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Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 2

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
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Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

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Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

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Themenauswahl

160

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Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Themenauswahl

Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 3

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 4

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 5

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 6

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

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160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

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Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

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80

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120

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Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 7

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 8

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 9

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 10

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

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Themenauswahl

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Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
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60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

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0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 11

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
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160
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Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
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Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 12

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 13

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 14

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 15

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 16

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 17

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 18

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 19

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 20

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 21

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 22

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 23

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 24

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 25

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


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Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 27

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

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Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

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Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Themenauswahl

Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 28

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 29

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 30

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 31

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

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160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

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Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

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80

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Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Themenauswahl

Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 32

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 33

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 34

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 35

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

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Themenauswahl

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Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
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60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

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0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 36

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
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Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 37

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 38

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 39

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 40

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 41

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 42

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 43

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 44

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 45

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 46

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 47

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 48

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 49

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 50

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


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Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 52

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

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Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

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Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Themenauswahl

Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 53

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 54

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 55

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 56

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

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Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

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80

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120

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Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 57

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 58

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 59

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

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Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

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Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

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Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

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Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

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Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

0

20

40

60

80

100

120

140

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Themenauswahl

160

180

Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

180
160
140

Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

120
100
80
60

Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

40
20
0

Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Vielen Dank für Ihr Interesse!


Slide 60

Die IPM SYSTEMATIK

21. Februar 2011

Die IPM Systematik

Hinter allem den Menschen sehen

Die Ziele

der IPM Systematik sind, Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis zu vertiefen und das
Wissen im Sinne aller Beteiligten nutzbar zu machen.

Selbsterkenntnis nutzen, für
- bessere berufliche und private Entscheidungen
- optimale Lernstrategien
- die Karriereplanung
- das eigene Konflikt- und Selbstmanagement
Menschenkenntnis nutzen,
- für die Auswahl und Motivation von Mitarbeitern
- um Kunden zu gewinnen
- für die Führung von Teams
- für den Unterricht von Schülern und Studenten

Die IPM Systematik im Überblick
Die Grundbedürfnisse und das innere Team

Selbstwahrnehmung
Profile erstellen und
nutzen

Mitarbeiter
gewinnen, integrieren
und begeistern

Dienstleistungen
zur passgenauen
Nutzung

Menschenkenntnis
Gesprächspartner
besser beraten können

Kunden
Marketing und Vertrieb
auf neue Art gestalten

IPM im Internet

Ganzheitliches
Coaching
Klienten verstehen

Bildung
Schüler, Studenten und
Mitarbeiter gut
unterrichten

Nutzung der IPM
Module über
Schnittstellen

Das Institut
und die Grundlagen der Systematik
Steuern Sie bitte durch ‚Klick‘ auf die jeweilige Fläche ein für Sie interessantes Thema an.

Das “innere Team”

repräsentiert die wesentlichen Bedürfnisse des Menschen. In Träumen und Phantasien erleben wir
diese Kräfte als Persönlichkeitsanteile.
Sicherheit versus Durchsetzung: Man muss darauf achten, Gefahren zu vermeiden, wenn man
lange leben will – aber auch darauf, Risiken einzugehen und sich durchzusetzen, um zu wachsen
und sich zu entfalten.
Individualität versus Zugehörigkeit: Wer nicht auf sich aufmerksam macht, wird übersehen – aber,
wer sich nicht anpassend integriert, wird aus der Gemeinschaft ausgeschlossen. Beides kann
lebensgefährlich werden.
Erkenntnis versus Empathie: Man muss seine Sinne gebrauchen können, um handeln zu können –
und man muss sich in mögliche Folgen einfühlen können, um drastische Konsequenzen zu
vermeiden.
Die Persönlichkeit
Diese für die Entfaltung des Lebens notwendigen ‚Grundbedürfnisse‘ sind bei jedem Menschen
vorhanden, aber unterschiedlich stark ausgeprägt. Von Kind auf an dominieren bestimmte
Persönlichkeitsanteile das Denken, Fühlen und Verhalten. Welche das sind, ist eine Frage der
Persönlichkeit.

Die Grundbedürfnisse

Das Streben nach Durchsetzung und
Sicherheit, nach Individualität und
Zugehörigkeit, sowie nach Empathie und
Erkenntnis ist notwendig. All dies ist notwendig,
damit sich das Leben entfalten kann. Das
macht die Brisanz der Grundbedürfnisse und
die Kraft der Emotionen aus.
Man kann nicht alle Grundbedürfnisse
gleichzeitig erfüllen. Jeder Mensch steht in
diesem inneren Spannungsfeld. Abhängig von
der Persönlichkeit setzt man unterschiedliche
Prioritäten. Gefühle, Handlungsmotive,
Kommunikation und das Lernen werden davon
bestimmt, welche Grundbedürfnisse einem die
wichtigsten sind.

Die Tiefenmotivation

Ein durchsetzungsorientierter Mitarbeiter
braucht andere Aufgaben und Bedingungen als
sein sicherheitsbedachter Kollege. Ein Kunde,
dem die Zugehörigkeit wichtig ist, reagiert auf
die gleichen Argumente ganz anders, als
Interessenten, die als Individuum nach
Anerkennung streben.
Man muss einfach wissen, wen man vor sich
hat, wenn man seine Eigenmotivation
ansprechen will. Sie wendet sich direkt an die
Grundbedürfnisse und macht Angebote, die
sich auf das beziehen, was dem Kunden,
Mitarbeiter, Partner oder Schüler aufgrund
seiner Persönlichkeit am wichtigsten ist.

