Transcript Módulo: ABERTURA Tópico: Introdução Tela 1 de 1 Olá! Seja bem-vindo ao curso de Atendente de Ótica! Eu sou Lunete e vou acompanhar você durante seu.

Módulo: ABERTURA
Tópico: Introdução
Tela 1 de 1
Olá! Seja bem-vindo ao curso de
Atendente de Ótica!
Eu sou Lunete e vou acompanhar
você durante seu estudo.
Aqui você vai conhecer melhor o
funcionamento do sistema ocular,
as lentes e suas características e
muito mais…
Módulo: ABERTURA
Tópico: Informações sobre o curso
Tela 1 de 1
Profissionais interessados no trabalho de atendimento
em ótica
Público-alvo
Atendentes de ótica que desejam complementar sua
formação
Carga horária
12h
Entender o funcionamento do sistema ocular.
Conhecer as ametropias que acometem a visão.
Entender o funcionamento de lentes de correção.
Objetivos
Obter informações sobre lentes, diferentes materiais e
suas características.
Interpretar receitas.
Alavancar conhecimento sobre vendas.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Conceito de óptica
Tela 1 de 4
O conceito de óptica está diretamente
ligado à nossa visão. Ela é, sem dúvida,
um dos mais importantes entre os
cinco sentidos humanos. Através dela,
percebemos o mundo com todas as
suas formas e cores, que tanto nos
impressionam.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Conceito de óptica
Tela 2 de 4
Óptica é a área da física que estuda os
fenômenos relacionados à luz.
A óptica é uma ciência bastante antiga,
que surgiu a partir do momento em que
as pessoas começaram a fazer
questionamentos sobre o funcionamento
da visão e sua relação com os fenômenos
ópticos.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Conceito de óptica
Tela 3 de 4
Você deve estar pensando como a luz
e a visão estão tão interligadas, certo?
Eu posso ajudar a lhe explicar...
Quando os raios de luz se chocam com as coisas ao
nosso redor, eles se refletem para todos os lados num
fenômeno chamado de dispersão.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Conceito de óptica
Tela 4 de 4
Todos os objetos que podemos ver são constituídos de superfícies
com pequeníssimas irregularidades voltadas para todas as direções.
Assim, cada ponto de que se forma um objeto reflete a luz para
todos os lados. Então ela penetra através de nossos olhos , é
refletida, processada, gravada e enviada ao cérebro onde se
reproduz a sensação da visão.
Clique aqui e veja como esse
processo acontece.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Funcionamento do olho
Tela 1 de 5
Embora pequeno no
tamanho, o olho é um órgão
muito complexo. O globo
ocular é uma esfera com
cerca de 2,5cm de diâmetro
e 7g de peso.
Quando olhamos na direção de algum objeto, a imagem atravessa primeiramente
a córnea, uma película transparente que protege o olho. Chega, então, à íris, que
regula a quantidade de luz recebida por meio de uma abertura chamada pupila.
Passada a pupila, a imagem chega a uma lente, o cristalino, e é focada sobre a
retina. A lente do olho produz uma imagem invertida, e o cérebro a converte para
a posição correta. Na retina, mais de cem milhões de células fotorreceptoras
transformam as ondas luminosas em impulsos eletroquímicos que são
decodificados pelo cérebro.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Funcionamento do olho
Tela 2 de 5
As células fotorreceptoras são de dois tipos: cones, que
reconhecem as cores, e bastonetes, que reconhecem a
luminosidade. Seus nomes estão relacionados à sua
forma física.
Os bastonetes são muito sensíveis à luz e importantes
para a visão noturna. Eles respondem à luz branca
comum, mas detectam apenas tons de cinza.
As células responsáveis pela visão das cores são os
cones. Em seu funcionamento há alguns que são
sensíveis ao azul, outros ao vermelho e outros ao verde.
A estimulação combinada desses três grupos de cones
produz todas as cores que o ser humano enxerga.
Caixa de dica:
A ausência de qualquer um dos tipos de cones resulta numa doença
chamada daltonismo, que é a cegueira a determinada cor.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Funcionamento do olho
Tela 3 de 5
O olho humano está dividido nas seguintes partes:
Passe o mouse sobre os itens para conhecer suas características.
CONJUNTIVA: Membrana transparente que reveste a parte anterior do olho e a superfície interior das pálpebras.
CÓRNEA: É o tecido transparente que cobre a pupila, a abertura da íris. Junto com o cristalino, a córnea ajusta o foco da imagem no olho.
CORÓIDE: Camada média do globo ocular. Constituída por uma rede de vasos sangüíneos, ela supre a retina de oxigênio e outros nutrientes.
CRISTALINO: Corpo de células epiteliais transparentes e flexível, que fica atrás de íris, a parte colorida do olho. Funciona como uma lente, cujo formato pode ser
ajustado para enfocar objetos em diferentes distâncias, num mecanismo chamado acomodação.
ESCLERÓTICA: Camada externa do globo ocular. É a parte branca do olho. Semi-rígida, ela dá ao globo ocular seu formato e protege as camadas internas mais
delicadas.
FÓVEA: Porção de cada um dos olhos que permite perceber detalhes dos objetos observados. Localizada no centro da retina (o revestimento do fundo do olho),
é muito bem irrigada de sangue. A fóvea é parecida com uma cratera, cujo o centro é preenchido com células cônicas. Estas são receptores que detectam os
raios luminosos e as cores.
HUMOR AQUOSO: Líquido que se encontra entre a córnea e o cristalino.
HUMOR VÍTREO: Líquido que ocupa o espaço entre o cristalino e a retina.
ÍRIS: É um fino tecido muscular que tem, no centro, uma abertura circular ajustável chamada de pupila. A pupila apresenta-se preta porque a maior parte da luz
que entra no olho é absorvida e não refletida para fora. Já a cor da íris é determinada pelo número de células de pigmentação (melanócitos).
MÁCULA: Ponto central da retina. É a região que distingue detalhes no meio do campo visual.
MÚSCULOS CILIARES: Ajustam a forma do cristalino. Com o envelhecimento eles perdem sua elasticidade, dificultando a focagem dos objetos próximos e
provocando uma deficiência chamada de presbiopia, mais conhecida como vista cansada.
NERVO ÓPTICO: A conexão do olho com o cérebro.
PONTO CEGO: Local em que o nervo óptico, ligado ao cérebro, se junta com a retina. Os vasos sanguíneos que irrigam a retina também deixam o olho a partir
dali. O ponto cego tem esse nome pelo fato de não haver células fotossensíveis nessa área da retina.
PUPILA: Localizada no centro do olho, semelhante a um círculo escuro. Controla automaticamente a entrada de luz: dilata-se em ambiente com pouca claridade
e estreita-se quando a iluminação é maior. Esses ajustes que a pupila faz, permite com que o ser humano enxergue bem à noite e evitam danos à retina quando
a luz é mais forte. Ela também se contrai quando fixamos objetos próximos, e vice-versa, ajudando assim a dar foco à imagem na retina.
RETINA: A camada mais interna do olho. É uma membrana sensível à luz, conectada ao cérebro via nervo óptico. Sua função é receber ondas de luz e convertêlas em impulsos nervosos, que são transformados em percepções visuais. Para realizar esse trabalho, ela conta com dois tipos de receptores visuais, os CONES e
os BASTONETES.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Funcionamento do olho
Tela 4 de 5
O movimento dos olhos é regulado por uma série de seis músculos.
Acompanhe, na animação abaixo, quais são eles e por quais movimentos eles são
responsáveis. Para isso, clique sobre os nomes dos músculos.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Funcionamento do olho
Tela 5 de 5
Como seu olho focaliza?
No fundo do olho há uma complexa camada de células (retina). A retina reage
à luz e conduz esta informação até o cérebro que, por sua vez, traduz essa
atividade como imagem.
Como o olho é uma esfera, a superfície da retina é curva. Quando você olha para
algo, três coisas devem acontecer:
1. a imagem deve ser reduzida para se ajustar na retina;
2. a luz dispersada deve se concentrar, isto é, deve focalizar na superfície da
retina;
3. a imagem deve estar curvada para acompanhar a curvatura da retina.
Para fazer tudo isso, o olho dispõe de uma lente (cristalino) entre a retina e a
pupila e uma cobertura transparente (córnea). O cristalino, que poderia ser
classificado como uma lente "positiva" porque é mais grosso em seu centro,
trabalha juntamente com a córnea para focalizar a imagem na retina.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 1 de 10
Você já olhou para um texto e ele parecia embaçado ou
teve dificuldade de ler uma placa a uma certa distância?
Alguns desses casos caracterizam problemas refrativos de
visão, ou seja, situações em que há incapacidade dos
olhos de focarem uma imagem.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 2 de 10
Para entendermos os problemas de visão, precisamos lembrar algumas características
do funcionamento dos olhos:
• Os músculos controlam o tamanho da abertura, a forma do sistema de lentes e os
movimentos dos olhos.
• A capacidade de focar a luz na retina depende das formas da córnea e do
cristalino.
• Então, quando você olha alguma coisa, os músculos anexados à lente devem se
contrair e relaxar para alterar a forma do sistema de lentes e manter o objeto
focado na retina, mesmo quando os olhos se movem.
