Transcript Accountmanagement

Tenders winnen met SPM!
Strategic Proposal Management (SPM) heeft als doel het systematisch werken aan een kansrijke
proposal/offerte. Effectieve en gerichte ontwikkeling van uw offertekwaliteit van 'acceptabel'
naar 'overtuigend en onderscheidend' vereist echter wel de inzet van hoogwaardige tools en
aantoonbare deskundigheid van het bidteam. Want wat wil uw klant nu echt? En wie neemt
feitelijk de beslissing? Hoe kunt u inhoud en presentatie van uw aanbieding zo goed mogelijk
laten aansluiten op de daadwerkelijke behoeften en zo de concurrentie buitenspel zetten? In
deze workshop leert u verschillende RFP-analyse-methodieken die u helpen de juiste boodschap
naar de klant te formuleren waarmee u hem over de streep trekt!
SellingNet Sales Academy
Unfold your sales potential
Workshoponderwerpen
Deze workshop is een combinatie van kennisoverdracht en hands-on; modellen en methodes
worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende
theorie in de praktijk te brengen.
Onderwerpen die in de workshop aanbod komen:
- hoe bepaalt u de financiële haalbaarheid
- hoe bepalen we de concurrentiepositie
(LOE) om het voorstel te maken?
van de belangrijkste aanbieders?
- wat zijn de precieze product- en
- hoe bepalen we het krachtenveld van de
organisatiegebonden klanteisen?
beslissers en beïnvloeders bij de klant?
- hoe bepaalt u de obstakels in het RFP- hoe kunnen we met het 'alternatieven
proces?
beslissingsmodel' het aanbod bepalen?
- op basis van welke criteria wordt het een
- hoe maken we een SWOT - en Value Chain
Bid/No bid?
analyse?
- welke methodes kunnen we gebruiken om
- hoe komen we tot een effectieve inhoud
een RFP-analyse te maken?
van ons voorstel?
- hoe bepalen we de prijs/waarde positie
van de (mogelijke) aanbieders?
Maatwerk
Deze workshop wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd en
deelnemers op de eigen werksituatie kunnen worden getraind. Ook de materialen zijn op de
deelnemers afgestemd.
Werkwijze
De workshop heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan
centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De workshop
bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en
gesprekken in kleinere groepen.
Resultaat workshop
U bent na deze intensieve workshop in staat om:
- met verschillende 'state-of-the-art' RFPanalysemethodieken te werken;
- systematisch te werken aan kansrijke
proposals/offertes.
Workshopmaterialen
Voor of na de workshop kunt u de gelijknamige Exceltool downloaden. Aan het eind van de
workshop ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan en uw leidinggevende een Transferplan voor
de borging in de praktijk.
Duur van de workshop
De workshop is één dagdeel (ochtend, middag of avond).
Investering
De investering voor deze 4 uur durende workshop is € 1.090,- per groep (excl. btw).
Inclusief zijn alle voorbereidende werkzaamheden en de workshopmaterialen.
Meer informatie?
074 711 02 62
Strategisch onderhandelen
Verkoopprofessionals staan almaar meer onder druk om in te binden met hun prijzen en hebben
meer dan ooit belang bij een win-win resultaat. Soms voelen ze zich onzeker tegenover een zeer
doelgerichte inkoper. Maar zij kunnen fors aan zelfvertrouwen en sterkte winnen, als zij de
knepen van de onderhandelingskunst beter onder de knie hebben. Onderhandelen is een
vaardigheid die men kan leren én verbeteren. Tijdens de tweedaagse training leert u
zelfverzekerd en op strategisch niveau te onderhandelen. U weet hoe u zich grondig voorbereidt,
hoe u situaties goed kunt inschatten en hoe u er gepast op in kunt spelen.
