Transcript Rene Nygaard Jensen (Kamstrup)

Dagsorden
Kort om Kamstrup
Generel markedsstruktur og udvikling
Hvorfor Tyrkiet? Den indledende screening
Kamstrup i Tyrkiet
Observationer fra kontakt til projekt
Andre observationer
KORT OM KAMSTRUP
Kort om Kamstrup
 Mission: Vi leverer innovative
løsninger til måling af energi- og
vandforbrug
Historien
 Grundlagt i 1946 af Olaf Kamstrup
 Familie ejet indtil 1990
 Siden 1990 har Olieselskabet Danmark
(OK) været ene-ejer af Kamstrup
 Ca. 25% af selskabets overskud
investeres i udvikling (produkter og
processer)
 Omsatte i 2012 for 1,3 mia. DKK, hvoraf
godt 80% var til eksportmarkederne
Kamstrup world-wide
Kontorer i 24 lande
Distributører i ca. 40 lande
Service centre i 10 lande
Produkter
 Målere:
– el
– varme
– køling
– vand
– gas (regulatorer)
 Kommunikation
– Trådløs kommunikation til aflæsning
– Koncentratorer til opsamling af data
 Software
– Network management
– Meter data management
Produktion
 Højt automatiserede produktionsanlæg i
Danmark
 Fleksibel produktion og højt ensartet
kvalitet
 Hurtig og fleksibel levering til kunder over
hele verden
 Fuldt integreret kvalitetssystem
 Generel markedsstruktur og udvikling
I de gode gamle dage
Udvikling imod smart grid
Nye krav til el distribution





Understøtte øget efterspørgsel efter elektricitet
Begrænse spidsbelastninger
Håndtering af distribueret elproduktion (sol, vind, kraftvarme)
Integrere stigende mængder vedvarende energi
Håndtere nye forbrugstyper (elbiler, varmepumper, etc.)
Kamstrup udvikler den nødvendige måle- og styrings infrastruktur til
at håndtere disse nye krav
 HVORFOR TYRKIET?
Hvorfor Tyrkiet?
 Makroøkonomiske drivere
 Stærk økonomisk vækst i økonomi og elproduktion skaber
behov for bedre overblik over el-nettet
 Lovgivningsmæssige drivere
 Markedsliberalisering stiller krav til hyppigere aflæsninger
 Privatisering af el distribution til private koncortier åbner for ny
teknologi
 Elmålere anses som en del af energi infrastrukturen, og
ejerskabet er derfor overgået til de privatiserede elselskaber
 Mikroøkonomiske drivere
 Store tekniske og ikke-tekniske tab på distributionsnettet
 Krav til aflæsning af store forbrugere i forbindelse med
liberalisering
 Planlægning og bedre udnyttelse af kapitalinvesteringer
Det tyrkiske marked for elmålere
Det tyrkiske marked
Standard
husholdnings
målere
•Udgør over 90% af markedet
•”Cash register” elmåler
•Benhård lokal konkurrence
•Ekstremt lave priser
Fjernaflæste
industrimålere
•Udgør 8-9% af markedet
•”Cash register” elmålere
•Minimal funktionalitet
•Aflæst via et modem
•Benhård lokal konkurrence
•Lav pris
Intelligente
fjernaflæste
målere
•I pilot fasen (1-2%)
•Intelligente målere
•Aflæst via kompliceret og
”gratis” kommunikation
•Ingen lokal konkurrence
Konkurrencesituationen
Internationale
Andre
 KAMSTRUP I TYRKIET
Kulturelle forskelle
Distributør aftale
underskrevet
Distributør aftale
opsagt. Ny aftale
indgået
Partnersøgning udført
af GKL Istanbul
2. pilot projekt
aftalt
Første kontakter til
elselskaber sammen
med GKL Istanbul
2009
Lovgivningsmæssige
ændringer vedr.
typegodkendelser
2010
3. pilot projekt
aftalt
2011
2012
1. pilot projekt
aftalt
2013
2014
 Første fase: Markedsundersøgelse
GKL har assisteret med markeds
undersøgelser og deltaget i møder med
elselskaber
Grundlæggende forståelse for
markedet og drivere for vores produkt
GKL har assisteret med partner
søgninger
 Anden fase: Positionering
Udvælgelse af samarbejdspartner(e) er
afgørende for succes. Brug den
nødvendige til og ressourcer i start
fasen
Tyrkiet er et enormt marked. Fokuser
på de segmenter hvor I er stærkest.
Eventuelt opdel i regioner
Standard
husholdnings
måler
Fjernaflæste
industrimålere
•Udgør over 90% af markedet
•”Cash register” elmåler
•Benhård lokal konkurrence
•Ekstremt lave priser
•Udgør 8-9% af markedet
•”Cash register” elmålere
•Minimal funktionalitet
•Aflæst via et modem
•Benhård lokal konkurrence
•Lav pris
•Kvaliteten er tvivlsom
•Stigende databehov fra måler
•Fjernaflæsning et stigende
krav pga. aflæsningsomkostninger og tyveri af el
•Kvaliteten er tvivlsom
•Brugen af mobilnetværket er
omkostningstung
•Ustabile systemer
Intelligente
fjernaflæste
målere
•I pilot fasen (1-2%)
•Intelligente målere
•Aflæst via kompliceret og
”gratis” kommunikation
•Ingen lokal konkurrence
 Tredje fase: Dialog og forhandling
Tilstedeværelse er afgørende. Det
skaber tillid og sikrer at budskaber er
rigtigt forståede
Lange møder med mange mennesker.
Vær tålmodig og vær indstillet på at
starte forfra når direktøren kommer
Tyrkere er fremragende købmænd. Giv
ikke efter for hurtigt, og få hurtigst
muligt fokus væk fra pris.
Vær klar til at sige nej. Specielt mht.
Priser, special aftaler og urimelige
kontrakter.
 Fjerde fase: Beslutningsproces
Virksomheder er generelt topstyrede.
Beslutninger træffes på ledelsesniveau
Prisen er altid for høj. Vær klar til at
give en smule rabat hele vejen op
igennem hierarkiet
Beslutningsprocessen er stokkatisk:
Nogle gange ingen aktivitet, og så
pludselige eksplosioner i tempoet
 Femte fase: Projektledelse
En kæmpe kulturel forskel på
opfattelse af tid og aftaler
Kommunikation er vanskelig hvis man
mangler den kulturelle forståelse
Alt haster! Undtagen når bolden er på
egen banehalvdel...
Tyrkere giver udtryk for at have utrolig
travlt. Men der er megen spildtid
Kulturelle forskelle
 Planlægning: glem planlægning 3 måneder i fremtiden
 Gæstfrihed: vær indstillet på at følge tyrkernes tempo
 Stolthed: som andre folkefærd er tyrkere stolte over deres
land, mad (med rette!), sport, regioner og ikke mindst lokale
virksomheder.
Og det aller-vigtigste:
Hvis I tror at højdepunktet at tyrkisk madlavning er på niveau
med Koc Kebab på strøget i Århus, så tro om igen:
At rejse i tyrkiet