• Trata-se de um conjunto complexo de movimentos musculares controlado
automaticamente pelo sistema nervoso.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 3 de 10
O olho humano pode apresentar algumas anormalidades que levam a
dificuldades de enxergar em algumas situações. As ametropias são os
problemas de visão que podem ser corrigidos com lentes.
Nesses casos, o que ocorre é que a luz não se focaliza na retina, mas antes ou
depois dela. Esses problemas são causados pela forma física do globo ocular.
Essas anormalidades podem ser:
•
•
•
•
•
Miopia
Hipermetropia
Astigmatismo
Presbiopia
Estrabismo
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 4 de 10
Cada ametropia precisa de um tipo
diferente de lente de correção.
Siga comigo para conhecer as
características de cada um destes
problemas de visão e o tipo de lente
corretiva correspondente.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 5 de 10
Miopia
No caso de miopia, a pessoa é capaz de enxergar objetos próximos bem, mas
tem dificuldade de enxergar objetos distantes. Os raios de luz focam na parte
frontal da retina. Isso é causado geralmente por um globo ocular muito longo.
A miopia é corrigida com lentes côncavas (divergentes):
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 6 de 10
Hipermetropia
A hipermetropia é um defeito oposto à miopia, ou seja, nela há uma diminuição do
globo ocular ou pouca capacidade de foco do sistema de lente, fazendo com que a
pessoa seja capaz de enxergar objetos distantes bem e tenha dificuldade para
enxergar objetos próximos.
Nesse caso, a imagem de objetos próximos é formada além (atrás) da retina, fazendo
com que se perca a nitidez.
A correção desse defeito é possível através da utilização de lentes convexas
(convergentes):
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 7 de 10
Astigmatismo é uma deficiência visual caracterizada pela visão fora de foco. Ela é
provocada por curvatura anormal da córnea. Uma córnea normal é redonda e lisa.
Nos casos de astigmatismo, a curvatura da córnea é mais ovalada.
Para quem sofre de astigmatismo, todos os objetos ficam desfocados, não importa a
distância em que estejam.
Caixa de dica:
Óculos ou lentes de contato duras são usadas para corrigir o astigmatismo. Lentes de
contato flexíveis não funcionam tão bem. A visão geralmente fica normal com o uso
dos óculos e das lentes de contato corretas.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 8 de 10
Presbiopia
Enquanto vamos envelhecendo, o cristalino se torna menos elástico e perde sua
habilidade de mudar de formato, devido ao relaxamento dos músculos oculares.
O resultado é que perdemos a habilidade de focar objetos próximos. A presbiopia
é uma parte natural do processo de envelhecimento e afeta todas as pessoas.
Ela começa a ser notada em torno dos 45 anos de idade. No início, as pessoas
começam a segurar as coisas mais longe para poder focá-las.
Caixa de importante:
Se a acomodação muscular for muito grande, o presbíope também terá problemas
de visão a longa distância. Nesse caso, a correção se dá com a utilização de lentes
bifocais (convergentes e divergentes).
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 9 de 10
Estrabismo
Ocorre quando há perda do paralelismo entre os olhos. Tal anomalia consiste no
desvio do eixo óptico do globo ocular. A correção é feita com o uso de lentes
prismáticas.
Módulo: ÓPTICA
Tópico: Ametropias
Tela 10 de 10
Além das ametropias, há outro problema de
visão bastante sério que não melhora mesmo
com o uso de óculos: a catarata. Ela é
caracterizada por uma opacidade do cristalino.
Quando ele fica opaco, causa diminuição da
visão. Em geral, seu tratamento precisa ser
cirúrgico.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 1 de 7
Um dos principais objetos de trabalho de um
atendente de ótica são as lentes, sejam elas
corretivas (óculos e lentes de contato) ou para
proteção à luz solar.
Para começar nosso estudo sobre elas,
precisamos entender alguns conceitos gerais:
movimentos oculares de adaptação e
acomodação, processo de refração e prismas.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 2 de 7
ADAPTAÇÃO
Adaptação é a faculdade que o olho tem de
abrir e fechar a pupila de acordo com a
intensidade da luz a fim de obter a melhor
imagem.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 3 de 7
ACOMODAÇÃO
Acomodação é o poder que o olho tem de fazer o
cristalino focalizar o objeto de acordo com sua
distância.
A acomodação torna o cristalino com seu ângulo
de abertura prismática mais aberto ou mais
fechado, tornando-o uma lente mais forte ou
menos forte.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 4 de 7
REFRAÇÃO
Refração é a mudança de direção que a luz
sofre ao penetrar obliquamente num meio
(um outro material transparente) de densidade
diferente.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 5 de 7
ÍNDICE DE REFRAÇÃO
índice de refração é um número geralmente representado por n, que mede o
poder de refração dos diversos materiais.
Por convenção deu-se índice 1,00 ao vácuo, como índice-base. Portanto, o
índice de refração compara a densidade dos meios transparentes,
determinando a velocidade com que a luz percorre esse meio e seu poder de
refração.
Sua importância, na óptica, está no fato de determinar a espessura da lente e
o poder que o meio possui para ser empregado na fabricação de lentes.
Caixa importante:
A espessura é inversamente proporcional ao índice de refração: quanto maior
o índice de refração, menor a espessura da lente.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 6 de 7
PRISMAS
Prismas são corpos transparentes limitados por duas superfícies não paralelas. Assim, eles sempre
mudam a luz de direção seja qual for seu ângulo da incidência, mesmo que a luz não penetre nele
obliquamente, certamente a saída dele será obliqua.
A mudança de direção é sempre em direção à base, ou seja, o lado mais grosso das duas
superfícies. Essa mudança de direção é tanto maior, quanto maior for a densidade do material do
prisma e quanto maior for o ângulo de abertura de suas superfícies.
Módulo: LENTES
Tópico: Conceitos gerais
Tela 7 de 7
A unidade de medida dos prismas é a dioptria prismática, que indica a
potência refrativa de uma lente. Quando uma receita recomenda uma
força prismática, significa que a lente deverá ser colocada com o lado
mais espesso para o lado recomendado.
Caixa de destaque:
Convencionou-se que uma dioptria é igual ao inverso da distância
focal de um metro. Assim, para uma lente de 2,00D, existe um foco
de O,50 m e assim por diante.
Quanto maior o valor de dioptria, mais poderosa é a lente.
Na linguagem comum, a diptria é chamada impropriamente de
"grau".
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 1 de 9
LENTES
Lentes são prismas capazes de mudar a direção da luz para um ponto chamado foco.
Nos prismas, a força prismática se
coloca ao longo de uma direção:
Nas lentes, a força prismática se
coloca em igual intensidade em
tomo de seu centro:
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 2 de 9
O funcionamento de uma lente
A melhor maneira de entender o comportamento da luz através de uma lente curva é
compará-la a um prisma. O prisma é mais grosso em uma extremidade e a luz que o
atravessa é desviada (refratada) em direção à porção mais espessa. Veja o diagrama
abaixo:
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 3 de 9
Lentes negativas e positivas
Além disso, é importante destacar, sobre as lentes negativas e positivas:
Lente negativa
Também chamada divergente,
provoca a visão de uma imagem
diminuída porque possui a base da
força prismática voltada para as
bordas.
Lente positiva
Do mesmo modo, a lente positiva, ou
convergente, é como uma lupa: possui
sua força prismática voltada para o
centro.
Desse modo, ela capta uma pequena
Desse modo, ela consegue captar uma porção da imagem, que é espalhada
imagem maior do que ela e se vê toda por toda a área da lente.
a imagem se comprima dentro da
lente.
Clique aqui para ver exemplo.
Clique aqui para ver exemplo.
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 4 de 9
Para entender melhor o funcionamento de uma
lente, clique sobre o ícone abaixo. Utilize caixas
de som (ou fones) para que possa ouvir as
explicações.
Funcionamento de uma lente
Uma lente pode ser concebida como dois prismas arredondados colocados juntos.
(AQUI IMAGEM)
A luz que passa através da lente é sempre desviada em direção à parte mais espessa dos
prismas.
(AQUI IMAGEM)
Para criar uma lente negativa, a parte mais grossa ou a base de cada prima está nas
bordas externas
(AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)
e a parte mais fina, o ápice, está no meio.
(AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)
Isto espalha a luz para longe do centro da lente e move o ponto focal para a frente dela.
(AQUI IMAGEM)
Quanto mais poderosa a lente, ou seja, quanto maior a capacidade de desviar a luz
incidente, mais distante dela está o ponto focal.
(AQUI IMAGEM)
Para que a lente seja positiva, a parte mais espessa da lente se encontra no meio
(AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)
e a parte mais fina nas extremidades.
(AQUI IMAGEM COM DESTAQUE PARA A PARTE MENCIONADA)
A luz se inclina em direção ao centro e o ponto focal se move para trás da lente.
(AQUI IMAGEM)
Quanto mais poderosa a lente, mais próximo dela está o ponto focal.
(AQUI IMAGEM)
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 5 de 9
CURVA BASE
A curva base é a curva natural da lente. É uma
curvatura que percorre imaginariamente a
metade de sua espessura.
Procura-se sempre lentes cuja curva base
acompanhe o movimento de rotação do globo
ocular, a fim de proporcionar o maior ângulo
de visão.
