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Comunicazione per Avvocati
Verona, Maggio 2013
Chris Scoble
“Quello che dovete sapere per
essere un avvocato di successo...
e che non Vi hanno insegnato
all’università”
Le Dinamiche dello Studio...
“Profit Tree”
UTILI
ENTRATE
USCITE
€ MEDIO
per CLIENTE
N. CLIENTI
NUOVI
“NETWORK”
ESISTENTI
RACCOMANDAZIONI
PERDUTI
QUALITÀ
del RAPPORTO
N. SERVIZI
per CLIENTE
€ MEDIO
per SERVIZIO
QUALITÀ
del SERVIZIO
La “Piramide” del Marketing
Sviluppo
Business
Development
FACCIA–A-FACCIA
1
Materiali di Presentazione
Vendita Incrociata
10s
Ricerca & Analisi
Marketing
Ospitalità Clienti
Newsletter
Seminari Interni
100s
Brochure
Conferenze Esterne
Comunicazioni
Articoli
Directory
Stampa/Media
Pubblicità/Sponsorizzazioni
Website
1,000s
Marketing “Lingotto d’Oro”
Grande
IMPATTO
Piccolo
Lento
Veloce
VELOCITÀ
Come Sviluppare i Rapporti...
Come scegliamo i servizi?
RISTORANTE…








Menù
Qualità
Prezzo
Ubicazione
Ambiente
Servizio
Accoglienza
Sentirsi ‘speciale’
Come Creare Energia nel Rapporto
Base
SÌ
NO
“Extra”
Come fare le domande…
Personali
Lavoro/Affari
vacanze
attività/prodotti
“hobby”
giro d’affari
casa
n. impiegati
lavoro
struttura
educazione
ubicazione
famiglia
mercati
ambizioni
strategie
preoccupazioni
sfide
Rapporto profondo
Source: Creating High Value Relationships (PriceWaterhouseCoopers, 2008)
“Elenco A”
Domande aperte
Per favore:

Mi racconti…

Mi spieghi...

Mi descriva…

Mi faccia capire…

Cosa ne pensa di…

Perchè…?
Networking
Networking - Definizione

“Sviluppare un gruppo di conoscenti e di colleghi e
mantenere il contatto attivo con comunicazione
costante – per il bene di entrambe le parti.”

“Come posso aiutare?” NON “Cosa mi può dare?“

“Lungo termine”

“Relazione”
NON
NON
“Immediato”
“Contratto”
Impatto Personale

Aspetto fisico

“Linguaggio del corpo” / Atteggiamento

Voce

Interessante / Interessato

Positivo / Pro-attivo

Affidabile

Generoso

‘Tocco Personale’
PROFESSIONALE
EVENTI
• Associazioni
PERSONALE
• Seminari
• Altri avvocati
• Educazione
• Conferenze
• Altri professionisti
• Amici
• Famiglia
• Fiere
• “Hobby”
YOU
LO STUDIO
AL LAVORO…
• Altri avvocati
• Controparti
• Altri uffici
• Altri contatti
• Ex-colleghi
CLIENTI
• Attivi
• Ex-clienti
A cosa serve il Networking?
Cercare nuovi
colaboratori
Scoprire cosa
fa la
concorrenza
Farsi
conoscere
Presentare le
nostre attività
Introdurre Tizio
a Caio nel loro
interesse
Fare nuove
amicizie
Trovare un
fornitore
Cercare
informazioni
utili...
Aiutare gli alri
Trovare nuovi
clienti e
opportunità
Incontrare
persone chiave
Migliorare il
profilo –
personale e
aziendale
Bilancio Personale
‘Capacità’
Conoscenze, Qualifiche,
Esperienze
Quantità
Qualità
‘Contatti’
€
Social Media
Chi?
Perchè?
Come?
Social Media
Website
/ Blog
LinkedIn
Twitter
Risultati?
Disciplina
“ Guadagnarsi il diritto di fare ‘follow-up’ “
Obbiettivo
“L’IMBUTO”
PRIMO CONTATTO –
SCAMBIO DI BIGLIETTI ECC.
PRIMA RIUNIONE
PROPOSTA
PRIMO CONTRATTO
CONTRATTI
SUCCESSIVI
RACCOMANDAZIONE
Risultato
Come si vende?
Fonte 1
Fonte 3
Potenziali
Clienti
Fonte 4
Fonte 2
CHIAMATA
D
I
S
C
I
P
L
I
N
A
1:3
PRIMA RIUNIONE
‘FOLLOW-UP’
Successo
SECONDA RIUNIONE
1:3
OFFERTA/PROPOSTA
‘FOLLOW-UP’
VENDITA
1:2
‘Follow-up’ - disciplina

80% dei nuovi affari risultano dopo 5+
contatti con il potenziale cliente

48% dei ‘venditori’ hanno solo un
contatto

25% smettono dopo due contatti

12% smettono dopo tre contatti
Source: “Conversations” Programme (Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, 2005)
‘Follow-up’

Email / chiamata

Controllare le date

Mantenere le promesse

‘Personalizzare’
“Pitching”
Le decisioni del cliente
Qualificare
= Razionale, basato sui fatti
Selezionare = Intuitivo, basato sulle sensazioni
Bisogna stabilire:
Credibilità
Competenza
Compatibilità
“Pitch Perfect!”