Die Kommunikation

Wie und was man kommuniziert zeigt, welche
Grundbedürfnisse einem wichtig sind. Man
versucht, sich durchzusetzen, sich
anzupassen, sich auf die sichere Seite zu
bringen, sich positiv darzustellen, Gefühle oder
ein logisches Verständnis zu vermitteln.
An wen man sich mit seiner Kommunikation
auch immer wendet: Er hört selektiv und
versteht das, was ihn weiterbringt oder ihn
integriert oder seine Situation sichert und so
weiter. Dieses Wechselspiel zwischen
verschiedenen Persönlichkeiten und ihren
Bedürfnissen kann man verstehen und zum
beiderseitigen Vorteil nutzen.

Die Entscheidungen

Nur das, was einem persönlich total egal ist,
kann man emotionslos entscheiden.
Da die Erfüllung aller Grundbedürfnisse
lebensnotwendig ist, reagiert man bewusst
oder unbewusst mit starken Gefühlen, wenn
etwas zu kurz kommt oder übersehen wird.

Eine tief empfundene Zufriedenheit signalisiert,
dass alles angemessen berücksichtigt wurde.
Sowohl für den privaten Bereich als auch in
geschäftlichen Beziehungen ist es sinnvoll und
gesund ‚aus dem Bauch heraus’ abgewogene,
ganzheitliche Entscheidungen zu treffen.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Selbstwahrnehmung

Analyse des Entscheidungsverhaltens
Die IPM Systematik veranlasst durch dreißig Fragen, jeweils fünf Begriffe in eine Reihenfolge zu
bilden, die zu einem passt. Jeder Entscheidungsvorgang lässt 120 Möglichkeiten zu. Die vielfach
getroffene Wahl zeigt, welche Prioritäten vom ‚inneren Team‘ gewählt werden. Sie zeigen zudem,
wie man sich bevorzugt in der Welt orientiert und worauf man aktuell fokussiert ist.

Persönlichkeitsprofil
Diese komplexe Analytik erlaubt ein differenziertes Bild der Stärken, die jemand im Laufe seines
Lebens erworben hat. Handlungsmotive, Kompetenzen, Eigenschaften, Neigungen, das
bevorzugte Kommunikationsverhalten und Beziehungswünsche lassen sich ableiten.

Lernprofil
Die Persönlichkeit bestimmt nicht nur, warum jemand lernt, sondern auch wie, denn zu jedem
Grundbedürfnisse gibt es bevorzugte Strategien. Die Lernprofile geben Hinweise zu bevorzugten
Lernumgebungen, Lernzielen und Ideen, wie man sich das, was man z.B. im Unterricht hört,
besser aneignen kann.

Die IPM Entscheidungsfragen

Ordnen Sie die Begriffe einer Zeile in eine
1 Reihenfolge, die zu Ihnen passt!

5

2

1

4

3

30 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu interessanten Detailergebnissen.

Durchsetzung-Zugehörigkeit-Sicherheit-Individualität-Erkenntnis-Empathie
Orientierung: Vergangenheit-Gegenwart-Zukunft-Fakten-Emotionen-Sinn
Fokussierung: Prozesse-Ergebnisse-Verkaufen-Helfen

Persönlichkeitsprofil

Nutzungsbeispiele
Entscheidungsfindung

Selbst- und Zeitmanagement
Karriere-Überlegungen

Beispiel: Was fehlt zur Zufriedenheit?
180
160
140

Persönlichkeitsentwicklung
Konfliktmanagement

120
100
80

Eigenmotivation
Gegenseitige Reflektion

60
40
20

Beratung durch Coache

0
Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Lernprofile

Vorbildern nachahmen

Nutzungsbeispiele
Persönliche Entscheidung für
Bildungswege und Lernformen

Dokumentieren / Schreiben
Modelle bauen
Visionen entwickeln

Mentoring von Schülern und Studenten
Bildung von Lerngruppen
Personalentwicklung - Zuordnung von
Mitarbeitern zu bestimmten Seminaren
oder Lernstrategien, wie Elearning

Meinungen diskutieren
Begreifen + Ausprobieren
Lesen + Zuhören
Sehen + Strukturieren
0

20

40

60

80

100

120

140

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

160

180

Menschenkenntnis nutzen

Analyse der Wahrnehmung
Die Wahrnehmung anderer Menschen wird überlagert von eigenen, meist nicht bewussten
Einschätzungen und Vergleichen. Aufgabe der IPM Systematik ist es, die beobachtbaren
Prioritäten und Entscheidungsverhalten von Kunden, Bewerbern, Mitarbeitern, Studenten, etc.
möglichst objektiv ‚herauszufiltern‘. Hierzu dienen zwei unterschiedliche Instrumente.

Kommunikationsanalyse
Ähnlich dem Persönlichkeitsprofil werden Begriffe in eine Reihenfolge gebracht, die zum
Gesprächspartner zu passen scheint. Der Analytik stehen zwölf mal 120 verschiedene
Wahrnehmungs-Reflektionen zur Verfügung. Das erlaubt eine gute Annäherung an die innere
Wirklichkeit der Partner.

Momentaufnahmen und Dynamische Profilierung
Aus mehreren Wahrnehmungen (Momentaufnahmen) formen sich dynamisch mehr und mehr
zutreffende Hinweise auf die Persönlichkeit des Gesprächspartners.

Die Kommunikationsanalyse

4

2

1

3

5

12 mal 120 Entscheidungsalternativen führen zu einer guten Annäherung an die Persönlichkeit
mit ihren Stärken und Motiven.

Momentaufnahmen

Die wiederholte Reflektion, in anderen Momenten und von anderen Personen
durchgeführt, zeigt grundlegende Motive.

