Der Kunde im Mittelpunkt Marktforschung Instrumente des Marketings -1- Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK © by TRAUNER Verlag, Linz Der Kunde im.
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Transcript Der Kunde im Mittelpunkt Marktforschung Instrumente des Marketings -1- Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK © by TRAUNER Verlag, Linz Der Kunde im.
Der Kunde im Mittelpunkt
Marktforschung
Instrumente des Marketings
-1-
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
© by TRAUNER Verlag, Linz
Der Kunde im Mittelpunkt
Was ist
Marketing?
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
-2-
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
© by TRAUNER Verlag, Linz
Der Kunde im Mittelpunkt
Was ist Marketing?
Was ist
Marketing?
Marketing – mehr als nur eine Abteilung
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marktorientierte Unternehmensführung
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
-3-
Marketing als betriebliche
Leistungsfunktion (Abteilung)
Marketing als Denkhaltung
und Leitkonzept
gestern
heute
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Der Kunde im Mittelpunkt
Was ist Marketing?
Was ist
Marketing?
Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt machte Marketing notwendig
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Verkäufermarkt
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
-4-
Käufermarkt
N
A
Wandel ab Mitte der 1960er-Jahre
A
Kennzeichen: A < N
Handlungsgrundlage
der Anbieter: Verkaufskonzept
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Kennzeichen: A > N
Handlungsgrundlage der Anbieter:
Marketingkonzept
N
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Der Kunde im Mittelpunkt
Wie man im Marketing ans Ziel kommt
Was ist
Marketing?
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Marketingziele
(= Bestimmung der
„Wunschorte“)
Wo wollen wir hin?
Marktforschung
(= Analyse und Kontrolle des Umfelds)
Sind wir auf dem
richtigen Weg?
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
Marketingstrategien
(= Festlegung der
„Route“)
Wie kommen wir
dahin?
-5-
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Marketingmix
(= Wahl der
„Ausrüstung“)
Was müssen wir dafür
einsetzen?
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Der Kunde im Mittelpunkt
Ziele des Marketings
Was ist
Marketing?
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Ziele des Marketings
Marktökonomische Ziele
Umsatz
Marktanteil
Deckungsbeitrag
Werberendite
Usw.
Marktpsychologische Ziele
betreffen z. B.
Bekanntheitsgrad
Image (der Marke, des
Unternehmens)
Kundenzufriedenheit
Markentreue der Kunden
Umsetzung der
Marketingstrategien
-6-
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Der Kunde im Mittelpunkt
Marketingstrategien als Wege zu Marketingzielen
Was ist
Marketing?
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
Marktsegmentierungsstrategien: Zerlegung des Markts in Teilmärkte
Marktsegmentierung
Der Gesamtmarkt wird anhand
bestimmter Kriterien in verschiedene
Teilmärkte (Marktsegmente) unterteilt.
Segmentbewertung,
Festlegung des Zielmarkts
Es wird entschieden, ob mehrere
oder einer dieser Teilmärkte bearbeitet werden soll.
Marktpositionierung
-7-
Um die Kunden des Marktsegments
mit den eigenen Leistungen zu
überzeugen, soll ein echter, bedeutsamer Kundennutzen angesprochen
Praxisblickewerden.
II – Betriebswirtschaft II HAK
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Der Kunde im Mittelpunkt
Marketingstrategien als Wege zu Marketingzielen
Was ist
Marketing?
Marktsegmentierung
Segmentierungskriterien
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
geografische
Kriterien
Ziele des
Marketings
demografische
Kriterien
psychografische
Kriterien
Verhaltensbezogene Merkmale
Lebensstil
(z. B. gesellig,
sparsam, modebewusst, konservativ)
Persönlichkeit
Interessen
Etc.
Markentreue
Verwendungshäufigkeit
Kaufanlass
Kaufverhalten
(z. B. Spontankäufer, Trendsetter, Late Adopter)
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
-8-
Bundesländer
Städte
Inland
Länder
Europa
Übersee
Etc.
