Transcript IZ TEORIJE U PRAKSU

Uvjeti uspješne prodaje s
aspekta agencija
Zadar, 15.11.2010
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Iztok Pečnik
IZTOK PEČNIK
•
Iztok Pečnik (48) je iz Slovenije. Od 1989 je radio za največeg slovenskog osiguratelja Triglav. Ima više
od 20 godina izkustva u managiranju marketinga i prodaje u osiguranju. Počeo je kao voditelj prodaje u
podružnici Celje. Nekoliko godina je vodio sektor za životna osiguranja. Od 1997 to 2006 bio je izvršni
direktor za marketing i prodaju u Triglavu. Autor je modela nagrađivanja za unutrašnju mrežu i agencije
koji je postao standard na tržištu i još je u upotrebi. S kolegama je formirao agenciju Tri-pro koja je dugo
godina bila največa na tržištu i još je največa Triglavova ekskluzivna agencija. U to vrijeme je sokreirao
sve projekte Triglava na području životnih osiguranja. Zadnji uspješno managiran projekt u Triglavu je
završio krajem 2005 kada je Triglav u jednoj kampanji prodao 200 tisuča zdravstvenih osiguranja u tri
mjeseca.
•
Bio je involviran u aktivnosti Triglava van Slovenije posebno u Hrvatskoj do 2004. U sklopu koncepta “all finance” kojeg je
Triglav u to vrijeme izvodio je bio član nadzornih odbora Triglav zdravstvene zavarovalnice i Društva za upravljanje uzajamnih
fondova Triglav.
•
S marketinškim temama je nastupao na različitim konferencijama (Ljubljana, Portoroz, Budimpešta, Beč…).
•
Od 2006 je partner, prokurist i direktor projekata u Finmartu. Firma je bila formirana kao agencija za zastupanje u osiguranju u
2006 s ciljem izvoditi “multi brand” prodajnu i marketinšku strategiju u financijskoj industriji po konceptu “all finance”.
Finmart je največa agencija za prodaju životnih osiguranja u Sloveniji. U portfoliu ima 80.000 osiguranika i mjesečno prodaje
cca 1500 do 2000 različitih životnih osiguranja s dosta nižom prosječnom premijom (35 EUR) nego prije krize.
•
Ima diplomu Ekonomskog fakulteta u Ljubljani i
priprema magistarski rad na osnovi završenog MBA
studija na temu Procesni aspekti marketinga u
osiguranju.
partner and
•
• From 2006 he is
1
Oženjen je i otac dva sina (22 i 17). Voli mountain
biking, skijanje, more i druženje s prijateljima u
različitim organizacijama (Rotary, Klub poduzetnika
Zlatorog, kolege iz osiguranja).
OGROMNI POTENCIALI RAZVOJA ŽIVOTNIH OSIGURANJA ZA
ISKORIŠTAVANJE KOJIH JE NUŽNA RAZVIJENA EFIKASNA ZASTUPNIČKA
I POSREDNIČKA INFRASTRUKTURA
Life penetration, %, (est)
Slovenija
Hrvatska
Srbija
GWP, EUR m, (est)
2,0
700 m
0,9
280 m
0,18
•
”Density” je u
Sloveniji cca 350
EUR na
stanovnika/godinu a
u Hrvatskoj 70 EUR
•
40 m
•
Makedonija
Bugarska
0,1
0,3
5m
83 m
Nizak stupanj
penetracije
Veliki potencial za
unit linked I
suvremene riziko
proizvode s
razumnom premijom
AGENDA
 Direktive EU
 Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta
harmonizacije sa direktivama EU
 Uvjeti u Njemačkoj
 Alternativne prakse za zaštitu klijenata u
svijetu
 LIMRA
 IMSA
 Praksa surađivanja agencija I osiguratelja
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
PRAVNI TEMELJI EU ZA ZASTUPANJE I POSREDNIŠTVO U
OSIGURANJU – INSURANCE MEDIATION
DIREKTIVA 2002/92/ES
EVROPSKOG PARLAMENTA - 9. 12.
