Transcript NL - CitNow - Training 1_versie Motorhuis

CitNOW Recorder
Training Training
Invloed van internet
Infographic
Infographic
Page 4
Verkoopproces
pp
Walk In
Walk In
Telephone
Email
CitNOW
Meet & Greet
✓
✗
✗
✓
Behoefte bepalen
✓
✗
✗
✓
Presentatie
✓
✗
✗
✓
Demonstratie
✓
✗
✗
✓
Waarde bepalen
✓
✓
✓
✓*
Onderhandelen
✓
✓
✓
✓
✓**
Deal sluiten
✓
✓
✓
✓**
* CitNOW PX
** CitNOW Live
CitNOW in de praktijk
Instructies, tips en adviezen
Instructies, tips en adviezen
Workflow
How to make a CitNOW
Opbouw
p
video
Hoe pak je een showroom gesprek aan?
Heet de klant welkom
Stel jezelf voor
D k d kl
Dank de klant voor aanvraag
Geef aan dat je deze video speciaal voor de klant maakt (n.a.v. aanvraag)
Zonder call to action, geen succes!
CALL TO ACTIO
ON
Verwerk in je afsluiting duidelijk een “call to action” !!!!
PRESEN
NTATIE
• Presenteer de auto en kom terug op vragen / behoeften van deze klant
• Noem een aantal details die online niet geadverteerd staan
Noem een aantal details die online niet geadverteerd staan
• Vertel in voordelen, creëer meerwaarde!
INTR
RO
•
•
•
•
Intro
DOEL
• Persoonlijk contact
Persoonlijk contact
• Vertrouwen winnen
• Opbouwen van een relatie (wees enthousiast en overtuigend!)
• Verklaring waarom je video maakt (= in geval van prospecting)
SUGGESTIE
“Dag mevr / meneer [naam], mijn naam is [jouw naam]. Naar aanleiding van XYZ maak ik deze videopresentatie om u een beter beeld te geven van de XYZ. De auto staat achter mij en ik laat u de auto van binnen en buiten zien zodat u een goede indruk van de auto krijgt.
Kijkt
Kijkt u met mij mee?”
t ij
?”
Presentatie
DOEL
• De klant verliefd te maken op de auto
De klant verliefd te maken op de auto
• Transparantie
• Meerwaarde / toegevoegde waarde creëren SUGGESTIE / TIP
Indien een merkgarantie van toepassing is, verwerk uitleg en voordelen in de presentatie. Bijv.: “Deze auto is voorzien van XYZ garantie, wat inhoudt dat de banden een minimale profieldiepte heeft van 3 mm. Voldoet de band daar niet aan, monteren wij kosteloos een nieuwe band met 7 mm profieldiepte.”
Call to action
DOEL
• De klant vertellen wat je verwachting is en wanneer [reciprociteit]
De klant vertellen wat je verwachting is en wanneer [reciprociteit]
• De klant aansporen tot actie (showroom bezoek)
• Herhaling van de persoonlijke touch
SUGGESTIE
“Mijn naam is [jouw naam] en maak graag een vervolgafspraak met u. U kunt mij bereiken op werkdagen van X tot X uur op telefoonnummer: xxxx. Mijn contactgegevens staan ook op uw scherm, rechts van deze video. Ik reken op uw reactie.
uw reactie. Mocht ik voor [dag], X uur nog niet van u gehoord hebben, neem ik zelf contact met u op.
p
Bedankt voor het kijken en ik hoor graag van u.”
Voorbereidingen
g
Zorg voor een draaiboek op papier
• Behoeften / vragen van de klant
Wat is uniek aan de e occasion
• Wat is uniek aan deze occasion
• Is er genoeg licht
• Omgevingsgeluiden
• Genoeg loopruimte om de auto
• Mobiel / telefoon uit
• Zijn de ramen open
• Sleutel nodig / bij de hand
Opbouw
p
video - stappenplan
pp p
1. Intro, algemene informatie
1
2
11
2.
2 Steenslag / voorkant
Steenslag / voorkant
3
3. Zijprofiel / staat velg en band
4. Zijprofiel / staat velg en band
f l/
l
b d
5. Achter aanzicht
9
10
6. Kofferruimte
8
7. Zijprofiel / staat velg en band
8. Achterin
7
4
6
9.
9 Interieur overzicht
Interieur overzicht
10. Interieur detail
5
11.
11 Zijprofiel / staat velg en band
Zij fi l / t t l
b d
12. Afsluiting, call to action!
Details voor meerwaarde
Productbeleving = meerwaarde
Productbeleving = meerwaarde
• Steenslag motorkap
Steenslag motorkap
• Wanneer laatste onderhoudsbeurt
Wanneer laatste onderhoudsbeurt
• Bumperhoeken (voor en achter)
• Merk garantie (check punten)
• Staat van de velgen (stoeprand schade)
d
l
(
d h d )
• Zo ja, wat is merk garantie en wat k
betekent dat voor de klant
• Profieldiepte banden
• Reservewiel of thuiskomer
• Parkeer en deur deukjes
• Inhoud kofferruimte
Zitruimte achterin
• Zitruimte achterin
• Werking cabriodak
• Werking navigatie
W ki
i ti
• Hoeveelste eigenaar? / nieuw geleverd?
