Transcript Contract Management - Logistikprogrammet.org

DAGENS AGENDA
8.30-9.15
9.30-10.15
10.30-11.30
11.30-12.30
12.30-13.15
13.30-14.30
14.45-15.30
Repetition operativt + marknader
Val av marknad / leverantör
Grupparbete 1
Lunch
SRM (Supplier Relation Management)
Grupparbete 2
Summering
Studiebesök BT / Toyota
Onsdag 21 mars kl. 10.00-13.00
Agenda
 Introduktion om företaget
 Guidad fabrikstur
 Presentation av inköpsavdelningen
 Lunch
Bilersättning utgår vid full bil (18:50 enl. skatteverkets norm)
Förbered gärna frågor
Kurslitteratur
• Purchasing and Supply Chain Management,
Adrian J van Weele
Svensk utgåva
• Avtalsrätten,
Christina Ramberg
Jan Ramberg
torsdag den 1 mars 2012
4
Repetition Operativt INKÖP
 Nu vet ni vad operativt inköp är
–
–
–
–
–
torsdag den 1 mars 2012
Hur en operativ inköpsfunktion styrs.
Vilka processer som finns tillgängliga.
Vad en operativ inköpare gör
Hur man mäter operativt inköp
Lite om prisstrukturer
The purchasing process on two levels.
Identification of
the need
Draft and conclude
contract
Determine
Sourcing
strategy
Functional specification
Receive
Order
Define evaluation
criteria
Negotiate
Receipt
invoice
Pay
Evaluate bids
Repeat if needed
Invite bids.
Select suppliers
Identify
potential
suppliers
Inköpsrollen
Technical dimension
Commercial dimension
•Determine specifications
•Audit suppliers’ quality organisation
•Value analysis
•Quality Control
•Supplier selection
•Draw up contract
•Supply market research
•Supplier visits
•Requests for quotations
•Evaluate quotations
•Negotiations with suppliers
Purchasing function
Logistical dimension
Administrative dimension
•Optimisation of ordering policy
•Order expediting and follow-up
•Incoming inspection
•Monitoring delivery reliability
•Order handling, expediting and filing
•Checking supplier invoices
•Checking payments to supplier
Olika marknadsstrukturer
 Monopol
 Oligopol
 Viss konkurrens
 Perfekt konkurrens
9
Typer av monopol
 Lagliga monopol
 Naturliga monopol
 Statliga monopol
Marknads strukturer
Läsa mer?
http://www.kkv.se/upload/filer/
trycksaker/infomaterial/
lilla konkurrensboken.pdf
Lilla konkurrensboken
FAKTA
De högsta böter för missbruk av dominerande ställning som
dömts ut av europiska kommissionen (augusti 2009)
Företag (år)
Intel (2009)
Microsoft (2008)
Böter i euro
1 060 000 000
899 000 000
Slut
Att välja leverantörsmarknad
 Geografi
 Macro - ekonomi
 Logistik
 Teknologi
 Kostnadsnivå
 Kommunikation
 Kultur - er
Kenneth Lyson –
decide where to buy.
 General consideration
 Strategic/tactical consideration
 Products factors
 Supplier factors
 Personal factors
torsdag den 1 mars 2012
www.logistikprogrammet.org
Leverantörs faktorer









Historik
Företagsprofil
Företagsledning
Affärsstrategi
Ekonomisk ställning
Projekt/Program
Leveransprecision
Personal - Tillgång
Personal - Kompetens
torsdag den 1 mars 2012