SellingNet Sales Academy
Unfold your sales potential
Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen en rollenspelen elkaar
voortdurend af. In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:
- wat is strategisch onderhandelen en wat is
- de sleutels van het
het niet?;
onderhandelingssucces;
- principes om nooit meer te vergeten;
- de stappen in het onderhandelingsproces
- kenmerken van een doeltreffend
nader bekeken;
onderhandelaar;
- het belang van non-verbale
- de 4 basispijlers van een win-win
communicatie;
onderhandeling;
- signalen opvangen en uitsturen;
- de voornaamste valkuilen voor een win- beïnvloeding van percepties;
win situatie;
- het gevaar van de veronderstellingen;
- het persoonlijkheidsprofiel van uw
- hoe omgaan met tijdsdruk?;
onderhandelingspartner: hoe denkt en
- overtuigingstechnieken in het
handelt de ander?;
onderhandelingsproces;
- hoe bouwt u sneller vertrouwen op?;
- onderhandelingstactieken voor moeilijke
- de 5 processen van de onderhandeling:
situaties.
inhoud, sturing, gespreksklimaat,
machtsverhoudingen, achterban;
Maatwerk
Deze training wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd en
deelnemers op de eigen werksituatie kunnen worden getraind. Ook de materialen zijn op de
deelnemers afgestemd.
Werkwijze
De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan
centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training
bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en
gesprekken in kleinere groepen.
Resultaat
U bent na deze intensieve training in staat om:
- het onderhandelingsproces en de factoren
die deze beïnvloeden, te overzien;
- valkuilen in een onderhandeling te
herkennen en er zelf niet meer in te
trappen;
- succesfactoren in een onderhandeling
doelgericht te sturen;
- een win-win resultaat tijdens een
onderhandeling te bereiken.
Trainingsmaterialen
Voorafgaand aan de training kunt u in het Kenniscentrum van SellingNet het e-book downloaden.
Tijdens de training ontvangt u aanvullende syllabi.
Duur
De totale doorlooptijd van de training bedraagt 2 maanden. De training bestaat uit een
intakegesprek en 2 trainingsblokken van 1 dag.
Investering
De investering voor deze training is € 3.400,- per groep (excl. btw).
Inclusief zijn alle voorbereidende werkzaamheden en de trainingsmaterialen.
Meer informatie?
074 711 02 62
Key Account Management
De workshop geeft u de tools om beter grip te krijgen op het complexe speelveld tussen klant en
de eigen organisatie. Door het maken van een eigen accountplan en door het bespreken van
cases leert u strategisch te denken over de relatie met uw klant(en). In de workshop maakt u met
behulp van Microsoft Excel werkbladen verschillende accountanalyses die u vervolgens
overneemt in een Microsoft Word accountplan sjabloon. En ziedaar uw eigen accountplan!
SellingNet Sales Academy
Unfold your sales potential
Onderwerpen
Deze workshop is een combinatie van kennisoverdracht en hands-on; modellen en methodes
worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende
theorie in de praktijk te brengen. In de accountanalyse fase leert u de volgende modellen en
methodes toe te passen voor uw eigen praktijksituatie:
- accountaantrekkelijkheid;
- klantaandeel en forecast klantaandeel;
- leverancierswaardering;
- productpositionering;
- concurrentieanalyse;
- GE matrix;
- inkoopstrategie;
- levertijd/Pareto;
- klanttevredenheidsanalyse;
- prijsanalyse;
- marketingmix;
- sensitiviteitsanalyse;
- DMU-analyse;
- alternatieven beslissingsmodel;
- ontwikkelingstendensen;
- Value Chain analyse.
Onderwerpen die tevens in de workshop aanbod komen zijn:
- rollen en positie van de accountmanager
- aansturen en motiveren van
en positionering in de eigen organisatie;
accountteams;
- werken met klantprofielen en
- organisatie van het eigen werk;
segmentatiecriteria;
- presenteren van het eigen accountplan.
- onderhandelen over jaarafspraken;
Maatwerk
Deze workshop wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd en
deelnemers op de eigen werksituatie kunnen worden getraind. Ook de materialen zijn op de
deelnemers afgestemd.
