Transcript MANAJEMEN PEMASARAN BANK

MANAJEMEN PEMASARAN
BANK
LANGKAH-LANGKAH PEMASARAN
A. Riset pemasaran
B. Menetapkan tujuan pemasaran
C. Mengembangkan strategi pemasaran
D. Penyusunan rencana pemasaran
E. Pelaksanaan kegiatan pemasaran
F. Monitoring dan evaluasi kegiatan pemasaran
Riset pemasaran adalah suatu kegiatan
perancangan, pengumpulan, analisa dan
pelaporan data serta temuan-temuanya secara
sistematik yang relevan dengan situasi atau
masalah pemasaran tertentu yang dihadapi
oleh suatu bank.
Langkah-langkah dalam melakukan riset pemasaran:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Merumuskan masalah
Studi kepustakaan
Menyusun hipotesis
Menentukan sumber dana/informasi
Menentukan pengumpulan data dan teknik pengolahan
data
Menyusun daftar pertanyaan
Menentukan sampel
Mengumpulkan data
Mengolah data
Menganalisis data
Menyusun laporan
Strenghts (S)
Weakness (W)
Daftar smua kekuatan yng Daftar semua kelemahan
dimiliki bank
yang dimiliki bank
Opportunities (O)
Strategi SO
Strategi WO
Daftar semua peluang
yang dapat diidentifikasi
Gunakan semua kekuatan
Atasi semua kelemahan
yang dimiliki untuk
dengan memanfaatkan
memanfaatkan peluang
semua peluang yang ada
yang ada
Threats (T)
Strategi ST
Daftar semua ancaman
yang dapat diidentifikasi
Gunakan semua kekuatan Tekan semua kelemahan
untuk menghindar dari
dan cegah semua
semua ancaman
ancaman
Strategi WT
Strenghts (S)
1.
2.
3.
4.
Opportunities (O)
1.
2.
3.
Perusahaan retail tumbuh terus
Kenaikan rata-rata GDP penduduk
setempat meningkat
Banking mindend masyarakat
semakin meningkat
Threats (T)
1.
2.
Keunggulan produk bank
1.
Pangsa pasar retail lebih dari 20%.
Jaringan kerja tersebar luas
2.
Sistem dan prosedur yang sederhana
Strategi SO
1.
2.
3.
Meningkatkan pemasaran produk
retail pada pasar baru
Secara agresif meningkatkan pangsa
pasar tabungan (retail)
Meningkatkan efisiensi operasi
penghimpunan dana dengan
mengandalkan keunggulan bersaing
Strategi ST
Pangsa pasar bank pesaing terus
1.
meningkat
2.
Account Officer bank pesaing sangat
trampil dan agresif
Weakness (W)
Sering terjadi masalah dalam
jaringan komputer
Delegasi wewenang masih kurang
Strategi WO
1.
2.
3.
Efisiensi operasional dan mobilisasi
dana masyarakat
Pembukaan unit-unit kerja
pelayanan baru
Peningkatan kualitas pelayanan
petugas front office melalui training
Strategi WT
Fokus bisnis kepada segmen retail
1.
Menerapkan kiat pemasaran jemput
bola dengan memanfaatkan jaringan 2.
yang dimiliki
Segera mengatasi masalah teknis
dalam pengoperasian komputer
Pengembangan jaringan kerja
pelayanan baru
Tujuan ini diperlukan agar dapat
ditentukan apa yang segera dapat
dilakukan, pengembangan
rencana-rencana yang efektif,
menentukan sasaran untuk
prestasi individu dan menilai
hasilnya.
C. Mengembangkan strategi
pemasaran bank
Strategi pemasaran merupakan cara-cara yang
harus dilakukan untuk mencapai tujuan pemasaran
bank.
Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah
sebagai berikut:
• Melakukan segmentasi pasar
• Menetapkan pasar sasaran
• Menentukan posisi pasar
• Menetapkan strategi memasuki pasar
• Mengembangkan bauran pemasaran
Segmentasi pasar
Gunanya untuk mengidentifikasikan kelas-kelas
dalam masyarakat yang mempunyai perbedaan
perbedaan kebutuhan jasa bank. Sehingga dengan
segmentasi tersebut pasar yang heterogen dapat dibagibagi dalam beberapa segmen pasar yang bersifat
homogen.
Faktor dominan yang dapat digunakan dalam
segmentasi adalah tingkat pendapatan masyarakat,
tingkat kepentingan, tingkat status sosial, dan tingkat
brand awcreeness.
Bisa juga dapat dilihat dari geografi, demografis,
psikologi, maupun kelas.
Pasar sasaran
Dalam hal ini ada tiga strategi yang akan
diambil, yaitu:
•Pemasaran serba sama (undifferentiated
marketing)
•Pemasaran serba aneka (differentiated
marketing)
•Pemasaran terpusat (concentrated marketing)
Tujuannya untuk menentukan posisi
bank dan posisi pesaing di pasar
sasaran tersebut, kemudian
memutuskan cara terbaik untuk
memenangkan persaingan.