• Wat
Wat houdt de aflevering op? houdt de aflevering op?
(beurt, volle tank,…..)
• Rokers auto?
Rokers auto?
• Hoeveel polige stekker doos?
• ……
• ……
Tips
p voor een goede
g
video
• Wacht een paar seconden na start
Neem je tijd (gevoelsmatig duurt alles lang)
• Neem je tijd (gevoelsmatig duurt alles lang)
• Luister goed naar wat jij zelf zegt (voorkom veel herhaling)
• Vertel wat je gaat doen
l
d
• Houd de camera op spiegel / buik hoogte
• Je arm is je demper
• Beweeg de camera langzaam, draai uit je pols
• Details: beweeg de camera rustig naar het object en houdt ‘m daar
Film liever uit 1 standpunt en maak een pan shot
• Film liever uit 1 standpunt en maak een pan shot
Er is geen slechte klant video, er zijn alleen verbeterpunten
g
,
j
p
Suggesties
gg
voor video’s
Sales
Informatie
• Bevestiging afspraak
• Uitleg functionaliteit / optie
Aankondiging actie / show
• Aankondiging actie / show
• Inkoop auto op locatie / onderling
• Proefrit
• Aflevering
• Showroombezoek
•
•
•
•
Waardebepaling / presentatie handel
Waardebepaling
/ presentatie handel
Toelichting offerte
Meerwerk werkplaatsreparatie
Waardebepaling handel
Beleving
Loyaliteit
• Binnenkomst bestelde auto
• Klaarmaken voor aflevering
Klaarmaken voor aflevering
• Auto bij poetser / is klaar
•
•
•
•
Klanten review
Aflevering auto
Aflevering auto
Verslag show
Klanten reactie CitNOW
http://www.studioruud.nl/citnow-sales-video/citnow-video-gebruik/
Wat is mijn
j auto waard?
Je video is niet bedoeld om te onderhandelen! Om goed te kunnen onderhandelen / zaken te doen is interactie nodig…
Suggestie:
“In uw aanvraag geeft u aan een inschatting te willen hebben wat uw huidige auto waard is. (U heeft ons via internet gevonden en waarschijnlijk ook gekeken wat er gemiddeld voor uw auto gevraagd wordt.) Wij werken marktconform en ruilen graag op basis van de huidige marktwaarde, uw auto in. Het is voor ons erg moeilijk om op afstand de waarde van uw huidige auto in te schatten. Voor een maximale inruilwaarde wil ik uw graag auto zien en erin rijden ”
rijden.
Voorbeelden
http://video.citnow.com/vvpqCbD2s4T (opvolging showroom bezoek)
http://video citnow com/vvTMsXNC35N (prospecting / nav
http://video.citnow.com/vvTMsXNC35N (prospecting
/ nav onderhoud)
http://video.citnow.com/vv1LBru5hoi (lead opvolging)
h // d
http://video.citnow.com/vvdBG8vP_37
/ d
(
(pre aflevering)
fl
)
UK prospecting http://video.citnow.com/vvmf1CFg1vK
Samenwerking
Hoe gaan we er samen een succes van maken?
Hoe gaan we er samen een succes van maken?
Klantcontact = video
•
Showroom gesprekken per week
•
E‐mail aanvragen per week
•
Telefoon per week
Telefoon per week
•
Proefritten per week
•
Brochure aanvragen per week
•
Waar kan ik jullie helpen?
–
B l id
Beleid, verkoopoverleg
k
l
–
Dealer bezoeken
–
Training
–
Voorbeelden
Neem jje eigen
g
video op
p
•
Dit is je kans om je te onderscheiden!
•
Kies een klant, via e‐mail of telefoon en maak een persoonlijke video minimaal 4 minuten
•
Leer van elkaars video’s!
•
Maak minimaal 10 klantvideo’s per week
•
Volg het verkoopproces
Volg het verkoopproces Wij adviseren geen inruilvoorstellen in je video te verwerken of mee te sturen.
Wij zullen de komende tijd jullie video’s beoordelen om er zeker van te zijn dat jullie het maximale eruit halen. Eerst kwantiteit, daarna kwaliteit.
Vragen
g
CitNOW Netherlands
Meer informatie?
Ruud Prins
Ruud Prins
Telefoon: 06 – 43 670 695
StudioRuud
www.studioruud.nl
[email protected]
Zero Moment Of Truth
Wat doen (potentiële) klanten online?
Bereidheid tot kopen
p
1.
Emotie
2
2.
B l i
Beleving
3.
Gemakk