Em todos os bifocais e progressivos, com
exceção do Ultex, costuma-se adotar como
curva base a curvatura da superfície externa.
Para se saber qual será a melhor curva base
em relação à força esférica receitada (com
exceção do Ultex), é calculada segundo a
fórmula.
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 6 de 9
Formatos de lentes
Dois formatos básicos da lente são usados: esférico e cilíndrico.
Lente esférica
Lente cilíndrica
Assemelha-se a uma bola de basquete Parece um cano cortado
cortada pela metade.
longitudinalmente.
A curvatura é a mesma em toda a
superfície da lente.
A direção do eixo de uma curva
cilíndrica desvia a luz apenas naquela
direção.
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 7 de 9
Uma lente correta irá ajustar o ponto focal para compensar a
falta de capacidade do olho em focalizar a imagem sobre a
retina.
Eu, por exemplo, faço uso de lentes cilíndricas, geralmente
utilizadas para corrigir astigmatismo, pois o eixo da curva pode
ser fabricado para coincidir com o eixo da aberração na córnea.
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 8 de 9
Eixo astigmático
O eixo astigmático é o ângulo da direção da diferença
astigmática em relação à linha do horizonte.
É o meridiano em que o foco está mais próximo da retina.
Módulo: LENTES
Tópico: Entendendo as lentes
Tela 9 de 9
Na prática, é bem possível que você precise identificar o tipo de
uma lente, sem ter consigo a receita médica que orientou sua
produção. Para isso, observe os seguintes critérios:
Na lente negativa, a imagem vista através dela acompanha o deslocamento
da lente.
Na lente positiva, a imagem e a lente se deslocam em direções contrárias.
Na lente esférico-cilíndrica, a imagem inclina-se para um lado e para outro
quando se dá leves inclinações na lente para um lado e para outro.
Na lente esférica, a imagem não sofre deslocamentos de inclinação.
O centro ótico e eixos principais estão no ponto onde o reflexo nas
duas superfícies se coloca um sobre o outro.
Módulo: LENTES
Tópico: Espessura das lentes
Tela 1 de 3
Espessura da lente
As lentes oftálmicas são sempre estudadas como lentes delgadas, ou seja,
lentes com a menor espessura possível. Assim, considera-se sempre duas
espessuras na lente:
• uma é a chamada espessura sagital que é decorrente somente da
diferença de curvaturas que determinam a força dióptrica;
• outra é a espessura mínima que vem a ser o acréscimo em espessura
apenas para dar-lhe consistência.
Na soma dessas duas espessuras obtemos a espessura total da lente.
Módulo: LENTES
Tópico: Espessura das lentes
Tela 2 de 3
AQUI VAI TABELA DE ESPESSURAS E SUAS EXPLICAÇÕES
(IMPOSSÍVEL ANALISÁ-LA NO DOC)
Módulo: LENTES
Tópico: Espessura das lentes
Tela 3 de 3
TABELA DE COMPARAÇÃO DE ESPESSURA E
PESO
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 1 de 11
As lentes recebem diferentes classificações de acordo com sua
superfície, matéria-prima de que são produzidas e campo de visão.
Fique atento aos tipos de lentes, pois elas são um de seu seus
principais materiais de trabalho. Siga comigo.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 2 de 11
TIPOS DE LENTES
Quanto à superfície, as lentes são classificadas como lentes esféricas ou cilíndricas,
como já vimos anteriormente.
Aqui caixa de importante:
Explicando de um modo mais simples, a lente cilíndrica serve para corrigir
problemas de astigmatismo. Para todas as outras ametropias, a lente é do
tipo esférica. No entanto, se uma pessoa sofre de astigmatismo combinado
a outra ametropia qualquer, sua lente será esférico-cilíndrica.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 3 de 11
TIPOS DE LENTES
Quanto à matéria-prima empregada em sua fabricação, as lentes podem ser:
Lentes de
cristal
Lentes
em
resina
Lentes
em alto
índice
Lentes em
high light
Lentes
thin e
hard
Lentes de
policarbonato
Lentes de cristal
Lentes de cristal são lentes feitas de vidro. Sua matéria-prima é areia (ou óxido de Silício), também
chamado de cristal de rocha ou quartzo. Esse material é passado por fundição em que se agregam
elementos para dar-Ihe resistência e índice de refração específico.
Lentes em resina
São lentes elaboradas em material sintético mais leve. Costuma-se chamar esse material de
orgânico, embora, em sua composição, o carbono tenha sido substituído por sílica.
Lentes em alto índice
São lentes elaboradas em cristal de alto índice de refração, destinadas a se obter lentes mais
delgadas em altos graus. Em resina, pode ser encontrada com índice 1.700.
Lentes em high light
A lente high light, hiper light ou Cosmolite é uma lente de cristal com índice de refração mais alto,
destinada a altos graus. Encontramos essa lente nos índices de refração 1.700, 1.800 e 1.900.
Lentes de policarbonato
Lentes de policarbonato são lentes de resina especial que resistem mais à quebra e a arranhões.
Lentes thin e hard
A lente thin e hard é uma lente simples, fabricada em resina que a torna mais leve e mais fina que
a comum e é apresentada com camada antirrisco.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 4 de 11
TIPOS DE LENTES
Quanto ao campo de visão, as lentes podem ser:
Monofocais
As lentes de visão
simples são
aquelas que se
destinam a um só
campo de visão.
Multifocais
Constituem dois ou mais campos de visão, com distâncias focais
diferentes. São classificadas em bifocais, trifocais ou progressivas.
Elas são como duas ou mais lentes simples unidas num só bloco,
onde uma parte é empregada para visão de longe e outra para
visão de perto.
Caixa de dica:
A classificação por campo de visão se refere ao número de
distâncias focais que uma lente pode ter. As lentes oftálmicas se
dividem em lentes simples (ou monofocais) e lentes compostas (ou
multifocais).
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 5 de 11
Agora, vamos conhecer os tipos de lentes de
visão simples ou monofocais
Lentes simples
Constituídas de um só campo de visão e destinadas somente a
visão de longe ou de perto.
Lentes negativas
São mais finas no centro e destinadas a neutralizar o excesso de
poder de convergência do cristalino (miopia). Estas são lentes
com a sua força prismática voltada para as bordas.
Lentes positivas
São mais grossas no centro e destinadas a auxiliar o cristalino em
sua convergência na hipermetropia ou presbiopia.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 6 de 11
Lentes esféricas
Constituídas de um só raio de curvatura nas suas duas superfícies.
Lentes esférico-cilíndricas
Possuem uma superfície esférica e outra com dois diferentes raios de curvatura
ao longo de meridianos perpendiculares, resultando, consequentemente, em
dois valores esféricos. São destinadas à correção das ametropias astigmáticas.
Lentes esféricas
Constituídas de uma superfície cujo raio de curvatura vai aumentando do
centro para as bordas a fim de diminuir sua espessura.
Desse modo, ela pode também diminuir a aberração esférica.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 7 de 11
Lentes parabólicas
Possuem curvaturas semelhantes à lente esférica, com a diferença de que esta é
perfeitamente calculada a fim de proporcionar a melhor visão, livre de aberrações.
Exemplo: Omega e Hi-Drop
Lentes fotocromáticas
Lentes de vidro com a propriedade de se tornarem mais claras ou escuras de acordo
com a luminosidade ou incidência dos raios ultra-violeta no ambiente.
Lentes transition (ou fotorgânicas)
São o mesmo que fotocromáticas, mas em resina.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 8 de 11
Lente electron
Possui uma camada que protege os olhos da eletricidade estática, principalmente do
computador e televisão.
Lentes mioperal e mioligth
São lentes de resina 1.560 que são fornecidas prontas, indicadas para miopia. Recebem
o adjetivo de Excelence quando elaboradas com índice de refração maior que 1.600.
Quando indicadas para miopias acima de -4,00, resultam mais delgadas.
Lentes hiperal e hiperligth
São lentes de resina 1.560, dotadas de uma superfície esférica indicada para
ametropias positivas. Recebem o adjetivo de Excelence quando elaboradas com índice
de refração maior que 1.600.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 9 de 11
Lentes polanzantes
Dotadas de filtro que neutraliza os reflexos de luz em determinada direção,
proporcionando melhor visão do objeto sem o inconveniente reflexo da luz.
Lente Ultrax
Lente anti-refiexo da OYA com proteção a arranhões.
Lente Crizal
Lente anti-reflexo da SUDOP e protegida contra arranhões.
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 10 de 11
Agora, vamos conhecer os tipos de lentes com
mais de um campo de visão.
Lentes bifocais
Constituídas, bem delimitadamerite, de dois campos de visão,
longe e perto. A parte dc cima é para visão de longe e a de baixo
para perto.
Aqui imagem lentes bifocais
Módulo: LENTES
Tópico: Tipos de lentes
Tela 11 de 11
Lentes trifocais
Semelhantes às bifocais acrescidas de mais um campo destinado à visão
intermediária.
Lentes de focos progressivos
Também conhecidas por multifocais. São lentes dotadas de um número infinito de
distâncias focais, destinadas à visão em todas as distâncias sem a necessidade de
acomodação. As lentes progressivas trazem gravados em baixo relevo dois pequenos
círculos, nasal e temporal, para coordenar a montagem. Abaixo do círculo temporal
encontra-se seu logotipo e no nasal o valor de sua adição.