Beberapa cara yang dapat dilakukan antara lain:
• Membeli bank lain
• Mengembangkan produk sendiri
• Kerja sama dengan bank lain
Mengembangkan bauran pemasaran
(marketing mix)
Ada empat hal variabel-variabel dalam
mengembangkan bauran pemasaran tersebut,
yaitu:
1. Pengembangan produk bank
Dalam hal ini ada empat tahapan dalam daur
hidup produk bank, yaitu:
a) Tahap pengenalan
b) Tahap pertumbuhan
c) Tahap kedewasaan
d) Tahap penurunan
2. Penetapan harga/tarif jasa bank
Ada beberapa struktur yang dapat dijadikan
dasar dalam menetapkan harga yang berbeda,
yaitu:
• Pasar persaingan sempurna
• Pasar persaingan monopolistik
• Pasar persaingan oligopolistik
• Pasar monopoli
3. Pendistribusian produk bank
Pendistribusian harus dilakukan langsung
kepada nasabah. Hal ini dikarenakan:
• Sifat produk bank yang tidak berwujud,
sehingga bank harus dapat menjelaskan secara
tuntas kepada nasabah.
• Sifat produk bank yang tidak terpisahkan
dengan penjual, sehingga layanan bank tidak
dapat diwakilkan.
• Terciptanya hubungan kenasabahan.
4. Penggunaan media promosi
Bisa dilakukan dengan cara melalui iklan-iklan
yang meliputi media cetak, televisi, radio,
direct mail, media outdoor, dan sebagainya.
• Melalui promosi penjualan
• Melalui penjualan pribadi, artinya langsung
berhubungan dengan nasabah.
• Melalui publisitas, dilakukan dengan cara
memasukan promisi dalam berita-berita di
media cetak/televisi dengan mengundang
wartawan.
Komunikator
siapa
Pesan
Kepada siapa
Media
Menyatakan apa
Pendengar
Dengan cara apa
D. Rencana pemasaran bank
Dalam mencapai tujuan pemasaran
bank, langkah berikutnya adalah membuat
rencana pemasaran bank secara tertulis yang
mencakup target pasar dan produk yang
akan ditawarkan, target dana yang akan
dihimpun, target ekspansi kredit yang akan
dilakukan, dan anggaran-anggaran yang
digunakan untuk membiayai masing-masing
kegiatan.
E. Kegiatan pemasaran bank
Tahap selanjutnya adalah melaksanakan
rencana tersebut dalam kegiatan operasional
bank.
Pada tahap ini merupakan kunci dari
semua langkah proses pemasaran bank. Karena
sukses tidaknya kegiatan pemasaran produk
yang dijual kepada masyarakat akan terlihat dari
kegiatan pemasaran ini.
F. Pengawasan pemasaran bank
Dalam pengawasan pemasaran terdapat tiga
jenis pengendalian pemasaran, yaitu sebagai
berikut:
1. Pengendalian rencana tahunan
Tujuannya untuk menjamin bahwa semua
target yang ditetapkan dalam rencana
pemasaran telah tercapai. Untuk mencapai
tujuan tersebut dapat dilakukan langkah
sebagai berikut:
• Manajemen harus menetapkan sasaran tiaptiap bulan atau tiap kuartal dari rencana
tahunan
• Manajemen harus memantau pelaksanaan
operasional pemasaran
• Manajemen harus menentukan sebab-sebab
terjadinya penyimpangan dalam pelaksanaan
pemasaran.
• Manajemen harus mengambil tindakan
perbaikan untuk menutup kesenjangan antara
target dan realisasinya.
2. Pengendalian prifitabilitas
Pengukuran profitabilitas dimaksudkan untuk
mengetahui kemampuan bank untuk
memperoleh laba dari berbagai produk, daerah,
dan kelompok nasabah.kegiatan ini perlu adanya
suatu jabatan pengendali pemasaran.
3. Pengendali strategi
Dalam pengendalian strategik ini diperlukan audit
pemasaran, yaitu suatu pemasaran yang
menyeluruh, sistematik, dan bebas atas
lingkungan pemasaran, sasaran, strategi dan
pemasaran dari suatu bank.
Dalam audit pemasaran terdapat empat hal yang
menonjol, yaitu:
• Luas (comprehensive), yaitu mencakup semua
dimensi utama pemasaran bank
• Sistematik, yaitu menyangkut suatu tata urutan
teratur dari langkah diagnosik yang mencakup
lingkungan pemasaran, sistem pemasaran
intern dan aktivitas pemasaran tertentu.
• Bebas (independent), yaitu terpisah dari
pengaruh bagian pemasaran, sehingga auditor
dapat bekerja secara mandiri dan obyektif.
• Berkala yaitu audit pemasaran dilakukan
secara berkala, tidak hanya bila ada krisis.