2002
o posredništvu u osiguranju
"Dani hrvatskog osiguranja 2010”,
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
PRAVNI TEMELJI EU ZA ZASTUPANJE I POSREDNIŠTVO U
OSIGURANJU – INSURANCE MEDIATION
TEMELJI DIREKTIVE 2002/92
(1) Posrednici u osiguranju i reosiguranju intermediates imaju centralnu ulogu kod
prodaje osigurateljnih i reosigurateljnih
proizvoda u EU
"Dani hrvatskog osiguranja 2010”,
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
DEFINICIJA POSREDNIŠTVA U OSIGURANJU - DIREKTIVA
 “Posredništvo u osiguranju” je djelatnost
uvođenja, savjetovanja ili izvođenja drugih
pripremnih aktivnosti prije sklapanja ugovora
o osiguranju ili djelatnost sklapanja tih
ugovora ili pomoč kod vođenja i izvođenja tih
ugovora posebno u slučaju zahtjeva iz
ugovora o osiguranju;
 “Posrednik u osiguranju” je svaka fizička ili
pravna osoba koja za novčanu naknadu
prihvati ili izvodi posredovanje u osiguranju.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
PRAVNI TEMELJI EU ZA ZASTUPANJE I POSREDNIŠTVO U
OSIGURANJU – INSURANCE MEDIATION
(2)Prvi korak k lakšemu ispunjavanju prava do
slobode izvođenja usluga za zastupnike i
posrednike u osiguranju je bila Direktiva EU
77/92/EGZ 13. 12. 1976 o mjerama za
efikasno izvođenje prava na formiranje in
slobodu izvođenja usluga u vezi s djelatnošču
zastupnika i posrednika i prije svega prijelaznih
mjera u vezi s tim djelatnostima.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
PRAVNI TEMELJI EU ZA ZASTUPANJE I POSREDNIŠTVO U
OSIGURANJU – INSURANCE MEDIATION
Ciljevi i rezultati direktive 2002/92
 Veči izbor proizvoda i zaštita za osiguranike
 Pomoč posrednicima u osiguranju (brokeri,
banke, prodavači automobila…), da nude
svoje usluge preko granica vlastitih
država(cross border)
 Svi posrednici moraju biti registrirani u
svojoj zemlji – članici EU
 Ispunjavanje strogih zahtjeva za registraciju
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
PRAVNI TEMELJI EU ZA ZASTUPANJE I POSREDNIŠTVO U
OSIGURANJU – INSURANCE MEDIATION
 Slobodna prodaja usluga na osnovu
registracije u svim članicama EU
 Poslije 2004 kada je stupila na snagu
postala je jedini povezujuči pravni temelj EU
koji pokriva individualce i kompanije koje
prodaju osiguranja u ime drugih
 Cilj je stvaranje integriranog evropskog
tržišta financijskih proizvoda u koje klijenti
mogu imata puno povjerenje
 Stvaranje uvjeta za puno povjerenje u
savjete posrednika
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
MINIMALNI ZAHTJEVI DIREKTIVE ZA REGISTRACIJU POSREDNIKA
U OSIGURANJU
U ZEMLJI
EU
Adekvatno znanje
i sposobnosti
kojeČLANICI
determinira
pravna
regulativa u svakoj zemlji članici posebno
Dobra reputacija posrednika (nekažnjavanje…)
Osiguranje od odgovornosti ili druga adekvatna garancija u
visini najmanje 1,120 mio EUR na zahtjev i 1,680mio EUR
godišnje kumulative za sve zahtjeve (indeksacija)
Dovoljna financijska snaga za zaštitu klijenta od greške
posrednika u transferu premije osiguratelju ili sredstava od
zahtjeva iz ugovora prema klijentu
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
MINIMALNI ZAHTJEVI DIREKTIVE ZA REGISTRACIJU POSREDNIKA
U OSIGURANJU U ZEMLJI ČLANICI EU
 Ti minimalni zahtjevi garantiraju visok
stupanj profesionalizma i kompetencija;
 Država članica može primijeniti strože
zahtjeve ali samo za posrednike
registrirane na njezinoj teritoriji;
 Na osnovu registracije u matičkoj zemlji
može posrednik djelovati u drugim
članicama (crossborder, podružnice)
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
MINIMALNI ZAHTJEVI DIREKTIVE ZA REGISTRACIJU POSREDNIKA
U OSIGURANJU U ZEMLJI ČLANICI EU
Professional requirements
•
•
1. Insurance and reinsurance intermediaries shall possess appropriate
knowledge and ability, as determined by the home Member State of
the intermediary.
Home Member States may adjust the required conditions with regard
to knowledge and ability in line with the activity of insurance or
reinsurance mediation and the products distributed, particularly if the
principal professional activity of the intermediary is other than
insurance mediation. In such cases, that intermediary may pursue an
activity of insurance mediation only if an insurance intermediary
fulfilling the conditions of this Article or an insurance undertaking
assumes full responsibility for his actions.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
MINIMALNI ZAHTJEVI DIREKTIVE ZA REGISTRACIJU POSREDNIKA
U OSIGURANJU U ZEMLJI ČLANICI EU
Member States may provide that for the cases referred to in
the second subparagraph of Article 3(1), the insurance
undertaking shall verify that the knowledge and ability of the
intermediaries are in conformity with the obligations set out
in the first subparagraph of this paragraph and, if need be,
shall provide such intermediaries with training which
corresponds to the requirements concerning the products
sold by the intermediaries.
