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TABLE OF CONTENTS
Introduzione ......................................................................................................................................................... 3
Introduzione ......................................................................................................................................................... 4
1 CONCETTI DI BASE DEL GIOCO .......................................................................................................................... 4
Concetti chiave del gioco .............................................................................................................................. 4
Meccanica del gioco ..................................................................................................................................... 4
Riprodurre reali situazioni in relazione al condurre un’attività aziendale ................................................... 5
Sviluppo delle conoscenze............................................................................................................................ 5
Applicazione pratica ..................................................................................................................................... 6
2. IL RUOLO DEI GIOCHI DA TAVOLO NELLO SVILUPPO DELLE COMPETENZE DEGLI ADULTI .............................. 8
2.1. Il gioco come uno strumento educativo? .................................................................................................. 8
2.2. L'educazione degli adulti ......................................................................................................................... 13
3.COMPITI, RUOLI E OBIETTIVI DEL FORMATORE-MODERATORE ..................................................................... 18
3.1
Compiti ............................................................................................................................................... 18
3.2
Ruoli .................................................................................................................................................... 19
3.3
Obiettivi .............................................................................................................................................. 20
4. COMPETENZE RICHIESTE DAL TRAINER PER LA FORMAZIONE DEL “PLAY COMMERCE” ............................... 22
4.1
Abilià per facilitare la discussione ...................................................................................................... 22
4.2
Abilità per facilitare attività esperienziali ........................................................................................... 23
4.3
Abilità per portare a termine una sessione ........................................................................................ 24
4.4
Abilità di ascolto e apprendimento .................................................................................................... 24
4.5
Abilità di negoziazione ........................................................................................................................ 24
4.6
Conoscenza del business .................................................................................................................... 25
4.7
Abilità di concentrazione .................................................................................................................... 25
5. SISTEMA DI MONITORAGGIO E VALUTAZIONE DELL'IMPATTO DEL GIOCO A LIVELLO FORMATIVOEDUCATIVO ......................................................................................................................................................... 28
5.1 Premessa allo sviluppo di impatto............................................................................................................ 28
5.2 Valutazione di impatto: elementi, indicatori, aree di esplorazione ......................................................... 28
5.3 Strumenti di valutazione di impatto ......................................................................................................... 31
Conclusioni ......................................................................................................................................................... 34
Play Commerce | Manual
01 Introduzione
Play Commerce | Manual
1. Introduzione
1 CONCETTI DI BASE DEL GIOCO
Il gioco Play Commerce è una simulazione di conduzione di un’attività commerciale nei sistemi in franchising
e di agenzie. Il gioco è stato adattato alle particolarità di alcuni specifici gruppi target, in modo da poter
tradurre al meglio le single realtà aziendali e in modo da poter provare a prendere decisioni con pensieri
strategici, le cui conseguenze sono visibili durante la simulazione.
I partecipanti hanno il ruolo di proprietario di una azienda. La simulazione trasferisce chi gioca in una realtà
commerciale. Giocando il ruolo del proprietario (o manager) il giocatore deve affrontare le decisioni e le
attività che devono essere prese da un imprenditore quotidianamente. Fasi particolari del gioco e compiti
che vengono assegnati fanno prendere ai giocatori delle decisioni esattamente nello stesso modo in cui
vengono prese nel mondo reale. Inoltre costringono i giocatori ad adottare un atteggiamento creativo nelle
sfide da affrontare, per ampliare le proprie conoscenze e acquisire le competenze necessarie per far fronte
alle difficoltà.Grazie a ciò, le cose che possono sembrare stressanti nel condurre un’attività commerciale nel
mondo reale vengono considerate e risolte in un contesto controllato. Grazie al gioco, i giocatori hanno una
maggiore capacità di adattamentoalle mutevoli condizioni, e quindi sono meglio preparati alle sfide del
mondo reale.
Concetti chiave del gioco
Gioco Play Commerce:










Riproduce i principi di gestione di un negozio di vendita al dettaglio, attraverso la
simulazione di incidenti reali durante il gioco;
È basato sui principi commerciali e sulla regolamentazione legale, e sulla regolamentazione
applicata al franchising e ai contratti di agenzia;
Permette di comprendere i principi e le norme applicabili in una rete di vendita al dettaglio;
Dà la possibilità di imparare dagli errori in una realtà sicura, simulata;
Introduce elementi divertenti;
Mostra fattori motivazionali significativi nella funzionalità interna alle reti di vendita al
dettaglio;
Introduce gli elementi della cooperazione e della competizione nel business;
Insegna a governare un business e un team di impiegati;
Mostra le differenze tra un business indipendente e una azienda che lavora con una rete;
È uno strumento flessibile, che si adatta facilmente agli obiettivi dell’evento attraverso
l’abilità del moderatore.
Meccanica del gioco
Il gioco si svolge in turni, che corrispondono a cicli di lavoro giornalieri nel punto vendita. Lo scopo dei
giocatori è quello di raggiungere il valore più alto di vendita entro la fine del gioco.
Play Commerce | Manual
Durante il gioco I giocatori devono affrontare i problemi che gli imprenditori incontrano più spesso. Il loro
compito è quello di garantire un ottimo livello di vendita e gli adempimenti di legge, come ad esempio
l’impiego di personale o gli adempimenti fiscali. Essi dovranno anche reagire in modo appropriato a situazioni
inaspettate che si troveranno ad affrontare durante il gioco e che riflettono situazione incontrate nel mondo
reale.
Il gioco prevede tra i giocatori interazione, che permette l’acquisizione di competenze trasversali, come la
capacità di negoziazione, il lavoro di squadra o delegazione di attività, necessarie per condurre un’attvità
commerciale. Con l’aiuto di chi conduce la simulazione ogni giocatore ha la passibilità di consultare e fare
domande durante il gioco.
Elementi di gioco particolari sono stati preparati in modo tale che I giocatori possano acquisire conoscenze
attraverso esperienza che riflettono situazioni aziendali reali. La necessità di giocare nel ruole di un
imprenditore e l’elemento di sana competizione che accompagna il gioco giuda alla situazione in cui I
giocatori si identificano nel loro ruolo nella simulazione, e attraverso ciò costruiscono la loro volontà di
imparare e imparare attraverso l’esperienza.
Punto chiave del gioco è quello di suscitare comprensione per le sfide e le difficoltà insieme con le possibilità
e le opportunità legate al ruolo dell’imprenditore, così come acquisire le conoscenze necessarie per condurre
un’attività in modo efficiente.
Riprodurre reali situazioni in relazione al condurre un’attività aziendale
I partecipanti alla simulazione iniziano ogni turno raccogliendo la posta. La posta introduce negli eventi di
gioco che gli imprenditori incontrano giornalmente. E’ il momento in cui la simulazione costringe i giocatori a
riflettere su un dato problema e a trarne le conclusioni. Crea delle occasioni, ma introduce anche problemi
che il giocatore deve gestire.
Il gioco è preparato in modo tale che gli eventi che si verificano sorprendano I giocatori, esattamente come
nel mondo reale. Gli eventi che si verificano possono sia favorire o interferire con lo svolgimento dell’attività
commerciale. In entrambi i casi essi riflettono situazioni reali, e attraverso questo permettono di arrivare
preparati agli incontri nel mondo reale e permettono di imparare a reagire in modo appropriato.
Sviluppo delle conoscenze
Oltre a sperimentare situazioni che riflettano la realtà del condurre un’attività commerciale, lo Sviluppo del
livello di conoscenza dei giocatori è una funzione importante del gioco. Questo ruolo fondamentale del gioco
viene attuato attraversso il ciclo di mini conferenze tenute durante lo svolgimento del gioco e attraverso
l’uso di pillole di conoscenza disponibili sulla piattaforma di e-learning.
Le mini lecture corrispondono al problema dei giocatori di quell momento, che è legata all’evento specific
che sis ta svolgendo nel corso del gioco (es: con l’obbligo di pagare le tesse, la necessità di assumere
personale). La mini lecture viene consegnata dal formatore.
Collegare le mini lecture al corso del gioco aiuta I giocatori a concentrarsi meglio sui contenuti formative.
Punto cruciale è quando i giocatori si identificano con il ruolo svolto, e chiedono addirittura soluzioni da
poter usare sia durante il gioco che nelle proprie aziende reali. Questo è il momento in cui il formatore ferma
Play Commerce | Manual
il gioco e fonisce una mini lezione riguardante l’argomento specific cui sono interessati I giocatori. Le mini
lecture coprono i seguenti argomenti: previdenza sociale, diritto del lavoro, decisioni strategiche e il
personale impiegato.
Il formatore, consegnando le mini lecture, inizia ogni discussion con la ricerca commune per la soluzione, e
poi offer un compendio di conoscenze su un determinate argomento, che è significativo per avere risultati di
apprendimento sulla base di esperienze.
Le pillole di conoscenza sono un altro element per costruire la conoscenza dei giocatori. Le pillole di
conoscenza sono a disposizione dei giocatori su una piattaforma di e-learning appositamente preparata. Ciò
che ogni giocatore può trovare è lo Sviluppo di analisi di temi chiave che coprono argomenti quali: finanze,
tasse, legge, management. Così, le pillole di conoscenza costituiscono un supporto perfetto alle conoscenza
acquisite durante il gioco. Inoltre, i giocatori hanno accesso alle pillole di conoscenza in qualsiasi momento
dopo aver completato il gioco, e ciò permette loro di rafforzare le conoscenze acquisite.
Applicazione pratica
Nella simulazione è il momento in cui I giocatori, felici di trovare soluzioni, le mettono in pratica. La
simulazione dà loro la possibilità di testarle ad esempio con il denaro virtuale, senza correre il rischio di
utilizzare le proprie risorse finanziarie. A questo punto è necessario sottolineare che la simulazione è basata
su principi economici e legali e su condizioni di libero mercato. Tutto ciò che non è proibito dalla legge
italiana è ammesso nel gioco. Per questo motivo, al momento di compilare la simulazione I giocatori hanno
le conoscenze e le competenze che possono istantaneamente implementare nelle loro imprese.
Play Commerce | Manual
02 Il ruolo dei
giochi da tavolo
nello Sviluppo
delle
competenze
degli adulti
Play Commerce | Manual
2. Il ruolo dei giochi da tavolo nello sviluppo delle competenze degli adulti
2.1. Il gioco come uno strumento educativo?
L'uso di “giochi di formazione” nell'insegnamento per gli adulti non è una novità, perché i primi strumenti di
questo tipo sono stati artificiosamente costruiti già nel 1930. Come la scienza della gestione e dei processi
nelle organizzazioni contemporanee sono stati studiati e sono diventati più complicati e più complessi, così i
giochi di formazione hanno guadagnato una grande popolarità e ora sono sempre più ampiamente applicati
per modellare le competenze di manager e dipendenti in varie specializzazioni. Gli insegnanti, i formatori, i
proprietari di aziende e i gestori responsabili per lo sviluppo dell'organizzazione sono sempre più consapevoli
del fatto che l'uso di metodi interattivi, basati sulla simulazione, un esercizio o un gioco, hanno un forte
impatto sull'aumento della efficienza nel processo di formazione. Tanto più perché gli adulti imparano meglio
con esperimenti ed esperienze personali.
I giochi di formazione sono inclusi in un gruppo di cosiddetti serious games (il termine è stato introdotto da
Clark Abt come definizione di giochi che, oltre ad avere la funzione di intrattenimento, hanno anche il
compito di svolgere funzioni educative per trasmettere la conoscenza al gioco i partecipanti, plasmare i loro
comportamenti e cercare di dare un cambio di atteggiamento). 1
Un gioco di formazione può essere definito come "una interazione tra due o più attori per saper prendere
decisioni (quando almeno una di esse è una persona) che ha uno scopo ben definito; include una serie di
regole che limitano le azioni dei giocatori ed è inoltre provvisto di un ulteriore obiettivo esterno al gioco, cioè
un cambiamento di atteggiamenti, conoscenze o comportamenti dei suoi partecipanti "2
I giochi di formazione sono giochi di simulazione e sono una combinazione unica di tre elementi:

un gioco inteso come un insieme di regole

un ruolo attribuito a ciascun partecipante

la simulazione di fenomeni reali e di processi.3
Inoltre, un gioco di simulazione è dotato di una vasta gamma di scenari, che raffigurano un possibile corso
degli eventi. I vari soggetti che prendono le decisioni sono illustrati dai singoli partecipanti al gioco, i quali
giocano nei ruoli loro attribuiti. Giocando con i ruoli siamo in grado di controllare il "cosa se", che altro non è
se non quello di imparare possibili alternative future, sia quelle che hanno scelto altri sia quelle che non
abbiamo scelto per una qualche ragione.4
1
2
Abt, C. C. (1970) Serious Games. New York: The Viking Press
Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
3
Rizzi, P. i Woźniakiewicz, J. M. (2008) Perspektywy zastosowania gier symulacyjnych w edukacji–teoria i praktyka, in: Homo
communicativus, nr 3 (5). Poznań: Wydawnictwo Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu
4
Duke, R. (1974) Gaming – the Future’s Language, New York: Sage Publications
Play Commerce | Manual
I giochi di formazione sono utilizzati nei seguenti settori: istruzione scolastica, formazione per i dipendenti,
reclutamento, processi di integrazione, marketing, animazione culturale, ma anche assistenza sanitaria,
azioni di comunità in senso ampio o nei settori dell'esercito.
La questione più importante per gli utenti del gioco "Play Commerce" è la formazione per i dipendenti delle
catene di vendita al dettaglio, anche se il gioco è suscettibile di essere utilizzato per il processo di
reclutamento e selezione del personale o per l'integrazione delle persone nel lavoro.
Per quanto riguarda l'uso di giochi nella formazione degli adulti, questi giochi sono uno strumento attivo per
la conduzione e il sostegno in vari tipi di training (non solo per quelle tipologie di formazione che offrono
competenze di base, ma anche quelle che modellano capacità di pensiero strategico, pianificazione, buona
padronanza del diritto e del campo amministrativo e le competenze avanzate relative a una posizione
specifica sul posto di lavoro).
2.1.1. Come i giochi sviluppano competenze?

I giochi aumentano la conoscenza, trasmettono informazioni relative alla “sostanza” delle cose (per
esempio leggi e strutture organizzative di svolgimento nelle attività di business, i doveri degli
imprenditori verso le autorità fiscali, ecc).

I giochi permettono di affinare competenze (ad esempio, nel campo dei mezzi e degli standard di
comunicazione con un cliente o in negoziazione tecniche), che sono indispensabili per gli allievi in
termini di lavoro poiché modellano gli atteggiamenti.

I giochi mostrano adeguati standard di comportamento e consentono ai partecipanti di valutare la
correttezza di soluzioni specifiche e motivare i giocatori nell'applicarle nelle loro attività lavorative
quotidiane.
2.1.2. Quali sono i vantaggi nell'utilizzo dei giochi di simulazione durante i corsi di
formazione?

I giochi richiedono di svolgere attività, da parte dei giocatori e dei partecipanti alla formazione, che
permettano il coinvolgimento nel processo di insegnamento. Grazie a tutto questo, i partecipanti
possono imparare i contenuti migliori e adottano un atteggiamento più positivo per la formazione
stessa.

I giochi di formazione sono un mezzo naturale che i partecipanti (specialmente i giovani) conoscono
bene. Grazie a tutto questo, l'essenza formativa inclusa in un gioco per loro è più comprensibile,
viene assorbita più facilmente e considerata come un elemento naturale.

