Transcript Редакция 3.0

«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Описание клиентской базы,
технологии поиска клиентов и
технологии продаж
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Автоматизация при помощи программного продукта
«1С: Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
 Основные задачи ЖКХ
 Эффективное управление








и эксплуатация жилого и нежилого фонда, объектов
коммунальной инфраструктуры;
Качественное предоставление коммунальных услуг;
Расчет оплаты за жилищно-коммунальные услуги и прием платежей от населения;
Взаиморасчеты с ресурсоснабжающими организациями;
Учет потребленных услуг с помощью индивидуальных и общедомовых приборов
учета;
Претензионно-исковая работа с должниками по взысканию задолженности за ЖКУ;
Своевременное проведение текущего и капитального ремонта;
Санитарная очистка территорий, внешнее благоустройство, вывоз ТБО;
Предоставление отчетности в органы местного самоуправления.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Автоматизация при помощи программного продукта
«1С: Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
 Возможности программного продукта










Картотека лицевых счетов;
Расчет услуг предоставляемых населению;
Работа с поставщиками услуг;
Учет и распределение оплат;
Паспортный учет;
Подомовой учет;
Работа юридического отдела;
Оперативный учет деятельности предприятия;
Бухгалтерский и налоговый учет;
Регламентированная и управленческая отчетность.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Перечень предприятий - потенциальных покупателей программного
продукта «1С: Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ
 Организации, осуществляющие управление и эксплуатацию жилого и
нежилого фонда








Товарищества собственником жилья (ТСЖ)

Садовые некоммерческие товарищества (СНТ)
Жилищно-строительные кооперативы (ЖСК)
Жилищные кооперативы (ЖК)
Жилищно-эксплуатационные компании (ЖЭК)
Жилищно-эксплуатационные управления (ЖЭУ)
Жилищные ремонтно- эксплуатационные управления (ЖРЭУ)
Гаражно-строительные кооперативы (ГСК)
Муниципальные унитарные предприятия жилищно-коммунального хозяйства
(МУП ЖКХ)
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Перечень предприятий - потенциальных покупателей программного
продукта «1С: Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ
 Организации, осуществляющие управление и эксплуатацию жилого и
нежилого фонда





Расчетно-кассовые центры (РКЦ)
Управляющие компании (УК)
Дирекции единого заказчика (ДЕЗ)
Дирекции эксплуатации зданий (ДЭЗ)
Жилищно-эксплуатационные управляющие компании (ЖЭУК)
 Ресурсоснабжающие организации







Теплоэнергетические компании
Энергосбытовые и теплосбытовые компании
Тепловые и инженерные сети
Газоснабжающие компании
Городские водоканалы
Водопроводно-канализационные хозяйства
Коммунальные системы
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Технологии поиска




Бизнес-тренинги
Средства массовой информации
Интернет
Личные связи
 Возможности потенциального клиента
 Иметь ясно выраженную потребность в товаре;
 Иметь право на покупку;
 Иметь возможность заплатить за товар.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Поиск информации
 Контакты клиентов можно найти на различных сайтах в Интернет
 http://www.nosoun.ru/ - НОСО УН (Национальное объединение саморегулируемых
организаций управляющих недвижимостью)
 http://www.gde.24/
 http://leading-communal.ru/ - Ведущие организации ЖКХ России
 Местные сайты ЖКХ регионов, городов, и т.д.