•
•
Member States need not apply the requirement referred to
in the first subparagraph of this paragraph to all the natural
persons working in an undertaking who pursue the activity
of insurance or reinsurance mediation. Member States shall
ensure that a reasonable proportion of the persons within
the management structure of such undertakings who are
responsible for mediation in respect of insurance products
and all other persons directly involved in insurance or
reinsurance mediation demonstrate the knowledge and
ability necessary for the performance of their duties.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
ZAHTJEVI DIREKTIVE S ASPEKTA INFORMIRANJA KLIJENTA O
METODI SAVJETOVANJA O PROIZVODIMA
 Posrednik mora u pisnom obliku dati klijentu
jasnu sliku na koji način i zašto preporuča
odrijeđeni proizvod s aspekta klijentovih
individualnih zahtjeva;
 Direktiva zahtjeva jednostavan javni
centralizovan pristup do registra posrednika,
naziv organa kod kojeg je izvedena
registracija i zemlje članice u kojima djeluje.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
PRAVNI TEMELJI EU ZA ZASTUPANJE I POSREDNIŠTVO U
OSIGURANJU – INSURANCE MEDIATION
 Direktiva usmjerava članice, da formiraju
adekvatne i efikasne procedure za
vansudsko rješavanje pritužbi nezadovoljnih
klijenata posebno putem cross-border FINNET networka.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
SAŽETAK REZULTATA DIREKTIVE 2002/92
 Agencije dobivaju po uzoru osiguratelja “EU
putovnicu”;
 Rast cross border aktivnosti na području
velikih industrijskih I komercialnih rizika;
 Veoma mali uticaj na “retail” i SME rizike (za
sada);
 Veča konkurencija i rast cross border
prodaje putem posrednika;
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
CILJNA DEFINICIJA REZULTATA DIREKTIVE 2002/92
 “Direktiva daje osiguranicima dostup do
šireg izbora proizvoda koji jim omogučavaju,
da dobiju pokriče koje više odgovara
njihovim potrebama i uživaju višu “vrijednost
za novac” koju omogučava povečana
konkurencija među posrednicima”
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta
harmonizacije s direktivom EU
 Visok stupanj harmonizacije; ista regulativa
za zaposlene kod osiguratelja i vanjske
oblike suradnje;
 Zzavar (Zakon o zavarovalništvu) detajlnije
definira “posrednike-intermidiates” na
zastupnike i posrednike; po direktivi se
zaposleni kod osiguratelja ne ubrajaju među
zastupnike; direktiva se odnosi samo na
vanjsku suradnju;
 Definira što nije zastupanje (slijedi direktivu;
turističke agencije…)
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta
harmonizacije s direktivom EU
 “All finance” pristup:
 Osiguranja
 Uzajamni fondovi
 Krediti
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta harmonizacije
s direktivom EU
Informiranje klijenta (217.čl.):
 generalije
 dozvola za obavljanje poslova br…..
 spisak osiguratelja koje zastupa
 udio veči od 10% u kapitalu osiguratelja ili
obratno
 postupak vansudskog rješavanja sporova
(mediacija kod SZZ) i interni pritužbeni
postupak u slučaju pritužbe klijenta
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta harmonizacije
s direktivom EU
Informiranje klijenta (217.čl.):
 o načinu savjetovanja:
1. analiza na osnovu adekvatnog broja ugovora dostupnih
na tržištu
2. obligacijski ekskluzivno vezan na jednog ili više
osiguratelja s nazivima osiguratelja
3. nije obligacijski ekskluzivno vezan na jednog ili više
osiguratelja i ne daje savjete na osnovu adekvatnog broja
ugovora dostupnih na tržištu; spisak naziva osiguratelja
Osiguratelj odgovara za aktivnosti zastupnika i društva za
zastupanje isto kao za vlastite aktivnosti.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta harmonizacije
s direktivom EU
Uvjeti za obavljanje zastupničkih i posredničkih
poslova kod osiguratelja i u zastupničkom ili
posredničkom društvu (230. čl.):
 fizičke osobe z dozvolom regulatora (izpit
kod SZZ; 1 godina adekvatnog izkustva;
dozvola AZN; osiguranje odgovornosti za
posrednike)
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta harmonizacije
s direktivom EU
“Pomočni” zastupnik u osiguranju:
“…osoba koja traži potencialne klijente bez prezentacije
sadržaja i bez podpisivanja dokumenata…može primiti
ponudu adresiranu na osiguratelja (osiguravajuće
društvo…ispunjavanje uvjeta jednogodišnjeg
iskustva…mentorstvo osobe z dozvolom
AZN…maksimalno pet osoba pod jednim mentorom…”