Lente Compact
Lente progressiva com menor altura entre a zona de visão de longe e perto.
Lente Interview (ou Asses)
Lente multifocal para visão de perto, ou seja, trata-se de uma lente que possui um
campo maior para visão de perto. É conhecida por "Asses" quando fornecida pela
Essilor.
Módulo: LENTES
Tópico: Tratamentos nas lentes
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Tratamentos nas lentes
As lentes podem receber tratamentos para servir às mais diversas finalidades. Veja, no
quadro abaixo, alguns deles.
Endurecimento
As lentes são submetidas a um endurecimento que as toma mais resistentes a
quebras e arranhões.
Fiftro antirreflexo
O tratamento antirreflexo torna as lentes sem os indesejáveis reflexos da luz,
proporcionando a transparência dos olhos de quem as usa mais perfeita.
O tratamento antirreflexo provoca uma leve coloração verde, azul ou roxa, de
acordo com o processo empregado .
Tratamento antirrisco
O tratamento antirrisco é feito nas lentes de resina que as torna tão resistentes
a arranhões quanto o vidro.
Tratamento
hidrorrepelente
Este é um tratamento que pode ser feito nas lentes de resina que impede que
os pingos de água se agreguem a ela.
Tratamento antiestática
Este é um tratamento nas lentes de resina que as torna livres da impregnação
de partículas de pó.
Tratamento de filtro de
absorção
O tratamento do filtro de absorção se destina a proteger os olhos contra a luz
ultra-violeta.
Módulo: LENTES
Tópico: Lensometria
Tela 1 de 1
LENSOMETRLA
Embora as lentes possam ser aferidas através
de outros meios, tais como neutralização,
calibrador e esferômetro, o lensômetro é o
melhor instrumento para aferir a força
dióptrica.
O lensômetro mede somente as forças
esféricas. O cilindro é obtido pelo cálculo da
distância da primeira força dióptrica
encontrada, até a segunda força encontrada,
com o sinal da direção tomada e o eixo desta
última.
Colocar imagem
lensômetro ao lado do
texto.
Módulo: LENTES
Tópico: Transposição
Tela 1 de 2
O que é transposição?
Transposição é mudar a leitura de uma lente esférico-cilíndrica a fim
de se encontrar sua segunda força esférica ou simplesmente para
trocar o sinal do cilindro.
Módulo: LENTES
Tópico: Transposição
Tela 2 de 2
Como é feita a transposição?
Para tanto segue-se a seguinte regra:
Para força esférica toma-se a muna algébrica
tios dt>ix valores, e para cilindro toma-sr n mesmo valor
com sinal contrário rodanJi^se 90 grata no etxox Kxcraplo»
Transcrição transposição
-2,00 ^0.50 a 90 +2.50-0.50 a 180 -0.50 +2.00 a 40 +1.50 -2.00 a 120 2,00 - 0.50 a 60 -2.50 +0.50 a 150
Módulo: LENTES
Tópico: Leitura e interpretação da receita
Tela 1 de 2
A fim de se poder sclecionar a armação adequada à força
dióptrica receitada, primeiro recomenda-se dar atenção a
como se distribuem as forças dióptricas.
• Ao longo da direção correspondente ao meridiano do eixo do
cilindro a lente só tem sua forca esférica. Isto é muito importante
para saber qual é a borda mais grossa de uma lente esféricocilíndrica a fim de poder recomendar a armação mais adequada.
• Verificar se o grau para perto está transcrito no valor da adição ou
em sua força específica.
• Atenção especial para a ordem das forças esféricas. Cilíndricas com
o eixo. e para visão de Longe, visão de Perto,
• Atenção para as altas forças e se há cilindro ou nâo O valor que
estiver acompanhado de eixo é a cilíndrica,
• Verificar se há recomendação de força prismática, e o lado da base;
• Verificar possíveis observações
Módulo: LENTES
Tópico: Leitura e interpretação da receita
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Colocar aqui um exemplo de receita e sua
leitura, com animação que explique os itens a
partir da sua descrição .
Pegar exemplo com especialista e descrição do
material.
Faltou material sobre:
LENTES DE CONTATO (ANIMAÇÃO FLASH)
COLOCAÇÃO
LIMPEZA
CONSERVAÇÃO
Faltou material sobre:
ARMAÇÕES
TIPOS
MATERIAIS
Módulo: ESCOLHA
Tópico: Escolha das lentes e da armação
Tela 1 de 1
Para ajudar na escolha de lentes e de armação, ouça as dicas abaixo, clicando sobre
os ícones correspondentes.
Escolha de lentes
Escolha de armação
ESCOLHA DA LENTE
tipo de lente é quase sempre uma determinação da própria receita Todavia pode-se
seguir uma orientação paia melhor servir o cliente:
- Descubra o estilo de vida do cliente Se faz muna leitura, se passa horas na frente do
computador, ou se participa da sociedade, para sugerir um multifocal- Se o cliente já
usa um determinado tipo de bitocai recomenda-se não forcar a troca por outro tipo.
Deve-se ter em conta que qualquer desconforto, mesmo que seja em função da
mudança de grau. ele culpará diretamente o técnico responsável pela venda.
- Na prescrição de lentes progressivas recomende sempre as melhores. Isso porque
são as de mais íacil adaptação Todavia, se o cliente optar por tente mais barata
lembre-se que tudo dependerá de um bom serviço prestado. Em pouco tempo o
cliente se habituará e não vai mais perceber qualquer dificuldade.
- A recomendação da troca de lentes de cristal por acrílicas é sempre bem aceita,
devido a seu conforto.
- Nas altas forcas dióptrícas recomende lentes em altos índices ou parabólicas Todavia
lembre-se que quanto mais baixo for o grau maior terá que ser o índice de refração
para que se perceba a diminuição da espessura. Não adianta recomendar para lentes
abaixo de 4,00 D
- Recomende sempre os diversos tratamentos nas lentes.
- Sugira uma compra suplementar
ESCOLHA DA ARMAÇÃO
Ter sempre em mente o mapa da disposição das armações na loja: jovem, adulto, masculino, feminino, metal, nãometal, todas colocadas em ordem por preço, a fim de abandonar o cliente para sugerir outra armação.
Descubra o nível de vida do cliente, sua ocupação principal, se participa da sociedade como jantar fora. para sugerir
a armação adequada;
Atenção: uma armação mal nivelada jamais será vendida!
Altos graus: nas altas forças dióptricas, recomende armações cujo interior do aro seja o menor possível. Nestes
casos, não são recomendáveis as armações de metal.
Metal ou não-metal:
Pode-se iniciar a escolha selecionando-se a preferencia por metal ou não-metal.
As armações de metal se adaptam melhor a nariz baixo, alto ou muito grosso ou fino ou muito raso através do ajuste
das plaquetas. No momento da selecão já deve ser feito um pequeno ajuste das plaquetas para colocá-la na altura
certa.
Clássico ou moderno: referente à idade ou gosto do cliente.
Fibra de carbono, fibra de vidro: opção quase sempre referente ao preço ou gosto do cliente.
Quadradas ou redondas: opção referente ao tipo de rosto mas nunca em função de fórmulas pré-elaboradas.
Ovais, aço extra-fino: as armações de metal fino ovaladas ou de aço extra fino quase sempre dão um ar de leveza e
bom gosto.
Lentes perfuradas, fio de nailon: são armações que proporcionam leveza, tanto no peso como no aspecto.
Módulo: ESCOLHA
Tópico: Ajuste das lentes e da armação
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Animação com itens da tela seguinte.
(É necessário o apoio de um especialista para apresentar passo-apasso o material, segundo as indicações do documento da
próxima tela.
O texto montado no documento pode complementar as telas.)
TAMANHO DA ARMAÇÃO
O tamanho da armação é igual à distância do meio de um aro até o meio do outro aro, o que equivale à distância do interior
nasal de um aro até ao interior temporal do outro aro.
MAIOR DIAGONAL DA ARMAÇÃO
Aquilo que hoje se convencionou chamar de maior diagonal é geralmente a medida da parte inferior temporal do aro até a
parte superior nasal do mesmo aro, ou seja, o seu maior diâmetro. Nas armações ovais essa medida é o diâmetro no sentido
horizontal.
ESTÉTICA
A altura do aro deverá ficar na altura da sobrancelha. Com isso a pupila ficará sempre de 3 a 5 milímetros acima do meio do
aro.
Salvo se for escolha do cliente, a melhor opção será sempre aquela que se destacar menos no rosto, formando um conjunto
de harmonia.
DISTÂNCIA NASO-PUPILAR
A DNP é a distância do nariz à pupila. Essa medida é um dado que identifica o cliente e que pode ser colocado no seu
cadastro, como nome, endereço, idade etc. A DNP deve ser sempre aferida com um pupilômetro detrônico para se fazer
constar na sua ficha de identificação.
ADAPTAÇÃO ANATÓMICA
A adaptação anatômica, ou ajuste, é a adaptação na ocasião da entrega dos óculos, ajustando-os de acordo com a anaiorraa
do cliente.
