finansowe w działalności gospodarczej
• Wydatki związane z uruchomieniem działalności
–
–
–
–
–
wydatki związane z rejestracją firmy, porady prawne i zawodowe,
zakup lub remont lokalu,
zakup środków transportu, maszyn i urządzeń,
początkowy zakup środków do produkcji: surowców, materiałów, towarów,
wydatki na reklamę, aby wejść na rynek i uświadomić klientom o swoim istnieniu.
• Wydatki okresu działalności
–
–
–
–
–
–
–
wydatki związane z użytkowaniem lokalu (czynsz, energia, ogrzewanie, wodę, telefon itp.)
wynagrodzenia pracowników i pochodne od tych wynagrodzeń + ubezpieczenia właściciela,
wydatki na transport (paliwo, ubezpieczenie samochodu)
wydatki na materiały biurowe, środki czystości,
ubezpieczenia majątkowe, raty i odsetki od kredytu,
rezerwy na podatki do urzędu skarbowego i gminy.
usługi obce,
25
Plan
finansowy
Analiza finansowa
Co powinien zawierać
- nakłady inwestycyjne i źródła ich finansowania oraz termin
spłaty należności,
- uwzględniamy sezonowość,
- wykorzystujemy dane z progu rentowności,
- bilans, rachunek zysków oraz przepływy pieniężne i ocena
efektywności – tego nie wymagamy w naszym biznesplanie,
- najlepiej przedstawione w formie tabeli,
Jest ważną częścią biznesplanu i daje odpowiedź na pytanie czy
plan powiedzie się pod wzglądem finansowym.
Plan sprzedaży
Analiza finansowa
Próg rentowności -
to taka ilość sprzedanego produktu, która - po
odliczeniu wszystkich obciążeń (kosztów) - pozwoli firmie wyjść na zero.
(break-even-point, w skrócie „BEP”).
Wszystko to, co uda się osiągnąć ponad próg rentowności, jest już czystym
zyskiem dla firmy.
WZÓR (ilościowy)
Ks – całkowite koszty stałe,
BEP = Ks : (Cj – Jkz)
Cj - cena jednostkowa,
Jkz – koszt zmienny jednostkowy,
BEP’ = BEP x Cj
Cj – Kzj = marża jednostkowa
Plan
sprzedaży
Analiza finansowa
Przychody
Koszty
PC
Zysk
Kc= Ks+Kz
PR’
Wartościowy
próg
rentowności
Ks
Strata
PC – przychód całkowity
Kc – koszt całkowity
Ks – koszt stały
Kz – koszt zmienny
PR
Ilościowy próg rentowności
Produkcja
Sprzedaż
Plan
zarządzania
Zarządzanie i kadra
Pytania na jakie odpowiada plan organizacyjny
- Jak będzie wyglądała organizacja pracy w firmie?
- Co pozostanie w firmie a co będzie zlecane poza
przedsiębiorstwo?
- Kto będzie w grupie osób zarządzających
( wiek, wykształcenie, doświadczenie)?
- Kto i za co będzie odpowiedzialny?
- Jakie są plany zatrudnienia oraz rozwoju pracowników?
- W jaki sposób wyeliminujemy słabe strony związane z
zarządzaniem?
Plan
zarządzania
Zarządzanie i kadra
Nie ma przedsiębiorstw efektywnych czy nieefektywnych, są tylko
firmy lepiej lub gorzej zarządzane.
/P.Drucker/
Zarządzanie to zestaw działań (planowanie, organizowanie,
motywowanie, kontrola) skierowanych na zasoby organizacji
(ludzkie, finansowe, rzeczowe, informacyjne)
wykorzystywanych z zamiarem osiągnięcia celów
organizacji.
/wg Griffina/
Plan
zarządzania
Zarządzanie i kadra
Organizacja przedsiębiorstwa
Regulamin
organizacyjny
Właściciel
Dział produkcji
(Kierownik
działu)
Dział sprzedaży
i marketingu
Dział księgowy
Brygadzista
Monter I
Monter II
Karta
stanowiska
pracy
Dyskusja
Zapraszam do dyskusji
Zakończenie
Dziękuję za uwagę
Krzysztof Marzec
SWPPG
63-800 Gostyń
Ul. 1 Maja 13/3
Tel/fax; 65 572 0754
e-mail; [email protected]