I giochi permettono ai giocatori di ripristinare la loro motivazione all'apprendimento e lo sviluppo
formativo, mostrando che il processo di apprendimento e di formazione delle competenze
necessarie per il lavoro può essere effettuato in una modalità interessante, quasi sorprendente

La formazione e i giochi di simulazione danno una possibilità diretta per testare le conoscenze
Play Commerce | Manual
appena acquisite in fase di allenamento delle stesse.5

Dal punto di vista dei partecipanti, i principali vantaggi dei giochi di formazione sono i seguenti: la
loro attrattività, l'esperienza nella partecipazione ad un gioco attraverso l'utilizzo dei loro sensi, la
libertà di azione e di poter prendere decisioni, il controllo di sé in condizione di rivalità con gli altri.6
Pur prendendo parte a un gioco di simulazione, si percepisce la soddisfazione derivante dal gioco e allo
stesso tempo la sensazione che dal momento in cui abbiamo a che fare con qualcosa di importante, non
stiamo sprecando il nostro tempo. Inoltre, è essenziale che i giochi di simulazione siano uno strumento di
comunicazione unico perché permettono la partecipazione attiva e continua in questo processo; infatti, tutti
gli altri mezzi di comunicazione presuppongono l'esistenza di un destinatario che spesso sembra essere
passivo.7
2.1.3. E se ai partecipanti non piace giocare?
Ci sono alcuni rischi, e relativi timori, nei giochi che vengono mostrati da alcune persone che prendono parte
a corsi di formazione utilizzando i giochi e che dovrebbero essere ridotti al minimo e superati dal formatore
nel condurre questa sorta di laboratorio. Tra gli altri, si possono citare:

l'avversione generale per i giochi in alcuni ambienti e la mancanza di comprensione di uno scopo del
loro utilizzo

la paura della rivalità con gli altri

la paura di umiliare se stessi

la paura di fraintendere le regole

la sensazione della mancanza di serietà legati alla partecipazione ad un gioco.8
E' fondamentale che un problema che si manifesta durante un gioco venga trattato con una dimensione
completamente diverso da un problema che emerge durante un processo educativo tradizionale. Una
sconfitta in un gioco non può essere trattata come l'incapacità di fare qualcosa che dovrebbe invece essere
semplicemente superata. È solo il risultato di decisioni sbagliate prese dal partecipante che deve analizzarle
5
Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
6
Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
7
Duke, R. (1974) Gaming – the Future’s Language, New York: Sage Publications
8
Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
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in modo che non commetterà gli stessi errori per la seconda volta. Anche un fallimento è una cosa positiva
perché costituisce un nucleo di apprendimento.9
2.1.4. Quali sono le competenze sviluppate dai giochi di simulazione?

Le competenze complesse sviluppate sono la base formativa (ad esempio la capacità di trarre
conclusioni sulla base dei dati, la pianificazione del lavoro e l'organizzazione prendendo decisioni di
gestione, il pensiero strategico di gestione del progetto)

Le aree tangibili della conoscenza (ad esempio la finanza, la contabilità, il diritto, il marketing, il
servizio clienti)

Le competenze sociali (ad esempio la comunicazione interpersonale, la cooperazione in una squadra,
il pensiero creativo, le trattative da condurre).10
2.1.5 Quali sono gli altri metodi di utilizzo dei giochi di simulazione in un processo di
apprendimento?
 Per la valutazione delle competenze, per esempio si utilizzano i giochi nella valutazione dei
dipendenti “quadro”, nei centri di valutazione o in un centro di sviluppo. L'osservazione dei
comportamenti specifici dei partecipanti durante il gioco permette al formatore di sottolineare e
valutare le aree di competenza che devono essere migliorate per uno step successivo, per la verifica
delle conoscenze acquisite e delle competenze al termine di una sessione.
 Il gioco controlla il livello di conoscenza dei partecipanti sul tema trattato e ne verifica la sua
applicazione dando esempi di compiti specifici per la valorizzazione successiva degli effetti
dell'addestramento.
 Lo scopo del gioco è quello di riassumere le questioni riguardanti la sostanza discussa in formazione,
approvando il materiale trattato o rivederlo discutendolo. Di conseguenza, sembra emergere una
sorta di "effetto freschezza" nella valutazione della formazione.
 Il formatore, osservando le decisioni prese dai partecipanti e i comportamenti mostrati da loro, è in
grado di valutare le competenze che sono state sviluppate nella formazione.
Durante il processo di insegnamento degli adulti con i giochi di formazione, è davvero essenziale
concentrarsi sul solo atto di apprendimento attraverso il gioco. Anche se i giochi sono uno strumento
9
Faccin, M. L. (2004) Giocare per educare o educare Giocondo, in: Rizzi, P. (red.) Giochi di Città, Molfetta-Bari, La Meridiana 2004, in:
Pijanowski, L. i Pijanowski, W. (2006) Encyklopedia. Gry świata. Warszawa: PWN
10
Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
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interessante che coinvolge partecipanti all'azione, spesso rimangono solo un gioco senza alcun valore
educativo.
2.1.6. Come fare di un gioco non solo un “abbellimento” del processo formativo, ma anche
un elemento davvero educativo?
Affinché si possa parlare di "un processo di insegnamento attraverso un gioco", dobbiamo tenere a mente
che il gioco stesso deve essere basato su meccanismi che forniscono ai partecipanti le esperienze che non
richiedono alcun commento o li richiedono solo in un ambito limitato.
L'esperienza è la cosa essenziale nel processo di formazione; pertanto, le esperienze dei partecipanti durante
una partita, in relazione al gioco e in relazione a tutto il laboratorio formativo di cui il gioco fa parte, sono di
grande importanza. 11
Così come è fondamentale il ruolo che è attribuito alla fase di chiusura del gioco, che è il cosiddetto
“debriefing”. Il “debriefing” viene a volte effettuato dopo aver completato un'azione e comprende un'analisi
della linea di condotta e del comportamento dei partecipanti, nonché per trarre conclusioni dagli eventi che
si sono verificati e per considerare altre possibili soluzioni del problema. E' particolarmente importante che il
formatore durante lo svolgimento del workshop, non imponga la propria interpretazione dei risultati e degli
eventi durante il gioco verso i partecipanti al gioco, né deve fare passare i propri giudizi. Il suo compito è
quello di sollecitare i partecipanti alla riflessione, per incoraggiarli a condividere le proprie esperienze e i
propri sentimenti, nonché stimolarli alla discussione. I partecipanti al gioco dovranno trarre le proprie
conclusioni dalle esperienze che hanno racimolato.12
Un buon gioco di formazione, opportunamente usato da un formatore, dovrebbe creare per i partecipanti
una opportunità per l'apprendimento e per la definizione delle proprie competenze che possiedono già e che
hanno fortemente influenzato le loro decisioni specifiche nella loro vita professionale. Un buon gioco di
formazione dovrebbe permettere ai partecipanti alla formazione di cimentarsi in vari scenari pratici simili
alle condizioni specifiche dell'organizzazione che li impiega. Problemi con l'assunzione di decisioni e vari
dilemmi dovrebbero essere simili a quelli che si manifestano sul posto di lavoro, che a sua volta facilita
l'applicazione pratica delle competenze in via di sviluppo. Un buon gioco dovrebbe dare ai partecipanti
l'opportunità per l'osservazione di se stessi in situazioni diverse, creare contesti variegati in cui un
partecipante alla formazione può funzionare e prendere decisioni diverse, così come osservare e verificare le
proprie reazioni. Un gioco di formazione dovrebbe anche dare l'opportunità per osservare gli altri
11
Por. Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
12
Rizzi, P. i Woźniakiewicz, J. M. (2008) Perspektywy zastosowania gier symulacyjnych w edukacji– teoria i praktyka, in: Homo
communicativus, nr 3 (5). Poznań: Wydawnictwo Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu
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partecipanti e
imparare da loro prendendo esempio dalle loro decisioni e dai loro comportamenti
manifestati. Tale osservazione partecipante indiretta è un fattore rilevante favorevole per l'acquisizione di
conoscenze in quanto fornisce ai partecipanti una gamma più ampia di pensieri e conclusioni personali. 13
Un elemento molto importante nei giochi di formazione è l'osservazione dei partecipanti da parte del
formatore (o, talvolta, diversi formatori che sono esperti e conduttori), osservazione che dà il feedback dei
partecipanti per quanto riguarda il loro comportamento su tale base. Grazie a questo, il formatore è in grado
di spiegare gli eventi durante il gioco sia a tutto il gruppo, sia ai singoli partecipanti. In un buon gioco il
trainer dovrebbe essere in grado di presentare ai partecipanti, in modo efficiente, i modelli ottimali di
comportamento in vari tipi di situazioni (ad esempio a contatto con i clienti, con i colleghi, con i subordinati).
Grazie a questo, il gioco mostra un modello ideale allenante nella realtà (ad esempio, nel rispetto delle
norme proposte al cliente, nelle procedure aziendali). Così, la partecipazione a un gioco mostra un modello di
comportamento e le sue conseguenze sia in una forma astratta (ad esempio, con il punteggio emerso
durante il gioco) e una più specifica e concreta, per esempio quando le decisioni prese durante il gioco si
riflettono nel risultato finanziario della organizzazione lavorativa.14
2.2. L'educazione degli adulti
Uno strumento che riassume tutte le caratteristiche chiave correlate all'apprendimento attraverso un gioco,
come la presa di coscienza di certi comportamenti o atteggiamenti, l'identificazione di comportamenti di altri
partecipanti al gioco, ricevendo un feedback dai formatori, la ricerca di standard ideali di comportamento cui
si tende, è il cosiddetto apprendimento esperienziale “Modello di David Kolb”. Questo modello mostra come
apprendono gli adulti ma anche come l'intera organizzazione può imparare. L'efficienza e l'efficacia della
formazione degli adulti dipendono da quale sia la struttura della conoscenza che proponiamo loro e fino a
che punto si possono usare le loro abilità precedenti, le loro abitudini, i loro atteggiamenti.
2.2.1. Le persone adulte imparano meglio quando:

possono fare riferimento alla propria esperienza nelle soluzioni dei problemi o per raggiungere i loro
obiettivi;

capiscono il significato e il valore delle cose che imparano;

hanno influenza sul corso della formazione o nel workshop cui prendono parte;

agiscono volontariamente;

le loro esperienze sono considerate preziose e utili durante il training;

possono "esprimersi" senza timore di valutazione;
13
Por. Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
14
Por. Łączyński, M. (2013) Gry szkoleniowe. Praktyczny przewodnik. Historia i zastosowanie gier i symulacji w edukacji i biznesie. Warszawa:
Wydawnictwo SOWA
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
possono commettere errori senza essere "giudicati";

sono attivamente coinvolti nel processo di apprendimento;

hanno interpretato le finalità di formazione come proprie.15
2.2.2. Quali sono le caratteristiche di apprendimento degli adulti?

Gli adulti sono autonomi. Devono conoscere gli scopi della formazione e accettarle internamente.
Una formazione è più efficace quando i partecipanti hanno un impatto sul loro corso delle cose;

Gli adulti non consentono a nessuno di costringerli a imparare. Se vogliono nuove conoscenze,
devono avere una motivazione interna.

Base di apprendimento sono le proprie esperienze e le proprie conoscenze.

L'insegnamento di nuove competenze deve in ogni caso riferirsi a loro conoscenze precedenti,
competenze ed esperienze; gli adulti sono concentrati sul raggiungimento dei loro obiettivi.

Gli adulti dovrebbero definire le proprie cose e imparare subito all'inizio del loro processo di
apprendimento; gli adulti devono essere in grado di vedere l'adeguatezza della conoscenza proposta
con i loro compiti sul lavoro o le loro esigenze personali.

Vogliono sapere come possono applicare le nuove competenze acquisite nella pratica. Pertanto,
sono disposti ad ascoltare gli altri operatori e vedere anche l'esecuzione di azioni pratiche.

Vogliono imparare come affrontare situazioni specifiche; gli adulti vogliono essere trattati con
rispetto, essi dovrebbero essere in grado di esprimere le loro osservazioni e i loro pareri ed essere
sicuri che gli altri li ascoltino;

Informazioni del tutto contrarie od opposte alla conoscenza precedente o a un loro sistema di valori
vengono assorbite meno facilmente e richiedono esercizi pratici focalizzati a un cambiamento di
atteggiamento. I cambiamenti più grande sono quelli che influenzano le caratteristiche personali, e
quindi diventa più difficile il processo di apprendimento;

Gli adulti preferiscono corsi di formazione incentrati su un solo problema ed esercizi condotti in un
modo non molto rapido.

Troppe nuove informazioni rendono gli adulti incapaci di acquisirle; gli adulti prendono rischi poco
frequentemente, hanno paura di sbagliare. Lavorano a un ritmo inferiore, utilizzando un metodo di
intuizione invece di un metodo di “prova ed errore”. Si aspettano che i compiti che devono svolgere
saranno discussi durante le lezioni;

Gli adulti si aspettano il coinvolgimento e una buona preparazione nelle classi di formazione;

I corsi di formazione per gli adulti dovrebbero essere organizzati in modo tale che assicurino comfort
15
Kazimierska, I., Lachowicz, I., Piotrowska, L. (2014) Uczenie się dorosłych – cykl Kolb’a. Warszawa: Ośrodek Rozwoju Edukacji
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psichico e fisico. Lezioni lunghe, formatori incompetenti, sedili scomodi, monotonia, mancanza di
opportunità per applicare le conoscenze appena acquisite, l'incompatibilità del soggetto a quella
tipologia di formazione, attività contrarie alle loro aspettative suscitano la loro esasperazione
permanente e resistenza.16
Secondo il metodo sviluppato da David Kolb, tale che un adulto può imparare efficacemente, si deve passare
attraverso tutte e quattro le fasi del seguente ciclo:

Esperienza concreta - in questa fase, i partecipanti dovrebbero sperimentare una situazione
organizzata da un allenatore che crea un campo per ulteriori analisi e riflessioni. In considerazione
delle caratteristiche di apprendimento degli adulti, questa fase è probabilmente di maggiore
importanza perché permette ai partecipanti di essere coinvolti attivamente nei loro compiti, e
questo a sua volta migliora l'efficacia dell'apprendimento. L'esperienza personale su eventi specifici
consente ai partecipanti di imparare eseguendo un compito, che a sua volta migliora l'efficacia del
processo di memorizzazione e il consolidamento delle conseguenze derivanti dalle proprie
esperienze. Si raccomanda che in questa fase i trainers usino metodi stimolanti, come studi di caso,
giochi di simulazione, esercizi con specifici requisiti, giocando con i ruoli. I partecipanti si aspettano
che questa fase sia preziosa in termini di contenuti e anche attraente.

Osservazione riflessiva - in questa fase il trainer sollecita i partecipanti a guardare con attenzione
tutto quello che è successo e quello che erano in grado di osservare durante l'esecuzione di un
compito in fase di esperienza concreta. Nel discutere le loro osservazioni, i partecipanti condividono
le loro opinioni con il resto del gruppo e traggono le prime conclusioni spontanee, che poi vengono
attentamente analizzate. Ponendo domande in modo appropriato e conducendo una discussione
moderata, il trainer permette al gruppo di analizzare il cosa è successo e il perché si è verificato. Alla
fine egli condivide le sue osservazioni. Si tratta di una tappa importante perché i partecipanti si
aspettano una opportunità per condividere le proprie osservazioni e le loro opinioni. Questa fase è
anche un'opportunità per l'auto-riflessione e per trarre conclusioni per il futuro.

Concettualizzazione - questa è la fase più teorica del ciclo di apprendimento degli adulti, quando i
partecipanti acquisiscono le conoscenze di carattere sostanziale concernente il fenomeno discusso.
In questa fase i formatori più spesso utilizzano metodi come la presentazione, la conferenza, la
lezione frontale, la discussione. Al fine di poter acquisire conoscenza in modo più efficace, i
partecipanti dovrebbero essere coinvolti in un processo di riassunto e di generalizzazione.

