Transcript Negotiation workshop

Negotiation
workshop
Dr. A.P.J. Vlaar, MBA, internist-intensivist AMC
Dr. Y.F.C. Smets, internist/opleider OLVG
Onderhandelen
• Gemixt motief: samenwerken EN competitie
• Lange termijn relatie (99%)
• Reputatie
• “ Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doet dat
ook de ander niet” (Luc. 6:31)
Doel workshop onderhandelen
• Bewustwording van principes
• Toolbox voor onderhandelingen meegeven
• Competentie onderhandelen versterken
• Betere uitkomst voor beide partijen
Harvard methode
principieel onderhandelen
1. Scheid de mensen van het probleem
2. Richt je op belangen niet op posities
3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
4. Dring aan op objectieve criteria
Fisher et al: Getting to Yes
Wat is je BATNA en ZOPA
BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement
• Wat is je plan B?
• Key source of power
•
•
•
•
Onthullen?
Liegen?
Signalen afgeven?
Tijdens onderhandeling probeer je je BATNA
te verbeteren
Anchoring werkt
Guthrie et al. J Dispute Resolution; 2006
First Offer
Gunia et al.: Pers Soc Psychol Bull; 2013
First offer en BATNA
Creating value
• Stel vragen
– Wat is belangrijk voor jou?
– Wat is je rangorde? Liever X of liever Y?
– Als ik je X geef, heb je dan Y voor mij?
• Reciprociteit: laat je belang zien/weten
• Concessies doen
• Package deals
Planning document
Hoe wordt je beter?
• VOORBEREIDING!!!
– Maak lijstje van jouw belangen/interesses
– Identificeer belangen van de anderen
– BATNA (eigen en van de anderen)
– Planning document
• Oefenen
Take Home Message
• Onderhandelen is leuk!
• Bereid je voor!
• Zoek naar wederzijdse belangen /
reciprociteit
• Oefen thuis / aios groep /opleider