Der Überblick: Kurzprofil

Aus vorhandenen Momentaufnahmen oder aus
bereits bestehenden Kommunikations-, Lernoder Persönlichkeitsprofilen werden für
Gespräche mit
• Personal
• Kunden
• Studenten
• Beratungs- oder Coaching-Klienten
kurze Persönlichkeitsbeschreibungen und
Hinweise zur Gesprächsführung abgeleitet.

Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)!

Die Details: Kommunikationsprofil

Aus allen vorhandenen Analysen, von der
Momentaufnahme bis zum Persönlichkeitsprofil,
lassen sich Hinweise zur Kommunikation
ableiten.
Ein solches Kommunikationsprofil zeigt zum
Beispiel Phase für Phase, worum es Ihrem
Gesprächspartner geht und worauf Sie speziell
achten können.
Sehen Sie hierzu auch die
Auswertungsbeispiele (Download)

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Die Grundlagen der Systematik
Die Historie
In den 80er Jahren begann die Diskussion über emotionale Intelligenz vernehmlicher zu werden. Der Blick wurde auf
die sozialen, emotionalen Kompetenzen des Managements und auf die Wirkungen bei den Mitarbeitern gelenkt. Vor
diesem Hintergrund stellte sich die Frage: Da man Manager schwerlich umerziehen kann, gibt es einen anderen Weg
ihnen das nötige Wissen über die Persönlichkeit der Mitarbeiter und die damit verbundenen Führungs- und
Motivationshinweise anhand zu geben?
Zur Beantwortung wurden einerseits verschiedene Tests und Analysen, zumeist aus Amerika stammend, untersucht.
Anderseits begann man einen Anforderungskatalog für eine Profilierungssystematik zu definieren. Bald wurde
deutlich, dass man sich nicht nur auf den Bereich Personal beschränken kann, sondern auf alle
Unternehmensbereiche und Institutionen ausweiten sollte, die direkt oder indirekt mit Menschen arbeiten.
Die Entwicklung
Im Laufe der Arbeit wurde erkannt, dass es sowohl für die eigenen Entscheidungen, als auch für die Motivation von
Mitarbeitern oder Kunden nötig ist, statt von Eigenschaften über Bedürfnisse zu berichten. Die Anforderungen an die
Systematik wuchsen. Außerdem war es notwendig, um die psychische Dynamik angemessen zu erfassen, neue
Analyseverfahren zu entwickeln und gründlich zu erproben.

Das Institut
Um den komplexen Anforderungen gerecht zu werden, fand sich 1998 ein Team von frei zusammenarbeitenden
Psychologen, Betriebswirten und Informatikern, das die Zusammenhänge zwischen Eigenschaften, Emotionen und
Bedürfnissen untersuchte. Im Jahr 2005 waren die Erkenntnisse soweit abgesichert und die verschiedenen Verfahren
in einer Gesamtsystematik integriert und programmiert, dass man die von verschiedenen Autoren aus Deutschland,
England und Polen durchgeführten Forschungen und Entwicklungen in einem Institut zusammenfassen konnte, das
dann in Görlitz gegründet wurde.

Die Anforderungen

Je besser wir die Quellen (den Sinn) unserer
Emotionen kennen, desto bessere
Entscheidungen können wir treffen.

Je mehr wir über jemanden wissen, desto
besser können wir ihn verstehen und uns so
auf ihn einstellen, dass wir von ihm verstanden
werden.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit persönlicher und
beruflicher Entscheidungen steigt, wenn
Kommunikations- und Motivationsfehler
vermieden werden.

Die IPM SYSTEMATIK soll

1. für alle unternehmerisch relevanten Bereiche in
gleicher Weise und hoher Qualität nutzbar sein
2. Vergleichsdaten nach gleicher Skalierung für
Kunden, Mitarbeiter, Stellen, Produkte und so
weiter liefern
3. in jeder Hinsicht an Ziele und Aufgaben der Nutzer
anpassbar sein
4. sowohl lokal als auch via Internet nutzbar und

5. in bestehende Verfahren integrierbar sein

Die wissenschaftlichen und praktischen
Grundlagen

Wissenschaftliche
Erforschung der
„Persönlichkeit“

Soziologische,
philosophische u.a.
Studien

Praktische
Erkenntnisse der
Psychotherapie
Sinn und Wirken der
Gefühle /
Persönlichkeitsanteile

Die Persönlichkeit
wird nach
bi-polaren
Dimensionen
differenziert

IPM Grundlagenforschung und
empirische Evaluierung (Coaching...)
Bi-polare Grundformen der Quellen der
Emotionen

Die Qualitätssicherung

Bi-polare Grundformen der
Emotionen

Statistische Qualitätskontrolle für
jeden Begriff

IPM Grundlagenforschung und
Anwendung im Coaching

und persönliche Kontrolle für alle
Detailergebnisse

Bis Ende 2010 wurden bereits mehr als 15.000 Analysen durchgeführt
und davon mehr als 200 durch persönliche Coachings in allen Details
überprüft
Für jeden in den Auswahlzeilen verwendeten Begriff werden in Relation
zum Ergebnistyp (Bedürfnisse und Orientierungen) permanente
statistische Kontrollen durchgeführt.
Die Validität wird durch Coaching, sowie an komplexeren Werkzeugen
(T.M. Analytik) und soweit möglich im Abgleich mit anderen
Persönlichkeitsprofilen geprüft. Die Reliabilität wird seit 1998 fortlaufend
an einem Kreis von ca. 100 Probanden verfolgt.