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Alter
Geschlecht
Familienstand
Haushaltsgröße
Einkommen
Beruf
Etc.
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Der Kunde im Mittelpunkt
Marketingstrategien als Wege zu Marketingzielen
Was ist
Marketing?
Festlegung des Zielmarkts
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Marktbearbeitung
ein Segment
mehrere Segmente
Umsetzung der
Marketingstrategien
Konzentriertes Marketing
-9-
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
alle Segmente
Gesamtmarkt
Differenziertes
Marketing
Undifferenziertes
Marketing
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Der Kunde im Mittelpunkt
Marketingstrategien als Wege zu Marketingzielen
Was ist
Marketing?
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Marktpositionierung
Positionierung durch USP
Wenn sich das Unternehmen dauerhaft positiv vom Wettbewerbsangebot
abhebt, spricht man dabei von einer „Unique Selling Proposition“ (USP), einem
einzigartigen Verkaufsvorteil.
Umsetzung der
Marketingstrategien
- 10 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Der Kunde im Mittelpunkt
Marketingstrategien als Wege zu Marketingzielen
Was ist
Marketing?
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Marktpositionierung
Darstellung der Marktpositionierung im Eigenschaftsraum
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
- 11 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Der Kunde im Mittelpunkt
Marketingstrategien als Wege zu Marketingzielen
Was ist
Marketing?
Wachstumsstrategien
Wachstumsstrategien
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
Marktdurchdringungsstrategie
Z. B. durch Mengenrabatte oder eine
neue Werbestrategie soll ein bestehendes Produkt an eine bestehende
Zielgruppe mit einer höheren Absatzmenge verkauft werden.
Produktentwicklungsstrategie
Für eine bestehende Zielgruppe wird
ein völlig neues Produkt entwickelt oder
ein bestehendes Produkt abgewandelt.
- 12 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Marktentwicklungsstrategie
Ein bestehendes Produkt wird in neuen
Regionen bzw. Ländern angeboten oder
durch neue Anwendungsbereiche für
andere Zielgruppen interessant gemacht.
Diversifikationsstrategie
Das Unternehmen offeriert neue Produkte ganz neuen Zielgruppen (z. B.
ein Möbelhaus bietet seinen Kunden
auch Fertiggerichte an).
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Der Kunde im Mittelpunkt
Umsetzung der Marketingstrategien durch Marketinginstrumente
Was ist
Marketing?
Marketingstrategien
Ziele des
Marketings
Marketingstrategien
Umsetzung der
Marketingstrategien
Marketinginstrumente
Wie man im
Marketing ans
Ziel kommt
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Systematische Kombination der Marketinginstrumente zum Marketingmix
- 13 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 14 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Aufgaben der Marktforschung
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 15 -
Marktforschung
Systematische Sammlung, Aufbereitung, Analyse und Interpretation von
Informationen über Märkte mithilfe geeigneter Methoden und Techniken. Diese
Ergebnisse bilden die Grundlage für wichtige Marketingentscheidungen.
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Aufgaben der Marktforschung
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
Die Aufgabe der Marktforschung ist die
Gewinnung von Informationen über
Marktposition des Unternehmens
allgemeine Markteigenschaften
und -entwicklungen
Kundensegmente
Kundenverhalten und -bedürfnisse
Kundenzufriedenheit und -loyalität
Wettbewerber
- 16 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Marktforschungsmethoden
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Sekundärforschung
Primärforschung
Auswertung bereits
vorhandener Daten
Daten werden erstmals für einen
bestimmten Zweck erhoben
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 17 -
Unternehmensinterne
Informationsquellen
Einmalige Erhebung
Marktanalyse
Laufende Erhebung
Marktbeobachtung
Unternehmensexterne
Informationsquellen
Befragung
Beobachtung
Experiment
Panelerhebung
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 18 -
Sekundärforschung
Unternehmensinterne Informationsquellen
►
Außendienstberichte
►
Kundenstatistiken (z. B. Kunden nach Art, Größe und Gebiet;
Reklamationen, Mahnungen)
►
Unterlagen aus dem Rechnungswesen und der Kostenrechnung
►
Umsatzstatistiken
►
Frühere Marktforschungsuntersuchungen (Primärerhebungen)
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 19 -
Unternehmensexterne Informationsquellen
►
Internet
►
Amtliche Statistiken
►
Externe Datenbanken
►
Publikationen (Zeitungen, Zeitschriften, Bücher)
►
Veröffentlichungen anderer Unternehmen und Institutionen (z. B.
