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第一章
商業自動化概論
生產導向的缺失
 過度重視生產，忽略了行銷層面，以致於消費需求與生產資
訊不能有效配合。
 造成了產銷分立，產品難以有效、經濟地從製造商轉送給消
費者，以致於造成通路的中間廠商利潤稀釋、生存不易和商
機延誤的情形。
商業自動化概論
傳統產銷結構
原料加工
製造商
商品
批發商
商品採購
供應商
零售商
消費者
商品
 1. 製造或供應商
製造或供應商是首先考慮產品基本特性與創造產品的產銷系統成員。
 2. 批發商
傳統上，批發商經常掌握生產與銷售系統的各種資訊，並且利用這
些資訊創造利益。
 3. 零售商
零售商，是配銷程序中的終點。
商業自動化概論
產銷體系問題
 區域自足性生產，供需穩定，政治穩定、社會穩定→生產技
術長期性受到阻礙，所得無法提升，整體性產銷網路更是無
從建立。
 3S（專業化、簡單化、標準化），加速大量生產的效果。
 國與國間貿易體系的建立，提供了足夠的市場，使得大量生
產後的供給高於需求。整體而言，此一階段有幾項特點值得
重視：
1. 比較利益法則的生產結果，使生產者開始警覺到生產成本 條件為其
主要生產衡量的考量因素。。
2. 由於供給大於需求，產品朝多樣化（Diversification）發展。
3. 不確定性增加，風險程度提高，生產資訊要與行銷資訊結合。但在
通訊設施不夠完備的情況下，常有取得速度過於緩慢的缺失。
商業自動化概論
生產者因應產銷調整的作法
 提高產品售價
 增加銷售數量
 降低各項成本支出
1. 廠外的成本累積（Cost accumulation）
中間商到消費者間的效率問題
2. 資訊流通方面
商業自動化概論
運銷問題之演變
 消費市場結構所展現的型態不同於以往，無論從配銷過程或
產品多樣化趨勢來看，生產者都將面臨企業間競爭與成本增
加的壓力。解決方法之一，就是改進以往透過大批發商配銷
網路的效率與層層剝削的問題。
 消費市場結構的改變及許多社會、經濟、文化變革因素，零
售業者也同樣面臨成本增加的壓力。
商業自動化概論
產銷體系之重整
 製造供應商如果能在工廠外配合建立起所需的行銷資訊網路
系統，可以達到利潤增加，成本降低的目標。
1. 能夠掌握最新正確的消費訊息，做為未來生產計畫之依據。
2. 可以獲知競爭者的行銷策略，做為本身行銷方式改進之參考。
3. 可以真正結合產銷一體，使生產能配合市場需求，降低生產成本。
 工業自動化(或彈性生產系統) 衍生的問題：
1. 工業自動化，生產力提升，如果缺少行銷網路系統的充份配合，產
出將成為存貨，變成積壓資金的壓力。
2. 及時化生產方式，如果缺乏充份行銷資訊配合，會造成交貨延遲，
或生產設備利用率降低閒置的情形。
3. 在缺乏行銷資訊支持情形下，生產批量不夠經濟。
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產銷體系之重整
 在一個競爭性行銷環境裏，批發商必須能經濟、快速、有效
地負起溝通連繫製造廠商與零售商的中間角色功能。
 零售商，利用各種不同的利基(Niches)如地點、價格、時間
等各項便利特性，提供商品或服務給消費者，以獲取利潤，
維持企業經營。
商業自動化概論
資訊科技的發展
 廣泛利用資訊科技作為基礎，可以有效將難以勝數的交易加
以追蹤，形成規格化有用之資訊。
 銷售時點（Point of sales）設備結合資料庫結構系統，使商
業通路相關人員能夠對消費者需求作出快速合理的反應。
 資料傳輸（Data transmission）涵蓋從不同地點的資訊收集，
適時且適地供應行銷管理之所需。
 電子資料交換（Electronic data interchange , EDI），電腦與
電腦間傳輸標準格式資訊的一種應用。
商業自動化概論
資訊科技的發展
 EDI在商業資料傳輸便利性方面，提供通路管理三個重要的
貢獻：
1. 加值型網路（Value-added networks , VANs）。
2. 界面轉換（Interface translator）。
3. 國際產品編碼型錄（Universal product code catalogs , UPC-catalog）。
商業自動化概論
流通業的變革
 流通業的功能在於提供消費者商品、數量、時間、空間上的
滿足。
 傳統的流通業通路，係以製造商、批發商、零售商三者所組
成，在現代化商業環境中，流通業的變革源自於面臨滿足消
費者時所產生的：
1. 「縱向衝突」
2. 「橫向競爭」
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