Die Generierung von Vergleichsdaten

Bewerber

Mitarbeiter

Persönlichkeitsprofil
Basis- und Lernprofil
IPM

Lernende

Kommunikationsanalyse
Kollegen

Dynamische Profilierung
Kunden

Internet
Datenbanken

Transfer zu Informationssystemen

HR
CRM
IPM

Bildung

Internet
Datenbanken

Informationssysteme

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und in wesentlichen Belangen
anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Mitarbeiter

Begeisterte Mitarbeiter leisten mehr – von
sich aus. Der Grad der Übereinstimmung
von persönlichen Motiven und
Orientierungen mit den Anforderungsprofilen
der Stellen lässt sich ermitteln. Sinnvoll ist
es, schon bei der Bewerberauswahl und der
Zusammenstellung von Teams zu wissen,
welche Persönlichkeiten zur Stelle und zur
Gruppe passen.
Über den Zugang für private Nutzer erhalten
Bewerber und Mitarbeiter ihr persönliches
Profil. Die Ergebnisse werden als
Vergleichsdaten in einem gesonderten
Projektbereich der Datenbank des
Personalberaters oder Unternehmens
gespeichert.

Stellenprofile

Im Stellenprofil werden ergänzend zu den
fachlichen Anforderungen (hard-skills) die
Faktoren festgelegt, die bezogen auf die
Persönlichkeit (soft-skills) des ‚idealen
Stelleninhabers‘ wichtig sind.
Dafür stehen verschiedene Verfahren zur
Verfügung, die gemeinsam haben, dass sie
Vergleichsdaten liefern, zum Beispiel
„überdurchschnittliche Zukunftsorientierung“ =
IPM Wert > 120.
Die Abweichungen werden transparent, wenn
die Persönlichkeitsprofile mit den
Stellenprofilen verglichen werden.

Internet-Fragebogen

Die Bewerber oder Mitarbeiter bearbeiten über
einen für sie eingerichteten Internet-Zugang
den Fragebogen zum Persönlichkeitsprofil.
Sie erhalten das Ergebnis der Analyse sofort
per Email als PDF Dokument.

Die Persönlichkeitsdaten werden in der
Projektdatenbank der Personalabteilung oder
des Beraters gespeichert.

Persönlichkeitsprofil

Bewerber und Mitarbeiter verfügen mit dem
Persönlichkeitsprofil über ein Instrument zur
weiteren Planung ihrer beruflichen Laufbahn.

Ordnen, Überwachen

90

Helfen und Betreuen

91

Motivieren, Begeistern

125

Verkaufen, Überzeugen

Darstellungen und Beschreibungen helfen
ihnen, die nächsten Schritte zu planen.

110

Kontakte pflegen

91

Forschen und Entwickeln

141

Untersuchen und Verbessern

Wichtig für die Akzeptanz ist, dass die Profile
helfen, sich auf die persönlichen Stärken und
Kompetenzen zu fokussieren.

117

Strukturieren und Kontrollieren

109

Details entdecken, Analysieren

133

Planen und Konzepte erstellen

138

Organisieren und Koordinieren

120

Pläne durchsetzen

122

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Datenbank-Selektion

Umfangreiche Daten und
Auswertungsmöglichkeiten stehen für
verschiedene Selektionsanforderungen zur
Verfügung.
Neben dem summarischen Vergleich mit
dem Stellenprofil wird auch dargestellt, wo
und wie deutlich jemand vom Ideal
abweicht, so dass für Assessments wichtige
Informationen genutzt werden können.

ID

Name

Firma / Projekt

Wert

212

Udo von Bergmann-Korn

Bew. Beschwerdemanagement

136

196

Thomas Mau

Bew. Beschwerdemanagement

129

207

Torsten Göttker

Bew. Beschwerdemanagement

127

219

Kristin Barra

Bew. Beschwerdemanagement

121

209

Ullrich Zielinski

Bew. Beschwerdemanagement

114

215

Björn Kenzelmann

Bew. Beschwerdemanagement

113

208

Dieter Herbertz

Bew. Beschwerdemanagement

106

214

Andree Maaß

Bew. Beschwerdemanagement

105

0002

Paula Hofmann

Bew. Beschwerdemanagement

103

217

Dirk Nagis

Bew. Beschwerdemanagement

103

216

Matthias Overdick

Bew. Beschwerdemanagement

102

210

Ulrich Herrmann

Bew. Beschwerdemanagement

101

213

Ulrich Dürr

Bew. Beschwerdemanagement

100

203

Norbert Sürth

Bew. Beschwerdemanagement

99

211

Uwe Reiche

Bew. Beschwerdemanagement

96

220

Mario Literskow

Bew. Beschwerdemanagement

95

205

Achim Wunderlich

Bew. Beschwerdemanagement

93

0003

Andreas Polster

Bew. Beschwerdemanagement

90

218

Iris Goetz

Bew. Beschwerdemanagement

83

206

Sven Fach

Bew. Beschwerdemanagement

79

204

Ursula Albert

Bew. Beschwerdemanagement

71

200

Michael Pradl

Bew. Beschwerdemanagement

55

Team-Profil

Abhängig von den Zielen können die in einem Team vertretenen Persönlichkeiten aus
verschiedenen Blickwinkeln in ihrem Zusammenwirken betrachtet werden.
Dabei werden Spannungsfelder zwischen verschiedenen Mitarbeitern oder Teilgruppen
transparent.

