Transcript Document 9652976

Matakuliah
Tahun
: Komunikasi Interpersonal
: 2009/2010
PERSUASI
Pertemuan 6
Definisi Persuasi Interpersonal
• Persuasi interpersonal didefinisikan sebagai salah
satu aspek komunikasi interpersonal yang bertujuan
agar seorang komunikator mengubah pikiran-pikiran,
perasaan atau tingkah laku orang lain
• Meskipun komunikasi interpersonal bersifat spontan
sekalipun, namun tingkah laku perlu diatur agar kita
mampu mengubah orang lain
• Tingkah laku seperti ini disebut strategi-strategi
(ada banyak tipe strategi)
Bina Nusantara University
3
Tipe-Tipe Outcomes Persuasi
• Sering kita memikirkan persuasi sebagai sebuah term
gerakan dramatis dari satu posisi memasuki posisi
berbeda yang lain
• Sebenarny tipe konstitutif outcomes ini hanya satu dari
beberapa tipe persuasi
• Miller mendeskripsikan 3 tipe outcomes persuasi:
1). Response shaping (pembentukan respon)
2). Response reinforcing (penguatan kembali respon)
3). Response changing (pengalihan respon)
Bina Nusantara University
4
= Response shaping: saat individu tidak tahu cara
merespons situasi karena terbatas pengalaman (mis. saat
anak naik eskalator, orang tua dapat menghilangkan
ketakutan anak dengan mengajak anak bermain game
seolah-olah mengendarai eskalator sehingga anak
mengasosiasikan aktivitas di eskalator sebagai hiburan
bukannya takut)
= Response reinforcing: penguatan/penegasan sikap dan
tingkah laku (mis. hadir di tempat ibadah menguatkan
orang semakin religius, pembaruan janji perkawinan
membuat cinta 2 insan makin dalam)
= Response changing: cara terbaik untuk mempengaruhi
(tapi butuh proses/waktu lama)
Bina Nusantara University
5
Dilema Sikap Batin dan Tingkah Laku
• Banyak kajian persuasif merujuk pada premis
bahwa sikap batin mempengaruhi tingkah laku
• Sikap batin yang positif memberi efek pada tingkah
laku yang positif juga
• Sedangkan attitude negatif akan berefek pada
tingkah laku yang negatif juga
Bina Nusantara University
6
• Orang sering punya sikap batin terhadap sesuatu
yang tidak terlalu penting bagi mereka (misalnya
menyukai ice cream coklat tidak sama dengan hasrat
berkobar merindukan ice cream coklat)
• Pengetahuan orang akan sikap batinnya tidak cukup
untuk memprediksikan tingkah lakunya
• Sikap orang berbeda-beda dalam bereaksi pada
situasi khusus
• Pemahaman yang kompleks dapat membuat orang
menunjukkan tingkah laku tidak konsisten (dilema)
Bina Nusantara University
7
Teori-Teori Mayor tentang Persuasi
• Teori Pembelajaran: menjelaskan bahwa sikap dan
perilaku seseorang dapat berubah-ubah
= Orang dipengaruhi oleh respon positif atau negatif
untuk bereaksi pada objek, orang atau peristiwa tertentu
= Orang-orang advertising mempersiapkan produk
mereka dengan menarik, berkelas, ditambah sentuhan
seksualitas, dan atribut positif lainnya dengan harapan
respon positif konsumen dari atribut-atribut ini dapat
ditransfer pada produk-produk
Bina Nusantara University
8
• Kondisi Klasik: pembelajaran melalui asosiasi
= Anda membaca pengalaman Ivan Pavlov dengan anjing
sebagai contoh kondisi klasik. Pavlov menggunakan bel
untuk memberi makan pada anjing. Jika bel berbunyi,
anjing tahu saat makan sudah tiba dan berjalan menuju
arah bunyi bel
= Tampak bahwa suatu tingkah laku dapat terbentuk oleh
hasil suatu asosiasi klasik tertentu
= Kita belajar menyukai sesuatu tertentu karena, dalam
pikiran kita, sesuatu yang kita sukai diasosiasikan dengan
barang lain yang kita sukai pula (chicken sup mungkin
Anda rindukan saat sakit karena membangkitkan
ingatanmu saat masa kecil di rumah)
Bina Nusantara University
9
• Operant Conditioning: mirip dengan kondisi klasik
namun tergantung reward/hukuman yang diberikan
= Dengan operant condition, tingkah laku akan terbentuk
karena alasan atau reward tertentu
= Albert Bandura mengkritik tingkah laku model operant
conditioning ini dan mengajukan teori social learning
• Social Learning: tingkah laku individu dipengaruhi oleh
faktor personal dan faktor-faktor lingkungan sosial lainnya
• Teori Inoculation: orang yang tidak siap secara fisik
(sakit) akan berdampak pada tingkah lakunya
Bina Nusantara University
10
Strategi-Strategi Persuasi
Berger menyeleksi 7 strategi persuasi yakni :
1). Time available for goal achievement (waktu)
2). Degree of success (kesuksesan)
3). Legitimation (legitimasi)
4). Relational consequences (relasi akibat)
5). Intimacy (keintiman)
6). Relative power (kekuasaan)
7). Personality (kepribadian)
Bina Nusantara University
11
Hukum Emosi dalam Persuasi
• Emosi/perasaan penting dalam persuasi sebab
mempengaruhi jenis reaksi orang terhadap informasi
• Rorty mengatakan bahwa emosi adalah semacam
disposisi magnetisme yang mempengaruhi orang untuk
bereaksi secara negatif dan positif pada sesuatu
• Emosi mempengaruhi orang menginterpretasikan suatu
kejadian/peristiwa tertentu
• Perubahan emosi dan perasaan juga mempengaruhi
tingkah laku seseorang
Bina Nusantara University
12