Transcript Lezione 8 III - Facoltà di Economia del Turismo di Perugia
3. GESTIONE DELLA CAPACITÀ
• •
L’allocazione avviene in funzione delle previsioni Le politiche di up-grading e overbooking costituiscono parte della gestione della capacità
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4. PRENOTAZIONI & VENDITE
• •
Il sistema di booking costituisce la parte implementativa del sistema di revenue Il booking deve implementare anche un accurato osservatorio della domanda
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PRICING E REVENUE MANAGEMENT
Terminologia di base
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Terminologia di base nel settore ricettivo
Gli alberghi, per misurare le loro performance e per confrontare i loro risultati con i competitors, utilizzano indicatori tipici del settore, vediamone i più tipici
.
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Terminologia di base nel settore ricettivo
•
Total Available Rooms = numero di camere
•
disponibili Total Sold Rooms = numero di camere
•
vendute Rooms Revenue = ricavi realizzati dalle camere vendute
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Terminologia di base nel settore ricettivo
• • • •
ADR (
Average Daily Rate) o ARR (Average Room Rate)
= Rooms Revenue / Total Sold Rooms OR
(Occupancy Rate)
= Total Sold Rooms / Total Available Rooms RevPAR
(Revenue per available room )
=
Rooms Revenue / Total Available Rooms o RevPAR
(Revenue per available room )
=
ADR x OR
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Terminologia di base nel settore ricettivo 300 camere hotel Total Available Rooms Cam. vendute OR ADR Rooms Revenue RevPar 180 180 € 100 € 18.000 260 260 86,6% € 69.23 € 18.000 € 60 € 60
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Terminologia di base nel settore ricettivo Camere Disponibili Camere Vendute ADR Hotel 1 Hotel 2 Hotel 3 400 500 450 360 350 360 90 135 130 Revenue? OR? RevPar?
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Il fine ultimo del Revenue Management è di Incrementare il profitto Aumentando entrambi Occupazione Prezzo medio
REVPAR
100
Camere Disponibili Terminologia di base nel settore ricettivo Camere Vendute ADR Hotel 1 Hotel 2 Hotel 3 400 500 450 360 90 350 135 360 130 Revenue? OR? RevPar? 32.400 90,00% 81,00 47.250 70,00% 94,50 46.800 80,00% 104,00 Terminologia di base nel settore ristorativo
Anche i ristoranti, o gli stessi alberghi con annesso ristorante, utilizzano indici tipici del settore per misurare le loro performance e per confrontare i loro risultati con i competitors 102
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Terminologia di base nel settore ristorativo
•
Total Available Seats = numero di posti
•
disponibili (si ottiene moltiplicando il numero dei posti per le ore di apertura del ristorante) Covers served = numero di pasti venduti
•
Food Revenue = ricavi realizzati dai pasti
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Terminologia di base nel settore ristorativo
• • • •
Prezzo medio per pasto = Food Revenue / Covers served Tasso medio di occupazione = Covers served / Total Available Seats RevPASH (
Revenue Per Available Seat Hour
)
=
Food Revenue / Total Available Seats o RevPASH
(Revenue Per Available Seat Hour)
=
prezzo medio X tasso medio di occupazione
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Terminologia di base nel settore ristorativo Orario di apertura 19.00 - 22.00 Pasti venduti % occ. P. medio Food Revenue RevPash 210 210 € 30 € 6.300 240 180 60% € 35 € 7.200 € 24 € 21
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Terminologia di base nel settore ristorativo ORARIO POSTI DISPONIBILI COPERTI VENDUTI PREZZO MEDIO FOOD REVENUE
19.00-20.00
20.00-21.00
21.00-22.00
22.00-23.00
TOTALE % OCCUPAZIONE REVPASH
150 150 150 150 20 90 100 70 16,00 30,00 28,00 18,00
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Terminologia di base nel settore ristorativo ORARIO POSTI DISPONIBILI COPERTI VENDUTI PREZZO MEDIO FOOD REVENUE
19.00-20.00
20.00-21.00
21.00-22.00
22.00-23.00
TOTALE % OCCUPAZIONE REVPASH
150 150 150 150
600
20 90 100 70
280 46,67% 11,8
16,00 30,00 28,00 18,00
25,29
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320,00 2.700,00 2.800,00 1.260,00
7.080,00 Terminologia di base nel settore ricettivo
Nel definire il prezzo a livello operativo oggi gli alberghi, in particolare se applicano il Revenue Management, procedono a definire un competitive set di alberghi con i quali fare benchmarking. Scegliere i propri concorrenti significa scegliere il metro con il quale si vuole essere valutati
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Terminologia di base nel settore ricettivo
Oggi esistono nel mercato internazionale società che svolgono proprio questo lavoro. L’albergo interessato giornalmente fornisce indici medi quali: ADR, OR e RevPar, quindi sceglie un competitive set, e la società giornalmente fornisce per ogni indice la posizione dell’albergo rispetto la media del competitive set
Terminologia di base nel settore ricettivo ESEMPIO
La società riceve i dati dagli alberghi, e in base al competitive set selezionato dal cliente, giornalmente fornisce il MARKET SHARE Market Penetration Index (MPI): indice dato dal rapporto tra l’occupazione dell’hotel nel periodo di riferimento e l’occupazione media dei concorrenti.
Terminologia di base nel settore ricettivo
Average Rate Index (ARI): indice dato dal rapporto tra il prezzo medio dell’hotel nel periodo di riferimento e la media dei prezzi medi dei concorrenti. Revenue Generator Index (RGI): indice dato dal rapporto tra il RevPar dell’hotel nel periodo di riferimento e il RevPar medio dei concorrenti.
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Terminologia di base nel settore ricettivo ESEMPIO Terminologia di base nel settore ricettivo ESEMPIO Terminologia di base nel settore ricettivo ESEMPIO
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REVENUE MANAGEMENT
Genesi del Revenue Management
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GENESI
Dove e perché nasce l’esigenza di una tecnica come il Revenue Management?
Settore aereo Stati Uniti
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GENESI
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Inizio anni ’60 - nasce il primo sistema di prenotazione on-line SABRE Metà anni ‘60 - inizio deregulation supervisionata dalla IATA prima guerra dei prezzi regolamentata Inizio anni ‘70 - le compagnie aeree sviluppano i CRS per la gestione dell’offerta. Nascono le classi tariffarie: tariffe alte meno restrizioni 1979 - viene decretata la deregulation
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Mappa di un aeromobile
Tourist class Business class First class
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Classi di servizio
Prezzi diversi per servizi diversi Differenziazione tariffa piena
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Classi di prenotazione
Prezzi diversi per gli stessi servizi Discriminazione tariffa speciale
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