Diese typischen Quellen für Konflikte und gegenseitiger Behinderung lassen sich für eine positive
Dynamik - Orientierung
Dynamik nutzen, wenn offen über die Stärken der Mitglieder kommuniziert wird.
Visionen

80

60

AH
40

TK
20

MT

--

0
-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

80

ES

-20

CH

Fakten

-40

IH
-60

-80

Erkenntnis

-

Einfühlung

Mitarbeiter integrieren und motivieren

Mitarbeiter-Gutachten

IPM Persönlichkeitsprofil
liefert Informationen zu

Bewerber-Selektion

Ableitungen

• Rollenverhalten und natürliche
Veranlagung
• Motivierende Arbeitsbedingungen
• Entscheidungsstrategien
• Typische Arbeitsbereiche
• Kommunikationsmuster
• Management-Kompetenzen
• Führungseigenschaften
• Beruf und Karriere
• Selbstmanagement
•

Stellenvergleiche

Teamprofil

Führungshinweise

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Kunden gewinnen und behalten

2. Welche Argumente

3. Welche Kommunikationswege
1. Die Persönlichkeit des Kunden

4. Welche Gesprächsstrategien
5. Welche Verkäufertypen

IPM
Datenbank

...passen zum Kunden?

Die Persönlichkeit des Kunden

Ein Zugehörigkeitstyp fühlt sich mit
Referenzen wohl - bei Individualisten weckt
man damit starkes Misstrauen. Ein
Durchsetzungstyp braucht Visionen und
Innovationen - der sicherheitsorientierte
Mensch reagiert darauf mit Ablehnung und
Beharrung auf konservative Standpunkte.
Die Dynamische Profilierung zeigt, wie Sie
den Kunden erreichen. Für Marketing und
Vertrieb wird vieles einfacher – und, man
erntet Akzeptanz und treue Kunden, wenn
man deren emotionale Sprache beherrscht.
Vom Callcenter bis zum Verkäufer arbeiten
alle Beteiligten mit dem gleichen Wissen
über die Persönlichkeit des
Geschäftspartners.

Die passenden Argumente

Für jedes Argument lässt sich die Wirkung
auf jeden Kundentyp prognostizieren.
Die Grafik verdeutlicht, dass eine
Produktaussage unterschiedliche Menschen
entweder zum Kauf mehr oder weniger stark
motiviert (Werte > 110), emotional nicht
berührt (ca. 90 – 110) oder vor einem Kauf
abschrecken lässt (<90).
In allen IPM Darstellungen ist der Wert 100
immer der Durchschnittswert über alle
Probanden (Kunden, Mitarbeiter, aber auch
Argumente, Motive, etc.) Das ermöglicht
Vergleichs- und Selektionsvorhaben, zum
Beispiel in den CRM Datenbanken.

Besonderheit
Harmonie
Know -how
Zuverlässigkeit
Qualität
Kundendienst
Image
Neuheit
40

50

60

70

80

90

100 110 120 130 140 150 160

Die Art der Kommunikation

Jeder Mensch hat seine bevorzugte Art, die
Welt wahrzunehmen und Ereignisse zu
bewerten.
Durchsetzung

Visionen,
Chancen

Bilder, Filme,
Szenarische Darstellung

Referenzen,
Mode

Filme, Klänge,
Veranstaltungen

Sicherheit

Garantien,
Nachhaltigkeit

Modelle, alles
Begreifbare

Individualität

Besonderheit,
Einmaligkeit

Insider-Information,
Fachliteratur

Es geht nicht nur um persönlichkeitsbedingte
Streuverluste, sondern aktiv um die Frage,
Integration
wie und womit erreiche ich den Menschen.
Die IPM Systematik bietet verschiedene
Typisierungs-Stufen (von 3 bis 22
Kundentypen), die abhängig von Art und
Umfang der Marketing-Aktionen zielgerecht
genutzt werden können.

Beispiel: Telefonkontakte

Während des Telefonats zeigt Ihnen das Feedback der Momentaufnahmen, wie die Reaktionen
oder Einwände zu deuten sind.
Bei der Erstellung
persönlichkeitsorientierter
Gesprächsstrategien nutzen
Sie das IPM Know-how.
Nach dem Telefonat
reflektieren Sie mit diesem
Instrument das Gespräch,
das bringt Lerneffekte und
ermöglicht bessere
Folgekontakte durch die
Nutzung der Dynamischen
Profilierung.

Beispiel: Verkaufsgespräch

Die Kommunikationsprofile geben den
Verkäufern, in der Form von
Gesprächsleitfäden, für alle Phasen eine
Art „Bedienungsanleitung“.
Man stellt sich auf den Kunden ein,
vorher: bringt die richtigen Unterlagen mit,
hält sich nicht mit Unnützem auf und
reduziert die sonst üblichen
Wiederholungs-Schleifen im Gespräch.
Das führt zu einer besseren
gegenseitigen Verständigung, zu kürzeren
und zu erfolgreicheren Gesprächen. Das
macht sich kontinuierlich in interessanten
Ergebnis-Verbesserungen bemerkbar.

Die Verkäuferpersönlichkeit

Es kommt auf die Aufgabe, das Produkt und vor allem auf die verkäuferischen Ziele an – ob jemand
besser für das hard-selling oder das named account business passt.

Die umfassende Systematik

Vertrieb
Einsatzsteuerung Training + Führung

Personal
Dispositive Bereiche

HR

Marketing

CRM

Planung + Management

Operative Funktionen

Kommunikation

IPM

IPM Datenbanken und Profile bieten ein umfassendes und
in wesentlichen Belangen anpassbares System.

Hier klicken: Zurück zur
Themenauswahl

Jeder lernt auf seine Weise

Wer sich durchsetzen will, braucht Visionen.
Wer dazugehören möchte, lernt, zuzuhören.
Sicherheit erfordert, etwas wirklich begreifen
zu können. Zu jedem Grundbedürfnis gibt
es eine bevorzugte ‚sinnliche’ Art, sich in der
Welt zu orientieren.
Jede Persönlichkeit hat ihre eigenen Ziele,
auf die man die Lerninhalte und die
Methodik abstimmen sollte, wenn man
erfolgreich unterrichten will. Das Lernprofil
zeigt, wie der einzelne Schüler oder Student
am effektivsten lernt.
Die Datenbank mit allen Lernprofilen der
Schulungsteilnehmer ermöglicht es,
passende Lerngruppen zu bilden und
Projekten zuzuordnen.