*Problem strogog tumačenja zakona (obavezni su svi posjeti
klijenta s mentorom); visoki dodatni troškovi u retailu
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Uvjeti za rad agencija u Sloveniji s aspekta harmonizacije
s direktivom EU
Vezani – tied posrednik u osiguranju:
“…obavlja posredničke poslove u ime i za račun jednog ili
više osiguravajućih društava za proizvode koji si ne
konkuriraju…ne skuplja premije…ne isplačuje štete…radi
na osnovu pune odgovornosti osiguravajućeg
društva…dodatna djelatnost koja dopunjuje glavnu
djelatnost…”
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Alternativne prakse za zaštitu klijenata u svijetu
Temeljni razlozi za jačanje pravne regulative na
području distribucije osiguranja u svijetu :
•
Nizak stupanj ugleda zastupanja i posredovanja kao
profesije u javnosti zbog povečavanja ponude i slabe
prodajne prakse;
•
Prodaja na osnovu stornacija postoječih proizvoda
(permanentno ulaganje klijenata u agente i osiguratelje a
ne u vlastitu korist); največi “rak” tržišta životnih
osiguranja; ponor između očekivanog i dobijenog
•
Otežano rekrutiranje potencialno kvalitetnih kadrova
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Alternativne prakse za zaštitu klijenata u svijetu
Mjere regulatora:
•
kazne osigurateljima za pogrešnu prodaju;
•
viša razina kontrole kvaliteta edukacije, prodajnih
procesa…
•
obaveza osiguratelja po transparentnom prikazivanju
troškova na polici (obaveza osiguratelja kod 0%
donosa…)
•
transparentnost provizije prema klijentu (Avstralija 1994,
GB 1996…)
•
ograničena upotreba informacija o klijentu;
•
money back rokovi…
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Alternativne prakse za zaštitu klijenata u svijetu
Rezultati:
• najbolje rezultate daju umjerene kombinacije
različitih mjera (edukacija, licenciranje,
nadzor prodajnih procesa; nadzor prodajnih
skripti i uputa…);
• dodatne kontrole (licence, mjerenje
zadovoljstva klijenta…) prouzrokuju i
dodatne troškove koji iznose prema procjeni
u GB 1% prihoda od premija; na kraju to
ipak opet plača klijent
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Alternativne prakse za zaštitu klijenata u svijetu
 IMSA (Insurance Market Standards
Association) – u SAD je kao nevladna
organizacija formirala smjernice za etički
pristup u prodaji;
 za članstvo u IMSI mora osiguratelj izvoditi
unutrašnju kontrolu prodajnih procedura i
dobiti procjenu vanjskog revizora za
prodajne procese; članstvo se može koristiti
u promiđbene svrhe;
 osiguratelj je prije svega odgovoran za
kontrolu i izvođenje načina prodaje
posrednika I zastupnika.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Alternativne prakse za zaštitu klijenata u svijetu
 Druga svijetski poznata institucija koja
kontrolira prodajni pristup je LIMRA koja
izvodi LIMRA’s Customer Assurance
Program;
 Glavna aktivnost je izvođenje poprodajnih
istraživanja s namjenom kontrole
razumijevanja klijenta o karakteristikama
kupljenog proizvoda; kontrolira se aspekt
grešaka i netransparentnosti u prodajnom
pristupu.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Praksa surađivanja agencija i osiguratelja
Faktori kvaliteta i kvantiteta suradnje:
•
produkti u širem smislu (karakteristike, cijena,
brand, prodajni protokoli, prodajna pomagala,
komunikacije…)
•
procesi (rekrutiranje, edukacija, underwriting,
policiranje, inkaso, rješavanje zahtjeva; fokus,
brzina, fleksibilnost, poprodajne usluge…)
•
nagrađivanje (visina, prihodi na aktivnost,
dinamika, financiranje, riziko storna…) i
motivacija;
• relacije
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Praksa surađivanja agencija i osiguratelja
Relacije:
 Kupoprodajni odnos
 Partnerski odnos
 Vlasnički odnos
 Kombinacije
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
… ŽELJE AGENCIJA ZA BUDUČNOST…
 Logički i stabilni uvjeti za rad i razvoj
 Pravni temelji na osnovu evropske direktive ali bez
domačih dodatnih restriktivnih inovacija
 To je jedina mogučnost, da domače agencije ostaju
u konkurenciji sa “crossborderom” i podružnicama
agencija s manje strogim domačim pravnim
okruženjem
 Nadzor regulatora na osnovu procesa i sustava rada s
ciljem dodatne zaštite klijenata (stornacije, princip
savjetovanja…)
 Partnerski odnos sa osigurateljima
Puno uspjeha svim agencijama i osigurateljima i srečnu ruku
regulatoru kod stvaranja uvjeta za rad industrije !
