Transcript Haal meer omzet uit uw winkel!

Hobby & Stof Consultancy – uw contactadres voor hobby en stof
Haal meer omzet uit uw winkel!
Advies en strategie – Dick Holster
Steeds meer mensen kiezen er voor om producten en diensten via het internet aan te schaffen.
Gelukkig is de Hobby & Stof branche nu nog een uitzondering en is het internet vooral bedoeld
voor prijsvergelijking. We kunnen het echter niet onderschatten, want de omzetgroei via het internet
was de afgelopen jaren telkens 10% tot 12 %, terwijl de omzet van de fysieke ( stenen) winkel om
laag ging met 10% a 20%. Daarentegen zijn er ook weer veel internetwinkels gestopt.
Met dit schrijven wil ik u graag helpen een extra omzet te maken voor de toekomst in uw winkel.
Of het nu gaat om een bestaande winkel of één die u wilt gaan aanvangen. Handige tips kunnen
helpen u de juiste keuzes te maken. Keuzes die u als ondernemer immer zelf maakt.
Nederland en België tellen ruim 2000 creatieve winkels, die bestaan van omzet uit handwerk,
zelfmaakmode, patchwork, wol, papier en overige hobby's. Dagelijks ervaren klanten veel gebreken
in deze fysieke winkels. Veel winkels zijn rommelig, noodzakelijke producten niet voorradig, het
personeel vindt men onvriendelijk en/of niet behulpzaam genoeg. Deze gebreken leiden direct tot
lagere omzet en ontevreden klanten. Op de langere termijn kiezen klanten voor andere winkels
en/of zelfs online winkels. Het overgrote deel van slechte winkelprestaties is te wijten aan deze
elementen in de winkel. Goed ondernemerschap gaat gepaard met een goed en vriendelijk advies,
een verzorgde en overzichtelijke winkel met focus op uw doelstelling. Daarmee kunt u telkens terug
gaan naar de basis van uw onderneming en de vraag stellen; wat was mijn doelstelling?
Uit ervaring weet ik dat met name de laatste vraag helaas telkens vervaagt bij veel ondernemers.
Veel startende ondernemers vertellen hoe de winkel er wat hen betreft uit zou moeten zien. De
uitstraling bij de start van de winkel en die uitstraling na enkele jaren zijn meestal heel anders. Hoe
komt dat toch? Waarom laten we ons telkens verleiden om onze doelstellingen te veranderen of
beter gezegd te verwaarlozen?
Met de onderstaande punten wil ik u graag helpen uw omzet te verhogen.
1) Durf kritisch op uzelf te zijn
Maak een plan van aanpak. Niet alleen in gedachte, maar vooral op papier. Alles wat u schrijft kunt
u later nog eens nalezen. Schrijf stap voor stap volgens de richtlijnen van een strategisch
ondernemersplan uw doelstelling. Ook als u dat bij de start niet of onvoldoende heeft gedaan en/of
als u bijvoorbeeld al 5 of 10 jaar bezig bent. Kritisch kijken naar uw onderneming en uw zelf
bekritiseren. Maak foto's van uw winkel, uw etalage, uw opslag, uw keuken en praat er met mensen
over, waaraan u deze foto's toont. Wat zou u verbeteren? Stel de vraag aan uzelf, maar ook aan
andere. Meestal kost het u geen geld, maar uitsluitend organisatie en improvisatie. Toegeven aan
Hobby & Stof Consultancy – uw contactadres voor hobby en stof
zelfreflectie is de eerste stap om lef te tonen dat de winkel beter kan presteren.
2) Vergelijk periodes en delen van de winkel
Er zijn strategieën voor de presentatie van de handel, die bewezen succes hebben. U kunt denken
aan het creëren van een verplichte wandelroute. Hoe klein de winkel ook is. Dat bij binnenkomst
meestal de eerste rechtse wand het best verkoopt en dat een kassa achterin de winkel slecht is voor
de omzet. U kunt door allerlei simpele methodes kijken hoe dat in uw winkel zit. Bijvoorbeeld door
in de kassa groepen aan te maken. Waar wilt u mee laten zien aan de klant wat voor een soort
winkel u bent? Plaatst u uw meest winstgevende handel achter in de winkel of heeft u het op de
meest efficiënte locatie geplaatst. Denkt u in emotie of in efficiëntie? Plaatst u handel met een
totale waarde van 500,00 Euro op de beste plaats of uw handel van 20.000,- Euro? Uw
vertegenwoordiger zal immer adviseren te doen wat goed is voor zijn handel. Sta daarboven en
bepaal u eigen strategie. Kijk naar de omzetcijfers per product, per locatie en geef het de tijd om tot
goede vergelijkingen te kunnen komen. Kijk naar het aantal aanslagen per product, de
winstgevendheid en vergelijk deze met andere onderdelen van uw aanbod.
Een goed voorbeeld is:
heeft een kast met garens de beste plaats nodig, omdat het de meeste kassa aanslagen heeft? Of
kunt u met een kast met stoffen of een kast met wol veel meer winst maken? Komen mensen voor
een klosje garen, omdat u dat op de beste plek hebt staan of omdat de klant denkt dat bijna iedere
creatieve winkel dat vast wel zal hebben.
Het vergelijken van uw producten en een kritische analyse maken van de presentatie van uw
goederen kan uw omzet met 10% tot 30% verhogen.