Die intrinsische Motivation

Während der Schulzeit haben wir gehört,
dass wir für das Leben lernen. Diese
extrinsische Motivation ist nur selten
erfolgreich. Man quält sich, um vielleicht
die Ziele zu erreichen, die nicht unbedingt
die eigenen sind.

Die Welt verstehen wollen

Anderen helfen können

Dabei ist Lernen vom Säuglingsalter an
etwas, das mit viel Lust gemacht wird,
weil es die Grundbedürfnisse befriedigt.
Lernen ist Abenteuer, Zusammensein,
Kontinuität, Einzelleistung, Einfühlung und
natürlich Erkenntnis.
Diese intrinsischen Motive kann man
nutzen, wenn man nach Persönlichkeiten
differenziert unterrichtet.

Wissen sammeln

Sich auszeichnen

Mit anderen etwas machen

Spaß an neuen Themen
0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Jeder lernt an seinem Ort

Hausaufgaben oder Elearning sind nicht
für jedermann geeignet. Es ist eine Frage
der Persönlichkeit, in welcher Umgebung
und vor welchem Hintergrund man am
besten lernt.
Exkursionen

Mit diesem Wissen lassen sich
Lerngruppen bilden und jedem Schüler
individuelle Tipps geben, wie sie oder er
am besten die vermittelten Kenntnisse
vertieft oder Fähigkeiten trainiert.
Übrigens: Lernpersönlichkeiten
differenzieren sich schon deutlich im
Vorschulbereich. Es macht Sinn, sie
wahrzunehmen.

Gruppe

Gespräch

Selbststudium

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

Differenziert unterrichten und trainieren

Ob Unterrichtsplanung oder Vorbereitung
von Bildungsmaßnahmen: Zu jedem LehrVorhaben lassen sich Wirkungen auf die
unterschiedlichen Lerntypen
prognostizieren (bei Typ-Werten > 100 ist
ein positiver Effekt zu erwarten).

Dokumentation

Präsentation

Konzeption

In dem gewählten Beispiel, eine eigene
Dokumentation erstellen zu lassen, werden
die Grundbedürfnisse nach Individualität
(Einzelleistungen), Sicherheit (über etwas
verfügen können) und Erkenntnis (sich
Strukturen verschaffen) positiv
angesprochen, während die Bedürfnisse
nach Durchsetzung (langweilig),
Zugehörigkeit (alleine?) und Empathie
(kühle Fakten) sich gegen diese Aufgabe
wehren.

Details

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Ganzheitliches Coaching

Im Laufe des Lebens bilden sich aus inneren
Konflikten und gegensätzlich wirkenden
Grundbedürfnissen individuell einzigartige
Kompetenzen. Der Zugang zu den
individuellen Erfahrungsschätzen und
Stärken ist bei Klienten häufig verborgen
oder blockiert.
Man glaubt eine Rolle spielen zu müssen
und erreicht häufig das Gegenteil dessen,
was man anstrebt.
Die Persönlichkeitsprofile machen dem
Coach und seinem Klienten transparent, um
was es geht. Man versteht die
ganzheitlichen, systemischen
Zusammenhänge und beginnt sofort mit der
Integrations- und Veränderungsarbeit.

Die Arbeit mit dem inneren Team

Die Art der Gefühle und die aus dem
Persönlichkeitsprofil ersichtlichen Basis-Konflikte
geben dem Coach erste Hinweise dafür, was zu tun
ist, um alle Persönlichkeitsanteile angemessen im
‚inneren Team’ zu Wort kommen zu lassen.
Diese schematische Darstellung des ‚Inneren
Teams‘ zeigt beispielhaft, dass die Konflikte
„Durchsetzung vs. Sicherheit“ (rot-grün) und
„Individualität vs. Zugehörigkeit“ (blau-gelb) das
Verhalten bestimmen.
Die eigentlichen Stärken dieses Menschen
„Erkenntnis und Empathie“ (schwarz und weiß)
kommen nicht zum Zuge kommen. Hier ist
Integrationsarbeit mit der Besinnung auf die
eigenen Stärken angesagt.

Indizien für “Störungs-Quellen”
Erschöpfung

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Die Fragen ‚Wer bin ich?’ und ‚Verhalte ich
mich meiner Persönlichkeit gemäß?’
werden durch das Persönlichkeitsprofil
beantwortet.

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Der Vergleich der Selbsteinschätzung
(Verhaltensebene) mit den Prioritäten der
Grundbedürfnisse gibt dem Coach
Hinweise für seine Arbeit.

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Erkenntnis

Durchsetzung

Zugehörigkeit

Sicherheit

Individualität

Empathie

Unzufriedenheit
Hält man sich im Rollenverhalten zurück (linke Säule ist kleiner als die vollfarbige dargestellte – meist unbewusste
Stärke dieses Grundbedürfnisses) steigt die Unzufriedenheit – investiert man zu viel Kraft (linke Säule der gleichen
Farbe ist höher) dann ist man schnell erschöpft.