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
KAKO USPJEŠNO ORGANIZIRATI PRODAJU (ŽIVOTNIH)
OSIGURANJA
• STRATEGIJA – STRATEŠKO POZICIONIRANJE = IZBOR
BAZIČNE STRATEGIJE I ORGANIZOVANOSTI
MARKETINGA I PRODAJE
• TAKTIKA – MARKETINŠKI MIKS ZA POJEDINE
PRODUKTE I TRŽIŠNE SEGMENTE
• OPERATIVA – PRIMJERI USPJEŠNE OPERATIVNE
PRAKSE
Največa frustracija odličnog operativca je “vrhunsko” izvršavanje loše strategije I
“anemičnog” marketinškog miksa – uz managiranje taktičkog menedžera bez
operativnog izkustva i upotrebe adekvatnih kriterija, mjerila I standarda.
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Aktivnosti, koje je potrebno izvesti za daljnji razvoj i racionalizaciju
distribucije životnih osiguranja po rangu značajnosti
Upotreba moderne tehnologije
63
Upotreba alternativnih prodajnih puteva
46
Unapređivanje prodajnih procesa i postupaka
44
Modificiranje uloge zastupnik/voditelj (trener, mentor, savjetnik) i modela nagrađivanja i motiviranja 39
Unapređivanje rekrutiranja, edukacije in treninga zastupnika
28
Razvoj prodajne podpore
28
Integriranje prodaje na terenu, prodajne podpore, telefonske prodaje i ostalih poprodajnih usluga
27
Jačanje direktne komunikacije sa osiguranicima
20
Smanjenje troškova na terenu odnosno optimizacija prihoda na aktivnost
12
Racionalizacija usluga zastupnicima
11
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
MARKETING MIKS
• Koji su po vašem mišljenju glavni izazovi u prodaji ?
• ”Glavni izazovi su sigurno u traženju puta kako na sve
nepreglednijim i konkurentnijim tržištima naći odgovore na
pitanja zašto je neki produkt bolje imati nego ne,
zašto baš od određenog ponudnika, zašto ga kupiti
putem određenog prodajnog kanala in zašto baš
sada.
• Odgovori se mogu naći samo kroz integriran pogled na
marketing sa osnovom u marketinškim informacijama,
komunikacijama i prodaji. Izazovi su prije svega u formiranju
inovativnih marketinških miksova za izabrana ciljna tržišta i
tržišne segmente. Ako su prodajne tehnike in metode alati, onda
su inovativni marketinški miksevi prodajne umetničke kreacije,
koje puštaju nezabrisiv trag u poduzečima, na tržištu te životu
uopšte."
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
GLAVNI FAKTORI MARKETING MIKSA
•Produkt
•Cijena
•Prodajni putevi
•Promocija
•Kadrovi
•Procesi
•Fizički dokazi
plus RELACIJE
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Faktori odluke za sklapanje neživotnih osiguranja
Source: GfK Gral Iteo, Zavarovalniški monitor
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
Faktori odluke za sklapanje životnih osiguranja
Source: GfK Gral Iteo, Zavarovalniški monitor
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
KAKO
STVORITI
POVJERENJE
U
PRODUKTA – OSIGURATELJA – AGENTA ?
KORISTI
Klientov problem moramo znati
definirati i prezentirati bolje
nego ga zna definirati i
prezentirati klient sam !
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar
AKTIVNOST - PRODUKTIVNOST - KVALITETA – OSNOVNI KRITERIJI ZA
FORMIRANJE MJERILA I STANDARDA ZA PRAČENJE OPERATIVNIH
AKTIVNOSTI U PRODAJI - PRIMERI
ŠTO NE MJERIŠ - NE MOŽEŠ PROMIJENITI
•A = broj prodajnih termina/radni dan = 3-5
•P = broj ponuda/radni dan = 1- 2
•K = postotak plačanih polica poslije x meseci trajanja
osiguranja = 70% - 95%
"Dani hrvatskog osiguranja 2010",
15. i 16. studenoga 2010., Hotel Falkensteiner Resort Borik, Zadar