Embora, evidememente, esta tarefa dependa muito especificamente do tipo de rosto, alguns passos são de ordem geral:
- Observar a distância entre olhos e orelhas,
- Suavizar a dobra na ponta da haste;
- Curvar levemente as hastes para dentro,
- Voltar as ponteiras levemente para dentro;
- Observar a abertura total das hastes, mesmo que sejam dotadas de molas (geralmente se faz necessário limar as pontas
junto às charneiras);
- Os aros deverão ter uma inclinação com a parte inferior para dentro.
Módulo: ESCOLHA
Tópico: Ajuste das lentes e da armação
Tela 2 de 2
Animação com itens da tela seguinte.
(É necessário o apoio de um especialista para apresentar passo-apasso o material, segundo as indicações do documento da
próxima tela.
O texto montado no documento pode complementar as telas.)
ALTURA DA PUPILA
A aferição da altura e a distância da pupila ate a pane inferior do aro
Embora pareça estranho, essa medida é um dado que identifica a armação. A altura está sempre na armação, mesmo antes de
vende-la A altura se situa sempre cerca de 3 a 5 milímetros acima da metade da altura do aro. Se isso não ocorrer é porque a
armação não é recomendada para aquele tipo de rosto A armação foi mal recomendada, ou trata-se de caso todo especial. O
mais acertado é trocar a armação e nào a medida.
A fabricação de armações obedece serias exigências anatómicas, nào só por motivos estéticos bem corno precisão e harmonia
Essas exigências são principalmente na relação entre nariz, olhos e sobrancelha Esses são os detalhes a serem observados na
selccão da armação. Muito raramente isso pode não ocorrer Imediatamente sente-se algo estranho na escolha e sente-sc a
necessidade de ser feita outra sugestão Salvo se for uma firme decisão do cliente ou um caso muito especifico quando a
aferição também é especifica.
O sentido da visão é sempre exercido da linha do horizonte para baixo, o que vem a corresponder a uma varredura de dez
milímetros na lente, dc cima para baixo Esse espaço, evidentemente deve se situar no meto da altura do aro O olho deverá ficar
na metade superior Assim se obtem o maior aproveitamento da leme e uma boa estética
Para sua conferencia toma-sc um caneta hidrográfica, o mais clara possível a fim de se destacar da cor escura da pupila, e
marca-se o meio da altura. Em seguida se faz um ponto situado cerca de 3 a 5 mm acima.
Coloca-se a armação bem ajustada no rosto do cliente, e, numa posição que fiquem os dois na mesma altura observa-se. no
modo mais natural possrvd Esse procedimento favorece, inclusive, para se verificar se a armação foi bem seiecionada para
aquele tipo de rosto
Nào peca ao cliente para olhar firmemente no seu nariz. Ninguém gosta de ficar olhando o nariz dos outros Mandar olhar
firmemente o nariz sem sc mexer só valeria para o caso do cliente sair ã rua como uma estátua andante Simplesmente olhe-o
na posição natural
Nunca recomende uma armação com menos de 22 mm de altura na prescrição de lentes progressivas, ou 18 milímetros na
prescrição do Compact Assim evha-se a perda de parte do campo destinado á visão de perto
Na montagem das progressivas a pupila deverá ficar exatamente nesse ponto.
Nos bifocais esse ponto ficará a cerca de sete milímetros acima da película, ou seja, a 2,00 mm abaixo da pálpebra.
No bifocal Ultex de vidro a altura não poderá ser maior de 19 mm o que vem a ser a altura máxima de sua película. Não adianta
forçar.
Nas lentes simples não há necessidade dc aferição da altura. Salvo raras excecôes Nessas lentes o centro óptico deverá se
colocar sempre na metade da altura do aro pelos mesmos motivos expostos acima
Módulo: ÓCULOS ESCUROS
Tópico: Venda de óculos escuros
Tela 1 de 3
A venda de óculos escuros é quase totalmente em função
da escolha do cliente. Todavia há que se considerar a
diferença entre óculos escuros e óculos de proteção solar.
Quando tidos apenas por óculos escuros, eles protegem
somente contra o excesso de luminosidade, mas expõe ainda
mais o cristalino aos raios ultravioleta, por provocarem a
abertura pupilar.
A proteção contra os raios ultravioleta não necessita ser
necessariamente de óculos escuros. As lentes acrílicas já são
fornecidas com esse tratamento, mesmo sendo incolores.
Pode-se sugerir também lentes polarizantes que neutralizam
o reflexo na imagem.
Módulo: ÓCULOS ESCUROS
Tópico: Venda de óculos escuros
Tela 2 de 3
Quando falamos sobre a luz em referência a óculos de sol, há três tipos de luz que
são importantes:
Luz direta - é a luz que vai direto da fonte (como o sol) para seus olhos. Muita luz
direta pode apagar os detalhes de seus arredores e tornar quase doloroso o ato de
tentar focalizar sua visão em alguma coisa.
Luz refletida - a luz refletida, normalmente, na forma de clarão (veja a explicação
acima), é a luz que ricocheteou em um objeto reflexivo para entrar em seus olhos.
Exatamente como a luz direta, a luz refletida forte pode tornar difícil perceber os
detalhes ou visualizar diretamente um objeto. Neve, água, vidro e areia branca são
todos bons refletores.
Luz ambiente - é a luz que ricocheteou e se dispersou em várias direções de modo
que não parece ter uma fonte específica. Um bom exemplo de luz ambiente é o
brilho no céu ao redor de uma grande cidade. Seria muito difícil identificar uma
única fonte de luz para esse brilho. A luz ambiente está caracterizada, como você
pode ver, quando não há fonte direta de luz.
Módulo: ÓCULOS ESCUROS
Tópico: Venda de óculos escuros
Tela 3 de 3
Vantagens de óculos solares
Proporcionar proteção contra os raios ultravioleta da luz solar: a luz ultravioleta
(UV) prejudica a córnea e a retina.
Proporcionar proteção contra luz intensa: bons óculos de sol podem bloquear a luz
que entra nos olhos até em 97 %, evitando danos.
Proporcionar proteção contra clarões: certas superfícies, como a água, podem
refletir uma grande quantidade de luz, e os pontos brilhantes podem distrair ou
esconder objetos.
Óculos solares eliminam frequências específicas de luz: certas frequências de
luz podem borrar a visão e outras podem aprimorar o contraste.
Módulo: Introdução a estratégias e técnicas eficazes
Tópico: Conceito
Tela 1 de 2
 Você já perdeu uma venda porque foi buscar
um produto no estoque e ete já havia
acabado?
 Já descobriu que uma mercadoria aumentou
ou baixou de preço?
 Precisou ir até a vitrine para o atendente
mostrar qual era a mercadoria que estava
referindo-se?
Módulo: Introdução a estratégias e técnicas eficazes
Tópico: Conceito
Tela 2 de 2
 Qualquer profissão exige preparo. Um
médico, por exemplo, precisa adquirir muito
conhecimento antes de exercer sua
profissão, mesmo que ele tenha muito
talento para a medicina. Da mesma forma,
advogados, engenheiros, etc.
Módulo: A Preparação diária
Tópico: fatores para preparar o vendedor
Tela 1 de 3
Para nós, profissionais de vendas, a forma mais
simples e eficaz de realizar vendas é conciliare
desejos, vontades e necessidades dos clientes
com o que temos em estoque.
Maximizamos nossas oportunidades ao
identificar as necessidades dos cientes e
relacioná-las às mercadorias disponíveis.
Existem quatro fatores que ajudam você a ficar
mais bem-preparado para vender.
Módulo: A Preparação diária
Tópico: fatores para preparar o vendedor
Tela 2 de 3
• Percorrer a loja: Apesar de a loja parecer um ambiente extremamente
familiar, é possível que detalhes e alterações no seu espaço passem
desapercebidas. Por isso, é importante verificar se tudo está pronto e se
você esta suficientemente informado para começar a vender.
• Memorizar os preços: Saber os preços, ou as faixas de preço, dos
principais produtos demonstra para o cliente uma postura profissional, ao
mesmo tempo em que agiliza os atendimentos.
• Conhecer os produtos: Torna o vendedor o expert que os clientes
desejam.
• Conhecer a concorrência: Seus clientes não terão mais informações sobre
a concorrencia do que você. Isso aumentará a confiança deles em relação
a você e, ao mesmo tempo, a sua confiança pessoal, tornando-o
preparado e seguro para contornar possíveis objeções.
Módulo: A Preparação diária
Tópico: Comunicação eficaz
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O cliente deve ser tratado como se fosse único, visando atender às necessidades do
mesmo.
A impressão negativa que um vendedor causa a um cliente pode arruinar a venda.
A capacidade de ter um bom desempenho, independentemente de problemas
pessoas, sempre foi uma característica do bom profissional.
Nao há nada mais importante do que o cliente quando você está no salão de
vendas.
As aparências enganam. Preste um excelente atendimento a todo e qualquer
ciente.
Nem sempre o cliente consegue se expressar. Esteja atento! O uso de termos
técnicos pode confundir o cliente. Prefira uma linguagem mais simples.
Clientes gostam de ser ouvidas. Espere a sua vez provavelmente você fará a venda.
Faça o que for possível para passar uma impressão positiva para o cliente. São
atitudes simples como manter a boa aparência, sorrir e falar suavemente que
caracterizam uma postura profissional.
Haja em sintonia com os seus clientes para que eles se sintam mais à vontade.
