Transcript Valor Extraordinario - INICIA
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INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de
emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor
ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL
para nuestra comunidad.
Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros
servicios que son posibles gracias al aporte de más de 350 VOLUNTARIOS que
encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.
Slide 2
Planificá Profesionalmente tus Ventas
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1. ¿Por qué, para qué y cómo planifico las ventas?
- Principios críticos del área de ventas profesional
- Construcción y asignación de la meta
- Definición de los objetivos de resultado
2. De la estrategia a la táctica
- Construcción de Ciclos de ventas
- Construcción de acuerdos y acciones
- Definición de objetivos de gestión
- Formularios de indagación
3. La fuerza de ventas
- Esquemas de compensación variable por objetivos
- Modelo de liderazgo comercial
- Seguimiento de objetivos de gestión y análisis de desvíos
4. Diferenciación y el impacto en resultados
- El cliente, percepción y decisión
- Construcción de diferenciales
- Construcción de Valor Extraordinario
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Que NO NOS DIFERENCIA
*Trayectoria *Excelente servicio *Producto único
*Escuchamos al cliente *Experiencia *Innovación
*Servicios a medida *Atención *Líderes en nuestro mercado
*Asesoramiento profesional *Customización *Excelencia
*Entrega *Plazo *Precio
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El único Valor o Beneficio que
define una decisión de compra,
es el percibido por el cliente.
La compra SIEMPRE es emocional,
Su justificación es racional.
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Matriz de Cliente B2B / B2D
Influenciador
Promotor
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
Cliente
Usuario
Evaluador
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
Decisor
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
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Valor Extraordinario
Es un Mensaje:
Único
Alto Impacto
Valor Diferencial Indiscutible
Con el objetivo de obtener NUEVAS OPORTUNIDADES
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Valor Extraordinario
Características:
Tiene valor de verdad en si mismo
No lo da la competencia
Tiene que comunicarse en 15 palabras o menos
Resuelve una problemática común a un gran número de
clientes y/o mercados
Lo comprende un niño de 12 años
Posee costo $0 o insignificante
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Valor Extraordinario
Algunos Casos:
GSA – Selección
SKF – Guantes
Securitas – Foto
SAP – Implementación
Toyota – Garantía
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Valor Extraordinario
Cuando encuentre su Valor Extraordinario,
Construyan la experiencia de compra.
Háganlo tangible (Mudanzas internacionales)
Demuéstrenlo (Artefactos Antiexplosivos)
Creen una experiencia de compra
(Certificado de Garantía – Cámaras de monitoreo)
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Desafío
Crear Valor Extraordinario,
AHORA!!!
INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de
emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor
ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL
para nuestra comunidad.
Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros
servicios que son posibles gracias al aporte de más de 350 VOLUNTARIOS que
encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.
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1. ¿Por qué, para qué y cómo planifico las ventas?
- Principios críticos del área de ventas profesional
- Construcción y asignación de la meta
- Definición de los objetivos de resultado
2. De la estrategia a la táctica
- Construcción de Ciclos de ventas
- Construcción de acuerdos y acciones
- Definición de objetivos de gestión
- Formularios de indagación
3. La fuerza de ventas
- Esquemas de compensación variable por objetivos
- Modelo de liderazgo comercial
- Seguimiento de objetivos de gestión y análisis de desvíos
4. Diferenciación y el impacto en resultados
- El cliente, percepción y decisión
- Construcción de diferenciales
- Construcción de Valor Extraordinario
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Que NO NOS DIFERENCIA
*Trayectoria *Excelente servicio *Producto único
*Escuchamos al cliente *Experiencia *Innovación
*Servicios a medida *Atención *Líderes en nuestro mercado
*Asesoramiento profesional *Customización *Excelencia
*Entrega *Plazo *Precio
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El único Valor o Beneficio que
define una decisión de compra,
es el percibido por el cliente.
La compra SIEMPRE es emocional,
Su justificación es racional.
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Matriz de Cliente B2B / B2D
Influenciador
Promotor
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
Cliente
Usuario
Evaluador
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
Decisor
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades
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Valor Extraordinario
Es un Mensaje:
Único
Alto Impacto
Valor Diferencial Indiscutible
Con el objetivo de obtener NUEVAS OPORTUNIDADES
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Valor Extraordinario
Características:
Tiene valor de verdad en si mismo
No lo da la competencia
Tiene que comunicarse en 15 palabras o menos
Resuelve una problemática común a un gran número de
clientes y/o mercados
Lo comprende un niño de 12 años
Posee costo $0 o insignificante
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Valor Extraordinario
Algunos Casos:
GSA – Selección
SKF – Guantes
Securitas – Foto
SAP – Implementación
Toyota – Garantía
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Valor Extraordinario
Cuando encuentre su Valor Extraordinario,
Construyan la experiencia de compra.
Háganlo tangible (Mudanzas internacionales)
Demuéstrenlo (Artefactos Antiexplosivos)
Creen una experiencia de compra
(Certificado de Garantía – Cámaras de monitoreo)
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Desafío
Crear Valor Extraordinario,
AHORA!!!