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INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de
emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor
ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL
para nuestra comunidad.
Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros
servicios que son posibles gracias al aporte de más de 350 VOLUNTARIOS que
encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.


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Planificá Profesionalmente tus Ventas


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1. ¿Por qué, para qué y cómo planifico las ventas?
- Principios críticos del área de ventas profesional
- Construcción y asignación de la meta
- Definición de los objetivos de resultado
2. De la estrategia a la táctica
- Construcción de Ciclos de ventas
- Construcción de acuerdos y acciones
- Definición de objetivos de gestión
- Formularios de indagación

3. La fuerza de ventas
- Esquemas de compensación variable por objetivos
- Modelo de liderazgo comercial
- Seguimiento de objetivos de gestión y análisis de desvíos
4. Diferenciación y el impacto en resultados
- El cliente, percepción y decisión
- Construcción de diferenciales
- Construcción de Valor Extraordinario


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Que NO NOS DIFERENCIA
*Trayectoria *Excelente servicio *Producto único
*Escuchamos al cliente *Experiencia *Innovación
*Servicios a medida *Atención *Líderes en nuestro mercado
*Asesoramiento profesional *Customización *Excelencia

*Entrega *Plazo *Precio


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El único Valor o Beneficio que
define una decisión de compra,
es el percibido por el cliente.
La compra SIEMPRE es emocional,
Su justificación es racional.


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Matriz de Cliente B2B / B2D
Influenciador

Promotor

Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades

Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades

Cliente
Usuario
Evaluador
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades

Decisor
Intereses - Circunstancias
Beneficios Pertinentes
Necesidades


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Valor Extraordinario
Es un Mensaje:
Único
Alto Impacto
Valor Diferencial Indiscutible

Con el objetivo de obtener NUEVAS OPORTUNIDADES


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Valor Extraordinario
Características:
 Tiene valor de verdad en si mismo
 No lo da la competencia
 Tiene que comunicarse en 15 palabras o menos
 Resuelve una problemática común a un gran número de
clientes y/o mercados
 Lo comprende un niño de 12 años
 Posee costo $0 o insignificante


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Valor Extraordinario
Algunos Casos:






GSA – Selección
SKF – Guantes
Securitas – Foto
SAP – Implementación
Toyota – Garantía


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Valor Extraordinario
Cuando encuentre su Valor Extraordinario,
Construyan la experiencia de compra.
Háganlo tangible (Mudanzas internacionales)
Demuéstrenlo (Artefactos Antiexplosivos)
Creen una experiencia de compra
(Certificado de Garantía – Cámaras de monitoreo)


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Desafío
Crear Valor Extraordinario,
AHORA!!!