Geschäftsberichte)
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Primärforschung
Werden auf dem Markt erstmals Daten für einen bestimmten Zweck
erhoben, so spricht man von primärer Marktforschung.
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
Wie viele Personen bzw. Objekte sollen untersucht werden?
Vollerhebung
- 20 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Teilerhebung
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Befragung
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 21 -
Arten der Befragungen nach der
Kommunikationsform
Befragungsstrategie
Anzahl der Teilnehmer
Mündlich (persönlich)
Telefonisch
Schriftlich
Online
Standardisiert
Einzelbefragung
Gruppenbefragung
(Gruppendiskussion/
Fokusgruppe)
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
(quantitativ)
Nicht standardisiert
(qualitativ)
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Beobachtung
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
- 22 -
Arten der Beobachtung nach dem
Beobachtungsumfeld
Feldbeobachtung
Laborbeobachtung
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Aufzeichnungsverfahren
Persönliche Beobachtung
Apparative Beobachtung
Onlinebeobachtung
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Experiment
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Wichtige Arten von Experimenten in der Marktforschung
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
Produkttest
Storetest
Markttest
- 23 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Laufende Primärerhebung: Panel
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
Eine gleichbleibende Gruppe von Untersuchungseinheiten (z. B. Einzelpersonen) wird in regelmäßigen Zeitabständen wiederholt, bezüglich des
gleichen Untersuchungsgegenstands, befragt bzw. untersucht.
Beispiele
Verbraucherpanel
Handelspanel
- 24 -
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Marktforschung
Schritte eines Marktforschungsprojekts
Schritte eines Marktforschungsprojekts
Aufgaben der
Marktforschung
Marktforschungsmethoden
Schritte eines
Marktforschungsprojekts
Aufgabenstellung und Zielsetzung
des Marktforschungsprojekts abklären
Auswahl geeigneter Marktforschungsmethoden
Stichprobenauswahl
(Welchen Umfang soll sie haben? Wie wähle ich sie aus?)
Durchführung der Marktforschung
(Sammlung, Aufzeichnung, Aufbereitung der Daten)
Datenanalyse und -interpretation
Präsentation der Ergebnisse
- 25 -
Ableiten
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft
II HAK
fundierter Marketingentscheidungen© by TRAUNER Verlag, Linz
Instrumente des Marketings
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 26 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Instrumente des Marketings
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Systematische Kombination der Marketinginstrumente zum Marketingmix
- 27 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Umfasst alle planmäßig aufeinander abgestimmten unternehmerischen Entscheidungen und Maßnahmen, um die Produkte
kundengerecht auf dem Markt anzubieten
Ein Produkt ist jedes Objekt, das auf einem Markt angeboten wird.
Beispiele für Produkte können nicht nur Sachgüter, sondern auch
Personen, Orte etc. sein.
Die Gesamtheit aller Produkte eines Unternehmens wird als Produktprogramm bzw. Sortiment bezeichnet.
