Transcript CD1 - prezentáció www.profiertekesites.hu ÉRTÉKESÍTÉS Értékesít (ige) 1. Egy árucikket elad. 2. Valaminek értéket, kelendőséget szerez. AZ ÉRTÉKESÍTÉS SZEREPLŐI GYÁRTÓ FORGALMAZÓ VEVŐ Hibák, tévhitek 1.

CD1 - prezentáció
www.profiertekesites.hu
ÉRTÉKESÍTÉS
Értékesít (ige)
1. Egy árucikket elad.
2. Valaminek értéket, kelendőséget
szerez.
AZ ÉRTÉKESÍTÉS SZEREPLŐI
GYÁRTÓ
FORGALMAZÓ
VEVŐ
Hibák, tévhitek
1. A jó termék eladja magát
ezzel a rossz eladók takaróznak
Értékesítési típusok
• Kiszolgálás
• Tukmálás
• Profi Értékesítés
2. Az értékesítőnek csak jó
beszélőkére van szüksége
3. Nem veszed figyelembe a vágyait
mindig gondolj arra, Te vevőként mit élsz át
4. Nem veszed figyelembe a félelmeit
•
•
•
•
•
•
•
•
Rossz tapasztalatok
Átverések - Előítéletek
Jól fog-e járni?
Jól fog-e dönteni?
Jó helyre teszi a pénzét
Konfrontáció
Erőszakos eladók
Félti a pénzét – kap-e elég ellenértéket?
5. Beszélek = kommunikálok
Kommunikáció
A Hatásos Kommunikáció
Hallgasd meg!
Egyszerre csak egy beszél!
Légy egyértelmű!
Légy tömör, egyszerű!
Pontosíts!
Ne tiporj a lelkébe!
Az üzenet annyi, amennyi
A szavak csak 5-10%-ot érnek!
Legyen határozott szándékod!
Figyelem!
• Most lerántom a leplet a legnagyobb
hazugságról, amit Neked mondtak a Bolti
eladással kapcsolatban!
Létezik-e CSAK NÉZELŐDŐ vevő?
• Szerepkényszer
A CSAK NÉZELŐDŐSÉG okai?
•
•
•
•
Szerepkényszer
Hazudik (vajon miért?)
Ő sem tudja, miért van ott
(Igen)
1. Kreutz-féle ökölszabály
Nézelődő vevő nem létezik, azt
a bamba eladó hozza létre!
Mi az, ami miatt vásárolnak?
71% SZIMPÁTIA
Arculati egybevágóság
•
•
•
•
•
•
Minden egyben van
Van okom bemenni
Kellemes hangulat (komfort + élmény)
Választék (azt találom, amit vártam)
Hozzáértés
Kedvesség
Értékesítő vagy!
BB Kékfrankos
519 Ft
Château Lafite
190.000 Ft
2. Kreutz-féle ökölszabály
Azért vagy értékesítő, mert Te
teszed értékessé a vevő
számára a terméket!
3. Kreutz-féle ökölszabály
Ha a vevőd elmondta, hogy
mitől fél és mire vágyik, akkor
el fogsz tudni neki adni!
De ehhez!
Kapcsolatba kerülni és maradni…
•
•
•
•
•
•
Ne érezze, hogy „mindigmindenkinekeztmondja!
Érezze, hogy szívesen segítesz!
Tudja, hogy jó helyen van!
Lássa Rajtad, hogy kompetens vagy!
Érezze, hogy van Rá időd!
Érezze, hogy nem a pénzére hajtasz, hanem
segíteni akarsz!
MAJNE
Ami MOST jön,
azt
MINDIG MEG KELL
TENNED! MINDIG!!!!
Minimumterv
•
•
•
•
•
Menj oda hozzá! (Pultnál szemkontaktus)
Köszönj!
Mosolyogj!
Szólítsd meg!
Állj a rendelkezésére, amíg ott van, és
éreztesd, hogy érte vagy!
Élményt adni
•
•
•
•
Mi idegesíti őt?
Mire vágyik?
Mitől fél?
Mitől érzi jól
magát?
• Mikor bízna
meg Benned?
Egy kis pszichológia
Ha a következő két
pszichológiai elvet megérted,
óriásit léptél afelé, hogy
kiemelkedő értékesítő legyél.
A FÉLELEM PSZICHOLÓGIÁJA
VÁGYAK
FÉLELMEK
Profi értékesítés
• Geoffrey Gitomer
Az emberek nem szeretik, ha eladnak nekik,
viszont szeretnek vásárolni.
Helyesen
Az emberek nem szeretik, ha ÚGY ÉRZIK, hogy
eladnak nekik, viszont szeretik, ha ÚGY ÉRZIK,
vásárolnak.
Vagyis tudnunk kell, ők hogyan vásárolnának,
hogy ezt megadjuk nekik.
A vásárlás pszichológiája
•
•
•
•
•
Hiány
Elhatározás
Előkészítés
Kiválasztás
Vásárlás
A vásárlás pszichológiája
•
•
•
•
•
Hiány (Felkeltheted?)
Elhatározás (Inspirálhatod?)
Előkészítés (Vásárlói Profiltérkép*)
Kiválasztás (Azt adod neki, amire szüksége van?)
Vásárlás (Tettél valamit, hogy visszatérjen?)
A kínos igazság
SENKINEK NINCS SZÜKSÉGE
A TERMÉKEDRE!
Az eladás folyamata
• Kapcsolatteremtés (meglepő, vicces, baráti
kapcsolatfelvevő mondat)
• Bizalomépítés (érezze, hogy érte vagy, neki
akarsz jót, róla beszélj róla kérdezz-beszélgess)
• Vásárlói profiltérkép (Számít-Nem számít, F-V)
• Javaslat(ok) (profiltérkép alapján 2(3))
• Lezárás (lezárási próba) NYOMULÁS NEEE
JAVASLAT 1.
A szabad választás lehetősége
vagy-vagy
JAVASLAT 2.
7-szeres konverzió elérése
ajánlás – érd el, hogy visszatérjen és
ajánljon Téged
JAVASLAT 3.
Vond be a vevőt!
látás, hallás, tapintás, ízlelés, szaglás
JAVASLAT 4.

JAVASLAT 5.
Az ügynökös ügynök halála
Légy magad!
JAVASLAT 6.
Lépj hátra!
Ne érezze, hogy a pénzére hajtasz,
akár „magad ellen is dolgozol”, ha
neki az a jó
JAVASLAT 7.
Érzelmek/Logika
döntés - racionalizálás
JAVASLAT 8.
Hippokratész, köszi! 
haladóknak
Személyiségtípusok
•
•
•
•
Szangvinikus
Kolerikus
Melankolikus
Flegmatikus
JAVASLAT 9.
Írott szó ereje
JAVASLAT 10.
Referenciák
Hitelesség, nem érdeke
JAVASLAT 11.
Humort az értékesítésbe!
Nevessen Veled! 
JAVASLAT 12.
Dramatizálj!
Nem logikus – érzékeltetés,
érzékekre hat
JAVASLAT 13.
Profi vagy már?
Tanulj mindig!
JAVASLAT 14.
Légy a barátja!
Vagy legalábbis érezze azt
JAVASLAT 15.
A szándék ereje
egybevágóság
JAVASLAT 16.
Kedv – izom – szív
Nem érezheti a vevőd, hogy rossz
passzban vagy!
JAVASLAT 17.
UPSELL
Ha vásárolt, könnyebben mond még
egyszer igent. Automatizálható, McD
Hallgasd meg a CD2-t is! 
Ott találkozunk!