Vender uma mercadoria que você gosta é sempre mais fácil. O que importa, no
entanto, é o que o cliente quer. Nao deixe que suas opiniões pessoais prejudiquem
o seu "show".
Abrir a venda com eficácia significa nao ter que ouvir com frequência: "Muito
obrigado. Estou só olhando!" A maneira como você abre sua venda determina a
maneira pela qual vai se desenrolar todo o seu atendimento.
Módulo: A Preparação diária
Tópico: Qualidade da Venda em Ótica
Tela 1 de 4
O trabalho em óptica é uma área da mais alta responsabilidade. Pode-se afirmar que é o clímax em
importância no trabalho de vendas. O baleio de ótica não é somente um balcão de vendas, é um
trabalho que. além da venda, exige conhecimento técnico cientifico É na qualidade da venda que inicia
o resultado final de um bom atendimento.
Receba o cliente com satisfação Demonstre que ele é importante para você.
Valorize sempre o produto Mostre uma armação como quem mostra uma jóia. Demonstre dar-lhe
sempre a maior importância Pegue-a pela ponta dos dedos.
Destaque seus detalhes, ponte, charneiras, hastes, harmonia do desenho Considere sempre que a
indústria vende produtos, e o comercio, a esperança, ou venda produtos, mas dê felicidade como
abono.
Se por acaso houver desistência da parte do cliente não se demonstre contrariado Deixe sempre a
porta aberta para uma nova ocasião. Tratando-se de uma senhora, acompanhe-a até a porta e
cumprimente-a com boa vontade.
Mostre-se receptivo e de bem com a vida. Atraia o cliente para um clima dc entusiasmo Ele ficara
fascinado. Lembre-se que um vendedor em depressão jamais venderá coisa alguma. Se você está com
cara de quem comeu comida estragada, isso nio vai resolver o problema, só vai piora-lo. Procure ter
consciência da importâcia do seu trabalho. Tenha orgulho do que faz!
Módulo: A Preparação diária
Tópico: Qualidade da Venda em Ótica
Tela 2 de 4
NUNCA MAIS DO QUE TRÊS:
Nunca deixe mais do que três armações na frente
do cliente.
Esta medida é tanto por segurança, bem como
para facilitar a opção. Qualquer pessoa se perde
diante de um grande número de opções. Evite o
"Café Colonial“.
Evite entrar na situação de quando o cliente
começa a pedir "Me mostra esta e aquela, e esta,
e aquela lá" procurando primeiro fazer um monte
de armações para depois decidir.
Módulo: A Preparação diária
Tópico: Qualidade da Venda em Ótica
Tela 3 de 4
ADAPTAÇÃO PARA VENDA
Adaptação para venda é o trabalho
permanente de polimento, nivelaçáo e
abertura das hastes. O cliente nunca
optará por uma armação que ficar torta,
apertada, ou excessivamente folgada no
rosto. Muitas vezes se perde a venda
devido a esse simples motivo. Por isso,
antes de mostrar a armação ao cliente,
verifique esses detalhes.
Módulo: A Preparação diária
Tópico: Qualidade da Venda em Ótica
Tela 4 de 4
TER BOA APARÊNCIA:
Mãos, barba, cabelo e roupa, maquilagem
TER DISPOSIÇÃO:
Descontraçào. autenticidade e responsabilidade. Apreseniar-se
com boa voniade e Autenticidade
SABER LENSOMETRIA:
Exame empírico e lensômetro.
SABER EXAMINARA RECEITA:
Ter o conhecimento básico da ótica,
PREARAR-SE PARA A VENDA;
Polimento e Nivelamento das Armações,
SABER ORIENTAR A ESCOLHA
Saber interpretar a receita, Procurar sentir sua preferência.
VENDER:
SABER AFERIR AS MEDIDAS:
DNP. altura (urúfocais, bifocais e progressivas);
SABER CONCLUIRÁ ENTREM:
Adaptação Anatómica. Ter habilidade manual e visão espacial
DISPOR-SE PARA NOVO ATENDIMENTO: Repor o material para
novo atendimento.
Módulo: Abertura de Vendas
Tópico: Objetivos
Tela 1 de 3
Balão 1) Você não tem porque acreditar que uma pessoa que entra na sua loja
nao vai comprar, se você pensar dessa forma estará construindo um modelo
mental negativo para a não venda.
Balão 2) Acredite que todos que entrarem na loja, são clientes em potencial,
saíram de suas casas ou empresas a procura do produto de que necessitam,
portanto, tudo o que você tem a fazer é ajudá-lo para que faça a melhor compra
possível, com o máxtmo de benéficos.
Balão 3) Conduza o cliente com o seu conhecimento, para que ele possa atingir o
mais alto grau de satisfação possível, tomando-o um cliente fiel e com o seu
sonho realizado.
Balão 4) Receba sempre o cliente com um sorriso franco e sempre disposto a
ajudá-lo, cumprimentando-o e convidando-o a sentar.
Módulo: Abertura de Vendas
Tópico: Objetivos
Tela 2 de 3
Existem três
regras para as
perguntas de
abertura.
Para saber mais,
clique aqui.
1) Não devem ter nada a ver
com vendas;
2) Devem ser perguntas que
assemelhem-se a uma
conversa;
3) Devem ser exclusivas,
pessoais e criativas o bastante
para iniciar uma conversa.
Módulo: Abertura de Vendas
Tópico: Objetivos
Tela 3 de 3
Fazer comentários sobre uma mercadoria que o cliente está olhando é
bastante arriscado, porque você não sabe qual é a opinião dele sobre
o produto. O cliente pode estar olhando para ume mercadoria que
achou horrível, pensando como alguém poderia comprar aquilo e
neste momento você chega e diz: “É linda, nao? Sua estampa é
realmente fantástica!” Cuidado!
Módulo: Abertura de Vendas
Tópico: O bate papo
Tela 1 de 2
Este é o segredo para o sucesso da Abertura da Venda. Bater papo é
iniciar uma pequena conversa com o cliente, criando assim um
relacionamento pessoal, deixando o cliente à vontade na loja e em
sua companhia.
Este é o grande momento da venda, onde você vai conhecer o cliente
para poder atende-lo na plenitude da sua expectativa.
Módulo: Abertura de Vendas
Tópico: O bate papo
Tela 2 de 2
Quando você está a atender dois clientes ao mesmo tempo, é
importante notar a presença do cliente que chega, ao mesmo
tempo em que você mantém a prioridade do cliente que já
estava sendo atendido. Para isso, encoraje o cliente a esperar
até que o vendedor esteja livre para atendê-lo.
Módulo: Sondagem
Tópico: O que é sondagem?
Tela 1 de 6
Você sabe o que é sondagem? E
quais seus objetivos?
Módulo: Sondagem
Tópico: O que é sondagem?
Tela 2 de 6
 Passar direto para a Deminstração, sem fazer uma Sondagem
com o cliente é extremamente ineficaz, podendo tomar muito
tempo e ser frustrante, tanto para o cliente, como para o
vendedor.
Módulo: Sondagem
Tópico: O que é sondagem?
Tela 3 de 3
Os objetivos da sondagem são:
1) Compreender os desejos, necessidades e vontades do cliente;
2) Desenvolver a confiança do cliente em você,
3) Determinar o que o cliente deseja.
Módulo: Sondagem
Tópico: Perguntas da Sondagem
Tela 1 de 3
As perguntas da Sondagem devem ser abertas, ou seja, perguntas que
não gerem como resposta um simples "Sim* ou "Nao*.
As Perguntas Abertas são muito eficazes, na medida em que fornecem
uma série de informações extras.
Existem ainda alguns vendedores que "fecham" a pergunta, porque
acrescentam uma opção no final, perguntando coisas com: “calça justa
ou larga?"; "É para você ou para presente?"; "Cor normal ou
metálica?”. O ideal é simplesmente perguntar que tipo de calça,
música, etc. ele gosta. Essas perguntas poderão dar diversas
informações como: "Eu gosto de calça que seja confortável, jeans reto
e adoro tecidos leves também”.
Módulo: Sondagem
Tópico: Perguntas da Sondagem
Tela 2 de 3
Para fazer perguntas abertas existem algumas palavras-chave, além de
suas variáveis:
"Quem?", "O que/Qual?", "Onde?", "Por que?”, "Quando?”,
"Como?” e "Quanto(s)/Quanta(s)?".
Módulo: Sondagem
Tópico: Perguntas da Sondagem
Tela 3 de 3
"Para quem você está comprando?"
“O que está proorando, especificamente?”
"Onde será usado?”
"Por que você prefere esse material?"
"Quando você pretende usá-lo?"
“Como você gostaria que fosse seu óculos?"
"Há quanto tempo você estava procurando?"
Módulo: Demonstração
Tópico: Demonstração Eficaz
Tela 1 de 8
Vou levar!
Vou
levar!
Vou
levar!
Vou levar!
Vou levar!
Essa é a frase que todo vendedor adora ouvir, é o
resultado de uma Demonstração eficaz, que lhe
permite não ter que perguntar: “Você vai comprar?”
Módulo: Demonstração
Tópico: Demonstração Eficaz
Tela 2 de 8
Balão 1) Lembre-se que inúmeras outras frases tomam o mesmo
significado do "Eu vou levar”. Não espere, necessariamente, que
o cliente diga esta frase.
