Transcript Руководство по активным продажам

Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
совместно с
Пример
Решения повышения продаж с
помощью анализа кросс-продаж
Пишем руководство по
активным продажам
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Задача: Создать документ и провести
тренинг для продавцов гипермаркета
Описание:
Появилась потребность создать
руководство по активным продажам
для сотрудников торгового зала
Регионального гипермаркета.
Помимо базовых правил продаж и
коммуникации с клиентами,
руководство решило развить блок
add-on продаж, и для этого
потребовалась историческая
аналитика кросс-продаж – то есть,
что с чем покупают.
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Действия:
1. Проанализировали все чековые
продажи за период 2012-2014,
рассчитали кросс-продажи с
помощью описанного продукта
2. Собрали в одном документе все
правила коммуникации с клиентами
(знакомство, выявление
потребности, активные продажи,
кросс-продажи товаров и услуг)
3. Кросс-продажи мы не только
рассчитали, но и категоризировали
по потребностям клиентов в
зависимости от решаемых задач
4. Провели тренинг и презентовали
нашим сотрудникам. Провели несколько
обучающих игр.
5. Наш результат давайте рассмотрим в
разделе направлений:
5.1 Мы закрепились как лидеры в городе
по качеству сервиса и компетенции
наших сотрудников
5.2 Продажи товаров со статусом кросссейл (сопутствующие небольшие товары)
повысили на 3,2% LFL 2013
5.3 Продажи товаров со статусом
категорийный кросс-сейл (кросскатегории) повысили на 1,9% LFL 2013
5.4 Продажи кросс-сервисов повысили на
77%, фактически они только после этого
документа начали продаваться
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Как это выглядит:
Далее мы демонстрируем слайды с
выдержками из документа, который
у нас получился, а так же показываем
полезныекомментарии.
комментарии
полезные
После
слайдов из руководства по активным
продажам приведем примеры
расчетов кросс-продаж, на которые
мы опирались.
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Комментарии к документу
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Некоторые примеры из
финального руководства,
которое мы подготовили
на основе анализа кросспродаж
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Некоторые примеры из
финального руководства,
которое мы подготовили
на основе анализа кросспродаж
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Некоторые примеры из
финального руководства,
которое мы подготовили
на основе анализа кросспродаж
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Некоторые примеры из
финального руководства,
которое мы подготовили
на основе анализа кросспродаж
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Для презентации
сотрудникам важно
визуализировать картинки
товаров и иметь их
перечень!
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Исходя из данных по
кросс-продажам, мы
смоделировали
возможные диалоги,
которые потом на
тренингах повторяли
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Исходя из данных по
кросс-продажам, мы
смоделировали
возможные диалоги,
которые потом на
тренингах повторяли.
Пример из такого диалога
на этом слайде
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Исходя из данных по
кросс-продажам, мы
смоделировали
возможные диалоги,
которые потом на
тренингах повторяли.
Пример из такого диалога
на этом слайде
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Перейдем к источнику данных
Кросс-продажи проводили в 3 вложенных
этапа. Заметим, что удобство сервиса в том,
что он позволяет анализировать сразу на 2х
уровнях вложенности (например, категория
и товар, или поставщик и товар) :
1.
2.
3.
кросс-продажи на категорийном уровне
Кросс-продажи на товарном уровне внутри каждой
исследуемой категории
Кросс-продажи между 2-мя кросс-категориями, для
описания бытовых примеров клиентских задач. В
основном это работа на садовом участке, но логика
применима в любой области.
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Комментарии к документу
Удобство сервиса так же в том, что мы
можем смотреть как в удобном виде на
сайте, так и загрузить полностью
рассчитанную матрицу кросс-продаж в
формате Xls, для более глубокого анализа.
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Категорийный пример рассчитанных кросс-продаж
Почты для цветущих растений
Видим выраженную
товарную связь для
Почвы + Удобрения
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Товарный пример рассчитанных кросс-продаж
SKU: Bona Forte газонное, упаковка 5 кг.
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Товарный пример рассчитанных кросс-продаж
Возможно визуализация
кажется вам сложной, но
стоит понять структуру, и
далее вы легко сможете
ее считать:
Столбцы – это связанные
товары, по мере
ослабевания связи, товары
идут правее
Строки – названия
основных товаров
(столбец – NAME)
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Товарный пример рассчитанных кросс-продаж
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Пишем руководство по
активным продажам
Примеры из этого раздела
Пример по кросс-данным продажи растений и
аксессуаров для них
Товарный пример рассчитанных кросс-продаж
http://www.retail.ru/services/cross_sales
Кросс-продажи. Анализ чека. Оптимизация ваших продаж
Вы изучили успешный пример анализа
кросс-продаж в рамках задачи по проекту:
Пишем руководство по активным
продажам
Спасибо!
Присоединяйтесь к лидерам рынка!
http://www.retail.ru/services/cross_sales