http://gkhprim.ru/ - портал ЖКХ Приморья
http://gkh34.ru/ - информационный портал ЖКХ Волгоградской обл.
http://www.reutov.net/ - предприятия ЖКХ г.Реутов
http://www.gradomsk.ru/uk.php - УК, ТСЖ г.Омск
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Через различные организации и объединения
 Ассоциации ТСЖ и УК;
 Региональные отделы статистики;
 Налоговые службы;
 Объединения СРО;
 Профсоюзные отраслевые объединения;
 Государственные жилищные инспекции;
 Департаменты управления ЖКХ;
 Отделы ЖКХ при Администрациях;
 В различных отраслевых печатных изданиях, на выставках, через средства
массовой информации, используя личные связи и т.д.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Директ мейл
 Принципы эффективного директ-маркетинга:
 Определение целевой аудитории;
 Быстрое привлечение внимания;
 Убедительная демонстрация выгоды;
 повышение эффективности труда за счет автоматизации всех бизнеспроцессов;
 автоматизация планирования и управления;
 обеспечение прозрачности и управляемости предприятия, снижение
издержек;
 мониторинг состояния жилищного фонда и коммунальный биллинг;
 работа в одной информационной базе (расчетчик, бухгалтер и др.);
 оперативный и удобный доступ к любой информации, содержащейся в
базе;
 улучшение качества обслуживания населения и т.д.
 Призыв к действию;
 Установление прочной обратной связи;
 Повторные коммуникации на основе полученного отклика.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Директ мейл
 Главный принцип – МЫ ЗНАЕМ, К КОМУ ОБРАЩАЕМСЯ!
 Основные функции директ-мэйла:
 Рассказать потенциальному клиенту о сути предложения;
 Убедить его отреагировать на Ваш призыв: сделать телефонный звонок;
 Добиться встречи, презентация предложения, завершение продажи.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Телемаркетинг
 Холодный обзвон
 Настройка клиента на разговор;
 Голос и интонация;
 Звонок в нужное время;
 Контроль длительности и содержание разговора;
 Договориться о встречи!!!
 Правила телефонного разговора
 20 % - говорим, 80 % - слушаем;
 Говорить по существу;
 90 % - интонация, 10 % - информация;
 Не предлагать свою фирму на «крайний случай»;
 Помнить, главная цель, - встреча.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Встреча, установление контакта
 Задачи при установлении контакта
 Привлечь внимание клиента;
 Создание доброжелательной обстановки;
 Установка доверительных отношений;
 Заинтересовать клиента
 Доверие при первом контакте
 50-55 % - жесты, мимика, взгляд;
 35-40 % - манера разговора
 5-8 % - содержание
 Использование позитивных слов и выражений
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Выяснение потребностей







Основные проблемы клиента;
Уточнение приоритетов;
Взаимосвязь его потребностей и ваших предложений;
Ваша заинтересованность в решении его проблем;
Выгоды клиента от сотрудничества;
Мнение клиента, видит ли он сам выгоды сотрудничества?
Что клиент потеряет, если откажется от ваших предложений?
 Презентация






Презентация под клиента;
Признавать правоту собеседника, собственные аргументы;
Излагать свои мысли простыми словами и выражениями;
Употреблять понятную терминологию собеседнику;
Наглядное изложение своих соображений;
Излишняя убедительность вызывает негативную реакцию.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Работа с возражениями
 Три основных источника возражений:
 Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную


информацию;
Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений
на рынке;
Возражение как вежливый отказ на ваше предложение.
 Правило 3-х «П»
 ПОВТОРИ, ПОДДЕРЖИ, ПРОДОЛЖАЙ
 Завершение продажи
 Методы завершения
 Прямое предложение и пауза;
 Завершение продажи путем высказывания предположения;
 Комплиментарный метод;
 Метод малых шагов, согласие по нарастающей;
 Метод перечисления преимуществ.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Конференции, семинары, вебинары
 PR и средства массовой информации
 Продвинуть сайт
 Рост продаж;
 Снижение стоимости привлеченного клиента;
 Увеличение числа посетителей;
 Увеличение видимости в интернете.
 Контекстная реклама
 Охват аудитории только нужных регионов;
 Неограниченный охват ключевых запросов;
 Быстрая настройка системы и эффект;
 Получение четкой статистики ключевых фраз;
 Сравнительно низкая стоимость;
 Фиксированный бюджет на рекламу.
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Социальные сети
 ВКонтакте
 Одноклассники
 Facebook
 Мой мир
 Тематические сайты
Технологии поиска клиентов и технологии продаж
 Видеосервисы
 http://www.kv-plata.ru/
 http://www.youtube.com/
 http://rutube.ru/
 E-mail рассылка
Нужно всегда помнить – клиент покупает у нас не товар,
а выгоды которые он несет в себе!!!
«1С:Расчет квартплаты и бухгалтерия ЖКХ»
Редакция 3.0
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Фирма «1С»
Компания «Сервер»
127018, г. Москва,
ул. Селезневская, д. 21
Тел.: (495) 737-92-57
Факс: (495) 681-44-07
e-mail: [email protected]
453850, г. Мелеуз,
32 микрорайон, д.36
Тел.гор.линии: 8-800-700-06-47
Тел.: (34764) 3-05-35, 3-50-60
Факс: (34764) 3-50-60
e-mail: [email protected]
www.1c.ru
www.kv-plata.ru
Пудовкин Сергей
руководитель отдела маркетинга
ООО «ИТС-Про», ГК Фирма «Сервер»