Transcript Affärsmannaskap Bridge Tools advisers

Affärsmannaskap
Bridge Tools advisers
Vi på Bridge Tools Advisers tror att affärsmannaskap eller köpmannaskap är nyckeln för all framgångsrik detaljhandel , oberoende
av format och ägarstruktur. Man hittar det i entreprenörskapet inom ICA likväl som man hittar det i globala organisationer som
IKEA. Vad är då köpmannaskap eller affärsmannaskap som alla talar om är så viktigt? Det finns säkert många definitioner men vi
kallar det SBF, sunt bondförnuft.
Varför tycker vi att sunt bondförnuft är så träffande? Sunt bondförnuft utgår ifrån att man använder sitt eget förnuft att inte tro
på något som låter för bra, lita på sitt omdöme och inte luras med i en flockmentalitet. En annan sak som sunt bondförnuft står för
är enkla lösningar vilket nästan alltid visar sig vara de bästa. Detta är speciellt viktigt när mycket människor är inblandade som
militära organisationer eller detaljhandel . I vår definition av köpmannaskap delar vi det i tre delar vilka samtliga är inbördes
påverkade och beroende av varandra:
•
•
•
Ledarskapet
Verktyg
Kundmötet
Vi är övertygade om att nyckel till att skapa en organisation som drivs av starkt köpmannaskap utgår från butiksledarna. Dessa
ledare, anställda butikschefer eller egna entreprenörer är enligt vår mening ryggraden i ett detaljhandelsföretag oberoende om
det är en integrerad verksamhet som ett H&M eller en inköps organisation som Becker Nya Hem.
Lyckas man utveckla dessa utifrån deras styrkor skapar man långsiktig konkurrenskraft . Att fokusera på ledarna och jobba enligt
devisen ”träna tränarna” får man maximal utväxling på sina investeringar i kompetens och utbildning. En god butiksledare kommer
att:
•
•
•
Anställa rätt personal
Träna sina anställda på rätt saker
Skapa ett vinnande team
Vår uppfattning är att nyckel till att skapa ett starkt köpmannaskap startar med ledarskapet. Genom ett starkt och genomtänkt
ledarskap får man en oerhörd utväxling på en organisation.
Ledarskapet
Det viktigaste när man är eller har blivit ledare är att ta ledarskapet. En känd Amerikansk General har sagt ”Man har endast en
skyldighet som ledare och det är att ta befälet”. Detta är väldigt sant, man måste våga stiga fram och leda. Detta kan låt enklare
sagt än gjort men är fortfarande fundamental i all ledarskap.
De flesta ledarna tänker ofta inte så mycket på vad de kan och vad som har gjort de till ledare utan ofta på sina brister och luckor.
Detta måste man ständigt jobba med då ledarskap behöver ett mått av självförtroende för att vara lyckosamt. Vidare måste man
förstå att all ledarskap kommer från jaget(personen). Man måste finna sin egen väg utifrån sina egna styrkor och svagheter och
utveckla sitt ledarskap. Detta bryts ned i en enkel modell för utövandet av ledarskap
•
•
•
Jaget – Alltid utgå från dig själv. Våga vara ledare
Du+Jag – Anpassa ditt ledarskap efter de individer och situationer du stöter på
Gruppen – Hur man interagerar som grupp och vilka värderingar och attityder som ligger till grund för gruppen
Dessa tre delar är i grunden basen för allt ledarskap. Ledaren har god självinsikt och förstår sina egna styrkor och svagheter, han
eller hon använder sina öron(aktivt lyssnade) för att kunna anpassa sitt ledarskap både till individ samt
situation(situationsanpassat ledarskap).
Ledaren och gruppen har också skapat ett fundament tillsammans kring de värderingar och attityder som skall råda inom
gruppen(grundläggande värderingar). När dessa saker är uppfyllda skapas en slagkraftig och vinnande kultur som driver
organisationen framåt och uppåt(den uppåtgående spiralen).