Kompetens i organisationen
Lev bas
Lokalisering
Kapacitet
Utveckling affärer
Teknisk utveckling
Produktivitet
Miljö
Kvalitetssystem
IT mognad
www.logistikprogrammet.org
Val av leverantör - Arbetsgång
 Befintliga leverantörer
 Latenta leverantörer
 Presumtiva lev – Leverantörs marknad
Arbetsgång, forts
 Geografiskt val
1.
2.
3.
Lokal marknad
Regional marknad
Global marknad
 Använda eller förändra marknaden?
 Plats i Kraljics matris ger typ av relation och strategi
 Finns en Category Management strategi?
Arbetsgång, forts
 Preliminärt val
 ”Fall back” val
 Kolla referenser
 Kolla verifikat (F-skatt, kronofogden, Sv Handel/Sv
Näringsliv – svarta listor, facket, etc.)
 Inhämta (vid behov) godkännande internt
Attraktivitet i kundkontot
Matris för leverantörers kundval
Hög
Utveckla / föd upp
Låg
Plåga
Lågt
Centrera / Skydda
Utnyttja
Högt
Relativt värde av kundkontot
Källa: Steel, Court; Profitable Purchasing Strategies; 1996
22
Grupparbete
Marknadsanalys
En större sourcingaktivitet brukar börja med en marknadsanalys, en sådan kan bestå i någon eller
några av följande nivåer:
•
Geografisk nivå, analys av land eller region
•
Branschnivå, analys av den bransch där tänkta leverantörer verkar
•
Företagsnivå, analys eller bedömning av tilltänkta leverantörer
•
Produktnivå, bedömning av möjliga produkter
Fråga 1.
Hur skulle en marknadsanalys se ut för ert företag när det gäller geografi, marknadsstruktur och
konkurrenssituation?
Fråga 2.
Hur skulle ni gå till väga för att välja leverantörer för ett eventuellt framtida samarbete med
svaret på förra frågan i åtanke?
Bedömning - Värdering
Aspekt
Leverantörsbedömning
Leverantörs –
värdering
Inriktning
Framtidsorienterad
Historiska data
Urval
Nya & befintliga
leverantörer
Befintliga leverantörer
Typ
Kvalitativ
Kvantitativ
Omfattning
Bred, många aspekter Begränsad, få
aspekter
Arbetsinsats
Tidsödande
Rutinarbete
Databehandling
Manuellt & subjektivt
Faktiska data,
automatiserat
Leverantörsbedömning
Metoder









Leverantörsbedömning genom egenbedömning
Kreditupplysningsföretag
Certifierande organisation
Leverantörsbalanserade styrkort, resultatkort
Auditering
Statistik från inköpssystemet
Ekonomisk leverantörsbedömning
DuPont-modellen
Leverantörskvalificeringsavtal
Supplier Segmentation
Suggested names for the most basic supplier
category included…..

Chosen suppliers

Capable suppliers

‘D’ level suppliers

Tolerated suppliers

Non-essential suppliers

The “Dark Side”
27
Supplier Segmentation
Early thinking suggested multiple supplier
categories along a continuum
Strategic
Preferred
Valued
Basic
28
Attribute Model
Example
Attribute model enabled us to begin to group suppliers into
desired categories based on general attributes
Attributes
Basic
Valued
Preferred
Strategic
Planning
Horizon
Current deal;
singular operation
Ongoing multiple
exchanges; near
term planning
Specified endpoint;
some joint strategic
planning
Unspec. endpoint:
ongoing intent to
co-create value
Relationship
Mode of
Operation
Competitive bid
Performance
incentives
Continuous
improvement
Experimentation
and learning,
collaboration
Management
Cost / Level of
Involvement
Low – staff
members
Intermediate –
leadership level
management
High – executive
leadership
High – Sr. executive
leadership
30
DRIVKRAFTER BAKOM
LEVERANTÖRSSAMARBETE
 Konkurrensfördelar
 Optimala processer
 Stabilitet i flödet
 Långsiktiga relationer
 Kontinuerlig förändring
Exempel på innehåll i SRM
Hur ser leverantörerna på oss?
Leverantörsbedömning - före kontrakt
Finansiell analys
Totalkostnadsanalys
Riskanalys
Leverantörsvärdering - efter kontrakt
Key Performance Indicator - (KPI)
Leverantörsutveckling
Olika typer av leverantörsrelationer
Avveckling av leverantör
Utbildning
Certifiering
-
-
Processförbättringar
Kvalitetssystem
Produktionsfilosofier
Standardisering av produkter,
tjänster och arbetssätt
Leverantörs
utveckling
Gemensam
produktutveckling
-
Delat ansvar
Fadderprogram
Gemensam problemlösning
-
-
Personal hos lev.
Kontaktorgan
Gemensam kompetens
Gemensam finansiering
Leverantörsutveckling
 För att lösa ett
problem/utmaning
 För att ”öka
lönsamheten”
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
Kostnadsläge
Kvalitetsnivå
Administration
Etc.
Hitta nya lösningar
Teknisk utveckling
Förenklingar
Etc.
Leverantörsutvecklingsprocessen
Leverantörsutveckling
Konkurrens
fördelar
Optimala
processer
Kontinuerlig
förändring
Stabilitet i
flödet
Långsiktiga
relationer
Vad kostar det att byta leverantör?
Källa: Kirst P, Supplier Switching Management, 2008
Grupparbete 2
Ert företag har problem med / behöver öka lönsamheten på en
produkt / produktfamilj och frågar inköp om råd:
 Identifiera problemet / utmaningen ni vill lösa
 Ange mål för programmet
 Föreslå och beskriv hur ett lämpligt leverantörsutvecklings
program skulle kunna se ut
 Presentera en kalkyl över kostnaden för ett byte av leverantör
 Hur mäter och följer ni upp hur programmet fortlöper
Åtgärder/aktiviteter
 Optimering av ledtider
 Optimering av lagerhållning
 Förbättring av kvalitet
 Optimering av rättidighet
Developing the Competency
The Evolving Procurement Role
TRADITIONAL PROCUREMENT 




