Strategie Wat doe je als er een low-budget club om de hoek begint?

Verdringingsmarkt

„De effort van bedrijven in een specifieke markt met als doel om hun marktaandeel ten koste van andere bedrijven te verhogen .“ De sterken worden nog sterker, de zwakken worden zwakker

Andere branches

    Electronica Supermarkten Politiek Automobiel

Andere branches

    Electronica Supermarkten Politiek Automobiel Verkopersmarkt Kopersmarkt  Groei alleen ten koste van anderen mogelijk  Prijsbeleid = prijzenoorlog

Wie hebben het moeilijk?

      De centra ‚in het midden‘ Centra zonder financiele reserves Centra zonder een bedrijfseconomische focus Trage clubs, die niet op de veranderende behoeftes anticiperen Centra zonder duidelijke USP‘s Centra zonder professionele marketing Het zijn niet de kleintjes die worden ‚opgegeten door de groten, maar de sterken (professionele) die de zwakken (onprofessionele ) ‚opeten‘

Low-budget markt

     Sinds ca. 2005 in NL/B Basic Fit: 47 clubs in NL, 13 in B, 4 in Spanje Fit4Free: 41 clubs in NL Health City Basic 11 in NL, 12 in B En nog vele kleine ketens en stand-alone clubs

Basic Fit

      USP is duidelijk: prijs ‚Focus op dat waar het echt om gaat, geen fratsen‘ ‚Alleen de prijs is basic‘ Hoogwaardige apparatuur (Techno) in ruime mate beschikbaar Gratis trainingsprogramma‘s beschikbaar en begeleidend personeel loopt rond. PT voor meerprijs.

Professionele uitstraling

Basic Fit

Basic Fit

       ‚Geheim 1‘: focus op bedrijfseconomische cijfers Cost leadership - efficiency Personeelskosten < 20% Huisvesting < 20% Lage energiekosten (geen sauna, douches) Inrichting beperkt Ketenvoordelen    Inkoop (apparatuur) Gezamenlijke marketing Centraal management/overhead/back-office

Basic Fit

    ‚Geheim 2‘: volume Ruime capaciteit, veel apparatuur, grote ruimte Met hoeveel leden/omzet draaien ze goed?

Ca. 2500 leden – 45.000-50.000 euro per maand

Reacties in de markt

    ‚Door de crisis willen mensen geen dure abonnementen meer ...‘ ‚Ik verlaag liever mijn prijzen dan dat ik op mijn kwaliteit focus ...‘ ‚Ik ga ook mijn prijzen verlagen, wat zij kunnen, kan ik ook ...‘ ‚Ik moet snel goedkoper worden, anders raak ik al mijn klanten kwijt ...‘

Geen paniekvoetbal!

Bezint eer gij begint...

Gevaar van price-dumping

    Rekenvoorbeeld De Fitness Knaller Vroeger: 600 x 39 euro = 23400 Nu: 1300 x 15,95 euro = 20735 Rendement is bepalend, niet het aantal leden

Gevaar van price-dumping

    Heb je volume: capaciteit en marktpotentieel?

Kun je je huisvesting drastisch verlagen?

Kun je je energiekosten drastisch verlagen?

Kun je je personeelskosten drastisch verlagen?

Gevaar van price-dumping

  Prijzen dumpen zonder kostenoptimalisatie is het begin van het einde Prijzenoorlog: een gebed zonder einde, degene met de langste adem en de beste kostenstructuur wint, en dat is altijd de keten…

Begin er niet aan!

Marktpotentieel

    Stap 1: Aantal inwoners in verzorgingsgebied Stap 2: Totaal potentieel bepalen    Pessimistisch: 10% Realistisch: 13% Optimistisch: 16% Stap 3: Reeds gebonden potentieel bepalen Stap 4: Vrij potentieel bepalen Verdringingsmarkt!

8 tips

1. Hou rekening met de basisprincipes van oorlogsvoering 2. Positioneren 3. Communiceer uw USP, steeds opnieuw 4. Focus op ‚soft skills‘ 5. Werk aan de relatie met uw klanten 6. Werk aan uw verkoop 7. Stimuleer de behoefte 8. Focus op cijfers

1) Principes van oorlogsvoering     De makkelijkste manier om een strijd te winnen, is de strijd überhaupt niet te voeren.   Tegenstanders analyseren Maak van je 8 een 10 en van je 4 een 6.

Ga nooit frontaal de strijd aan met duidelijk sterkere tegenstanders  Zoek andere wegen/trends/doelgroepen Zoek bondgenoten  Werk samen bv. met lokale partners Vecht niet op teveel fronten tegelijk

2) Positioneren = kiezen

Gezondheid/medisch Bodybuilding Senioren Exclusief 10 9 4 1 0 3 2 6 5 8 7 Multi Wellness Lifestyle Vrouwen Figuur/afslank Persoonlijk Familie Lowbudget

Uitwerking klant

klanten laagste waarde hoogste waarde

3) USP communiceren!

    Wat zijn mijn sterke punten?

Wat onderscheidt mijn club van de concurrenten?

Wat is mijn verdedigbare concurrentievoordeel?

Welke doelgroepen kan ik goed in hun behoefte voorzien?

Nadelen van ketens Grootte, anonimiteit - Service, veel personeelswisselingen - Reageren traag op ontwikkelingen - Beperkte regionale (doelgroepen)marketing Nadelen van low-budget clubs Focus op fitness, jongere doelgroep - Competentie, vakkundigheid ontbreekt - Weinig personeel - Beperkt aanbod -‚Goedkoop‘ imago

3) USP - Voorbeelden

            Van 7 tot 23 uur geopend – 365 dagen per jaar Eigen parkeergarage midden in de stad De afslankspecialist van Voorbeeldstad Alleen voor vrouwen De rugspecialist van Voorbeeldstad Unieke begeleiding van fysiotherapeuten Uitgebreide wellness met ligweide 20 uur Yoga & Pilates per week SH` BAM of Zumba Zwembad Betaal alleen wat u gebruikt De goedkoopste van Voorbeeldstad

4) Focus op soft skills

     Vriendelijkheid / competentie van medewerkers Sfeer Service ervaring Team onderdeel maken van doel Successen vieren met het team

5) Klantenbinding

    KTO Vitaalplan Leden entertainen en binden       Motivatiespellen Verjaardagskaarten Kerstkaarten Ledenfeesten Reactiveren slapende leden Holiday Card Member-get-member mechanieken

6) Verkoop

      Verkoop met emotie en sympathie, niet op prijs!

Adviserende verkoop ipv ‚hard-selling‘ Kennen alle verkopers de USP‘s van de club? Je moet je meerwaarde kunnen verkopen.

Hoe staan de medewerkers tegenover (goedkope) concurrentie?

Mystery Shopping / Calling...

Training personeel

7) Creëer behoefte

     Imago/informatieve reclame   Huiskrant / Magazine Newsletter PR     Redactionele artikelen in lokale kranten Thematische informatie (Rugweken, etc.) Geef presentaties en profileer u als expert Wees aanwezig bij beurzen, stadsevenementen Bedrijfsfitness Promotieteam Samenwerken met lokale partners

8) Focus op cijfers

  Kostenbeheersing Optimaliseren inkomsten

Conclusie:

Winners have plans, losers have excuses!