Sperimentazione attiva - in questa fase, i partecipanti devono affrontare la necessità di rispondere
alla seguente domanda: "Come posso applicare in pratica" le conoscenze e le competenze acquisite
nelle precedenti fasi del ciclo, dando un riferimento a cose o situazioni più vicine ai partecipanti, vale
16
Kazimierska, I., Lachowicz, I., Piotrowska, L. (2014) Uczenie się dorosłych – cykl Kolb’a. Warszawa: Ośrodek Rozwoju Edukacji
Play Commerce | Manual
a dire alla realtà che conoscono meglio. Come risultato tangibile di questa fase del ciclo di
apprendimento, i partecipanti dovrebbero elaborare alcuni modi di attuazione delle competenze
precedentemente acquisite e sottolineare l'utilità del lavoro svolto. In questa fase i partecipanti
danno l'un l'altro e ricevono feedback dal formatore.
È possibile attivare il ciclo in una qualsiasi delle fasi. Alcune persone preferiscono imparare la teoria in un
primo momento e quando hanno considerato la sua utilità, allora la applicano in pratica e traggono le dovute
conclusioni. Un processo didattico di formazione dovrebbe essere organizzato in modo tale da permettere ad
un partecipante di iniziare liberamente l'apprendimento in un qualsiasi momento ritenga di fare.
Utilizzando tale forma di organizzazione della formazione, i formatori spesso intenzionalmente regolano i
loro metodi ad obiettivi desiderabili e utilizzano attività utili ai partecipanti. Ciò comporta non solo una
motivazione più forte, ma anche il fatto che i partecipanti più spesso elaborano azioni pratiche corrette
perché intendono raggiungerli.17
I giochi di simulazione sono uno degli elementi più interessanti dei seminari di formazione. Essi sono sempre
più spesso utilizzati dai formatori per mostrare i problemi complessi riguardanti la sostanza dell'argomento,
utilizzando un modo amichevole e coinvolgente. In considerazione del pesante bagaglio emotivo che portano
con se stessi, la partecipazione a un gioco di formazione deve essere ben preparata e ben condotta; è spesso
un'esperienza che i partecipanti ricorderanno per molto tempo. Proprio questo è il motivo per cui l'uso di
giochi nella didattica per adulti produce risultati a lungo termine e contribuisce al miglioramento
dell'efficacia del processo educativo.
17
Kazimierska, I., Lachowicz, I., Piotrowska, L. (2014) Uczenie się dorosłych – cykl Kolb’a. Warszawa: Ośrodek Rozwoju Edukacji
Play Commerce | Manual
03 Compiti, ruoli e
obiettivi del
formatore-moderatore
Play Commerce | Manual
3.COMPITI, RUOLI E OBIETTIVI DEL FORMATORE-MODERATORE
3.1 Compiti
Prima di intraprendere qualsiasi processo di formazione utilizzando Play Commerce, sia i formatori che le
persone in aula dovrebbero essere allineati in termini del risultato atteso. Questi risultati devono essere
definiti, scritti e costantemente visibili nelle strutture di formazione. Questo è l'unico modo per consentire di
valutare i progressi.
Il primo compito del moderatore, del formatore, è quello di aiutare le persone che utilizzano Play Commerce
a capire le dinamiche e le caratteristiche del franchising e del sistema di agenti.
Si tratta di un compito molto importante perché solo attraverso questa informazione preliminare completa le
persone potranno affrontare al meglio Play Commerce ed individuarne le specifiche valenze.
Il compito di trasmissione di un'informazione chiara e completa sul franchising e sul sistema degli agenti
prevede competenze di base riguardo alla legge sul franchising 129/2004, che nei suoi 9 articoli evidenzia
tutte gli obblighi fondamentali del franchisor e del franchisee che all'interno di Play Commerce saranno
ripresi e approfonditi.
Play Commerce è un processo di apprendimento altamente esperienziale e, quindi, i formatori devono
essere consapevoli del ciclo di base di questa forma di processi di apprendimento che coinvolge quattro fasi:
Experienc
e
Play Commerce
game in practice
Apply
Do you think you
could do it?
What obstacles do
you expect to face
and would you
overcome them?
Describe
What do you notice,
from being involved
in the game?
Analyse
What do you think
about it?
Have you ever
noticed this
beforehand?
Il circolo formativo esperenziale
Play Commerce | Manual
Un compito particolare sarà quindi quello di spiegare alle persone in cosa consiste Play Commerce, quali
sono le fasi di apprendimento previste, qual è il sistema di formazione che li vedrà coinvolti ed in che modo
saranno svolte le sessioni formative.
Si tratta di un compito che sembra in un primo momento non necessario e che sarà superato dalla pratica
della sessione formativa.
E' invece molto importante per le persone capire quello che andranno a fare all'interno del percorso di
formazione, in modo da non trovarsi successivamente in difficoltà durante la fase didattica.
Il formatore dovrà infine aver cura di illustrare a tutte le persone coinvolte nella formazione quali sono gli
strumenti a loro disposizione, quali sono tutti gli elementi che compongono Play Commerce, la loro funzione
e le diverse possibilità che offrono per un'esperienza formativa completa.
3.2 Ruoli
Play Commerce è principalmente un gioco di ruolo utilizzato a fini formativi. A tal proposito tutte le persone
coinvolte nella formazione svolgono il ruolo specifico di potenziali franchisee che gestiscono un'attività e un
gruppo di dipendenti con alcuni scopi precisi:
-
far crescere il punto vendita, mantenerlo redditizio
-
organizzare la forza lavoro, gestire gli impiegati
-
capire il rapporto che c'è tra franchisor e franchisee
Invece sono completamente diversi tra loro i ruoli che devono essere interpretati dal formatore. Il formatore
deve infatti calarsi nei panni del Franchisor, del franchisee, della banca, del cliente, etc.
Nel farlo dovrà sempre avere chiaro il suo obiettivo e soprattutto la specifica caratteristica e situazione che
sta affrontando, in relazione al sistema franchising o di una rete di agenti.
a) Franchisor
Il ruolo di Franchisor consiste nel mettere in pratica quelle che sono le prerogative, gli obblighi e la funzione
di una società che deve gestire una rete di singoli imprenditori indipendenti, nell'interesse di tutti. Il ruolo
del Franchisor è quello più delicato di tutti. Dalla capacità del formatore di assumere la parte del franchisor
deriverà anche l'idea che le persone formate, principalmente potenziali franchisee, avranno della relazione
che si può instaurare con la loro controparte del contratto di franchising.
Play Commerce | Manual
b) Franchisee
A volte il formatore dovrà immedesimarsi e comportarsi come un franchisee della stessa rete delle person
che partecipano a Play Commerce. Sarà molto importante far risaltare l'individualità e le diverse situazioni
nelle quali un franchisee si trova quotidianamente. Come per tutti i ruoli che dovranno essere interpretati dal
formatore, saper riconoscere la situazione di gioco ed agire di conseguenza saranno due aspetti di
fondamentale importanza.
c) Banca
Il ruolo della banca è forse il più semplice tra quelli previsti all'interno di Play Commerce. Esso prevede
innanzitutto il rispetto delle regole condivise da tutti i partecipanti. Sarà però importante avere chiaro che
anche un'istituzione privata e spesso rigida come può essere una banca, può impostare una trattativa con i
potenziali franchisee, soprattutto se all'interno di una situazione di gioco questi aspetti sono evidenziati dai
potenziali franchisee stessi.
d) Cliente
Il ruolo del cliente è il più divertente e variegato tra quelli previsti all'interno di Play Commerce e mette bene
in mostra tutte le problematiche che spesso un cliente può rappresentare, ma anche tutto l'aiuto e le
facilitazioni che un sistema strutturato come quello in franchising o un sistema d'agenzia offrono.
E' importante però non dimenticare mai che in mezzo a tutte queste interpretazioni di ruolo il formatore non
può mai far venire meno la sua figura d'insegnante, che deve fermare il gioco di ruolo per soffermarsi su
aspetti più tecnici ed evidenziare alcune caratteristiche dell'attività in franchising o d'agenzia con schede e
informative specifiche sviluppate per Play Commerce.
3.3 Obiettivi
Gli obiettivi che il formatore si deve porre prima del via di Play Commerce sono quelli di una piena
comprensione delle dinamiche del sistema franchising, sistema d'agenzia.
Un altro obiettivo da perseguire è quello più generico, ma non meno importante, della consapevolezza da
parte delle persone che partecipano, di cosa vuol dire gestire una propria attività, di quali sono i problemi, gli
imprevisti, le difficoltà, ma anche le soddisfazioni e le opportunità che un'attività imprenditoriale prevede.
Play Commerce | Manual
04 Competeze richieste
dal trainer “Play
commerce”
Play Commerce | Manual
4 Competenze richieste dal trainer per la formazione del “Play Commerce”
Usare Play Commerce in un contesto di apprendimento richiede l’applicazione di una formazione attiva
esperenziale. Questa è la principale ragione per cui il formatore selezionato deve essere attivo come
facilitatore e far applicare le conoscenze, le abilità e le attitudini personali per creare un ambiente di
formazione dinamico, in cui gli allievi possano creare collegamenti diretti con il loro lavoro quotidiano.
Per interpretare correttamente questo ruolo, è importante per il moderatore evidenziare le competenze
che sono di solito consigliate. Possiamo raggrupparle nelle seguenti categorie18:
Abilità per facilitare la discussione
Abilità per facilitare attività esperenziali
Abilità per portare a termine una sessione
Abilità di ascolto e apprendimento
Abilità di negoziazione
Conoscenza del business
Abilità di concentrazione
4.1
Abilià per facilitare la discussione
Durante un gruppo di discussione il formatore conduce e facilita il flusso di commenti ed esperienze dei
partecipanti. Non è necessario che il formatore faccia commenti dopo gli interventi di ogni partecipante,