 THE NEW PROFESSIONAL
Knowledgeable about
procurement
Multi-dimensional
knowledge manager
Disconnected from
business strategy
Center of Expertise on
business/markets
Less technology
knowledge
Understands evolution of
technology
Transactional
Negotiation/T&C skills
Acts as consultant
One-dimensional
supplier relationships
Holistic relationship
management
Short term benefits
Strong analytic/financial/cash
management understanding
Priorities driven by technical
community
Complex deals
Influence/lead change
Source: British Telecom Group
40
PICK - diagram
Praktisk Leverantörsutveckling
 Processkartläggning
 Reducera antalet Processteg
 Samordna/ta bort
 Flytta t/fr lev/köpare
Leverantörsutveckling
Skapa ny konkurrans på marknaden
1. Befintliga leverantörer på nya teknikområden
2. Befintliga leverantörer på nya produktområden
3. Befintliga leverantörer på nya marknader
43
Handfield har beskrivit:
 traditionalisterna som
 reaktiva leverantörsutvecklare
Och
 modernisterna som
 strategiska leverantörsutvecklare
Vad påverka hur inköp agerar
•
•
•
•
•
Företaget mål och affärsidé
Policys
R&D samt processer
Specifikationen
Behov i mängd och tid
Vad påverka hur inköp agerar
•
Leverantörsmarknaden
1. Långsiktig utveckling
2. Nya erbjudanden
3. Nya leverantörsmarknader
4. Befintliga leverantörers utveckling
5. Konkurrenssituationen
Vad påverka hur inköp agerar
•
Valuta
1. Matcha
2. Säkra
3. Riskdelning
Vad påverka hur inköp agerar
• Juridik
1.Avtalsutformning
2.Tvister
3.Branschvillkor
4.Förhandling
• Avtalsförvaltning
Vad påverka hur inköp agerar
• Andra risker
1.CSR
2.IPR
3.Logistik
4.Politik
5.Kvalité
6.Etc
• Interna intressenter
• Ekonomi
• Egna resurser
World Class Supplier Relationship
Management:
• Stratify suppliers based on importance and define relationship
expectations
• Establish the governance structure and process for internal
and supplier interactions across the lifecycle of the supplier
relationship
• Define formal processes for management involvement in the
relationship
• Clarify internal roles and responsibilities, and required skills
• Put in place processes to effectively manage performance and
develop supplier capabilities to continuously improve value
BT´s verktygslåda för att nå 4% real
kostnadsreduktion varje år










51
Kostnadsreduceringsförslag från leverantör
Flerårsavtal (årlig prisreduktion förbestäms)
Volymtillväxt
Inköpssamordning
Leverantörsbyte
Värde analys
Pris/specifikationsjämförelse
Leverantörsstrukturering (aktivitetsanalys)
Inköpssamordning med underleverantörer
Prisförhandling
Scanias utvecklingsprogram
Workshops för att eliminera störningar
(inriktning kvalitet, leveranser eller ekonomi)
Utbildning i Scanias Produktions System (SPS)
Certifiering i SPS
Ingen konkurrenskraft utan konkurrenskraftiga
leverantörer
SAP Supplier Relationship Management
Purchasing governance
Spend Analysis
Category Management
Compliance Management
Sourcing
Central Sourcing hub RFx/Auctioning Bid evaluation & Awarding
Contract Management
Collaborative Procurement
Supplier Collaboration
Supply Base Management
Legal Contract Repository
Contract Execution
Contract Authoring Contract Negotiation
Contract Monitoring
Self-Service Procurement
Direct/Plan driven procurement
Web-based Supplier Interaction
Supplier Network
Services Procurement
Catalog Content Management
Direct Document Exchange
Supplier Identification & Onboarding
Supplier Development &
Performance Management
Supplier Portfolio Management