MENGHADAPI PERSAINGAN

Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru pesaing, perusahaan yang menang mengungguli pesaing

Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik Struktural Segmen Pemasok Pendatang baru potensial Pesaing Industri Pembeli Subtitusi

Empat Struktur Industri

Oligopoli Monopoli Murni Persaingan Murni Persaingan Monopolistik

Empat Struktur Industri

    Monopoli murni Oligopoli Persaingan monopolistik Persaingan murni

Menganalisis Pesaing

Enam Posisi Bersaing dalam Pasar Sasaran 1.

Dominant : Mengontrol perilaku pesaing lain dan mempunyai pilihan yang luas dan strategis 2.

3.

4.

5.

Strong : Dapat mengambil keputusan independen tanpa membahayakan posisi jangka panjang perusahaan Favorable : Mempunyai peluang diatas rata-rata untuk mempertahankan posisinya Tenable : Memiliki peluang dibawah rata-rata untuk memperbaiki posisinya Weak : Memiliki kinerja yang tidak memuaskan, ada peluang untuk memperbaiki 6.

Nonviable : Tidak memiliki kinerja yang memuaskan, tidak ada peluang untuk diperbaiki

Tiga variabel saat menganalisis pesaing Pangsa Hati Pangsa Pasar Pangsa Ingatan

Pola Reaksi

1.

2.

3.

4.

Pesaing santai Pesaing selektif Pesaing harimau Pesaing stochastic

Empat langkah utama merancang sistem intelijen persaingan 1.

2.

3.

4.

Pembentukan sistem Pengumpulan data Evaluasi dan Analisis Data Penyebarluasan informasi dan pemberian tanggapan

Analisis nilai pelanggan

1.

2.

3.

4.

5.

Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan Menilai tingkat kepentingan kuantitatif atribut-atribut yang berbeda Menilai kinerja perusahaan dan pesaing mengenai perbedaan nilai pelanggan yang dibandingkan berdasarkan tingkat kepentingan yang ditetapkan Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu membuat peringkat mengenai kinerja perusahaan dibandingkan pesaing utama tertentu dengan berdasarkan atribut-atribut Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu

Struktur Pasar

Pemimpin pasar 40% Penantang pasar 30% Pengikut pasar Pelubuk pasar 20% 10%

Strategi Pemimpin Pasar

1. Memperluas pasar keseluruhan Penggunaan Baru Pemakai Baru Penggunaan lebih Sering

2. Mempertahankan pangsa pasar Pertahanan Posisi Pertahanan Mendahului Pertahanan Rusuk Pertahanan Serangan Balik Pertahanan Bergerak Pertahanan Mundur

Studi Kasus P&G 9.

10.

11.

12.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Pandangan jangka panjang Inovasi produk Strategi mutu Strategi perluasan lini produk Strategi perluasan merek Strategi multi merek Iklan gencar dan pelopor media Wiraniaga yang agresif Promosi penjualan yang efektif Ketangguhan bersaing Efisiensi manufaktur dan pemotongan biaya Sistem manajemen merek

Strategi Penantang Pasar

Serangan Rusuk Serangan Frontal Serangan Mengepung Serangan Menghindar Serangan Gerilya

Strategi Penyerangan Khusus          Strategi diskon harga Strategi barang lebih murah Strategi barang yang bergengsi Strategi penganekaragaman produk Strategi inovasi produk Strategi peningkatan pelayanan Strategi inovasi distribusi Strategi periklanan intensif Strategi pengurangan biaya manufaktur

Pemalsu

Strategi Pengikut Pasar

Peniru Pengklon Pengadaptasi

Strategi Pengisi Celah Pasar

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Spesialis pemakai akhir Spesialis level vertikal Spesialis ukuran pelanggan Spesialis pelanggan tertentu Spesialis geografis Spesialis produk Spesialis keistimewaan produk Spesialis mutu/harga Spesialis pelayanan Spesialis saluran