Balão 2) Se ele disser "Adorei este”, você ainda vai esperar que
ele diga que vai levar. Use o bom senso se mantendo atento
para o momento de definir a venda. Na verdade você nunca
pode fazer a pergunta: “Você vai levar?”. A resposta pode ser
não e então você acabou com a venda.
Módulo: Demonstração
Tópico: Objetivos da Demonstração
Tela 3 de 8
Quais são os objetivos da Demonstração?
a) Estabelecer ao cliente o valor da mercadoria;
b) Criar no cliente o desejo da posse.
Módulo: Demonstração
Tópico: Objetivos da Demonstração
Tela 4 de 8
Como estabelecer preço?
Como criar desejo?
Módulo: Demonstração
Tópico: Objetivos da Demonstração
Tela 5 de 8
Como estabelecer preço?
Os clientes compram por duas razões: Confiança e Valor. A confiança é
estabelecedora na sondagem e o valor durante a demonstração. Os clientes
não compram apenas por confiança, mas podem comprar apenas pelo valor.
Se não vemos valor em uma determinada mercadoria, não iremos comprá-la
apenas porque confiamos em um determinado vendedor ou porque nos
foram oferecidas inúmeras formas de pagamento.
Portanto, estabelecer o valor é fundamental para se reatar uma venda.
Qualquer mercadoria pode parecer cara até que sejam agregados valores a
ela. O valor pode ser definido como o conjunto de beneficios que um cliente
obtém ao comprar determinada mercadoria.
Módulo: Demonstração
Tópico: Objetivos da Demonstração
Tela 6 de 8
Como criar desejo?
Teoricamente, não precisamos de um carro luxuoso. Se o objettvo é a
locomoção, qualquer carro que ande satisfaz essa necessidade. Da mesma
forma, não precisamos de dois biquinis, dois CDs e uma calça Jeans que custa
o dobro de outra. Há, no entretanto, o desejo de adquirirmos os benefícios
que certos produtos nos oferecem.
Basicamente, estimulamos o desejo de posse quando damos ao cliente a
oportunidade de tocar, experimentar ou sentir um determinado produto.
Enumerar uma série de características de um produto não é eficaz. O que
essas características fazem perto do cilente é muito mais importante para o
sucesso da venda, porque as pessoas compram os benefícios oferecidos e não
as características.
Módulo: Demonstração
Tópico: Objetivos da Demonstração
Tela 7 de 8
Como criar desejo?
A técnica do CVBA consiste em apresentar um produto de uma
maneira eficaz.
a)
b)
c)
d)
Característica - é uma peculiaridade do produto: material, cor,
formato, tamanho, desenho, etc.
Vantagem - é o motivo pelo qual é melhor ter a característica do
que não tê-la.
Benefício - é o que essa vantagem vai fazer pelo cliente.
Atração - é uma pergunta que fazemos, reafirmando o beneficio
para obtermos então a concordância do cliente.
Veja o exemplo do gráfico:
Módulo: Demonstração
Tópico: Objetivos da Demonstração
Tela 8 de 8
Como criar desejo?
Característica
Vantagem /beneficio
Atração
Modelo
Tradicional
Não sai de
moda.
Você usará anos a fio.
E para você gosta de coisas clássicas, essa é
uma ótima opção, não é?
Marrom café
Cor neutra
Extremamente versátil.
E para você que quer um sapato que combine
com tudo, esse é ótimo, não é mesmo?
Couro Macio
Extremamente
confortável.
Nada melhor do que um sapato que não
incomoda, não é?
Solado antiderrapante, de borracha
Dá mais segurança.
E para você que anda nesse corre-corre, é
bom ter um sapato que não escorrega, não é?
Costurado à mão, um toque
artesanal
Você se sente especial.
E muito bom ter produtos exclusivos, não é?
Módulo: Definição Experimental
Tópico: O que é e para que serve?
Tela 1 de 3
Balão 1) A Definição Experimental é o passo da venda em
que vai se experimentar fechar a venda. É um momento
em que o vendedor, simultaneamente, tenta fechar a
venda do item principal e oferecer adicionais.
Balão 2) O momento mais adequado para fazer isso é
logo após a demonstração. O cliente ainda está "aberto"
para comprar. Se você primeiro consolidar a venda do
item principal, provavelmente ele já estará imaginando
com empolgação e o uso da nova aquisição e será menos
provável que você consiga encantá-lo com os adicionais
Módulo: Definição Experimental
Tópico: O que é e para que serve?
Tela 2 de 3
Os objetivos da Definição Experimental são:
1) Aumentar a venda de itens adicionais;
2) Fechar a venda do item principal ou descobrir as objeções do cliente.
Módulo: Definição Experimental
Tópico: O que é e para que serve?
Tela 3 de 3
Oferecer adicionais significa oferecer serviço. É
atingir a excelência nos atendimentos,
preocupando-se em satisfazer o cliente da
melhor forma possível.
Módulo: Definição Experimental
Tópico: Pergunta Essencial
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A Definição Experimental consiste em uma pergunta na qual você vai
sugerir:
"Que tal X, (item adicional), para combinar com o
seu novo Y, (o item principal)?"
Módulo: Definição Experimental
Tópico: Pergunta Essencial
Tela 2 de 5
Essa simples pergunta vai gerar a resposta que precisamos para
prosseguir com o nosso atendimento. Há somente três respostas
possíveis a essa pergunta:
"Nao obrigado, eu só quero Y (o item principal)".
O cliente irá comprar somente o item principal.
“Vamos dar uma olhadinha (o item adicional)”.
O cliente pode comprar o item principal e o adicional.
"Eu ainda não decido sobre Y (o item principal)”. O cliente faz uma
objeção ao item principal.
Apresentar sempre o item adicionai, não limitar só a pergunta, pois
o visual do produto pode ser decisivo para a compra.
Módulo: Definição Experimental
Tópico: Pergunta Essencial
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• A Definição Experimental consiste basicamente
de cinco partes:
• "Que tal?” - é a sugestão!
• "OadÍdonar-oprr>jutDquevocêp^
• "O realce" - alguma coisa oue dê um "toque* de
valorização ao Nem adicional
• "Para combinar-; "para compietar*- por que Ter.
• -Seu(s)/sua(.r - posse
Módulo: Definição Experimental
Tópico: Pergunta Essencial
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• "Que tal uma arandela de alurranio para realçar o visual da sua
nova sala de estar?.
• "Que tal um par de brincos de brilhantes para combinar com o seu
novo colar?.
• namenta oferecer certa quantia am determinado produto.
• " "0 que você acha deste oiazer preto de microflora para compietar
o seu novo conjunto?'.
• Aficicj. Oferecer adicionais nao significa Às vezes noa Barftanma a
gastar
• macia
• Deflnir a Venda do tem principal e do(s) adoonai (ais).
• Definir a Venda somente do item pnnopat.
• 0 cliente irá levantar uma fzbjec&^ao item principal.
Módulo: Definição Experimental
Tópico: Pergunta Essencial
Tela 5 de 5
Balão 1) Quando consideramos que adicionais podem
aumentar o volume de nossas vendas e nosso lucro, nos
referimos a mercadorias que não são necessariamente
complementos da primeira.
Balão 2) Ou seja, quando vendemos camisas e gravatas
para um terno, um estojo de couro para uma filmadora ou
almofadas para um sofá, estamos na verdade fazendo o que
chamamos de Venda Sinérgica. Os adicionais fazem parte
desta venda, eles são óbvios, ou até mesmo essenciais.
Portanto oferecer adicionais significa ir além da Venda
Sinérgica.
Módulo: Objeções
Tópico: O que são Objeções?
Tela 1 de 1
As objeções são uma parte importante
das vendas, mas não significam,
necessariamente , que você perdeu a
venda.
Módulo: Objeções
Tópico: Como contornar objeções
Tela 1 de 2
Para contornar objeções, é preciso compreender, em
primeiro lugar, que quando um cliente faz uma objeção,
nem sempre diz exatamente o que está fazendo ele
titubear em relação aquela compra.
Módulo: Objeções
Tópico: Como contornar objeções
Tela 2 de 2
Às vezes um ciente diz que não gostou da cor, quando na
verdade o que o incomodava era o preço. Outros dizem que
acharam caro porque não viram valores na mercadoria.
Por isso é importante o vendedor compreender que a
melhor maneira de salvar a venda é tentar a verdadeira
objeção do d lente e nao, almpatsmentc, tarda convenc*lo a.
Módulo: Objeções
Tópico: O objetivo de contornar objeções
Tela 1 de 4
O objetrv© de contornar objeoões é:
ÊÊÊmãjaÊÊk
Módulo: Objeções
Tópico: O objetivo de contornar objeções
Tela 2 de 4
As objeções ocorrem por falta de confiança ou valor.
Como já falamos na demonstração, a confiança é
extremamente importante no atendimento, mas, por
si só, não garante uma venda, se o valor da
mercadoria não for estabelecido.
Módulo: Objeções
Tópico: O objetivo de contornar objeções
Tela 3 de 4
Por outro lado, a falta de confiança do cliente no
vendedor pode dificultar a definição da venda. De
qualquer forma é mais fácil contornar uma objeção
à mercadoria do que superar a falta de confiança no
vendedor.