Die Stärken bewusst machen und
akzeptieren
Im Beruf manches deutlich einfacher, wenn man sich auf die eigenen Stärken besinnt. Die
Realisierung der Grundbedürfnisse führt im Laufe des Lebens zu besondere Kompetenzen, wenn
eines, zwei oder drei davon dominieren, zum Beispiel:

Erkenntnis
Durchsetzung
Zugehörigkeit
Sicherheit
Individualität
Empathie

Logisches, analytisches Denkvermögen
Die Fähigkeit, Visionen zu entwickeln und voranzugehen
Kommunikationsgeschick und Flexibilität
Beobachtungsgabe und Ordnungsliebe
Gewissenhaftigkeit und Konzentration auf Qualität
Einfühlungsvermögen und emotionale Intelligenz

Sind die inneren Kräfte ausgeglichen, bilden sich meistens Fähigkeiten zur ganzheitlichen
Wahrnehmung, zum strategischen Handeln und ein Moderationsvermögen aus.
Diese Stärken lassen sich angemessen so miteinander kombinieren, wie es der eigenen
Persönlichkeit entspricht – und wie es die beruflichen Aufgaben erfordern. Es ist für den Klienten
eine Hilfe, am eigenen Profil ablesen zu können, welche Stärken er hat und im Coaching zu
erfahren, wie er diese selbstbewusst und zielgerecht einsetzen kann.
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Internet und IPM Datenbanken

Weltweit Zugang zu den Fragebögen und Datenbanken
IPM hat sich entschieden, alle wesentlichen Funktionen über das Internet zur Verfügung zu stellen,
um den modernen organisatorischen Gegebenheiten gerecht zu werden.

Die Nutzer der Systematik, wie Außendienstmitarbeiter, regionale Organisationen oder externe
Berater und Vermittler haben damit Zugriff auf die Daten in einem für den Kunden über Kennworte
und Passworte geschützten, ihnen zugewiesenen Bereich.
Mitarbeiter, Bewerber, Studenten oder Schulungsteilnehmer können in häuslicher Atmosphäre die
Fragebögen der Persönlichkeitsprofile bearbeiten und erhalten nach einigen Sekunden bereits per
Email ihre Ergebnis-Dokumente.
Geschützter Zugriff auf die Ergebnisse durch den Kunden
Die IPM Datenbanken befinden sich auf einem nach allen Belangen des Datenschutzes
eingerichteten Server. Der Kunde bestimmt, welcher Mitarbeiter mit welchen Rechten mit welchen
Passworten welchen Bereich seiner Datenbanken nutzen kann.
IPM erhält nur Zugriff auf die statistischen Daten, die für die weitere Pflege der Analytik erforderlich
sind.

Die gemeinsame Nutzung der Funktionen

Das nebenstehende Beispiel zeigt, wie
verschiedene Menschen und Institutionen mit
der Systematik zusammenarbeiten.

Ähnlich kann man sich das Zusammenwirken
von Studenten, Fachbereichen, Dozenten und
Mentoren vorstellen.
Für den Vertrieb wird man dem Außendienstler
erweiterte Rechte, zumindest die Bearbeitung
der von ihm betreuten Kunden, einräumen.
Wer in welcher Sprache welche Auswertungen
bekommt, wird mit dem nutzenden
Unternehmen oder Institut vereinbart.

Integration in Marketing- und
Vertriebsabläufe

Damit verschiedene Betrachtungsformen, wie Persönlichkeitsprofile der Verkäufer, die Kommunikationsprofile wichtiger
Kontaktpersonen oder die von einem Callcenter generierten Dynamischen Profile von Interessenten in einem
Gesamtsystem zu vergleichbaren Ergebnissen führen, nutzt IPM eine durchgängig gleich bleibende Skalierung (0 bis 200).
Jeder Nutzer erkennt sofort die Bedeutung eines Ergebniswertes.
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Integrative Nutzung

Aufgabe von IPM ist es, zunächst
umfangreiche Standards zur Verfügung zu
stellen, damit schnell und unkompliziert eine
werthaltige Nutzung erfolgen kann.

Diese Standards sind u.a. die
Momentaufnahmen für den richtigen Umgang
mit Kunden sowie verschiedene Fragebögen
und Profile zur Steuerung des passenden
Einsatzes von Mitarbeitern.
Im zweiten Schritt geht es darum, Teile der IPM
Systematik in eigene computergestützte
Arbeitsabläufe zu integrieren.
Damit dies bedarfsgerecht geschehen kann, ist
IPM modular aufgebaut – und jedes Modul
kann als Teil eines CRM Ablaufes verstanden
werden.

Die IPM Module

Die IPM Schnittstellen ermöglichen, den „Input“
auch durch andere Systeme vornehmen zu lassen.
Es geht im weitesten Sinne darum, Indizien aus
der Selbstwahrnehmung oder aus der
Einschätzung von Kontaktpersonen zu sammeln,
wo auch immer die anfallen.
Die durch IPM ermittelten oder an IPM
übergebenen Daten fließen auf dem zentralen
Rechner in die Analytik und Interpretation.
Ergebnisse dieser Rechenprozesse sind Daten zur
Persönlichkeit eines Einzelnen oder eines Teams.
Die Darstellung kann sofort im Bildschirm erfolgen
oder als PDF Dokument generiert werden.
Genauso ist es möglich, diese Output-Funktionen
anderen Systemen zu überlassen, indem die
Ergebnisse als Daten übergeben werden.