1
Affärsmannaskap
Bridge Tools advisers
Verktyg
Hur duktig ledare man än är, är man fortfarande beroende av de verktyg som behövs för att fullgöra ett uppdrag. Med rätt verktyg
skapar man en plattfrom för sina butiksledare att agera med tydliga prioriteter och redskap som är förståeliga för personal och mötet
med kunden.
Självklart är det viktigt att ha sina kostnader under kontroll men det räcker oftast inte till för att vinna matchen – dvs skapa lönsamhet i
butiken. För att lyckas med detta måste man utveckla sina intäkter. Intäkterna skapas genom tre olika delar:
•
•
•
Trafik – Hur många besökare som kommer in i butiken
Konverteringsgrad – Hur många av dessa som blir kunder
Snittnota – Hur mycket som kunderna köper i snitt
Dessa delar utgör grunden för all detaljhandelsverksamhet. Vissa företag inom detaljhandeln jobbar redan med detta idag men
definitivt inte alla. En annan sak är att man ofta diskuterar måtten mer än de aktiviteter som faktiskt skapar dessa tre fundamenta inom
detaljhandel. Ett lysande undantag till detta är IKEA som har kommit mycket långt i att inte bara mäta sig efter dessa delar men fullt ut
leva efter det när det gäller deras aktiviteter i butik.
Genom att konsekvent jobba med dessa tre delar skapar man en miljö som genererar tydliga prioriteter för butiksledaren och för
kedjeledningen. Vi skall med ett enkelt exempel visa på kraften i nedbrytningen av intäkter.
Landsnitt
Butik A
Butik B
Butik C
Trafik
1000/M
2000/M
500/M
1500/M
Konverteringsgrad
50%
25%
75%
50%
Snittnota
1000 SEK
1200 SEK
1100 SEK
500 SEK
I detta enkla exempel kan vi ganska snabbt identifiera problemområden för de olika butikerna och vara tydliga i våra aktiviteter för att
förbättra situationen i den specifika butiken:
Butik A – Måste fokusera på konverteringsgraden . Har vi problem med vår säljpersonal? Presenterar vi våra varor fel i butiken?
Butik B – Har problem med sin trafik. Ligger vi på fel plats? Hur ser kundflödena ut i köpcentrumet?
Butik C – Har problem med sin snittnota. Använder vi våra prisstegar fel? Exponerar vi sambands och merförsäljning fel?
Med detta enkla exempel kan vi visa hur kraftfullt detta verktyg kan vara genom att bryta ned de olika delarna hos butikerna och på det
sättet skapa en tydlig och specifik dialog kring just den butikens problemområde.
Att gå från generella frågor och svar till specifika problem och möjligheter skapar en tydlighet som underlättar både samverkan som
prioritering inom en organisation. Prioritering är mycket viktigt i ledarskapet och det gäller att hitta de rätta för sin verksamhet. Man
brukar tala om tre typer av ledare:
1.
2.
3.
Den ledare som inte prioriterar – Dålig ledare
Den ledare som prioriterar fel saker – Dålig ledare
Den som prioriterar rätt saker – Bra ledare
Med hjälp av tydliga verktyg hjälper man butiksledaren att vara klara i sin prioritering samt möjliggör en tydlighet som uppskattas
mycket hos de underställda medarbetarna.
2
Affärsmannaskap
Bridge Tools advisers
Kundmötet
Att alltid utgå från sin kund är oftast lättare sagt än gjort. Många företag talar om att ha ”kunden i centrum”, ”vi lyssnar på våra
kunder”, etc. Självklart jobbar många företag med kundfokus men vi vet alla att det finns många som inte gör det. Vi är
övertygade om att detta startar från toppen av en organisation, VD i bolag eller en butiksledare i en butik. Om VD eller
butiksledaren inte själva prioriterar och agerar efter denna agenda, hur många av deras anställda kommer att sätta kunden i
fokus? Detta grundläggande perspektiv är centralt för en organisation eller butik.
I USA som har kommit längst när det gäller utvecklingen av kundfokus brukar man kalla företag med en stark kundfokusering
”The right side up company” som tydligt definerar rollerna för organisationen eller butiken.