Módulo: Objeções
Tópico: O objetivo de contornar objeções
Tela 4 de 4
Se o cliente não está comprando porque não atribuiu valor à
mercadoria, é porque não teve suas necessidades e desejos
satisfeitos, portanto, não possui boas ou suficientes razões para
comprar.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
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Como descobrir a verdadeira face da objeção?
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
Tela 2 de 8
Esse passo envolve seis etapas, que lhe permitirão investigar e
descobrir a verdade de uma objeção.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
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1º Preste atenção à objeção inteira
Demonstre para o seu cliente que o que tem a dizer e
importante, ouça toda a objeção sem interrompê-lo e talvez
você até descubra que de estava apenas 'resmungando’ antes
de comprar.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
Tela 4 de 8
2º Apoie a objeção
Apoiar não significa concordar, apenas demonstrar para o seu
cliente que você entende suas considerações e que está do lado
dele.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
Tela 5 de 8
3º Peça permissão para fazer uma pergunta
"Posso lhe fazer uma pergunta?" Dessa forma, você obterá a
permissão do seu cliente para continuar a investigação.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
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4º “Você gostou do item?”
É o tipo de pergunta capaz de encorajar um cliente a dizer sua
verdadeira objeção. Ele pode dizer, entre outras coisas: "Mais
ou menos"; "Achei muito caro”.
Isso poderá ser um grande trunfo para você continuar a
investigação e tentar contornar a objeção, salvando a venda.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
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5º Conduza a tanraiUgaylo
Se até agora o cliente nao demonstrou claramente o motivo da
sua objeçao, reveja as características que você destacou na sua
demonstração para detectar se alguma, em particular, não o
agradou.
Módulo: Objeções
Tópico: Investigando a objeção
Tela 8 de 8
6º Pergunte para o efiente o que ele achou do preço
Se até agora você não descobriu o motivo da objeção, é hora de
perguntar: "O que você achou do preço?”
Módulo: Objeções
Tópico: Diálogo na loja
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Quero pensar mais um
pouco. Não sei bem se é
Isso que eu quero!
Eu compreendo que você queira pensar mais um
pouco. Você quer Ter certeza de que está fazendo
a melhor opção, não é mesmo? Mas antes de
você ir, posso te fazer uma pergunta?".
Módulo: Objeções
Tópico: Diálogo na loja
Tela 2 de 4
Claro!
Você gostou dos óculos?
Módulo: Objeções
Tópico: Diálogo na loja
Tela 3 de 4
Gostei muito!
E da armação?
Módulo: Objeções
Tópico: Diálogo na loja
Tela 4 de 4
Pois é, não gostei
muito da cor da
armação.
Você acabou de
descobrir a
objeção.
Bom, posso te mostrar
mais alguns modelos.
Temos esse em outras
cores.
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
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OBJEÇÃO AO PREÇO:
ORÇAMENTO OU VALOR?
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
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A objeção ao preço pode ocorrer por duas razões bastante distintas:
Valor: 0 cliente não consegue ver o motivo pelo qual o item custe
esse preço.
Orçamento: 0 produto custa mais caro do que o cliente pretende
gastar.
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
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Então tente adivinhar qual é o caso do seu
cliente.
Pergunte: “É o preço deste item em
particular que está muito alto ou é mais
do que você pretendia gastar hoje?”
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
Tela 4 de 7
Valor
Orçamento
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
Tela 5 de 7
Valor
"Não, eu acho caro mesmo, é muito dinheiro para
se gastar com um quadro”.
Neste caso, dê ao cliente outras razoes para a
compra, porque ele está lhe dizendo, em outras
palavras, que precisa “ver” mais valor na
mercadoria, precisa de melhores argumentos para
sentir-se seguro em relação a essa compra.
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
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Orçamento
"Na verdade é mais do que eu queria gastar”.
A melhor coisa a fazer agora é perguntar claramente para o seu cliente:
"Quanto você poderá gastar hoje?”
As opções para que você feche a venda vão depender do sistema de
pagamento disponível na sua loja. Ou você oferece uma forma de pagamento
para facilitar a compra, ou oferece uma mercadoria alternativa que possa
satisfazer as necessidades do seu cliente e que esteja dentro da faixa de
preços que ele pretende gastar.
Módulo: Objeções
Tópico: Orçamento ou valor
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Observação: Se houver objeção é sinal que existiu uma falha em
alguma etapa do processo. O cliente não gostou de alguma coisa e
nem sempre está disposto a revelar, para que tenhamos a
oportunidade de corrigir-nos. É um sinal de alerta máximo e nem
sempre é possível salvar a Venda.
Módulo: Definição da venda
Tópico: Conceito
Tela 1 de 1
• A Definição da Venda é o que faz de você um
verdadeiro Vendedor. No entanto, muitos
Vendedores têm receio de fechar a venda ou
simplesmente supõem que o cliente não vai
comprar. Não diga “não” pelo cliente.
A vontade de realizar a venda é mais
importante do que a técnica que o
vendedor usa. Intenção é tudo!
Módulo: Definição da venda
Tópico: Obrigações
Tela 1 de 2
Como o vendedor você só tem três obrigações:
• fechar a venda.
• vender itens adicionais a cada venda.
• Proporcionar ao cliente o melhor atendimento possível.
Módulo: Definição da venda
Tópico: Obrigações
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• Nao basta você oferecer adicionais e atender o cliente muito
bem, você tem que fechar a venda.
• Quando você obtém sucesso nas etapas anteriores da venda,
ganha o direito de fechar a venda e este se tornará o passo de
menor importância em todo o seu atendimento.
• Ao contrário, muitos vendedores consideram essa fase
extremamente inútil porque não constroem sua venda de
forma adequada e acabam sempre correndo o risco de vê-la
desmoronar.
Módulo: Definição da venda
Tópico: Sinais de Compra
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Sinais de compra são extremamente o que o
nome indica, são sinais de que o cliente dá
quando está pronto para comprar. Quando você
perceber um sinal de compra, a regra é: feche a
venda imediatamente.
Módulo: Definição da venda
Tópico: Sinais de Compra
Tela 2 de 4
Vocês aceitam cartão de crédito?
Existe esse modelo em azul?
Essa mesa vai direitinho na minha cozinha.
Eu adorei isso!
Como é que se faz para conservar?
Módulo: Definição da venda
Tópico: Sinais de Compra
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Quando o cliente pergunta, por exemplo, se
você aceita cartão de credito, é fato que ele tem
intenção de comprar, a única dúvida que resta é
se o cartão de crédito dele é aceito na sua loja.
Módulo: Definição da venda
Tópico: Sinais de Compra
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Estar atento para perceber os Sinais de Compra
é uma das chaves para a Definição da Venda
eficaz. Se o valor da mercadoria, no entanto,
ainda não foi suficiente, o cliente pode estar
apenas fazendo perguntas de esclarecimento a
você, mas muito cuidado, o cliente pode estar
dizendo também que gostou muito e o preço se
torna secundário.
Módulo: Definição da Venda
Tópico: Fechamento
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Existem técnicas de
Fechamento? Veja a seguir
algumas delas...
Módulo: Definição da Venda
Tópico: Fechamento
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• Definição Alternativa: é a definição em forma
de pergunta que oferece ao cliente somente
duas opções: "Você quer azul ou branca?; “Vai
pagar com cartão ou à vista?"
Módulo: Definição da Venda
Tópico: Fechamento
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• Definição por Sugestão: Consiste na definição em que você meramente
sugere que o cliente compre. Ela funciona se você estabeleceu um
relacionamento pessoal com seu atente e ambos estão à vontade.
Cliente: "Estou tomando muito o seu tempo, mas não consigo me decidir”.
Vendedor: "Não tem o menor problema! Mas sabe de uma coisa? Eu acho
que este aqui é o que você mais gostou. O que você acha?
Módulo: Definição da Venda
Tópico: Fechamento
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• Definição por Influência de Terceiros: É especialmente indicado para
casos em que o cliente precisa sentir-se mais seguro. Para que o cliente
fique mais contente, uma boa maneira é você dar a ele a Informação de
que de não é o primeiro a comprar o produto. Diga que outras pessoas
que já compraram estão extremamente satisfeitas.
• Lembre-se apenas que, através da sua Sondagem, você pôde identificar se
um determinado cliente valoriza exclusividade, o que invalida o uso desta
técnica.
Cliente: "Eu não sei se levo os copos de vinho...”
Vendedor: "Tenho uma cliente que usa seus copos de vinho para tudo. Para
água, refrigerante e até champanhe. Ela diz que são verdadeiros curingas,
ficam sempre chiques na mesa. Tenho certeza de que você está fazendo
uma ótima escolha".
Módulo: Definição da Venda
Tópico: Fechamento
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• Deflaaplo Faça Alguma Coisa Dmsrerrta: Não
hesite em fazer aerViições ctíerentes, quando
percebei que outro não está dando certo.
• Caente: "Não tenho certeza se o número deleé
40 ou 41". Vendedor: "Não tem problema,
vamos ligar agora e tirar essa dúvida".
• Oiente: "Estou mutto cansado, acho melhor
passar aqui amanhã*.
• Vendedor: "Sente-se um pouco. Pode deixar que
eu preencha o cheque, enquanto você Aca
descansando*.