Momentaufnahmen
CRM-/HR Daten
Fragebögen

Analytik
Interpretation
Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Die Übernahme von Eingabedaten

Anstelle der Standard-Momentaufnahmen
können diverse andere Instrumente mit den
Kunden abgestimmt werden. Welche Inhalte
darzustellen sind, wird in enger Zusammenarbeit
zwischen Anwender und IPM vereinbart.
Diese Module laufen in den meisten Fällen auf
den Rechnern der IPM Kunden – auf denen
auch die Speicherung der Ergebnisse stattfindet.
Die „ermittelten“ Daten werden über definierte
Schnittstellen an IPM zur Analytik übergeben.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Momentaufnahmen

Fragebögen

CRM/HR Daten

Die Analyse der Persönlichkeitswerte und
die Interpretation der Daten

Die Daten aus den Fragebögen, der
Momentaufnahmen oder aus vorliegenden CRM-/HREinschätzungen des Kunden werden anhand
verschiedener Kriterien analysiert. Bei der
Fremdeinschätzung, z.B. Kundenwahrnehmung,
werden neben den statistischen Erkenntnissen der
vergangenen 12 Jahre auch die Persönlichkeiten der
Verkäufer oder Innendienstmitarbeiter berücksichtigt.
Ein sehr dynamischer Mensch wird zum Beispiel dazu
neigen alle Kunden als zäh zu empfinden.

Die ermittelten Persönlichkeitswerte werden im
Interpretationsmodul weiter verarbeitet. Jetzt geht es
um die Fragen, die Sie als Kunde beantwortet haben
möchten – zum Beispiel, wie steht es mit der sozialen
Kompetenz eines Bewerbers. Die Ergebnisse werden
dann bei Abruf den Output-Modulen übergeben.

IPM ANALYTIK SERVER

Analytik

Interpretation

Ergebnisse visualisieren oder
weiterverarbeiten

Die meisten Anpassungen finden in diesen
Bereichen statt. Sowohl die Texte (Beschreibung
der Profile), als auch die Grafiken (welche Werte
sollen dargestellt werden) und die
Weiterverarbeitung der Ergebniswerte als
Service für CRM oder HR Programme sind über
die IPM Systematik variierbar.
Typische individuelle Ergebnis-Varianten sind:
Hinweise in den Kontaktdatenmasken, z.B. im
Callcenter, Ausgabe von Gesprächsleitfäden für
Vertrieb, Mitarbeiterführung oder Mentoring von
Lernenden, Lernideen, Bewerbergutachten für
Assessments und so weiter.

IPM ANALYTIK
SERVER

externer Rechner – netbook – smartphone Kundenserver

Ergebnis-Display
Daten für CRM-/HR
PDF Dokumente

Integration in andere Software-Lösungen

IPM kann grundsätzlich als HintergrundFunktion genutzt werden.
Dazu werden zum Beispiel in HR oder CRM
Anwendungen je nach sinnvoller
Integrationstiefe, die IPM Eingabemodule
(Fragebogen- oder Momentaufnahme-Masken)
oder direkt die Analysen und Interpretationen
aufgerufen. Auf dem gleichen Weg lassen sich
die Ergebnisse der Profilierung „bestellen“, um
zum Beispiel den Farbtyp einer Kontaktperson
als Symbol in der Adressmaske mit darzustellen
oder in einem separaten Fenster Hinweise zur
Gesprächsführung zu erhalten.
Je nach Möglichkeiten der genutzten HR/CRM
Software kann die Verbindung zum IPM Server
durch eine „Client-Funktion“ gesteuert oder
durch direkten Aufruf der IPM Module.

Software auf
Kundenserver

IPM CLIENT

Module auf IPM
Server

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Dienstleistung:
Inhaltliche Anpassungen
Um den unterschiedlichen Zielen und
Aufgaben der Nutzer gerecht zu werden,
werden zentrale Lösungen installiert und
individuell angepasst. Hierfür gibt es diverse
Schnittstellen, die man programmtechnisch
oder manuell nutzen kann. Sowohl die
Formen und Inhalte des Inputs (wer nimmt
was von wem wahr) als auch des Output
(was will wer über seine Klienten, Mitarbeiter,
Partner, etc. in welcher Form wissen) lassen
sich bedarfsgerecht formen.
Da alle Ergebnisse in Form von
interpretierbaren Zahlen vorhanden sind, ist
es datentechnisch recht einfach, die
Ergebnisse in bestehende
Informationssysteme einfließen zu lassen.
Das Institut übernimmt für seine
Kooperationspartner und deren Kunden die
Funktion eines „Ingenieurbüros“.

Dienstleistung:
Organisatorische Anpassungen
IPM stellt zur Gestaltung der integrierten
Abläufe Links und Funktionen zur
Verfügung. So kann zum Beispiel das
Erstellen einer „Momentaufnahme“ oder die
Darstellung der aktuellen
Profilierungsergebnisse in bestehende
Anwendungen einbezogen werden.
Wie weit die IPM Systematik in die
bestehenden Abläufe und in die
Informationssysteme integriert werden soll,
ist eine Frage, die man während der
Konzeptionsphase besprechen sollte.
Sinnvoll ist es, IPM zunächst in den
Bereichen zu implementieren, in denen der
größte Nutzen schnell realisiert werden
kann. Dies kann zum Beispiel der Vertrieb
sein, und auch dort könnte man stufenweise
(z.B. Test-Niederlassungen) oder
segmentweise (z.B. Produkte) beginnen und
Erfahrungen sammeln.

Dienstleistung:
Projektmanagement
Unabhängig vom Umfang der geplanten
Nutzung der IPM Systematik ist es
sinnvoll, bei der Einführung den
organisatorischen Prinzipien gerecht zu
werden und den Einführungsprozess
phasengerecht zu gestalten.
Der zu erwartende, kontinuierlich
anfallende Nutzen ist deutlich größer als
der einmalige Aufwand. Die typische
Amortisationsdauer liegt im Bereich von
Monaten oder gar Wochen.
Aber, diese Abschätzungen sind Teil der
ersten Überlegungen vor oder während
der Erstellung des Grobkonzeptes.
Fordern Sie bitte, bezogen auf Ihr
Vorhaben, konkrete Vorschläge an.
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Vielen Dank für Ihr Interesse!