Resultaat
U bent na deze intensieve workshop in staat om:
- een evenwichtig en onderbouwd
accountplan te maken;
- uw positie binnen uw organisatie beter te
formuleren;
- het begrip partnership met de klant
inhoud te geven;
- strategisch met uw klanten om te gaan;
- het accountteam te motiveren en aan te
sturen.
Workshopmaterialen
Voorafgaand aan de workshop ontvangt u de gelijknamige Exceltool. Tijdens de workshop
ontvangt u aanvullende syllabi.
Duur
De totale doorlooptijd van de workshop bedraagt 2 maanden. De workshop bestaat uit 2 blokken
van 2 dagen.
Investering
De investering voor deze workshop is € 6.800,- per groep (excl. btw).
Inclusief zijn alle voorbereidende werkzaamheden en de trainingsmaterialen.
Meer informatie?
074 711 02 62
NIMA/SMA Accountmanagement
NIMA/SMA Accountmanagement (NIMA/SMA Sales B2) is een waardevolle opleiding waarin de
functie van accountmanagement vanuit verschillende invalshoeken wordt verdiept. Deze
opleiding biedt een juiste combinatie van de belangrijkste verkooptheorieën, verkoopprocessen
en de persoonlijke kwaliteiten van de accountmanager. Bovendien leert u hoe u meer rendement
kunt behalen uit uw bestaande en nieuwe klanten. Het behalen van het NIMA/SMA Sales B2
examen (theorie en praktijk) verhoogt uw carrièrekansen! Deze opleiding wordt in-company
gegeven
SellingNet Sales Academy
Unfold your sales potential
Onderwerpen
Tijdens de opleiding wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af.
In de opleiding worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:
Module Verkooptechnieken en Externe & Interne omgeving:
- verkoopstrategie en verkoopbeleid;
- externe omgeving: markt- en
- verkoop- en accountplanning;
concurrentieanalyse;
- fases in het verkoopproces;
- interne omgeving: marketing, financiën,
- verkoopplan en verkoopcyclus;
distributie, productie en personeel;
- verkopen in het digitale tijdperk;
- organisatiestrategie versus verkoopplan;
- internationaal sales- en
- ABC-Klantenanalyse;
- het schrijven en presenteren van een
accountmanagement;
- forecasting;
accountplan;
- structuur van het verkoopteam;
- praktijksituaties en –voorbeelden;
- relatiemanagement en netwerken;
- examentraining.
Module Persoonlijke ontwikkeling:
- effectief communiceren;
- persoonlijke effectiviteit;
- kernkwaliteiten: sterktes en valkuilen;
- het accountteam;
- verkoopgesprekken;
- commercieel onderhandelen;
-
presenteren en demonstreren;
effectief timemanagement;
accountcases en rollenspellen;
praktijksituaties en –voorbeelden;
examentraining.
Werkwijze
De opleiding heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan
centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De opleiding
bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en
gesprekken in kleinere groepen.
Resultaat
U bent na deze intensieve opleiding in staat om:
- het rendement van uw
verkoopactiviteiten naar een hoger niveau
te brengen;
- alle facetten van verkoop die van belang
zijn voor ervaren accountmanagers te
beheersen;
- uw persoonlijke effectiviteit binnen de
verkoopdiscipline te verbeteren;
- een kwalitatief en resultaatgericht
accountplan te schrijven en te
presenteren;
- te sturen op langdurige en winstgevende
relaties!
- te slagen voor het NIMA/SMA Sales B2
(theorie en praktijk) examen!
Studiematerialen
Alle studiematerialen voor het NIMA/SMA Sales B2 treft u aan in het Kenniscentrum van
SellingNet.
Duur
De totale doorlooptijd van de opleiding bedraagt 3 maanden. De opleiding bestaat uit een
intakegesprek en 3 opleidingsblokken van 2 dagen.
Investering
De investering voor deze training is € 8.500,- per groep (excl. btw).
Inclusief zijn alle voorbereidende werkzaamheden en de trainingsmaterialen.
Meer informatie?
074 711 02 62