Mettere a fuoco il problema del cliente

Messaggio semplice

Presentare con passione

Interattivo

Preparazione e prove
Source: www.speechworks.net
Le Presentazioni
Siamo nervosi…
Lavagna a fogli
mobili
Discorso
?
?
Pitch
?
?
Conferenza
Universita’
?
Presentazione
?
‘Due parole’
??
Riunone
interna
Diapositive
Dopo cena
Powerpoint
?
Seminario
Festa di addio
Comitato
Gli stessi pricipi...
Riunione
Presentazione
Preparazione
Inizio
Conferenza
Struttura
Discorso
Chiusura
Seminario
‘Workshop’
Stile
Materiali
Perchè farlo bene…

Considerato come esperto
Migliora il profilo – dell’individuo, dello studio

Parla con 10/100 non 1/2

Creazione di un network

Evita domande difficili

Invito a ripetere…

Un grande presentatore...











Sicuro di sè
Comprensibile
Ritmo
Interattivo
Rilevante
Strutturato
Flessibile
Entusiasta
Divertente
Rispetta i tempi
Materiali appropriati
Agenda

Le considerazioni di base

Preparazione

Modo di esprimersi

Le prove...
I tre princìpi base
Buongiorno Ray
Risultato
“Result”
Pubblico
“Audience”
Voi
“You”
Risultato (“Result”)

Vendere – prodotto/servizio, se stesso/studio?

Determinare una reazione/cambio di
comportamento?

Trasmettere un messaggio/idea?

Trasmettere delle informazioni?

Condividere emozioni?

Divertire?

Una combinazione?
Pubblico (“Audience”)

Hanno le conoscenze necessarie per seguire i vostri
argomenti?

Hanno lo stesso livello di conoscenze?

Capiranno?
•
Lingua
•
Termini tecnici

Perchè sono presenti?

Cosa vogliono sentire/imparare?
Voi (“You”)

Avete stabilito il vostro risultato?

Conoscete davvero il vostro pubblico?

Siete capaci di adattare:
tono, stile, linguaggio e tecnica
…alle necessità del Risultato e del Pubblico?

Avete preparato, provato…
Powerpoint - diapositive

Armonizzare il tono
 Sostegno
 Semplici

– poche parole
Non leggere
Powerpoint – perchè no?

Chi legge le diapositive: 62%

Testo troppo piccolo: 47%

Non leggibile a causa dei colori: 43%

Frasi intere invece di ‘bullet points’: 39%

Troppa animazione: 25%

Grafici troppo complessi: 22%
(Source: www.ThinkOutsideTheSlide.com)
Preparazione (in anticipo)

Informarsi sulla sala, attrezzatura, ecc.

‘Back-up’

Informarsi sugli invitati

Informarsi sugli altri relatori

Contattare chi vi introduce
Il giorno della presentazione

Arrivare in anticipo

Controllare il luogo, le attrezzature ecc.

Respiri profondi

Mescolarsi con i partecipanti

“Aggiornarsi”
Esecuzione - Pianificazione

Le prime parole – l’impatto iniziale

Comunicare la struttura della presentazione

“Il Potere dei Tre”

Sintesi finale – il ‘Risultato’

Le ultime parole – conclusione avvincente
Esecuzione (1)

Avere fiducia / assumere il controllo della
situazione

Sorridere

Iniziare in silenzio

Non chiedere scusa

Proiettare la voce

Cambiare ritmo e tono
Esecuzione (2)

Utilizzare le ‘scosse’ mentali per mantenere
vivo l’interesse

Creare opportunità per l’interazione

Evitare “ummms”, “stampelle” verbali

Silenzio

Gesticolazioni forti – non ‘giocherellare’

Esempi, racconti
E’ uno spettacolo!
“Non c’è una seconda opportunità
per fare una buona prima
impressione.”
Le Tre ‘V’
Visivo
Vocale
Verbale
Aspetto fisico
‘Linguaggio del corpo’
Gli occhi
Gesti
Manierismi
Volume
Velocità
Tono
Inflessione
Parole
Senso
Messaggio
Fluidità
Rilevanza
58%
35%
7%
(Source: Albert Mehrabian, “Silent Messages”, 1981)
Provare, provare, provare

A voce alta

Davanti allo specchio

Registrare

Amico

Collega
Una buona presentazione e…
“Una conversazione ben preparata.”
“L’essenza della conversazione è
l’interazione, l’interruzione e
l’aneddoto.”
(Source: Simon Walker, Communications Secretary to the Queen)
Billie Joe Armstrong












Energy
Humour/fantasy
Kept you guessing/on the edge of
your seat
Didn’t want it to end
No fear (broke up known songs)
Crowd stood up for 3 hours - earned
Felt like the first time – only for us
Practiced/rehearsed
Appealed to all types/ages
Topical – flags/World Cup
Better than Manchester...
Involved team on stage







Participation – all chanting
Four people from audience on
stage
Used audience chants to lead into
next song
Change of pace – sections within
songs, between songs
Surprise – bangs, song starts, not
their songs, but familiar
What’s next? – old favourites
Visual aids – adapted to songs –
military, varied, techno
“It’s about connection
...not perfection.”
Cosa ci dice Aristotele?
ETHOS – sincerità dell’individuo
carattere, reputazione, credibilità, sincerità, affidabilità
LOGOS – logica e ragionamento
parole, fatti, argomenti, esempi, citazioni
PATHOS – attrazione emotiva
emozioni, attrazione, empatia, intuizione, sensibilità
Contatto
CHRIS SCOBLE
+44 7734 908297
[email protected]
www.esprima.co.uk
Twitter: chris_scoble