- 28 -
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Nutzen eines Produkts
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Produktdimensionen
Produktkern mit
Grundnutzen
Technische und funktionale Grundeigenschaften
Zusatzleistungen
(z. B. Beratung, Schulungen, Kundenclub, Kundendienst, Garantie)
Zusatznutzen
(z. B. Design, spez. Funktionalität, hohe Qualität,
Image, Markierung, Erlebnis, Prestige, Verpackung)
- 29 -
PRODUKT
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft
II HAK
Beispiel
Produktkern mit Grundnutzen
Tragbar Musik in digitaler Form – MP3/MP4 hören
.
Zusatzleistungen
Mit dem Online-Musikgeschäft
iTunes verknüpfbar.
Regelmäßige Software-Updates.
Zusatznutzen
Ansprechendes Design.
Einfache Bedienung.
Individuelle Anpassung des Menüs
an eigene Bedürfnisse möglich.
Hohe Klangqualität.
Trendiges und cooles Gefühl.
Anerkennung von anderen.
Originelle Verpackung.
iPod
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Gestaltungselemente eines Produkts
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Gestaltungselemente eines Produkts
Produktgestaltung (Design)
Technische
Eigenschaften
Garantie
- 30 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Verpackung
Sortimentseinbindung
Qualitätsmerkmale
Image-/
Markenbildung
Service/
Kundendienst
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Marken
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Arten von Marken
Unterscheidung nach den Unternehmen, die die Marke führen:
►
Herstellermarke
►
Handelsmarke
Unterscheidung nach den verwendeten Zeichen:
Wort- bzw. Zahlenmarken
- 31 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Bildmarken
Kombinierte Marken
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 32 -
Unterscheidung nach dem Geltungsbereich (Produkt, Produktfamilie
oder alle Produkte des Unternehmens)
►
Einzelmarke (Produktmarke)
►
Familienmarke
►
Dachmarke
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Produktanalyse
Preis- und
Konditionenpolitik
Produktlebenszyklus
Distributionspolitik
Das Produktlebenszyklusmodell geht davon aus, dass Produkte grundsätzlich
wie Lebewesen einem Lebenszyklus unterworfen sind.
Kommunikationspolitik
- 33 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Produktanalyse
Portfolioanalyse
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
relativer Marktanteil
- 34 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Instrumente der Produktpolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Instrumente der Produktpolitik
Distributionspolitik
Produktinnovation
Kommunikationspolitik
Produktdifferenzierung
Produktvariation
(Relaunch)
Produktelimierung
- 35 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Instrumente der Produktpolitik
Diversifikation
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 36 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Produkt- und Sortimentspolitik
Gestaltung des Produktprogramms (Sortiments)
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Durch die Sortimentspolitik wird festgelegt, welche Produkte und Produktgruppen ein Unternehmen am Markt anbietet. Entscheidungen über die Sortimentsbreite und -tiefe sind zu treffen.
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 37 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Die Preispolitik hat die Aufgabe, mithilfe planmäßiger unternehmerischer Entscheidungen und Maßnahmen, kostendeckende und marktgerechte Preise zu
erreichen.
Bedeutung des Preises im Marketing
Preisbewusstsein der Konsumenten
Zunehmender Verdrängungswettbewerb
Globalisierung – Preisdruck aus „Billiglohnländern“
Produkte werden vergleichbarer
Zunehmende Preistransparenz für Nachfrager
- 38 -
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Orientierungsgrößen der Preisbestimmung
Orientierungsgrößen der Preisbestimmung
Nachfrage der
Kunden
Kommunikationspolitik
Preise der
Wettbewerber
Kosten
- 39 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Produkt- und
Sortimentspo
litik
Preis- und
Konditionenpolitik
Preisstrategien
Preisstrategien
Preispositionierungsstrategien
Preiseinführungsstrategien
Taktische
Preisstrategien
Psychologische
Preisstrategien
Distributionspolitik
SPEZIALPRE
IS für Kinder
!