ma possono essere utili commenti sporadici, e l’apertura e la chiusura degli argomenti. Le seguenti
abilità possono facilitare una discussione.
Creare fiducia19
 Usare un linguaggio cortese e un tono di voce gentile.
 Assicurarsi che tutte le procedure e le attività siano illustrate chiaramente e nella loro totalità.
 Incoraggiare le domande se ci sono dubbi.
 Utilizzare humor culturalmente adeguato.
 Focalizzarsi sul problema, evitando di incolpare o criticare la persona.
 Evitare di dare giudizi.
 Prestare attenzione e prendere nota di necessità pratiche durante il meeting.
18
Adapted from: People smart Facilitator's Guide. 2015, Melvin L. Silberman, Freda Hansburg
Adapted from: ESSENTIAL COMMUNICATION SKILLS FOR FACILITATORS IN CONFLICT MANAGEMENT (http://www.fao.org/3/ay4300e/y4300e09.pdf)
19
Play Commerce | Manual
 Trovare il modo di riconoscere o assumersi la responsabilità per errori del passato, incluso il
possibile risarcimento.
 Trovare il modo per permettere alle persone di cambiare le loro menti, senza dover fare Marcia
indietro dai loro interessi primari.
Parafrasare ciò che dice un partecipante, così lui o lei si sentono capiti e gli altri partecipanti possono
ascoltare un breve riassunto.
Controllare la propria comprensione della dichiarazione di un partecipante, o chiedere al
partecipante di chiarire meglio il suo pensiero.
Ringraziare per i commenti.
Arricchire con esempi i commenti di un partecipante, o suggerire un nuovo modo di pensare al tema
in discussione.
Dare vigore alla discussione accelerando il passo, usando umorismo o sollecitando il gruppo ad
esprimere ulteriori contributi.
Disapprovare gentilmente i commenti di un partecipante che possano stimolare future discussioni.
Mediare le differenze di opinione tra i partecipanti e alleviare le tensioni che possono sorgere.
Raccogliere le idee, mostrandone le loro reciproche relazioni.
Modificare il processo di gruppo rompendo il gruppo in gruppi più piccoli, o chiedendo al gruppo di
valutare le idee che sono state presentate.
Riassumere (e registrare, se lo si desidera) i principali punti di vista del gruppo.
4.2
Abilità per facilitare attività esperienziali
L’esperienza è la risorsa più ricca per l’apprendimento degli adulti. Le attività esperienziali
contribuiscono a rendere attiva la formazione. Spesso è molto più efficace sperimentare, piuttosto che
ascoltare solamente.
Play Commerce introduce chiaramente una modalità esperienziale nell’erogazione di formazione nel
settore della vendita al dettaglio, tramite il coinvolgimento di attività relative a differenti aspetti e temi
di gestione di franchisee e agenzie.
Le seguenti operazioni contribuiscono al successo delle attività:
Impostare e spiegare gli obiettivi. Ai giocatori piace sapere cosa sta per accadere e perchè. Stabilire
l’obiettivo principale all’inizio.
Parlare lentamente quando si danno indicazioni. Assicurarsi che le istruzioni vengano comprese. Si
potrebbe anche prevedere un supporto visivo.
Realizzare una dimostrazione dell’attività, se le indicazioni sono complicate. Lasciare che i giocatori
osservino l’attività prima di metterla in pratica.
Se necessario, dividere i partecipanti in gruppi più piccoli, prima di dare ulteriori informazioni.
Play Commerce | Manual
Sfida i partecipanti. Un moderato livello di tensione crea più energia.
Discutere sempre l’attività. Al termine di un’attività invitare i partecipanti ad elaborare i propri
sentimenti e condividere le loro conoscenze apprese.
4.3
Abilità per portare a termine una sessione
Ogni sessione necessita di una conclusione.
I seguenti step contribuiscono a chiudere una sessione con successo:
Riassumere i punti chiave.
Enfatizzare il/i messaggi principali.
Proporre una sfida sui temi discussi.
Proporre una domanda che può anche essere una sfida: “Abbiamo raggiunto gli obiettivi della
sessione?”
Offrire una personale conclusione.
4.4
Abilità di ascolto e apprendimento
Aiutarsi con la comunicazione non verbale
 Mantenere alto il livello
 Prestare attenzione
 Rimuovere le barriere (es: tavoli)
 Prendere tempo
 Tocco appropriato
Fare domande aperte
Utilizzare risposte e gesti che mostrino interesse
Riflettere indietro ciò che viene detto dai giocatori
Empatia – mostrare di aver capito come si sentono
Evitare l’uso di parole che possono sembrare un giudizio
Ascoltare attivamente gli interlocutori, non importa la natura e il contenuto dei loro interventi.
 Saper individuare quelle situazioni in cui è richiesto il silenzio.
 Ascoltare per intero gli interventi degli allievi.
 Evitare di interrompere gli altri.
 Evitare di pensare ad un argomento fino a quando l’allievo non ha finito il suo intervento.
4.5
Abilità di negoziazione
La negoziazione è importante, perchè l’informazione da sola di solito non è sufficiente per cambiare
il comportamento.
Usare la negoziazione significa:
Play Commerce | Manual
Aiutare gli allievi a capire come utilizzare al meglio le conoscenza acquisite.
Provare ad utilizzare nuove pratiche.
 Superare le barriere per cercare e/o adottare nuove pratiche.
Il moderatore deve essere preparato a mettersi in discussione durante il processo di negoziazione.
Gli viene chiesto di aiutare gli allievi a rimanere concentrati sul processo di apprendimento e fare in
modo che tale processo sia equo e ci sia collaborazione. Per ottenere questo risultato il mediatore
deve:
 Essere in grado di monitorare le emozioni e la comunicazione all’interno del gruppo.
 Intervenire quando necessario per migliorare l’esito del processo.
 Comprendere l’ambiente e i parametri esterni del processo di negoziazione che possono
influenzare gli atteggiamenti degli allievi.
4.6
Conoscenza del business
In cima alle competenze di sui sopra, è importante che il formatore delle sessioni di apprendimento
abbia una conoscenza generale delle principali aree di business applicabili alle piccole e medie imprese.
Queste aree, tutte relative a Play Commerce, sono:
 L’attuale legislazione e il diritto commerciale applicato alle imprese nel paese
 Conoscenza di base della contabilità soprattutto in relazione alla gestione di un conto
economico con profitti e perdite.
 Regolamentazione del lavoro nel paese di appartenenza.
 Marketing e vendite.
4.7
Abilità di concentrazione
Uno dei compiti più importanti del moderatore è quello di essere in grado di prestare attenzione a
qualsiasi discussione potrebbe sorgere, offrendo al tempo stesso la formazione. In questo contesto, per
stabilire e mantenere al top una discussione mirata, i seguenti passi sono fondamentali:20
Iniziare discussioni.
 Assicurarsi che gli allievi capiscano le motivazioni e lo scopo delle discussioni.
Mantenere in tema la discussione.
 Seguire l’ordine del giorno concordato.
 Prendere appunti o registrare e fare riferimento a ciò che è stato compreso.
Assistere al flusso di discussioni.
20
Adapted from: ESSENTIAL COMMUNICATION SKILLS FOR FACILITATORS IN CONFLICT MANAGEMENT (http://www.fao.org/3/ay4300e/y4300e09.pdf)
Play Commerce | Manual
 Aiutare gli individui che si bloccano o che hanno difficoltà ad esprimersi.
 Moderare le discussioni in modo tale che nessun individuo o gruppi le domini.
Mantenere gli allievi concentrati.
 Ricordare agli allievi gli obiettivi che si sono prefissati e a che punto sono.
 Gestire multipli o differenti punti di vista.
 Riassumere.
Indirizzare i disaccordi.
 Riconoscere ad aiutare gli allievi ad esplorare percorsi e opzioni molteplici.
 Affrontare una questione alla volta.
 Evitare di reagire alle osservazioni non intenzionali.
 Usare tecniche di bilanciamento del potere
Indirizzare le differenze nei livelli di partecipazione.
 Essere sensibili con la partecipazione.
 Usare metodi per ottenere una maggiore partecipazione.
 Prestare attenzione e indirizzare situazioni di prevaricazione o dominio.
Portare le discussioni ad una conclusione.
 Fare delle pause e ricordare ciò che è emerso.
 Ricapitolare i punti di decisione.
 Essere certi che i passi successivi siano chiari.
Confermare il lavoro degli allievi.
Play Commerce | Manual
05 Monitoraggio e
valutazione degli
impatto nell’utilizzo di
Play Commerce game
Play Commerce | Manual
5. Sistema di monitoraggio e valutazione dell'impatto del gioco a livello formativoeducativo
5.1 Premessa allo sviluppo di impatto
In merito alla opportunità di sviluppare un sistema di monitoraggio dell'impatto dei giochi costruiti all'interno
di “Playcommerce”, è necessario effettuare alcune considerazioni preliminari di massima: intanto si deve
specificare che un sistema valutativo deve svilupparsi su diversi modelli di integrazione di diverse
componenti, considerando altresì come importante l'analisi della tipologia di target cui è destinato, lo studio
della dimensione territoriale sulla quale deve operare e svilupparsi, il rispetto del bacino di utenza per il
quale è stato studiato e degli obiettivi specifici che intende conseguire, in quanto deve fornire un insieme di
informazioni che possano pianificare e ottenere risultati comparabili ed efficaci.
Per questo una ipotesi di metodologia di base è necessaria, l'analisi dello sviluppo valutativo è comunque
importante, lo sviluppo stesso di processi e procedure di monitoraggio e valutazione sono fondamentali
poiché devono integrarsi in un modello di lavoro che, per sua natura e definizione, è comunque complesso,
ma che deve essere in ogni caso concepito per poter ottenere, con efficienza ed efficacia, i risultati previsti.
Non solo, ma è opportuno assicurare un ipotetico ritorno adeguato in termini di positivo impatto
organizzativo e di rapporto costi/benefici.
Si intende pertanto prevedere un investimento efficace che possa garantire la costruzione di strumenti di
monitoraggio e valutazione di impatto che, durante la fase ex post di tutto il ciclo di vita del progetto
formativo, sia in grado di ottimizzare il controllo e la gestione della qualità, in termini di:


qualità progettata e riscontri efficaci esecutivi sul campo;
qualità raggiunta e/o percepita nell'utilizzo degli strumenti.
Monitorare in questo caso vorrà dire pianificare un percorso in grado di aiutare gli attori del “processo
learning” che consenta di presidiare il processo stesso ed eventualmente potenzialmente correggere, ma
soprattutto verificare on site, attraverso le informazioni rilevate, lo sviluppo applicativo del gioco.
Valutare in questo caso vorrà invece attivare una sostanziale attività di ponderazione qualitativa degli
elementi rilevati nei processi formativi che sottendono l'utilizzo del gioco, e richiede un’azione di raccolta
che possa essere sostenibile per misurare la consistenza dei risultati e che porti a una sostanziale
interpretazione “de facto”.
5.2 Valutazione di impatto: elementi, indicatori, aree di esplorazione
Sia per la valutazione di progetto che per quella di impatto a livello formativo e/o educativo, si dovrà
procedere alla costruzione di strumenti efficaci in grado di indagare e valorizzare i fattori di qualità di un
processo definendo una base di sviluppo valutativo.
In particolare si possono estrapolare come primi elementi di attenzione:



gli ambiti generali di valutazione (rapportandoli alla tipologia del gioco, al suo obiettivo e alle sue
caratteristiche tecniche);
le dimensioni valutative (rapportandoli alla modalità di sviluppo del gioco e alla sua estensione
territoriale, istituzionale e applicativa);
i descrittori/indicatori di prestazione (ovvero quegli elementi di misurazione della prestazione data
Play Commerce | Manual


dai partecipanti al gioco; si ipotizza che ad ogni descrittore sia associato un punteggio di efficacia);
le descrizioni operative (rapportandole alla efficacia delle regole);
le variabili (elementi apparentemente fuori schema che possono presentarsi).
In questa logica, il processo di valutazione, a livello generale, può essere descritto secondo una struttura ad
albero, in cui gli ambiti di valutazione rappresentano il livello più generale della valutazione, mentre le altre
opzioni rappresentano un livello potenzialmente più analitico. In questo modo, si intende porre l’attenzione
più sulle relazioni “logiche” che si instaurano tra gli elementi e le variabili nel gioco (intese come elementi
fattuali), che non sui singoli elementi. Le relazioni logiche sembrano così conferire qualità ad un intervento
valutativo di impatto in termini di capacità di rispondere ad obiettivi dati, a loro volta collegati a specifici
fabbisogni.
La valutazione dovrà portare alla consapevolezza che l'impatto di qualità di un intervento è misurabile, in
termini di efficacia formativa, attraverso i risultati dell’apprendimento e la capacità di rispondere agli
obiettivi proposti dal setting di gioco e dalle aspettative create e soddisfatte dal target che partecipa e lo
utilizza.
Si possono evidenziare quattro fattori oggetto di valutazione trasversali (seguendo ad esempion uno schema
di Keegan e Rumble, 1982 e ri-adattandolo al caso di Playcommerce), due quantitativi e due qualitativi,
definiti a loro volta da una serie di descrittori/indicatori di performance e precisamente:
DESCRITTORI QUANTITATIVI

Quantità dell’apprendimento acquisito dall'utilizzatore del sistema gioco: rapporto output/input nel
gioco, tempo necessario, successo del sistema-gioco nel rispondere alle richieste;
 Quantità dell’apprendimento acquisito in merito agli strumenti del gioco: regole, sviluppo in
relazione alla qualità della risposta.
DESCRITTORI QUALITATIVI


Prestigio dell’apprendimento acquisito: grado di riconoscimento dell'efficacia nell'utilizzo del gioco;
Costo relativo dell’apprendimento acquisito: rapporti costi/benefici rispetto alla formazione e al
modus operandi tradizionale, ed efficacia/efficienza nei costi.
Se l'obiettivo del gioco di Playcommerce è quello di simulare i meccanismi di gestione di un'impresa sulla
base di un contratto di agenzia e/o di franchising, l’impianto metodologico di riferimento può divenire un
mix di diversi metodi utilizzati in altri progetti e pertanto, ai fini di valutazione dell'impatto, andranno
osservate le seguenti macro aree:







l’adeguatezza al target: la funzionalità dei contenuti trattati rispetto alle esigenze;
i contenuti del gioco: la correttezza dello sviluppo on site, il potenziale aggiornamento dei contenuti,
le nozioni e altre informazioni trasmesse;
l'efficacia delle strategie didattiche a breve e media scadenza:
l'efficienza del metodo e delle tecniche utilizzate per raggiungere gli obiettivi didattici, quali il
rinforzo dell’apprendimento, l’utilizzo di dispositivi di autovalutazione, ecc.;
la funzionalità: caratteristiche tecniche trasversali quali la funzionalità comunicativa, valore
dell'interazione;
l’usabilità a media scadenza;
la leggibilità e la chiarezza dei testi nel gioco.
Play Commerce | Manual
Proponiamo altresì una ipotesi di scomposizione delle macroaree di cui poco sopra, in grado di dare
comunque un'idea più concreta e specifica del sistema valutativo da sviluppare con appositi indicatori e con
test di verifica di impatto da organizzare in maniera compiuta.
 l’adeguatezza al target: la funzionalità dei contenuti trattati rispetto alle esigenze
test di verifica preliminare (precedente al gioco)
test di verifica post utilizzo (immediatamente successiva al gioco)
adeguatezza/funzionalità dei temi trattati
livello di conoscenza degli utenti formati
implementazione delle conoscenze a seguito del gioco
strutturazione logica dei contenuti e loro coerenza
presenza di pregiudizi distorsivi preliminari (formatori e formati)
facilità/difficoltà di approccio al gioco (formati)

i contenuti del gioco: la correttezza dello sviluppo on site, il potenziale aggiornamento dei contenuti,
le nozioni e altre informazioni trasmesse;
approccio nelle esercitazioni interattive di training (formatori)
bontà delle informazioni e assenza di errori fattuali
qualità dei collegamenti tra le varie parti del prodotto/gioco
presenza e qualità delle esemplificazioni concrete
 l'efficacia delle strategie didattiche a breve, media scadenza:
modello didattico efficace sul breve periodo (formatori)
distorsioni verificate sul gioco in termini di giocabilità o intoppi
capacità di fornire l’intera gamma degli argomenti più rilevanti al focus del gioco
presenza di aspetti qualitativi delle strategie didattiche utilizzate nel processo di apprendimento
metodi per sostenere l’attenzione e l’interesse, sostenibili nel tempo.

