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NEGOCIACION
RICARDO ESTEBAN LIZASO

RICARDO ESTEBAN LIZASO

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BASES DE LA NEGOCIACION

•
•
•
•
•
•

PODER
INFORMACION
TIEMPO
UNIDAD
FILOSOFIA NEGOCIADORA
ORGANIZACION
RICARDO ESTEBAN LIZASO

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NEGOCIAR
• INFLUIR EN EL OTRO
• OBTENER ALGO
• INTERCAMBIAR ALGO POR ALGO
• Para satisfacer:
– necesidad

– interés
– deseo
– objetivo
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NEGOCIAR
• REQUISITOS:
1.- Predisposición a llegar a un acuerdo
negociado. Existencia de un posible campo de
intercambio. “Lograr algo- Sacrificar algo”
2.- Conocimiento o contacto: Forzado, Natural,
Buscado
3.- Grado de ambigüedad de como resolver la
cuestión

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PODER
Es la capacidad que tiene un decisor
para generarse nuevas alternativas y
también la capacidad para restringir las
alternativas que puede elegir el

adversario.

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PODER
• COERCIÓN:
– Castigo, Sanciones, Amenazas

• COMPENSACIÓN:
– Recompensa, Beneficios, Premio

• PERSUACIÓN:
– Modifica creencias o valores,
– Lograr adhesión
• Ejemplo: el estudio de mi hijo
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PODER
AMENAZAS:
• Mortal: se arruina al oponente, cualquiera
sea la acción que éste emprenda

• Suicida: el oponente tiene al menos un curso
de acción que lleve a la ruina al amenazante

• Fuerte: pérdida del amenazante no es mayor
que la ocasionada al oponente

• Débil: el amenazante pierde más que el
amenazado
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PODER

Necesidades
de

A

Insatisfacción
de A

Capacidad
Poder de B
de B
respecto a
de satisfacer 
A
necesidades
de A
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INFORMACIÓN
• DISPONIBLE:
– Oportuna
– Adecuada para su uso.

• COMPLETA:
– Suficiente

• BUENA CALIDAD:
– Segura,
– Fehaciente,
– Coherente
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INFORMACIÓN
• CONOCER:
• Todos los objetivos perseguidos por la
otra parte, no sólo los declarados.
• CONTRAINFORMACIÓN:
• Retacear información propia al adversario
• Filtrar información que se quiere dejar que se
conozca
• Enviar información falsa
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TIEMPO
• INVERSIÓN: mayor dedicación --> mayor
compromiso

•
•
•
•

VENCIMIENTO: predispone a llegar a un acuerdo
ANTICIPACIÓN: aleja los vencimientos
ESTRATEGIA: RITMO -VENCIMIENTO -PLANTEOS
CELERIDAD DE REACCIÓN: (respuesta rápida,
no atolondramiento)

• ADAPTACIÓN DEL OTRO: (cuestiones
novedosas, cambios trascendentes)
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UNIDAD
• CRITERIO: Posiciones, Argumentaciones,
Planteos (ETICA-CONFIABILIDAD-COHERENCIA)
L ÍD E R

• ACCIÓN: Equipo

A N A L IS T A D E C O M P O R T A M IE N T O
A N A L IS T A D E IN F O R M A C IÓ N
DURO
BLAN D O
E S P E C IA L IS T A

VO C ER O

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UNIDAD
• INTERÉS: Cohesión
• REPRESENTACIÓN: Cada parte sólo 1
negociador, 1 negocidor por cada parte

• TEMPORAL: Unidad de proceso, continuidad.
• ESFUERZO: Persistencia en las acciones o en
la presión.
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FILOSOFÍA
• ESTILO NEGOCIADOR:
• 1. COLABORATIVO: Enriquecimiento
mutuo
• 2. COMPETITIVO: Regateo

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FILOSOFÍA
Interés opuesto
Poder

Interés común
Confianza

VIOLENCIA

COMPETITIVO

DURO

COLABORATIVO
INTERCAMBIO

INTEGRACIÓN
BLANDO

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FILOSOFÍA
Intereses

comunes

GANA
GANA

Intereses

GANA
PIERDE

opuestos

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ORGANIZACIÓN
• Prepararse para hacer algo no es perder el
tiempo.
• La negociación es un proceso y, como tal ,
cuanto mejor la organicemos será más
eficiente en todo sentido.

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ORGANIZACIÓN
• Estratégica: PLANTEOS - FORMA - POLÍTICA ESQUEMA DE ATAQUE DEFENSA

• Actualización y formación de responsables:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - ASPECTOS TÉCNICOS
DE LA CUESTIÓN - HECHOS Y CIRCUNSTANCIAS DATOS PERSONALES

• Información y Objetivos: OBTENCIÓN - USO EVALUACIÓN- PRESENTACIÓN - CONSERVACIÓN

• Logística: ASISTENTES - AMBIENTE FÍSICO COMUNICACIÓN - ÚTILES - COMODIDADES
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ACTITUD
• Actutudes que pueden tomar los negociadores
• DOMINANTE: quiere manejar las decisiones
imponiéndose a los demás. FUERZA - AGRESIVIDAD
• DISTANTE: no involucra sus emociones en la
negociación, su análisis procura ser objetivo.
IMPERSONAL - INDIFERENCIA

• DEPENDIENTE: necesita relacionarse
emocionalmente con otros. CALIDEZ -CONFIANZA
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