Kommunikationspolitik
Hochpreisstrategie (Premiumpreisstrategie)
Marktpreisstrategie (Durchschnittspreise)
Niedrigpreisstrategie (Promotionspreisstrategie)
- 40 -
Abschöfpungspreisstrategie
(Skimmingstrategie)
Marktdurchdringungsstrategie
(Penetrationsstrategie)
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Preisdifferenzierung
Kalkulatorischer
Ausgleich
Berücksichtigung
psychologischer
Preisschwellen
Multipackpreise
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Preisstrategien
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Preispositionierungsstrategie
Distributionspolitik
Hochpreisstrategie (Premiumpreisstrategie)
Kommunikationspolitik
- 41 -
Marktpreisstrategie (Durchschnittspreise)
Niedrigpreisstrategie (Promotionspreisstrategie)
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Preisstrategien
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Preiseinführungsstrategie
Distributionspolitik
Abschöpfungspreisstrategie (Skimmingstrategie)
Kommunikationspolitik
Marktdurchdringungsstrategie (Penetrationsstrategie)
- 42 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Preisstrategien
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Taktische Preisstrategien
Preisdifferenzierung
Zeit
Raum
Beispiel
Produkt A ist im Ausland
teurer als im Inland.
Beispiel
Hotelaufenthalte sind in
der Vorsaison billiger als
in der Hauptsaison.
Zielgruppe
Beispiel
Ein Busticket ist für
Kinder billiger als für
Erwachsene.
Kalkulatorischer Ausgleich
- 43 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Preis- und Konditionenpolitik
Preisstrategien
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Psychologische Preisstrategien
Berücksichtigung psychologischer Preisschwellen
Multipack-Preise (z. B. Familienpackung, 10er-Pack)
Kommunikationspolitik
Konditionenpolitik
Bei der Konditionenpolitik werden Entscheidungen über Rabatte, Lieferungsund Zahlungsbedingungen sowie Garantiebestimmungen getroffen.
- 44 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Distributionspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 45 -
Im Rahmen der Distributionspolitik wird festgelegt, wie das Produkt vom
Hersteller zum Endverbraucher gelangen soll.
Man unterscheidet zwischen einem direkten und einem indirekten Absatzweg.
Direkter Absatzweg: Produkte kommen von einem Hersteller bzw. von
einem Betrieb unmittelbar an die Endabnehmer.
Indirekter Absatzweg: Zwischen Hersteller und Endabnehmer sind andere
Unternehmer (rechtlich selbstständige Absatzorgane) eingeschaltet und
übernehmen Distributionsaufgaben.
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Instrumente des Marketings
Distributionspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Auswahl von Absatzwegen und Absatzorganen
Verkauf über
unternehmenseigene Absatzorgane
rechtlich selbstständige Absatzorgane
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Außendienstmitarbeiter (Reisende)
Produktionsstätten, die gleichzeitig
dem Verkauf dienen (Fabriksverkauf)
Verkaufsniederlassungen
Internetvertrieb
Telefonvertrieb
Direkte Absatzwege
- 46 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Großhandel
Einzelhandel
Handelsvertreter
Kommissionäre
Franchising
Indirekte Absatzwege
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Instrumente der Kommunikationspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Werbung
Sponsoring
Öffentlichkeitsarbeit
(PR – Public Relations)
Events
Verkaufsförderung
(Salespromotion)
Messen
Persönlicher Verkauf
(Personal Selling)
Corporate Identity: gibt einen einheitlichen Orientierungsrahmen für sämtliche
Kommunikationsprozesse eines Unternehmens.
- 47 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Corporate Identity: übergreifende Kommunikationsstrategie
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Corporate Identity
Corporate Design
Corporate
Communication
Corporate Behavior
Kommunikationspolitik
- 48 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Werbung
Aufgaben und Ziele der Werbung
Hauptziele der Werbung sind:
Bekanntmachung von Produkten/Leistungen
Information über Produkte/Leistungen
Stärkung des Vertrauens der potenziellen Kunden in das Produkt/die Leistung
Unterstützung der Verkaufschancen des Angebots
Umsatz- und Marktanteilserhöhung
- 49 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Werbung
Formen der Werbung
Einzelwerbung (Direktwerbung)
Massenwerbung (Streuwerbung)
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Beispiele
Werbebrief an bestimmte Personen.