l'efficienza del metodo e delle tecniche utilizzate per raggiungere gli obiettivi didattici, quali il
rinforzo dell’apprendimento, l’utilizzo di dispositivi di autovalutazione, ecc.;
coerenza interna dei diversi formatori
coerenza di confronto sul gioco tra diversi “users” (formati)
Play Commerce | Manual
presenza di significative attività cognitive richieste all’utente nel processo di apprendimento
presenza di dispositivi di autovalutazione e loro impatto

la funzionalità: caratteristiche tecniche trasversali quali la funzionalità comunicativa, valore
dell'interazione;
griglia interazione formatori/formati per analisi dello sviluppo del modello comunicativo
efficacia comunicativa dei formatori
caratteristiche della formazione (tra attese e realtà)
 l’usabilità a media scadenza;
necessità di aggiornamento dei contenuti e nell'usabilità del gioco
analisi di efficacia di strumenti che agevolano e supportino l’esplorazione del prodotto/gioco
difficoltà nell'utilizzo dei temi e dei valori del gioco
efficacia dei contenuti dopo un determinato lasso tempo (es: 3 anni)
 la leggibilità e la chiarezza dei testi nel gioco.
presenza di lessico corretto
comprensibilità del linguaggio inserito nel testo
efficacia della disposizione spaziale e organizzazione degli elementi sul tavolo da gioco
Il metodo di Playcommerce include tecniche come l’insegnamento capovolto, il divertimento educativo,
l’apprendimento sperimentale, le mini-conferenze, l’e-learning e l'apprendimento reciproco. Playcommerce
è adatto ad aziende che forniscono servizi di formazione con la possibilità di implementare l'intero pacchetto
e istruire formatori a utilizzare processi educativi che utilizzano il gioco da tavolo destinato a catene di
distribuzione, formatori che forniscono servizi per le agenzie e franchising, aziende che mantengono una rete
di franchising e loro formatori interni - programmi di formazione per esperti, gestori di imprese che operano
nel quadro di accordi di agenzia o di franchising, scuole e università dove si effettuano corsi per vendite al
dettaglio.
5.3 Strumenti di valutazione di impatto
La valutazione di impatto a livello formativo del gioco di Playcommerce entra dunque nella sfera della
misurazione delle performances andando però “oltre” sia la misurazione ordinaria delle reazioni dei
partecipanti al percorso formativo sia la quantificazione dell'apprendimento.
La dimensione “diacronica” dell'impatto, ovvero lo studio e la valutazione degli interventi formativi secondo
Play Commerce | Manual
il loro divenire nel tempo, è un aspetto particolarmente rilevante da considerare. L'applicazione
nell'ambiente di lavoro di abilità e competenze da parte dei partecipanti può verificarsi ed essere
riscontrabile in tempi relativamente brevi (alcuni mesi), successivamente il contributo dell'intervento
formativo si va mescolando con quello delle altre esperienze continuamente realizzate dalle persone. Inoltre
gli aspetti formalizzati della struttura con le relative procedure possono richiedere tempi di cambiamento più
lunghi.
Gli impatti sulle performance possono avvenire in tempi molto variabili, in relazione al tipo di azione
formativa e di strategia progettuale. Complessivamente gli strumenti devono esplorare risorse e prospettive
in aula usando interviste, osservazioni, questionari, e in casi particolari anche dei focus groups. Nella
strutturazione dei questionari o delle rilevazioni è fondamentale tenere conto di:
ANAGRAFICA DEGLI STUDENTI: fascia d'età, numero, precedente esperienza lavorativa, provenienza
scolastica.
APPROCCIO DEL FORMATORE: analisi della sua esperienza, analisi della sicurezza di sé dell'insegnante
nell'utilizzo di approcci formativi avanzati supportati dal gioco di Playcommerce.
ATTIVITA' E DIDATTICA: dettagli di pianificazione e di efficacia generale delle lezioni sul gioco e con il gioco,
approccio simulativo della realtà.
ESPERIENZIALE DEI FORMATI: attività e tempistiche, analisi delle esperienze degli insegnanti e degli studenti.
APPROFONDIMENTO FORMATORI: benefici percepiti, sfide messe in campo, ostacoli vissuti, approccio
formativo del suo insegnamento e percezioni di apprendimento dei suoi studenti.
APPROFONDIMENTO STUDENTI FORMATI: novità e diversità dell'approccio, benefici percepiti, sfide messe in
campo, ostacoli vissuti, ripetitività possibile, analisi di quanto imparato sul tuo apprendimento, analisi
didattica.
QUALITA' DELLO STRUMENTO FORMATIVO-EDUCATIVO: grado di implementazione conoscenze, grado di
efficacia verso la professione, relazionalità applicata formatore/formato, leggibilità e chiarezza del gioco,
utilità degli argomenti verso la professione, grado di difficoltà del gioco, confronto con altre modalità
formative.
Play Commerce | Manual
Queste aree dovranno essere sviluppate e declinate in domande che a loro volta portino a rilevare
decrittori/indicatori di performance in grado di misurare il potenziale impatto formativo-educativo del gioco
prodotto da Playcommerce.
Al fine di raccogliere queste informazioni per la valutazione di impatto formativo-educativo è opportuno
usare i seguenti strumenti.
In prima battuta, in ogni fase formativa con l'utilizzo del gioco Playcommerce:
a) questionario a risposte multiple per gli studenti
b) questionario a risposte chiuse per studenti e formatori
In seconda battuta (dopo un minimo di 5 esperienze formative effettuate):
c) intervista qualitativa singola per i formatori
In terza battuta (pianificando preventivamente il rapporto costi/benefici dell'operazione):
d) focus group di confronto per i formatori nel momento in cui hanno effettuato almeno 5 sedute formative
a testa (per un gruppo minimo di 5 formatori, massimo di 10)
Complessivamente ci si trova di fronte a un'attività di rilevazione di impatto educativo e formativo che
sappia anche riconoscere e abbinare gli obiettivi del gioco stesso:






alla validità delle situazioni aziendali reali, se simulate attraverso il gioco;
all'utilizzo del gioco stesso per mostrare e prendere atto delle condizioni giuridiche ed economiche;
alla validazione dei metodi educativi alternativi e innovativi per il settore retail;
alla potenziale presenza ed emersione di rivalità affaristica dentro la formazione;
alla reale preparazione dei formatori per utilizzare il metodo di formazione proposto attraverso il
gioco;
alla flessibilità complessiva dell'approccio, ossia alla capacità di adattare il gioco alle esigenze
specifiche della rete aziendale.
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Conclusioni
Il metodo qui proposto non è da intendersi come un sistema unico da applicare “in blocco”, quanto piuttosto
come una serie di risorse che, a partire da schemi predefiniti, possa consentire un’efficace valutazione delle
attività di impatto educativo e formativo del gioco.
Le risorse necessarie per la sua applicazione è da sottoporre alle molteplici considerazioni progettuali,
comprese quelle che riguardano i costi e i benefici e, più in generale, vanno legate alla pragmatica del
progetto learning, tenendo conto delle sue specificità, del modello costruito, dello sviluppo progressivo del
percorso, della numerosità di impatto su formatori e format, delle modalità di erogazione adottate dal gioco.
Complessivamente siamo di fronte a un meccanismo di condivisione e comparazione di informazioni
attraverso lo scambio di osservazioni e opinioni, messaggi di accordo da uno o più partecipanti, definizione e
descrizione di problemi. Non solo ma il percorso formativo analizza anche la dissonanza su aree di criticità e
di disaccordo, passando con l’identificazione di aree di accordo verso la costruzione collaborativa di soluzioni
e conoscenza. La sperimentazione porta in ogni caso teorie di conoscenze ai partecipanti, messe alla prova
pratica in rapporto alla fase educativa e al contesto di riferimento del gioco.
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