Transcript Презентация PowerPoint 4

Стратегии работы с ценой
Снижать цену, чтобы привлечь клиента –
большая ошибка
Когда Вы конкурируете ценой, всегда
найдется тот, кто сделает цену еще ниже
Если вы снижаете цену:
- Возможно, вырастет количество клиентов. Но это очень
сильно увеличит загруженность компании, менеджеров, а
соответственно стоимость выполнения работ на одного
клиента. Плюс, скорее всего, упадет качество выполняемых
работ.
- Воспринимаемая ценность вашего предложения на рынке
станет очень низка для клиента.
ЦЕНА = ВОСПРИНИМАЕМАЯ ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО
ПРЕДЛОЖЕНИЯ!
Методы увеличения прибыли:
- снижение издержек
- увеличение количества клиентов и соответственно покупок
(генерация спроса)
- увеличение количества покупок на одного клиента (стратегии
увеличения среднего чека, а также количества повторных
покупок)
- увеличение стоимости покупки
- стратегии по работе с реферралами и т.д. и т.д.
Осторожно!
Прежде чем повышать цены,
протестируйте ваш рынок
Ценовая яма
– когда ваша цена недостаточно низка и недостаточно высока.
Клиенту становится очень сложно выделить вашу компанию,
из-за чего очень сильно падает желание покупки.
Есть ли случаи, когда поднять цену сложно?
Очень часто это относится к сфере товаров общего
потребления, где покупатели не разделяют продукты на
бренды и где воспринимаемая ценность товара не сильно
велика. То есть, клиенту проще купить дешевле или найти
заменитель, т.к. он будет практически такой же.
Если продаж мало, попробуйте
увеличить цену. В 50% случаев продажи только вырастут.
Цена не должна сильно превышать выгоду,
которую получает клиент
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Сказать или показать клиенту, что у вас очень высокое
качество или быстрота выполнения работ, из-за чего и такая
высокая цена.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Сказать или показать клиенту, что у вас очень высокое
качество или быстрота выполнения работ, из-за чего и такая
высокая цена.
- Дать расширенную гарантию на свои работы.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Сказать или показать клиенту, что у вас очень высокое
качество или быстрота выполнения работ, из-за чего и такая
высокая цена.
- Дать расширенную гарантию на свои работы.
- Сослаться на уникальность товара.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Сказать или показать клиенту, что у вас очень высокое
качество или быстрота выполнения работ, из-за чего и такая
высокая цена.
- Дать расширенную гарантию на свои работы.
- Сослаться на уникальность товара.
- Сравните товар с другими дорогими аналогами.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Сказать или показать клиенту, что у вас очень высокое
качество или быстрота выполнения работ, из-за чего и такая
высокая цена.
- Дать расширенную гарантию на свои работы.
- Сослаться на уникальность товара.
- Сравните товар с другими дорогими аналогами.
- Сошлитесь на минусы покупки более дешевого варианта
товара
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Перечислить уникальные или дополнительные
характеристики товара или доп. выгоды, который он принесет
для клиента.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Перечислить уникальные или дополнительные
характеристики товара или доп. выгоды, который он принесет
для клиента.
- Использовать бонусы. Если Вы хотите сильно увеличить цену,
приложите к продукту какой-то ценный для клиента бонус.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Перечислить уникальные или дополнительные
характеристики товара или доп. выгоды, который он принесет
для клиента.
- Использовать бонусы. Если Вы хотите сильно увеличить цену,
приложите к продукту какой-то ценный для клиента бонус.
- Приведите примеры авторитетности вашей компании, ее
высокой репутации.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Перечислить уникальные или дополнительные
характеристики товара или доп. выгоды, который он принесет
для клиента.
- Использовать бонусы. Если Вы хотите сильно увеличить цену,
приложите к продукту какой-то ценный для клиента бонус.
- Приведите примеры авторитетности вашей компании, ее
высокой репутации.
- Проработайте все бренда, чтобы они соответствовали цене –
упаковку, дизайн, эмоциональный уровень бренда т.д.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Приведите отзывы об успешном использовании
вашего товара.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Приведите отзывы об успешном использовании
вашего товара.
- Попробуйте грамотно сравнить ваш товар с товарами
конкурентов, сделав так, чтобы ваш товар казался интереснее,
желаннее и решал больше проблем клиента.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Приведите отзывы об успешном использовании
вашего товара.
- Попробуйте грамотно сравнить ваш товар с товарами
конкурентов, сделав так, чтобы ваш товар казался интереснее,
желаннее и решал больше проблем клиента.
- Добавьте дополнительные сервисы к продукту.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Приведите отзывы об успешном использовании
вашего товара.
- Попробуйте грамотно сравнить ваш товар с товарами
конкурентов, сделав так, чтобы ваш товар казался интереснее,
желаннее и решал больше проблем клиента.