Prospekt an bestimmte Personen.
- 50 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Beispiele
Flugblatt (An einen Haushalt!).
Radiospot.
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Werbung
Werbung für verschiedene Lebensbereiche
Werbearten
Wirtschaftliche
Werbung
Politische Werbung
Kulturelle Werbung
Werbung für den
Nonprofit-Bereich
- 51 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Werbung
Werbung nach der Zahl der Werbenden
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Alleinwerbung
Kollektivwerbung
Ein Anbieter betreibt für seine Produkte bzw. sein
Unternehmen alleine Werbung.
Mehrere Anbieter werben gemeinsam für ihre Werbung.
Gemeinschaftswerbung
Sammelwerbung
Verbundwerbung
- 52 -
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Werbung
Strategien und Techniken der Werbepsychologie
Distributionspolitik
Werbestrategien und -techniken
Kommunikationspolitik
Überzeugungsstrategie
Imagestrategie
Strategie der vergleichenden
Werbung
- 53 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
Belohnungsstrategie
Unterscheidungsstrategie
Besondere Techniken zur Weckung der
Aufmerksamkeit des Konsumenten
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Werbung
Strategien und Techniken der Werbepsychologie
Distributionspolitik
A
Attention
Kommunikationspolitik
I
Interest
D
Desire
A
Action
S
Satisfaction
- 54 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Aufmerksamkeit des Konsumenten wecken
Bekanntheit schafft Aufmerksamkeit
Neugier schafft Aufmerksamkeit
Kommunikationspolitik
- 55 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Aufmerksamkeit des Konsumenten wecken
Ein Eyecatcher schafft Aufmerksamkeit
Schock und Irritation schaffen
Aufmerksamkeit
Kommunikationspolitik
- 56 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Aufmerksamkeit des Konsumenten wecken
Wiederholung schafft Aufmerksamkeit
Distributionspolitik
Künstlicher Zeitdruck schafft
Aufmerksamkeit
Kommunikationspolitik
Vermenschlichung von Gegenständen oder gegenstandslosen
Begriffen schafft Aufmerksamkeit
- 57 -
Praxisblicke II – Betriebswirtschaft II HAK
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Werbeplanung
Werbeziele
Werbebudget
Werbeobjekte
Werbesubjekte
Werbebotschaft
Werbemittel und Werbeträger
- 58 -
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Werbeplanung
Werbeperiode
Wann, wie lange und wie oft soll die Werbung erfolgen?
Distributionspolitik
Durchführung der Werbemaßnahmen
Kommunikationspolitik
Werbeerfolgskontrolle
- 59 -
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Arten von Werbemitteln und Werbeträgern
Werbemittel
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 60 -
Grafisch
Anzeigen
Plakate
Banner
Leuchtschrift
Prospekte,
Kataloge
Briefe
Werbeaufdrucke (z. B.
Firmenlogo)
Audiovisuell
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TV-Spot
Radiospot
Werbefilm
ProductPlacement
Interaktiv
Werbespiel
Ware als Werbung
Waren im
Schaufenster
Waren im
Verkaufsraum
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Arten von Werbemitteln und Werbeträgern
Werbeträger
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Printmedien
Zeitungen
Zeitschriften
- 61 -
Elektronische
Medien
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Fernsehen
Radio
Film
Internet
Kiosksysteme
Außenwerbung
Hauswände
Schaufenster
Verkaufsstand
Verkehrsmittel
Plakatwand
Sportstätten
Litfaßsäule
Sonstige
Werbeträger
Werbegeschenke (Kugelschreiber,
Feuerzeug …)
Textilien (Shirt,
Kappe …)
Einkaufssackerl
Personen
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Auswahl der Werbemittel und Werbeträger
Vergleich der Kosten der Werbemaßnahmen
Um die Kosten von Werbemaßnahmen vergleichen zu können, bedient man sich des
Tausend-Kontakt-Preises (TKP).