Alla detaljhandels företag står och faller med hur väl man skapar ett erbjudande eller sortiment som tilltalar kunden, finns inte
detta på plats har man ett uppenbart problem. För att lyckas genomföra dynamisk detaljhandel måst man förstå de tre
grundfundamenten för erbjudandet av en detaljist:
•
•
•
Erbjudandet - Sortiment
Spelplanen – Butik
Aktiviteter – Omhändertagandet
När man utvecklar ett sortiment måste man definiera de olika rollerna för olika kategorier och produkt grupper. Vissa skall driva
omsättning, vissa skall vara lågpris markörer, vissa skall generera vinst(uppförsäljning), vissa skall visa nyheter. Genom att
tydliggöra de olika rollerna skapar man en möjlighet att presentera sitt sortiment på optimalt sätt och göra det enkelt för
konsumenten.
Butiken är spelplanen där man placerar sitt sortiment utifrån sina kundströmmar och insikter i konsumentens inköpsbeteende
för att skapa ett positivt kundmöte där han eller hon upplever att butiken presenterar varor och produkter som är relevanta och
prisvärda för just han eller hon.
Omhändertagandet bygger på att hjälpa och assistera kunden så att de känner sig positivt vägleda i sitt köp. IKEA har varit mycket
framgångsrika i detta genom att skapa tydliga strukturer för sin presentation av sina produkter. Inom IKEA kallas detta ”Tre ess
och en kung”. De olika korten och dess innebörd presenteras nedan:
•
•
•
•
Hjärter ess – Nyckelprodukt i kategorin, bästsäljare skall ges bästa platsen
Spader ess – Uppförsäljning från hjärter ess lite dyrare och mer exklusivt
Ruter ess - Budget alternativet för den som letar efter lågt pris
Kung – Nyheter med potential att bli ett ess
Med dessa tydliga instruktioner skapar man ett enkelt sätt att presentera sina varor på ett överskådligt och konsumentvänligt
sätt. Butiken skapar på detta sätt relevanta prisstegar, klara exponerings instruktioner samt prioriteringar i sitt sortiment.
Genom att träna och utveckla sina butiksledare i ledarskapet, försäljningsverktyg samt mötet med kunden skapar man en
organisation som är byggt på det goda köpmannaskapet som vi anser vara nyckeln till långsiktig framgång inom detaljhandeln.
Man får en organisation i balans mellan hjärna , hjärta och hand. Vad vi menar med detta är beskrivet nedan:
•
•
•
Hjärtat beskriver processen i företaget, hur medarbetare samarbetar i värdekedjan för att skapa ett
mervärde. Avgörande är kvaliteten på ledarskapet, företagets kultur och samlade kompetens.
Hjärnan, det rationella tänkandet, är avgörande när en person eller grupp ska lösa en arbetsuppgift, ett
problem. Avgörande är att de har den bakgrund och de redskap som behövs för att lösa uppgiften.
Handen, handlingskraften, är förmågan att genom föra det man beslutat på rätt sätt och i rätt tid. Avgörande
är att man förstår hur Den faktiska situationen ser ut vid varje given tidpunkt och att man har insikten och
modet att göra det som krävs
De riktigt framgångsrika butikerna eller organisationer visar alla upp en väl avvägd balans mellan dessa tre delar och är ofta
ledande inom sina områden. Vi tror att alla har möjlighet att skapa denna typ av organisation men det krävs långsiktig träning
och utbildning för att uppnå denna nivå.
3
Affärsmannaskap
Bridge Tools advisers
Hur kan Bridge Tools Advisers hjälpa till?
Bridge Tools Advisers är fokuserade på långsiktiga förändrigngs
projekt för våra klienter. Vi är operativa I vår ansats och hjälper
till med nödvändiga beslut och val för våra uppdargsgivare
.
Stockholm Kontor:
Östermalmstorg 1
114 42 Stockholm
Sweden
www.bridgetools.se
4