- Добавьте дополнительные сервисы к продукту.
- Попробуйте переименовать товар, сделав название более
престижным, интересным, «статусным», необычным.
Итак, как оправдать повышение
цены перед клиентом
- Добавьте в товар названия уникальных технологий.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Укажите возможность оплатить в рассрочку.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Укажите возможность оплатить в рассрочку.
- Сделайте цену непрозрачной.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Укажите возможность оплатить в рассрочку.
- Сделайте цену непрозрачной.
- Сделайте так, чтобы клиент не смог сравнить Ваш товар с
товаром конкурента.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Укажите возможность оплатить в рассрочку.
- Сделайте цену непрозрачной.
- Сделайте так, чтобы клиент не смог сравнить Ваш товар с
товаром конкурента.
- Укажите, что клиент сэкономил.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Укажите возможность оплатить в рассрочку.
- Сделайте цену непрозрачной.
- Сделайте так, чтобы клиент не смог сравнить Ваш товар с
товаром конкурента.
- Укажите, что клиент сэкономил.
- Дайте клиентам иллюзию дешевого предложения.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Укажите возможность оплатить в рассрочку.
- Сделайте цену непрозрачной.
- Сделайте так, чтобы клиент не смог сравнить Ваш товар с
товаром конкурента.
- Укажите, что клиент сэкономил.
- Дайте клиентам иллюзию дешевого предложения.
Несколько дополнительных советов, как сделать так, чтобы
высокая цена не показалась клиенту высокой:
- Поиграйте с цветом цены на товар.
Стратегия «Виртуализация VIP»
Не позволяйте конкурентам диктовать вам цены
Создайте уникальную, притягательную атмосферу
Создайте уникальную, притягательную атмосферу
Никогда не обсуждайте с клиентом цену
Никогда не обсуждайте с клиентом цену.
Воспринимайте свой бренд как эксперта. Эксперты всегда
берут только высокую цену за свои услуги. Если Вы хотите
увеличить экспертный статус бренда, увеличьте цену. Ваша
цена будет свидетельствовать об уровне вашей экспертности
для клиента
Воспринимаемая ценность продукта должна
быть сильно выше, чем цена
Запланируйте изменение цены заранее
Поиграйте с местом, атмосферой или временем покупки
В Европе сделали интересное исследование – оказывается,
люксовые товары продаются еще лучше в периоды… сильного
кризиса…
В Европе сделали интересное исследование – оказывается,
люксовые товары продаются еще лучше в периоды… сильного
кризиса…
Если вам сложно сразу же увеличить цену, попробуйте делать
это постепенно.
Периодически пересматривайте цены
Делайте товары с лимитированным апгрейдом
Стратегия «Новая версия»
Выбор суб-ниши для продукта.
Продайте пакет.
Объясните клиенту, почему повысилась цена.
Чтобы избежать недовольства клиентов, с каждым поднятием
цены на продукт можно добавлять дополнительный бонус к
продукту
Чтобы избежать недовольства клиентов, с каждым поднятием
цены на продукт можно добавлять дополнительный бонус к
продукту
Работайте на усиление отношений с клиентами.
Помимо этого чтобы увеличение цены сработало
эффективно, вам нужно:
Делать таргетинг только на идеальных клиентов.
Помимо этого чтобы увеличение цены сработало
эффективно, вам нужно:
Предлагайте специфичные доп. услуги, которые входят в
стоимость продукта
Найти 100 клиентов и продать по им по 10 000 р., как правило,
легче, чем найти 1000 клиентов и продать им по 1000 р..
На любую цену найдется свой клиент.
Используйте правило кастомизации.
Репозиционируйте продукт.
Триггеры, которые позволят клиенту чувствовать себя
счастливым в процессе покупки
Триггеры, которые позволят клиенту чувствовать себя
счастливым в процессе покупки
- Клиент всегда хочет получить всего в большом количестве.
Триггеры, которые позволят клиенту чувствовать себя
счастливым в процессе покупки
- Клиент всегда хочет получить всего в большом количестве.
- Клиент любит получать что-то в коробке.
Триггеры, которые позволят клиенту чувствовать себя
счастливым в процессе покупки
- Клиент всегда хочет получить всего в большом количестве.
- Клиент любит получать что-то в коробке.
- Клиент любит все большого размера.
Триггеры, которые позволят клиенту чувствовать себя
счастливым в процессе покупки
- Клиент всегда хочет получить всего в большом количестве.
- Клиент любит получать что-то в коробке.
- Клиент любит все большого размера.
- Клиенты любят сюрпризы.
Триггеры, которые позволят клиенту чувствовать себя
счастливым в процессе покупки
- Клиент всегда хочет получить всего в большом количестве.
- Клиент любит получать что-то в коробке.
- Клиент любит все большого размера.
- Клиенты любят сюрпризы.
- Клиенты любят игрушки.