3) Deel uw analyse
Wanneer uzelf het gevoel hebt; ja zo is het af, vraag dan uw goede klanten en medewerkers om een
mening. Ook zij moeten zich thuis voelen bij uw 'huisstijl.' Dat kan middels een gesprek na
sluitingstijd met uw medewerkers of via een sociaal praatje met uw klant. Bij medewerkers is het
belangrijk dat u uw gedachtegang ventileert middels advies en verkoopgerichte strategieën. Sta ook
nu open voor meningen van anderen en sla deze op in gedachte. Denk er enkele dagen over na,
voordat u iets met die meningen gaat doen. Blijf trouw aan uw concept.
4) Ambieer een doelstelling
De winkel draait en alles loopt zoals u verwacht of wellicht bijna zoals u verwacht. Hoe 'trickert' u
zichzelf en u medewerker om bepaalde goederen in de winkel meer omzet te bieden? Hoe
belangrijk is de mening van uw medewerker als hij of zij zegt niet achter een artikel te kunnen
staan, omdat bijvoorbeeld het dessin niet aanstaat? U vond het mooi genoeg om in te kopen. Hoe
vaak zegt u tegen een klant; ik heb spijt dat ik dit heb ingekocht? Als u of uw medewerkers er niet
achter staat, waarom zou de klant het dan nog kopen? Praat met elkaar over alle producten en met
enthousiasme tijdens sluitingstijd. In alle rust kunt u dit beter overbrengen en voorkomt u
winkeldochters. Het ambiëren van een doelstelling kan ook makkelijk met een kleine beloning.
Bijvoorbeeld; u wilt een bepaalde collectie binnen een maand verkocht zien en legt een cadeaubon
klaar voor de medewerker die van deze collectie het meest verkocht heeft in die maand. Motiveren
en uitdagen zijn sleutels tot succes. Daarvoor zijn vele ideeën te bedenken.
Hobby & Stof Consultancy – uw contactadres voor hobby en stof
Waarom kopen klanten juist bij u? U heeft met een fysieke winkel de mogelijkheid te bieden wat
webshops niet kunnen bieden. Wat dacht u van motivatie, advies, een sociaal gesprek. U bent 100%
klantgericht door direct contact. U weet wat u klant wenst. Nu nog zorgen dat uw klant tevreden en
met een glimlach de deur uit gaat. Een tevreden klant zal dat zeker doorgeven aan andere potentiële
klanten. Hoe weet u of uw klant tevreden is? Vraag het haar aan de kassa. Een simpele vraag als;
bent u zo tevreden of heeft u nog iets in gedachte waar ik u wellicht mee kan helpen? Wees
bevlogen en sociaal, maar altijd doelgericht.
5) Deel uw succes
Wanneer u middels uw doel, bereikt wat u in gedachte had is het goed om dat te delen met uw
medewerkers en met uw klanten. Zoals kleine doelen die dagelijks of maandelijks gehaald zijn en
vertel klanten hoe trots u bent op de medewerkers en op henzelf. De klant is onderdeel van dat
succes en vindt het ook leuk deel van uit te maken van uw succes. Het is voor de klant een
bevestiging de juiste keuze te hebben gemaakt. Het ritme van succes wordt dat genoemd. Hoe vaker
u succes momenten deelt, maar ook creëert, hoe beter dat is voor de omzet. Wat is uw doel voor
morgen en voor volgende week? Uw succes hangt samen met dat wat men het laatste van u
herinnert. Verslappen zal meteen zichtbaar zijn. Ondernemen is tenslotte topsport.
6) Continu verbeteren
Nu u zo’n uitgebreide analyse hebt gedaan en gemaakt en alle verbeteringen hebt ingevoerd, is het
belangrijk om zo in beweging te blijven. Je winkel is zo sterk als je zwakste schakel. Bepaal
dagelijks en maandelijks uw visie. Wat krijgt extra aandacht en soms ook wie krijgt extra aandacht.
Wellicht denkt u; dat is aan mij allemaal niet besteed. Ik heb deze winkel vooral uit liefhebberij en
ik heb geen enkele ambitie om een doelstelling te halen. Leuk als ik er omzet mee haal. Een veel
voorkomend standpunt in onze branche en begrijpelijk.
Heeft u echter te maken met vaste lasten als huur, energiekosten, accountantskosten, autokosten,
concurrentie en noem alles maar op, dan is het wel zo fijn als er aan het einde van het jaar nog iets
verdiend wordt. Niets gaat vanzelf. Door de adviezen goed toe te passen maakt u wel het verschil of
consumenten uw winkel weten te vinden. Het maakt ook het verschil of ze vanaf de computer
winkelen of het leuk vinden om bij uw winkel te kijken en te kopen.
Ook dit jaar heb ik helaas moeten constateren dat veel ondernemers moesten stoppen. Sommige
noemden het oneerlijke concurrentie en sommige vonden de lasten te hoog. In bijna alle gevallen
zag ik een gebrekkige onderneming zonder visie, draagkracht en lange termijn strategie. Wanneer u
de stap denkt te gaan maken een creatieve winkel te starten, weet dan dat creativiteit alleen niet
voldoende is en u zich ook dient te bezinnen op cijfers. Probeer dat saaie element spannend te
maken, door dit advies in u op te nemen.
Ik wens u heel veel succes!