Slide 1

ინტეგრირებული
მარკეტინგული
კომუნიკაცია
Integrated
Marketing
Communications


Slide 2

მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპლექსი
ანუ მასტიმულირებელი კომპლექსი

რეკლამირება - Advertising
გაყიდვების სტიმულირება - Sales Promotion
საზოგადოებასთან ურთიერთობა - PR
პერსონალური გაყიდვა - Personal Selling
პირდაპირი მარკეტინგი - Direct Marketing


Slide 3

პერსონალური გაყიდვები
პირდაპირი მარკეტინგი

Personal Selling
Direct Marketing

სალექციო თემად განიხილება
ინტეგრირებული მარკეტინგული
კომუნიკაციების (IMC) ანუ
მარკეტინგული კომპლექსის ორი
ძირითადი ელემენტი: პერსონალური
გაყიდვები (პერსონალური გაყიდვების
პროცესი) და პირდაპირი მარკეტინგი
(ახალი მოდელი და სარგებელი)


Slide 4

გაყიდვების სტიმულირება Promotion
M I X
erTi kompania aqcents akeTebs reklamaze, meore personalur gayidvebze. rogor unda ganisazRvros da gakeTdes optimaluri arCevani
saWiro instrumentebs Soris.

4


Slide 5

გაყიდვების სტიმულირება Promotion
M I X
personaluri gayidvebi













aucilebeli interaqcia
klientTan urTierTobis awyoba
reaqciis aucilebloba (maSinac ki, roca pasuxia - ,,ara, gmadlobT”)
Zalian Sromatevadi da xangrZlivi procesi.
magram es aris nakleb ,,likviduri” instrumenti. reklama SeiZleba CarTo da gamorTo.
magram, Seamciro an gazardo gamyidvelTa Stati _ ufro neli procesia.

gayidvebis stimulireba (Sales Promotion)

izidavs myidvels
iZleva stimuls sapasuxo reaqciisaTvis (gasinjva, yidva)
iwveven swraf reaqcias
is moklevadiania
mas ar SeuZlia imuSaos damoukidebel reJimSi
igi urTierTobas ar aagebs kompaniis produqtis an brendis kuTxiT

5


Slide 6

პერსონალური გაყიდვების
პერსონალიები:
რეალიზატორები-(შეთავსებული 2
ფუნქცია);
 გამყიდველები;
 გაყიდვების კონსულტანტები;
 გაყიდვების ინჟინრები;
 აგენტები;
 პერსონალური მენეჯერები;
 მარკეტინგული წარმომადგენლები;
 პერსონალური გაყიდვების უპირატესობა;



Slide 7

გაყიდვების პერსონალის მართვა


გაყიდვების პერსონალის მართვის ძირითადი ეტაპები:

გაყიდვების
გაყიდვების გაყიდვების
პერსონალის პერსონალის გაყიდვების გაყიდვების პერსონალის გაყიდვების
მუშაობის
შერჩევა პერსონალის პერსონალის მეთვალ პერსონალის
სტრატეგიის
და
ტრენინგი ანაზღაურება ყურეობა
შეფასება
შემუშავება დაქირავება


Slide 8

გაყიდვების პერსონალის
სტრუქტურა:
გაყიდვების პერსონალის ტერიტორიული
სტრუქტურირება;
 გაყიდვების პერსონალის სტრუქტურირება
პროდუქტის მიხედვით;
 გაყიდვების პერსონალის სტრუქტურირება
მყიდველების მიხედვით;
 გაყიდვების პერსონალის კომპლექსური
სტრუქტურა;



Slide 9

გაყიდვების პროცესში
ჩართული გუნდის წევრები
გაყიდვების გარე პერსონალი საველე რეალიზატორები;
გაყიდვების შიდა პერსონალი;
(სამუშაო ადგილიდან
ტელეფონის მეშვეობით)
 გუნდური გაყიდვა;


Slide 10

გაყიდვების პერსონალის
შერჩევა და დაქირავება
ბაიერები
 გაყიდვების პერსონალის მოტივაცია;
- წარმატებაზე ორიენტირებულობა
 გაყიდვების პერსონალის ტრეინინგი;
 გაყიდვების პერსონალის ანაზღაურება;
 გაყიდვების პერსონალის
მეთვალყურეობა;
 გაყიდვების პერსონალის შეფასება;



Slide 11

ეფექტური გაყიდვების
საფეხურები
პოტენციური
მყიდველის
იდენტიფიკაცია
და შეფასება

წინააღმდე
გობის
დაძლევა

შეხვედრისა
თვის
მზადება

შეხვედ
რა პრეზენტაცია და
დემონსტრირება

გაყიდვების
დასრულება
გაყიდვების
შემდგომი
კონტაქტი


Slide 12

პირდაპირი გაყიდვების ფორმები
ელექტრო
ნული
მარკეტინგი

სატელე
ვიზიო
მარკეტინგი

პირდაპირი
მარკეტინგი

კატალო
გით
გაყიდვა

პოსტით


Slide 13

ინტეგრირებული პირდაპირი
მარკეტინგი
კომანიები, რომლებიც იყენებენ პირდაპირი
მარკეტინგის რამდენიმე საშუალებას მოგების
მიღების მიზნით უწოდებენ ინტეგრირებულ
პირდაპირ მარკეტინგს!
ინტეგრირებული მარკეტინგი მოიაზრებს
კოორდირებული კამპანიის ჩატარებას

იხ. ინტეგრირებული პირდაპირი
მარკეტინგული კამპანიის სქემა


Slide 14

ფასიანი
რეკლამა
პირდაპირი
პოსტა
სატელეფონო
მარკეტინგი

პირისპირ
გაყიდვა
ინტეგრირებული პირდაპირი
მარკეტინგული კამპანია

შემდგომი
კომუნიკაცია


Slide 15

გმადლობთ ყურადღებისათვის!