Der TKP gibt die Kosten an, die zu bezahlen sind, um 1 000 potenzielle Interessenten
(Leser, Hörer, Seher) zu erreichen.
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Werbung
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
- 63 -
Auswahl der Werbemittel und Werbeträger
Reichweite von Werbemaßnahmen
Die Reichweite gibt an, in welchem Maß die Zielgruppe mit dem Werbeträger
erreicht wird.
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Werbung
Preis- und
Konditionenpolitik
Werbung kritisch betrachten
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Schutz vor der postalischen Zustellung von
unaufgefordertem, persönlich
adressiertem Werbematerial
Sie können sich in die „Robinsonliste“
eintragen lassen.
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nicht persönlich adressierten Werbematerialien (Kaufhausprospekte, Flyer)
Der Werbeverzichtskleber „Bitte keine
unadressierte Werbung“.
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
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Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations)
Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations, PR) dient dazu, interne und externe
Zielgruppen gezielt mit Informationen zu versorgen, um so Vertrauen und Verständnis bei diesen Gruppen zu gewinnen oder zu verfestigen.
Die wichtigsten PR-Instrumente sind
Pressekonferenzen,
Presseaussendungen,
Veranstaltung eines Tags der offenen Tür,
Spenden an karitative Einrichtungen usw.
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Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
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Verkaufsförderung (Salespromotion)
Anreize für Verbraucher
(Consumerpromotion)
Beispiele
Gewinnspiele
Point-of-SalePräsentationen, z. B.
Verkostungen direkt
im Geschäft
Gutscheine
Produktproben
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Anreize für unternehmenseigene Verkäufer
(Staffpromotion)
Beispiele
Verkäuferschulungen
Verkaufswettbewerbe
Incentives für besondere
Verkaufsleistungen
Anreize für Händler
(Merchandising)
Beispiele
Produzenten stellen
Dekorationsmaterial,
Display-Material
(Aufkleber usw.),
Material für Produktpräsentationen etc.
zur Verfügung.
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Personal Selling
Unter Personal Selling versteht man den direkten Kontakt zwischen
Verkäufer und Kunden. Es kommt zu einem Verkaufsgespräch bzw.
einer Verkaufsverhandlung.
Messen
Eine zeitlich und örtlich festgelegte Veranstaltung
Mehrere Anbieter präsentieren sich ihren Zielgruppen
Haben klar festgelegte Schwerpunkte (häufig Wirtschaftszweige)
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Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
Sponsoring
Beim Sponsoring unterstützen Unternehmen (Sponsoren) Personen, Organisationen oder Veranstaltungen durch Geld-, Sach- oder Dienstleistungen. Als
Gegenleistung wirbt der Gesponserte für den Sponsor.
Ziele des Sponsorings
Bekanntheit des Unternehmens bzw. der angebotenen Leistungen soll
erhöht werden.
Imagetransfer vom Gesponserten auf das Image des Unternehmens. Ist
zum Beispiel eine Sportmannschaft sehr erfolgreich, so verspricht sich das
Unternehmen, dass Kunden durch das Sponsoring dieselben positiven
Eigenschaften mit dem Sponsor (Unternehmen) verbinden.
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Instrumente des Marketings
Kommunikationspolitik
Produkt- und
Sortimentspolitik
Preis- und
Konditionenpolitik
Eventmarketing
Ein Event – ein besonderes Ereignis – soll ein Produkt, eine Dienstleistung
oder das Unternehmen als Ganzes dem Kunden näher bringen.
Distributionspolitik
Kommunikationspolitik
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